El contenido de este trabajo de investigación presenta a la gestión comercial como proceso estratégico el cual permitirá que los productores de cacao fino de aroma puedan incrementar sus ventas, así como evitar que devalúen su producto por malas prácticas, gestionar y cumplir los pedidos recibidos de los clientes finales lo cual permita mejorar su productividad en el sector cacaotero orgánico. Este proceso abarcará los sub procesos de: Investigación de requerimientos del cliente, búsqueda de clientes, gestión de ventas y gestión de pedidos. De acuerdo a los objetivos planeados, establece un plan estratégico que permita alcanzar los resultados esperados, así mismo, se encarga de recibir los pedidos de los clientes y gestionar todos los procedimientos necesarios, apoyándose de los otros procesos para cumplir con el pedido. Por otro lado, la gestión comercial identificará los requerimientos del cliente dentro del mercado al que se dirige para establecer estrategias con ayuda de los procesos claves y de soporte para cumplir con los requerimientos cambiantes del mercado. / The content of this research paper presents commercial management as a strategic process which will allow producers of fine aroma cocoa to increase their sales, as well as prevent them from devaluing their product due to bad practices, manage and fulfill the orders received from final customers which allows to improve their productivity in the organic cocoa sector. This process will cover the following processes: Investigation of customer requirements, customer search, sales management and order management. According to the planned objectives, it establishes a strategic plan that allows to reach the expected results, likewise, it is in charge of receiving the orders of the clients and managing all the necessary procedures, relying on the other processes to fulfill the order. On the other hand, commercial management will identify the customer's requirements within the market to which it is directed to establish strategies with the help of key processes and support to meet changing market requirements. / Tesis

El desarrollo del proyecto de tesis tiene como objeto de estudio a “Grupo Peruana”. Empresa encargada en comercializar diversos productos relacionados a panadería y pastelería. La problemática de esta empresa está enfocada en el proceso Gestionar Ventas en Tienda. La mayoría de las actividades de este proceso son ejecutadas de manera manual ocasionando lentitud en el proceso e insatisfacción en los clientes. Por ello, el propósito del proyecto es analizar, diseñar y modelar una propuesta tecnológica que permita solucionar la problemática. La propuesta es un sistema de información Web usando tecnológica Cloud que permita automatizar el proceso e integrar con otras aplicaciones. Primera etapa, análisis, ahí hemos aplicado el modelo Zachman enfocado a la arquitectura empresarial. Esto permite analizar los procesos de la empresa a nivel macro y el proceso relacionado a la problemática. Además, esto se complementa con la notación BPMN que permite descomponer el proceso en actividades y analizar cuáles podrían ser automatizada. Segunda fase, diseño y modelado, relacionada a la arquitectura de software. Esto inicia con los requerimientos funcionales y no funcionales que serán evaluados por su complejidad y relevancia para el negocio para convertirse en drivers arquitectónicos. Además, se emplearán estilos, tácticas y conceptos de diseño que permiten un diseño óptimo de los diagramas 4C con la finalidad de establecer una arquitectura más adecuada para la propuesta de solución. Finalmente, la guía del PMBOK para la gestión del proyecto que nos permite determinar el alcance de los entregables, costo, tiempo, recurso y los riesgos que podrían impactar en el desarrollo del proyecto. / This thesis project is focused on the company “Grupo Peruana”. This one is in charge of selling several products related to bakery and cake shop. Problematic situation is focused on the manage store sales process. Most of activities of this process are run a manual way. Because of them, the process is run slowly and customers are not satisfied with offered service. Therefore, purpose of this project is analyze, design, y model a technology proposal that allows to solve the problematic situation. Proposal of this project is related to an information system on web using Cloud technology that allows automating the process, and integrating with other applications. First stage, focused on analyzing, it has used the Zachman framework related to enterprise arquitecture. This allows analyzing the company processes at the macro level and the process focused on problematic situation. Besides, to complement this, it was used the BPMN notation in order to break down the process to activities which could be automated. Second stage, focused on designing and modeling of the solution, this is related to software arquitecture. This begins with functional and non-functional requirements that will be reviewed for its complexity and relevance for the business in order to become architectural drivers. Besides, it will use styles, tactics, and design concepts that allows an optimal design for 4C models in order to build a more suitable architecture for proposal of the solution. Finally, PMBOK guide, related to project management. This allows to define the scope of deliverables, cost, time, resource, and risk that could impact during the development of project. / Tesis

