Uno de los problemas más graves que enfrentan las empresas es aterrizar la estrategia en acciones tácticas de cara al cliente; muchos de nuestros directores y gerentes de la plana más alta de la organización son grandes estrategas, sin embargo, el escenario de guerra de los negocios donde miles de soldados llevan a cabo las batallas por los clientes acontece -comúnmente– muy lejos de sus puestos de comando, a donde no llegan ni el ruido de los disparos ni las esquirlas del combate.

Tesis de Magíster en Estudios Internacionales / Marzo de 2018

Establece el efecto de las estrategias en la lealtad de los clientes de los hostales de la ciudad de Riobamba - Ecuador. De esta manera, contribuye a gestionar de una manera eficiente las relaciones de los clientes internos o externos de los hostales basados en el Marketing relacional a largo plazo. / Tesis

Made available in DSpace on 2019-03-30T00:22:19Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2017-08-31 / ABSTRACT This research discusses the influence of the organizational culture in the execution of the corporate strategy in the context of a business group of the steel industry. As the main urpose of this study refers to the alignment of the organizational culture in distinct strategic business units, it was sought to identify the essential factors that must be present in the organizational culture of the Strategic Business Units (SBUs) and the group as a whole so that the formulated corporate strategy is effectively implemented. For the research, a diagnosis of the prevailing cultural profiles was conducted using Cameron and Quinn's (2006) Competing Value Model (CVM). This model was selected once it addresses issues of organizational effectiveness related to aspects of organizational culture. The literature review was based on the concepts of rganizational culture and strategy and on the relationship between the two themes with regard to obtaining competitive advantage. This research can be categorized as exploratory and descriptive; a case study was employed from a qualitative approach,complemented by a document analysis. A structured questionnaire based on the CVM was conducted in three SBUs, with the objective of identifying the existing cultural profiles according to Cameron and Quinn (2006): clan, innovative, rational and hierarchical. A documental research was also conducted to gather information on the corporate strategy, specifically strategic maps, objectives, and indicators of the Balanced Scorecard (BSC). The research identified an absence of a predominant cultural profile: the SBUs had similar scores for Clan, Hierarchical and Rational culture profiles. From these results, one may conclude an absence of cultural strength in the SBUs under investigation. In addition, the formal corporate strategy presents objectives in line with Hierarchical and Innovative culture profiles, the latter having the lowest score in all the SBUs. Thus, according to the theoretical framework used, it is suggested the design of an organizational change plan focused on the cultural aspects that need to be managed, altered, strengthened or weakened in order to execute the corporate strategy more effectively. Keywords: Organizational culture. Strategic management. Corporate strategy. Competitiveness. Case study. / RESUMO Esta pesquisa discute a influência da cultura organizacional na execução da estratégia corporativa no contexto de um grupo empresarial da indústria do aço. Como o principal objetivo deste estudo se refere ao alinhamento da cultura organizacional em unidades estratégicas de negócios distintas, buscou-se identificar quais os fatores essenciais que devem estar presentes na cultura organizacional das Unidades Estratégicas de Negócio (UENs) e do grupo como um todo para que a estratégia corporativa formulada seja efetivamente executada. Para a pesquisa, realizou-se um diagnóstico dos perfis culturais existentes utilizando como referência o Competing Value Model (CVM), de Cameron e Quinn (2006). Esse modelo foi escolhido por tratar questões da eficácia organizacional relacionadas a aspectos da cultura organizacional. A revisão da literatura se baseou nos conceitos de cultura organizacional e estratégia e na relação entre os dois temas no que diz respeito à obtenção de vantagem competitiva. Essa pesquisa pode ser categorizada como exploratória e descritiva; um estudo de caso foi empregado a partir de uma abordagem qualitativa, complementada por uma análise documental. Foi utilizado um questionário estruturado com base no CMV em três UENs do grupo empresarial, com o objetivo de identificar os perfis culturais existentes conforme Cameron e Quinn (2006: clã, inovativa, racional e hierárquica. Uma pesquisa documental foi também realizada para levantar informações sobre a estratégia corporativa, especificamente, os mapas, objetivos e indicadores estratégicos do Balanced Scorecard (BSC). A pesquisa identificou a ausência de um perfil predominante: as UENs obtiveram pontuações próximas para os perfis de cultura Clã, Hierárquica e Racional. A partir desses resultados, pode-se concluir uma ausência de força cultural nas UENs investigadas. Além disso, a estratégia corporativa formal apresenta objetivos alinhados aos perfis de cultura Hierárquica e Inovativa, sendo essa última a que obteve menor pontuação em todas as UENs. Assim, de acordo com o referencial teórico utilizado, sugere-se o desenho de um plano de mudança organizacional com foco nos aspectos culturais que precisam ser gerenciados, alterados, fortalecidos ou enfraquecidos para que a execução da estratégia corporativa seja realizada com maior eficácia. Palavras chave: Cultura organizacional. Administração estratégica. Estratégia corporativa. Competitividade. Estudo de caso.

