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El negocio de las aerolíneas se presenta como uno de los más competitivos y con mayor dinamismo en los últimos 30 años. Dentro de este contexto, LAN Airlines ha comenzado a destacar en el panorama mundial por los excelentes resultados que ha obtenido de manera sostenida. La clase premium, que es la clase dentro de una aeronave en donde se presta el nivel de servicio más elevado, significó ingresos anuales de 365 millones de dólares en el 2006 para LAN Airlines, lo que corresponde a un 20% de los ingresos de esta compañía por concepto de pasajeros. LAN pretende ser una de las 10 mejores aerolíneas del mundo, y ser la aerolínea preferida por viajeros de negocios que van o vienen desde la región. Por esto es vital definir una estrategia comercial para este negocio, en un ambiente de continuas caídas de precios y alzas de costos. Se realizó un análisis externo del negocio, en donde se revisan tendencias de la industria y tendencias de mercado. Esto, junto al análisis interno, permitió realizar un diagnóstico apropiado para diseñar la estrategia. Desde el punto de vista comercial, se realizaron análisis relevantes para las rutas de largo alcance de LAN, profundizando este análisis para tres rutas seleccionadas, incluyendo un benchmark de producto con los competidores principales. Como resultados principales se obtuvieron 4 temas estratégicos a seguir por el negocio Premium, los cuales son : Bajo Costo con Calidad de Servicio, Fortalecimiento de Marca en el Extranjero, Mantener Liderazgo en Mercados Actuales, e Incursión en Asia. A partir de estos temas, se diseñaron indicadores conceptuales bajo el esquema de un Balanced Score Card, derivándose además la proposición de proyectos específicos para el negocio. Junto a esto se han dado recomendaciones de marketing mix generales para las rutas de largo alcance, y recomendaciones particulares para las tres rutas seleccionadas, terminando con una evaluación económica de éstas. El beneficio total para las rutas estudiadas, como producto de las recomendaciones de marketing, se estima en unos US$ 4 millones en un año. De esta forma se delinean las pautas que le permitirán a LAN Airlines alcanzar la visión propuesta por los dueños. El despegue para volar en los cielos del reconocimiento mundial es inminente.

El siguiente trabajo de título tiene como objetivo desarrollar una estrategia comercial para una empresa que pretende ingresar al mercado de los tubos de polietileno en Chile. Actualmente la empresa se dedica a la fabricación de tubos de PVC, y tiene la intención de participar en este nuevo mercado que está en crecimiento. La metodología utilizada considera en una primera etapa una investigación del mercado de los tubos de polietileno en Chile, con visitas a terreno, entrevistas y análisis de datos secundarios. Luego, se realiza un análisis de la situación actual de la industria para identificar las oportunidades y amenazas que existen, y se analiza económicamente la industria. Finalmente, se crea una estrategia comercial para entrar al mercado y se evalúa económicamente el proyecto. El mercado de los tubos de polietileno en Chile es de alrededor de 48 mil toneladas anuales. Actualmente existen 11 empresas competidoras. Es una industria atractiva, y las oportunidades más importantes que se identifican son el crecimiento esperado constante para los próximos años de 7,25% anual, y la poca capacidad ociosa de los actuales competidores. Las principales amenazas son la escasez de materia prima a nivel mundial, y la capacidad financiera para expandirse de algunos competidores. Los factores críticos de éxito en la industria son la eficiencia y una excelente fuerza de venta. La estrategia genérica a seguir es de liderazgo en costos, y la estrategia comercial debe ser basada en la eficiencia y la fuerza de venta, donde los mercados objetivos serán la industria minera, sanitaria y acuícola. La empresa tiene que posicionarse como eficiente y con excelentes plazos de entrega. El precio de venta está regulado por el mercado, y en promedio será de US$ 3,2 el kilo puesto en planta. En un principio la empresa sólo producirá tuberías lisas de diámetros desde 75 hasta 630 milímetros con dos líneas de producción. La fuerza de venta debe ser de 3 vendedores expertos, es decir, uno para cada segmento, quienes serán un factor clave para la promoción de la empresa. Además, la empresa debe ser promocionada en revistas especializadas, y debe participar en ferias de los rubros más importantes. La penetración esperada pretende lograr una participación del 10% del mercado en un horizonte de 5 años. Al hacer una evaluación económica del proyecto en un horizonte de evaluación de 5 años, con una tasa de descuento del 15%, en un escenario regular, se necesita una inversión de $480 millones para la adquisición de maquinarias, $180 millones para capital de trabajo, y se obtiene un VAN de $ 230 millones y una TIR del 24%. Considerando los resultados obtenidos en este trabajo, se recomienda a la empresa ampliar su gama de productos para ingresar al mercado de los tubos de polietileno en Chile con las estrategias antes descritas.

