Investment in low income markets is increasing so too is a sense of controversy regarding poor markets. With BOP investment becoming many a firms’ strategy towards achieving growth, it is not clear to what extent managers’ attitudes to poor customers differ towards their attitudes towards middle-class customers. It is, however, well described that attitudes to poor people in a social context is negative and in some cases less favourable. It is postulated that business' mindset may be a barrier towards engaging with BOP markets despite the incentives and benefits that literature puts forward for marketing to the poor. Whether this attitude is negative, neutral, less favourable or similar is not well understood. The findings of this research project, can with a high level of confidence, report that the attitudes of a sample of managers do display a less favourable attitude towards a poor customer than is the case with a similar sample that is exposed to a wealthier customer. / Dissertation (MBA)--University of Pretoria, 2012. / Gordon Institute of Business Science (GIBS) / unrestricted

Les programmes de formation et d’apprentissage sont devenus des éléments parmi les plus essentiels pour les compagnies et la question se pose de savoir ce qui influence l’efficacité d’une formation. Récemment, la motivation pour la formation a été considérée comme le facteur déterminant. Ainsi, les objectifs de cette étude étaient d’examiner si la motivation pour la formation corrèle bien avec les antécédents et les réactions des employés formés, ainsi que d’analyser si la motivation joue un rôle de médiateur dans la prédiction des résultats d’une formation. Trois variables de « pré-formation » ont été choisies pour cette étude : l’attitude générale envers la formation, le sentiment d’efficacité personnelle en formation, et la planification de carrière. Les réactions immédiates des employés formés ont été choisies comme variable de « post-formation ». Un total de 152 employés d’une large compagnie québécoise a participé à cette étude en remplissant un questionnaire en début de formation et un autre à la fin. Les résultats de cette étude ont mis en évidence que la motivation pour la formation peut être prédite par l’attitude générale envers la formation, le sentiment d’efficacité personnelle en formation et la planification de carrière. De plus, la motivation pour la formation s’est révélée être le meilleur facteur de prédiction des réactions des employés formés. Les résultats ont également montré que la motivation pour la formation agit pleinement comme médiateur dans la relation entre le sentiment d’efficacité personnelle et la réaction des employés formés, et comme médiateur partiel entre l’attitude générale envers la formation et les réactions. Pour finir, cette étude a permis de découvrir que les employés nouvellement arrivés diffèrent des employés permanents dans leurs attitudes pré-formation et leurs réactions post-formation. Les résultats de cette étude sont discutés, des implications théoriques sont commentées et des implications pratiques pour les compagnies sont suggérées. / As training and development programs have become one of the most essential elements for organizations, the question rises of what influences training effectiveness. Recently training motivation has been considered as the key determinant. Thus, the objectives of this particular study were to examine if training motivation correlates well with its antecedents and its outcomes as well as to see if training motivation plays a mediator role in predicting the outcomes of training. Three pre-training variables were chosen for this study: general attitude toward training, training self-efficacy, and career planning. Immediate trainees’ reactions were chosen as a post-training variable. A total of 152 employees from a large Quebecois company participated in the present study by filling out one questionnaire before training and one after. The results of this study evidenced that training motivation can be predicted from general attitude toward training, training self-efficacy and career planning. Moreover, training motivation was shown to be the best predictor of trainees’ reactions. Our results also showed that training motivation fully mediates the relationship between training self-efficacy and trainees’ reactions and partially mediates the relationship between general attitude toward training and trainees’ reactions, but only partially. Mediation effect of training motivation was not found between career planning and trainees’ reactions. Additionally, this study discovered that new employees differ from permanent staff in their pre-training attitudes and post-training reactions. The outcomes of the present study are discussed, some theoretical implications are commented and practical implications for the companies are suggested.