Made available in DSpace on 2019-03-29T23:36:11Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2012-08-10 / Two of the main streams of Academic research in the Strategy field are: the industry based view, which covers the structural characteristics of the industry and based on the work of Porter (1986) and the resource based view, which focused on the idiosyncrasies of the firms, whether a resource or capability, and based on the work of Wernerfelt (1984) and Barney (1991). A new perspective, the institutional based view, emerges as an aditive to what is already known to the subject. Considering this, at the time of entering in a foreign market, exporting is still the first choice as a mode of entry used by companies. In Brazil, companies lack the experience and expertise to market their product abroad and compete in equal terms with the foreign firms. Exporting companies face institutional contexts in the target markets that are considerably different from those of their local markets. They then need to adapt their product, services and business for theses specific institutional environments. This research adopts the strategic tripod as a tool to investigate which factors are determinants of the export strategy, and what are the implications of the latter to the export performance. A sample of 55 exporting firms was utilized. The research adopted Exploratory Factor Analysis and Multiple Linear Regression as for methods of data analysis. The results showed that although the institutions appear forcefully as explanatory factors, not only as control variables, resources are still more prevalent in explaining export strategy. Regarding resources, the most prevalent factors include Values, trademarks and policies and Reputation, Skills, Experience and Structure . The most decisive factor related to institutions was External Influence and Internal Corruption . There were no robust empirical evidence from the industry based view. With regard to the export strategy and its relationship with export performance, while adaptive behavior of product and promotion had a positive relationship with export performance, adaptive strategies of price and distribution resulted in a negative relationship with export performance. / Duas das mais importantes linhas de pensamento na pesquisa em Estratégia são: a visão baseada em indústrias, voltada para as características estruturais da indústria, baseada nos estudos de Porter (1986), e a visão baseada em recursos voltada para as idiossincrasias das empresas, sejam elas recursos ou capacidades, baseada nos trabalhos de Barney (1991) e Wernerfelt (1984). Uma nova perspectiva, a visão baseada em instituições, emerge como aditivo para aquilo que já é conhecido na matéria. Posto isto, no momento de adentrar um mercado externo, exportação ainda é o primeiro mecanismo utilizado pelas empresas. No caso brasileiro, as empresas carecem de experiência e competência para comercializar seus produtos externamente. Empresas exportadoras encontram contextos institucionais nos mercados externos que são consideravelmente distintos dos seus mercados domésticos. Elas precisam, então, adaptar seus produtos, serviços e relacionamentos de negócio para esses ambientes institucionais específicos. O presente trabalho adota o tripé estratégico como forma de investigar quais são os fatores determinantes da estratégia de exportação e quais são as implicações dessa estratégia para a performance exportadora. A pesquisa foi realizada com uma amostra de 55 empresas exportadoras brasileiras. O trabalho adotou Análise Fatorial Exploratória e Regressão Linear Múltipla como técnicas de análise dos dados. Os resultados apontaram que apesar dos fatores institucionais surgirem com força como fatores explicativos, e não somente como variáveis de controle, os recursos ainda são mais preponderantes na explicação da estratégia de exportação. Em relação a esses recursos, os fatores mais preponderantes são Valores, Marcas e Políticas e Reputação, Habilidades, Estrutura e Experiência . O fator mais decisivo relacionado às Instituições foi Influencia Externa e Corrupção Interna . Não houve robustez empírica que mostrasse fatores determinantes relativos à Indústria. No que diz respeito à estratégia de exportação e sua relação com a performance, comportamentos adaptativos de produto e promoção obtiveram relacionamento positivo com a performance de exportação, enquanto estratégias adaptativas de preço e distribuição resultaram numa relação negativa com o desempenho exportador.