Tesis Magíster en Estrategia internacional y Política Comercial / La política exterior es un tema de relevancia constante, un asunto estatal fundamental y que, junto a la política de defensa, son las únicas políticas públicas que tienen una orientación predominantemente internacional. En los sistemas presidenciales, el presidente, sobre todo en Latinoamérica, ha tenido un lugar privilegiado en la definición y conducción de política exterior; pese a esto, aún falta mucha literatura actualizada al respecto. Es por lo anterior, que se desarrolla el siguiente análisis, bajo la pregunta general ¿Cuáles son los principales aspectos de la política exterior mexicana y chilena que los presidentes destacan ante el Debate General de las Naciones Unidas y en qué forma (frame) lo hacen? Con la particularidad de ser estudiado a través de dos teorías complementarias y actuales: el Foreign Policy Analysis y el Framing analysis. / Foreign policy is a subject of continuing relevance, a key state issue, and along with defence policy, are the only public policies that have a predominantly international orientation. The president has been privileged in setting the agenda of foreign policy in presidential systems, especially in Latin America; however, there are very few studies in Latin America explaining this issue. This analysis focuses in the following question: What are the main foreign policy’s aspects that the presidents of Mexico and Chile highlight in the General Debate of the United Nations General Assembly and by which frame they do it? This will be studied through important concepts of the Foreign Policy Analysis and Framing analysis approaches.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es definir un nuevo producto integral de venta de gasodomésticos a gas natural y su instalación, para los artefactos cocina y calefones, tomando en cuenta las variables valoradas por los clientes, para las comunas que se definirán en la segmentación del mercado. Para ello, el estudio comienza realizando un análisis del mercado, para poder detectar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que existen para la empresa de participar en los sectores escogidos. En segundo lugar, se hace un dimensionamiento del mercado de recambio de artefactos a gas natural, lo que se logra al conocer la cantidad de viviendas conectadas al suministro, la cantidad de gasodomésticos que existen en promedio por vivienda y la duración de éstos. Con lo anterior se consigue tener el tamaño del mercado y su atractivo, permitiendo definir objetivo para los años 2007 y 2008. Cumpliéndose lo establecido se logra un margen de un 4% (31millones) para el año 2007 y un margen de un 6% (61 millones) para el año 2008. También se diseña y se aplica una encuesta, que permita identificar las variables valoradas por los clientes, en este caso se destaca, costo de la energía, conocimiento, seguridad, respaldo, facilidad de pago, variedad y servicio integral, además de saber si existe la necesidad de tener artefactos en sus viviendas; si tienen en mente comprar uno en el corto plazo; cual de ellos utilizan en la actualidad; las ventajas que se perciben según el tipo de combustible empleado; donde compran sus artefactos; donde contratan el servicio de instalación y los motivos por el cual toman la decisión de comprar en un lugar. Finalmente, se diseña el producto y servicio de instalación, para el segmento seleccionado, siendo once comunas de Santiago, Las Condes, Santiago, Providencia, Ñuñoa, Puente Alto, Vitacura, Maipú, La Florida, La Reina, San Miguel y Lo Barnechea. Como conclusión clara se puede señalar que los clientes requieren de los artefactos, cocina y calefones para satisfacer sus necesidades básicas. Estos artefactos tienen una duración muy relativa, dentro de un rango de 8 a 20 años, cuya renovación, en la mayoría de los casos se produce cuando falla irremediablemente el antiguo. El mercado de recambio de estos artefactos en volumen es bastante interesante, debido a que al año se renuevan aproximadamente 22 mil calefones y 11 mil cocinas a gas natural, lo que equivale a una venta de unos $4.000 millones. Los clientes valoran algunas variables al tomar una decisión de compra, incluyendo sus propias percepciones con respecto a los distintos combustibles y el funcionamiento seguro de los artefactos. Bajo este prisma, se puede aseverar que Metrogas S.A. cuenta con grandes fortalezas y oportunidades, debido a que es una empresa con un gran respaldo, experiencia, conocimiento y seguridad, teniendo que trabajar sólo en generar nuevas alternativas de pago con tarjetas de multitiendas y el despacho inmediato para ser favorecido con la libre elección de los potenciales clientes.

