Titel: Hur skapas och utvecklas tillit i en förhandlingsprocess? Nivå: Examensarbete på Grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi Författare: Isabelle Sjölander och Matilda Östling Handledare: Akmal Hyder och Michelle Rydback Datum: 2019 – juni Syfte: Syftet är att öka förståelsen för hur tillit skapas och utvecklas i en förhandlingsprocess inom B2B-marknaden.. Metod: Den valda metoden för studien är kvalitativ metod med semistrukturerade intervjuer. Tio semistrukturerade intervjuer har genomförts med förhandlare i olika organisationer. Det empiriska materialet har tematiskt analyserats genom kodning och kategorisering. Resultat & slutsats: Studien visar att samtliga respondenter anser att tillit och långsiktiga relationer är betydelsefullt när de förhandlar. En tillitsbaserad relation bidrar till att parterna vet vad som förväntas av varandra. Med tillit vågar parterna ta beslut som annars inte tagits om det inte funnits någon tillit. Tillit skapas genom att inte ha en dold agenda, vara öppen och villig att dela information. God kommunikation och aktivt lyssnande bidrar till utvecklingen av tillit. Examensarbetets bidrag: Studiens teoretiska bidrag är en ökad förståelse för tillit. Denna studie har bidragit till att fylla forskningsgapet för hur förhandlare skapar och utvecklar tillit när de förhandlar. Det praktiska bidraget ger riktlinjer om hur förhandlingsprocessen ska hanteras för att skapa långsiktiga relationer genom tillit. Förslag till fortsatt forskning: Till fortsatt forskning rekommenderas att studera hur tillit skapas och utvecklas i företag som tillhör samma bransch. Ett ytterligare förslag på fortsatt forskning är att utifrån ett genusperspektiv undersöka om det finns någon skillnad i skapandet och utvecklingen av tillit i förhandlingar. Ett sista förslag på fortsatt forskning är att undersöka hur tillit utvecklas i förhandlingsprocessen inom tjänsteföretag. / Title: How is trust created and developed in a negotiation process? Level: Student Thesis, final assignment for Bachelor Degree in Business Administration Authors: Isabelle Sjölander and Matilda Östling Supervisors: Akmal Hyder and Michelle Rydback Date: 2019 – June Aim: The purpose of this thesis is to increase understanding of how trust is created and developed in a negotiation process within the B2B market. Method: The chosen method for the study is a qualitative approach with semi-structured interviews. Ten semi-structured interviews were conducted with negotiators in different organizations. The empirical material has been thematic analyzed by help of coding and categorization. Result & Conclusions: The study shows that all respondents believe that trust and long- term relationships are important to them when they negotiate. A trust-based relationship gives a clear understanding to the parties of what is expected from each other. With trust, the parties dare to make decisions that otherwise would not have been taken if there was no trust. Trust is created by not having a hidden agenda, being open and willing to share information. Good communication and active listening contribute to the development of trust. Contribution of the thesis: The study's theoretical contribution relates to increased understanding of trust. This study has helped to fill the research gap on how negotiators create and develop trust when negotiating. Practical contribution concerns the guideline on how to deal with negotiation process in order to create long-term relationships through trust. Suggestions for future research: For further research, it is recommended to examine how trust is created and developed in a single line of business. An additional proposal for future research is to examine whether there is any difference in the creation and development of trust in negotiations from a gender perspective. A final proposal for future research is to examine how trust develops in the negotiation process within service companies.

Med tiden har den regionala planeringen fått en mer tongivande roll inom den svenska planeringen. Bredare planerings- och utvecklingsfrågor på kommunal nivå kräver allt mer gränsöverskridande samarbeten och behoven att kunna söka en konsensus kring gemensamma utvecklingsintressen inom regionen blir allt tydligare. Landstingen/regionorganet, som har det formella ansvaret för den regionala planeringen, hamnar här i en central position att kunna sammanfläta de kommunala planerings- och utvecklingsfrågorna för att driva den regionala utvecklingen. Processen fram till en konsensus över regionens intressen saknar dock formella ramar och det blir i någon mening upp till regionorganet och kommunerna att konstruera processen. Givet detta visar statliga utredningar att förhandling är, och kan bli, ett allt mer vanligare inslag inom den regionala planeringen, och i juli 2014 tog förhandling som en ”legitim konsensusprocess” ett första avstamp genom vad vi idag kallar Sverigeförhandlingen. Men hur förhandlas en konsensus fram i en region där stora kommuner ställs mot små, där vissa går på knäna i utvecklingen medan andra frodas? En region är en pluralistisk geografi där kommunala intressen står mot varandra och olika delar av regionen har varierande synsätt på ”vad som är bäst” för den regionala utvecklingen. Ska förhandlingsprocessen konstrueras efter de kommunikativa idealen och likställa allas talan för att nå en konsensus på ett mer ”demokratiskt och rättvist sätt”? Eller konstrueras det efter mer pragmatiskt ideal där resultatorientering som ekonomisk vinning och konkurrens får prägla konsensusen? Hur processen konstrueras kan påverka konsensusen och i slutändan den regionala utvecklingen, och utan en formell ställning att påverka kommunernas planarbeten och ambitioner är det inte säkert att regionorganet kan kontrollera och säkerhetsställa utvecklingsriktningen i förhandlingen. Med utgångspunkt i detta har den här studien med hjälp av en diskursanalys, gjort en fallstudie på en regional förhandling med syfte att få en mer djupgående förståelse över makten inom den regionala utvecklingen. Valet av fall är Skånebilden, en framförhandlad konsensus över ett antal planerings- och utvecklingspunkter som var viktiga ”för hela Skåne” i Sverigeförhandlingen. Studien visar att bakom den framförhandlade konsensusen finns en process, präglad av makt, som (om)formar förhandlingsprocessen och konsensusen. Det tenderar att finnas en maktordning bland kommunerna i regionen som formas efter bland annat historien, epistemologier och ontologier, där makten ”döljs” i vad vi kallar ”sanningar”. Samtidigt får pragmatiska ideal genomsyra förhandlingsprocessen som tillsynes gynnar vissa kommuner i regionens maktordning mer än andra. Om förhandling ska bli en ”legitim konensusprocess” inom den regionala planeringen behöver därför maktperspektivet belysas och beaktas.