Made available in DSpace on 2019-03-29T23:58:23Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2017-08-25 / Corporate Social Responsibility (CSR) is a relevant topic, which can contribute to the understanding of the relations between business and society. The institutional theory assumes that norms, beliefs and values in the environment in which the company operates are factors that determine CSR practices. Compliance with these norms, beliefs and values drives companies to become similar. Recognition of such compliance by stakeholders gives legitimacy and contributes to corporate survival. On the other hand, strategic studies guided by the Resource Based Vision advocate that companies should develop intangible resources in order to become different from their competitors, as they can thus gain competitiveness. This suggests that the pursuit of legitimacy is incompatible with the pursuit of efficiency. In view of potentially divergent theoretical assumptions, this thesis aimed to understand how institutional and strategic factors influence CSR practices and how these practices influence the intangible resources of companies. To achieve this goal, a qualitative research was carried out, in the case study modality. Data were collected through semi-structured interviews and documentary research, and analyzed based on content analysis techniques. According to propositions of this research, the results suggest that institutional factors (ethics, pressure of legislation and stakeholder pressure) and strategic factors (perception of a strategic opportunity) positively influence CSR practices. On the other hand, CSR practices positively influence the development of intangible resources, such as legitimacy, good reputation and innovation, considered as sources of competitive advantage. It is concluded that, despite potentially divergent assumptions, institutional theory and strategic studies may explain the involvement of companies in CSR practices in a relationship of complementarity rather than incompatibility. Keywords: Corporate social responsibility. Neoinstitutionalism. Resource-based view. Strategy. Intangible resources. / Responsabilidade Social Empresarial (RSE) é um tema relevante, que pode contribuir para o entendimento das relações entre negócios e sociedade. A teoria institucional assume que normas, crenças e valores vigentes no ambiente em que a empresa atua são fatores que determinam as práticas de RSE. A conformidade com essas normas, crenças e valores leva as empresas a se tornarem semelhantes. O reconhecimento dessa conformidade, pelos stakeholders, confere legitimidade e contribui para a sobrevivência empresarial. Por outro lado, os estudos estratégicos orientados pela Visão Baseada em Recursos preconizam que as empresas devem desenvolver recursos intangíveis, de modo a se tornarem diferentes dos seus concorrentes, pois, assim, podem conquistar competitividade. Isso sugere que a busca da legitimidade é incompatível com a busca da eficiência. Diante de pressupostos teóricos potencialmente divergentes, esta tese teve o objetivo de entender como fatores institucionais e estratégicos influenciam as práticas de RSE e como essas práticas influenciam os recursos intangíveis das empresas. Para alcançar esse objetivo, realizou-se uma pesquisa qualitativa, na modalidade estudo de caso. Os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas e de pesquisa documental, e analisados com base nas técnicas de análise de conteúdo. Conforme proposições desta pesquisa, os resultados sugerem que fatores institucionais (ética, pressão da legislação e pressão dos stakeholders) e fatores estratégicos (percepção de uma oportunidade estratégica) influenciam positivamente as práticas de RSE. Por outro lado, práticas de RSE influenciam positivamente o desenvolvimento de recursos intangíveis, como legitimidade, boa reputação e inovação, consideradas fontes de vantagem competitiva. Conclui-se que, apesar dos pressupostos potencialmente divergentes, a teoria institucional e os estudos estratégicos podem explicar o envolvimento das empresas em práticas de RSE, numa relação de complementaridade, em vez de incompatibilidade. Palavras-chave: Responsabilidade social empresarial. Neoinstitucionalismo. Visão baseada em recursos. Estratégia. Recursos intangíveis.