Las tecnologías de la información (TI) son consideradas por diversos autores como facilitadores tecnológicos que permiten a las organizaciones responder de manera rápida y oportuna a los constantes cambios de su entorno interno y externo. Los proyectos de tecnologías de la información, desde su implementación en las organizaciones, presentaron dificultades para ser exitosos, debido a que, por su naturaleza cambiante, no podían basarse en procesos rígidos tal como lo establece el denominado método cascada o gestión tradicional de proyectos. En ese sentido, este tipo de proyectos empezó a hacer uso de metodologías ágiles que le permiten desenvolverse mejor y responder más rápido a los cambios del entorno externo. Todo ello generó que en las organizaciones se implementase la agilidad estratégica y la estrategia comercial digital. En este orden de cosas, el presente trabajo tiene como finalidad presentar investigaciones relevantes sobre la gestión de proyectos de tecnologías de la información y el cambio que se genera con su implementación en las organizaciones. / Information technologies (IT) are considered by various authors as technological facilitators that allow organizations to respond quickly and in a timely manner to the constant changes in their internal and external environment. Information technology projects since their implementation in organizations that have difficulties to be successful, due to the fact that due to their changing nature, they do not have to be based on rigid processes as established by the cascade method or traditional project management. In this sense, this type of project began to make use of agile methodologies, which allow it to perform better and respond faster to changes in the external environment. All this, generated in organizations, will implement strategic agility and digital business strategy. The purpose of this work is to present relevant research on the management of information technology projects and the change that is generated with their implementation in organizations. / Trabajo de Suficiencia Profesional

[pt] O termo trade marketing é bastante comum entre as indústrias de bens de consumo e faz referência a um departamento que fica alocado entre as áreas de marketing e vendas. Entretanto, entre as empresas não há consenso quanto ao entendimento deste conceito ou das práticas utilizadas: esses são os motivos para a realização deste estudo. A ausência de uniformidade no conceito e a escassez de referencial teórico sobre o tema justificam a escolha da metodologia de estudo de múltiplos casos. Para tal, foram escolhidas quatro empresas de bens de consumo que já adotam o conceito há mais de três anos e possuem distribuição de seus produtos em todo o território brasileiro. A pesquisa sugere algumas proposições que deverão ser confirmadas em futuros estudos, como: o conceito de trade marketing está evoluindo em direção a um posicionamento mais estratégico; parte das funções exercidas pelo departamento de trade marketing começam a migrar para outras áreas de suporte comercial; e o próprio termo trade marketing começa a ser substituído por novas nomenclaturas. / [en] The term trade marketing is very common among the consumable industries, and its application happens by a department allocated between the marketing and sales areas. However, among companies there is not such cohesion in the understanding of such concept or in the used practices, and these are the reasons for the development of this study. The absence of uniformity of concept, and the shortage of theoretical reference on the subject justify the choice of the methodology of study of multiple cases. To this end, four companies of consumables were chosen which have already been adopting the concept for over three years, and with distribution of their products throughout the Brazilian territory. The research suggest some propositions which shall be confirmed in future studies, such as: the trade marketing concept is evolving towards a more strategic position; part of the functions performed by the trade marketing department starts to migrate to other areas of commercial support; and the actual trade marketing term is being replaced with new nomenclatures.