La question de l’assortiment des produits dans les magasins est devenue un enjeu stratégique majeur pour pénétrer les nouveaux marchés et fidéliser les clients. La forte progression des marques de distributeur (MDD) face aux marques nationales (MN) et l’internationalisation croissante des enseignes de distribution sont deux bouleversements qui ont particulièrement retenu l’attention des chercheurs et des praticiens ces dernières années.Dans ce contexte, la problématique centrale de cette thèse est de comprendre les facteurs explicatifs du comportement d’achat envers les produits MDD. Dans le cadre d’une posture épistémologique hypothético-déductive, nous adoptons une approche psycho-cognitive tout en prenant en compte les travaux issus de l’achat impulsif. Dans ce sens, une revue des travaux antérieurs combinée à une étude qualitative exploratoire multi-méthodes (étude documentaire, entretiens avec 24 consommateurs et entretiens 8 managers) a été effectuée au Brésil. Nous avons par la suite conçu un modèle conceptuel intégrateur des déterminants du choix de la MDD, formulé des hypothèses de recherche et effectué les tests de validation avec un échantillon de 600 consommateurs brésiliens. Les résultats ont permis de valider une nouvelle échelle de mesure bidimensionnelle de l’image prix perçue des MDD. Ils montrent aussi que les facteurs explicatifs du choix de la MDD sont multiples et de nature diverse (perception de la valeur des MDD, attitude générale envers les MDD, perception de l’image du magasin, image prix perçue des MDD, familiarité avec le magasin, etc.). Ils indiquent également que l’importance des relations structurelles du modèle varie en fonction du caractère international ou local de l’enseigne.La discussion des résultats aboutit à la formulation de recommandations managériales (variables qui affectent le plus le comportement d’achat envers les MDD des enseignes étudiées et la perception de l’image du magasin) et méthodologiques (orthogonalisation pour tester la modération des variables latentes de second ordre). La conclusion synthétise les apports, limites et voies de recherche futures. / The question of product and brand assortment within the stores has become a major strategic challenge to penetrate new markets and retain customers. Two changes that have particularly caught the attention of researchers and practitioners are the strong growth of store brands (SBs) compared to national brands (NB) and the increasing internationalization of retail chains.In this context, the central issue of this thesis is to understand factors explaining purchase behavior toward SB products. In this sense, a review of previous work combined with a qualitative multi-method study (desk research, interviews with 24 consumers and 8 managers) was conducted in Brazil. We then developed an integrated conceptual model of the determinants of SB choice, proposed research hypotheses and performed the validation tests with a sample of 600 Brazilian consumers.The results allow us to validate a new two-dimensional scale of SB perceived price-image. They also show that factors explaining SB choice are numerous and diverse in nature (SB perceived value, general attitude towards SBs, store image perceptions, perceived SB price-image, etc.). They also indicate that the importance of the structural paths in the model depends on the retailer as local or international.The discussion of the results leads to managerial recommendations (variables that most affect purchase behavior toward SBs and store image perceptions) and methodological ones (orthogonalization to test the moderation of second order latent variables). The conclusion summarizes the contributions, limitations and future research avenues.

Les programmes de formation et d’apprentissage sont devenus des éléments parmi les plus essentiels pour les compagnies et la question se pose de savoir ce qui influence l’efficacité d’une formation. Récemment, la motivation pour la formation a été considérée comme le facteur déterminant. Ainsi, les objectifs de cette étude étaient d’examiner si la motivation pour la formation corrèle bien avec les antécédents et les réactions des employés formés, ainsi que d’analyser si la motivation joue un rôle de médiateur dans la prédiction des résultats d’une formation. Trois variables de « pré-formation » ont été choisies pour cette étude : l’attitude générale envers la formation, le sentiment d’efficacité personnelle en formation, et la planification de carrière. Les réactions immédiates des employés formés ont été choisies comme variable de « post-formation ». Un total de 152 employés d’une large compagnie québécoise a participé à cette étude en remplissant un questionnaire en début de formation et un autre à la fin. Les résultats de cette étude ont mis en évidence que la motivation pour la formation peut être prédite par l’attitude générale envers la formation, le sentiment d’efficacité personnelle en formation et la planification de carrière. De plus, la motivation pour la formation s’est révélée être le meilleur facteur de prédiction des réactions des employés formés. Les résultats ont également montré que la motivation pour la formation agit pleinement comme médiateur dans la relation entre le sentiment d’efficacité personnelle et la réaction des employés formés, et comme médiateur partiel entre l’attitude générale envers la formation et les réactions. Pour finir, cette étude a permis de découvrir que les employés nouvellement arrivés diffèrent des employés permanents dans leurs attitudes pré-formation et leurs réactions post-formation. Les résultats de cette étude sont discutés, des implications théoriques sont commentées et des implications pratiques pour les compagnies sont suggérées. / As training and development programs have become one of the most essential elements for organizations, the question rises of what influences training effectiveness. Recently training motivation has been considered as the key determinant. Thus, the objectives of this particular study were to examine if training motivation correlates well with its antecedents and its outcomes as well as to see if training motivation plays a mediator role in predicting the outcomes of training. Three pre-training variables were chosen for this study: general attitude toward training, training self-efficacy, and career planning. Immediate trainees’ reactions were chosen as a post-training variable. A total of 152 employees from a large Quebecois company participated in the present study by filling out one questionnaire before training and one after. The results of this study evidenced that training motivation can be predicted from general attitude toward training, training self-efficacy and career planning. Moreover, training motivation was shown to be the best predictor of trainees’ reactions. Our results also showed that training motivation fully mediates the relationship between training self-efficacy and trainees’ reactions and partially mediates the relationship between general attitude toward training and trainees’ reactions, but only partially. Mediation effect of training motivation was not found between career planning and trainees’ reactions. Additionally, this study discovered that new employees differ from permanent staff in their pre-training attitudes and post-training reactions. The outcomes of the present study are discussed, some theoretical implications are commented and practical implications for the companies are suggested.