Made available in DSpace on 2014-06-11T19:26:17Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2011-08-29Bitstream added on 2014-06-13T20:15:03Z : No. of bitstreams: 1 gama_kt_me_bauru.pdf: 917639 bytes, checksum: 068bb45243ec58fea708d2c7fc0e27bc (MD5) / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) / Muitos são os fatores que impulsionaram as empresas a desenvolverem e formularem novas estratégias, almejando sucesso sustentável à longo prazo. Porém, organizações podem falhar ao tentarem implementar suas estratégias por desconhecerem uma metodologia que integre a estratégia com a sua execução. Essa pesquisa permitiu identificar que é necessário um método estruturado para a execução da estratégia que possibilite a obtenção de melhores resultados organizacionais e identificou-se no balanced scorecard um modelo que pode aumentar o sucesso das organizações na execução de suas estratégias. A revisão a literatura também permitiu identificar a necessidade de uma unidade de gestão da estratégia responsável pela execução da estratégia. Uma vez identificado a importância da criação de uma unidade de gestão da estratégia, tentou-se atribuir este papel à Controladoria, pois tal área tem papel importante na geração de informações para a tomada de decisão, sendo necessário que essa área desenvolva uma função mais estratégica na organização. O estudo de caso possibilitou comparar o modelo proposto pelo BSC com as práticas de gestão estratégica e operacional da EXA, permitindo que oportunidades de melhoria fossem identificadas no que tange a execução da estratégia e o papel da área de controladoria dentro da empresa. Com isso foi possível propor a aplicação da estrutura balanced scorecard como um sistema de execução da estratégia / There are many that simulate the companies in the development and formulation of new strategies, seeking long-term sustainable sucess. However, organizations can fail in the attempt to implement their strategies unaware of a methodology that integrates the strategy with the execution. This research identified the need to find a structured method for strategy execution allowing to have best business results and to find in the balanced scorecard the possibility to increase sucess of companys in strategy execution. The literature review identified the creation of a office of strategy management responsible to execute the strategy providing greater chances of organization sucess. Once identified the importance of office os strategy management, tried to assign this function to the Management Accounting, because this department has an important hole in creation of informations to decision-making, requiring it to develop a strategic function in the organization. The case study enable to compare the balanced scorecard proposal with strategic management and operational practices of EXA. It observed that the company has an opportunity for improvement in terms the execution of strategy and to achieve better results

Ingeniero Civil Matemático / En esta memoria estudiaremos el problema de asignar un recurso divisible a un conjunto de n jugadores cuyas valoraciones por el recurso o una fracción de este son desconocidas. Kelly (1997) propuso el mecanismo de asignación proporcional en que los jugadores ofrecen cierta cantidad, y reciben una fracción del bien proporcional a su oferta. Johari y Tsitsiklis en 2004 demuestran que este mecanismo entrega siempre soluciones cuya utilidad social es al menos un 75\% de la \'optima. En esta memoria estudiaremos una extensión de este mecanismo. En ella, se consideran dos etapas y en cada una de ellas se utiliza el mecanismo proporcional, con la salvedad que en la segunda etapa los jugadores tienen dotaciones iniciales del recurso. Este juego es bastante mas complejo pues en particular requiere que los jugadores anticipen el resultado de la segunda etapa para determinar sus ofertas \'optimas en la primera. Esto nos lleva al concepto de equilibrio perfecto en subjuegos. Nuestro principal resultado es un teorema de existencia de equilibrio en estrategias mixtas para este juego. Observamos que esto no se deduce del teorema de Nash pues el conjunto de estrategias puras en nuestro caso no es finito. Luego demostramos que en el caso de dos jugadores y funciones de utilidad lineal el juego posee un equilibrio en estrategias puras. Finalmente demostramos que el precio de la anarquía, que cuantifica la ineficiencia de los equilibrios con respecto a la solución socialmente óptima es a lo más $2\sqrt{2}-2$, complementando un resultado de Prakash Azad y Musacchio. En el camino demostramos numerosas propiedades estructurales de los equilibrios en nuestro juego.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / El propósito de este trabajo es comprender las implicancias del estilo de toma de decisiones de los gerentes en su orientación al aprendizaje y el desempeño de la firma. Entendemos por estilo de toma de decisiones al tipo de estrategias implementada: emergentes, deliberadas o mixtas (Mintzberg y Waters, 1985). Para llevar a cabo este estudio, se utilizó el simulador People Express. Este simulador de toma de decisiones permite experimentar y vivenciar el rol de un gerente general que busca maximizar sus ganancias tomando decisiones que afectan el desempeño de la compañía. Los resultados sugieren que aquellos participantes que tienen un estilo gerencial relacionado a las estrategias emergentes, se encuentran más orientados hacia desempeño el corto plazo en las firmas. Para el caso de quiénes presentaban un estilo de toma de decisión deliberado, los resultados muestran un mejor desempeño en el largo plazo. En base a los mismos resultados, los estudiantes que presentan un mejor ranking de notas tienen un mejor desempeño de largo plazo, pero no así en el largo plazo. Esto deja una gran incognita sobre la metodologia de enseñanza utilizada por las universidades y sus implicancias en el desempeño futuro de los administradores.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Políticas Públicas / El presente trabajo se destinó a investigar cómo se ha dado la estrategia de la CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe) para ejercer incidencia en la región en el área de políticas sociales en el período de 2000 a 2015. Para ello, se buscó identificar las estrategias de incidencia a partir de los mensajes y temas emitidos por la CEPAL en materia de políticas sociales entre los años 2000 y 2015. Además, se buscó revisar los planes de trabajo del subprograma de Desarrollo y equidad social de la CEPAL, formulados para actúar en el área de las políticas sociales y se identificaron las principales acciones realizadas por la CEPAL en esta área, en el mismo período. La metodología utilizada fue de tipo cualitativa, con análisis de contenido de documentos oficiales y publicaciones de la CEPAL y revisión bibliográfica. Los conceptos centrales abordados fueron el rol de las organizaciones internacionales, policy influence, estrategia y políticas sociales, precedidos de antecedentes sobre los modelos de políticas sociales adoptados en América Latina y de antecedentes de la construcción del discurso de lucha contra la pobreza en organizaciones internacionales. También se dedica un apartado sobre la CEPAL. La relevancia del presente trabajo se asienta en la contribución al conjunto de estúdios sobre las políticas en la América Latina desde el conocimiento sobre cómo una organización internacional actúa junto a los países de la región y puede influenciar en sus políticas; dada la relevancia de la CEPAL en la producción de pensamientos y conocimientos sobre la América Latina. La conclusión de este trabajo es que la incidencia de la CEPAL en el área de las políticas sociales, en el período analizado, ocurre de tres principales formas: por la difusión de grandes mensajes, por la realización de actividades de asistencia técnica directa a los gobiernos, y por la producción y difusión de análisis y estúdios sobre los países. Además, dicha influencia es de tipo camino de dentro (es decir, opera en colaboración con los tomadores de decisión), se basa principalmente en la producción de conocimientos, depende de la voluntad de los gobiernos para se concretar y ha favorecido, en el período estudiado, la difusión de valores relativos al campo democrático, tales como los derechos y la igualdad. Por fin, una estrategia que no se verifica y que fue mencionada en este trabajo, es la existencia de una agenda regional de políticas sociales desde el ámbito de la CEPAL con incidencia en las políticas nacionales.