El uso de la tecnología en el proceso de ventas permite mejorar significativamente el servicio que ofrecen las empresas a sus clientes. En ese sentido, el presente proyecto consiste en diseñar la arquitectura de un Sistema de Gestión para el proceso de Ventas de Terceros. La propuesta se basa en un sistema Web para la gestión administrativa del proceso de Venta de Terceros. De forma general, la propuesta tiene como objetivo reducir el tiempo promedio de atención de nuestros clientes en 55% (de 11.3 días a 5 días útiles) y visibilizando el proceso para la gestión interna del mismo. La primera etapa se centra en el análisis de la empresa y el proceso aplicando el marco de trabajo de Zachman y TOGAF, para conocer la situación actual (AS-IS) del proceso de Venta de Terceros y poder analizar su problemática. Después, se identifican las oportunidades de mejora en el proceso con la aplicación de tecnología para posteriormente presentar una propuesta de solución (TO-BE). La siguiente etapa comprende el diseño de la propuesta tecnológica siendo el insumo principal los requerimientos de software identificados por los usuarios, se definen los respectivos drivers arquitectónicos funcionales y de calidad. Además, se establecen los estilos y conceptos arquitectónicos que serán parte de la solución. Finalmente, se utilizarán los diagramas de modelo C4 para explicar la arquitectura de software mediante una “aproximación” al detalle dividida en 4 pasos. / The use of technology in the sales process makes it possible to significantly improve the service that companies offer to their customers. In this sense, this project consists of designing the architecture of a Management System for the Third Party Sales process. The proposal is based on a Web system for the administrative management of the Third Party Sales process. In general, the objective of the proposal is to reduce the average attention time of our clients by 55% (from 11.3 days to 5 business days) and to make the process visible for its internal management. The first stage focuses on the analysis of the company and the process applying the framework of Zachman and TOGAF, to know the current situation (AS-IS) of the Third Party Sales process and to be able to analyze its problems. Afterwards, opportunities for improvement in the process are identified with the application of technology to later present a solution proposal (TO-BE). The next stage includes the design of the technological proposal, the main input being the software requirements identified by the users, the respective functional and quality architectural drivers are defined. In addition, the architectural styles and concepts that will be part of the solution are established. Finally, the C4 model diagrams will be used to explain the software architecture through a detailed “approximation” divided into 4 steps. / Tesis

En el presente trabajo de investigación se ejecutó en la empresa de compra y venta de materiales de construcción, se identificó la problemática de disminución de las ventas. Asimismo, como objetivo principal se planteó el proponer la mejora de la gestión de inventarios para aumentar las ventas. Para ello, se diagnosticó que la problemática es a causa de la pérdida de oportunidad de ventas con un 12,61%, por la cantidad de unidades de materiales deterioradas del 2,62%, por otro lado, el bajo nivel de servicio de 85,36%, teniéndose una planificación empírica de requerimiento de materiales, presencia de rotura de stock y el deterioro de materiales, la falta de organización y orden en el almacén, y la falta de capacitación laboral. Por consiguiente, se elaboró la propuesta de mejora, en la que se aplicó el modelo de revisión periódica (P), políticas de inventarios, mejora de los procesos logísticos, manual de procedimientos en el almacén y plan de capacitación al personal sobre temas logísticos, disminuyendo los pedidos no atendidos por deterioro de materiales a 0,86%; además, redujo las pérdidas de oportunidad de ventas a un 8,90 % y aumentó el nivel de servicio al 95% y las ventas en S/ 16 083,36. Finalmente, se evaluó el costo – beneficio de la mejora propuesta obteniendo un beneficio de S/ 11 563,53, donde la relación beneficio/costo es de S/ 1,90; es decir, que / In the present research work was carried out in the company of purchase and sale of construction materials, the problem of decrease in sales was identified. Likewise, the main objective was to propose the improvement of inventory management to increase sales. To do this, it was diagnosed that the problem is due to the loss of sales opportunity with 12.61%, due to the number of units of deteriorated materials of 2.62%, on the other hand, the low level of service of 85.36%, having an empirical planning of material requirement, presence of stock breakage and deterioration of materials, the lack of organization and order in the warehouse, and the lack of job training. Therefore, the improvement proposal was elaborated, in which the periodic review model (P), inventory policies, improvement of logistics processes, manual of procedures in the warehouse and training plan for personnel on logistics issues were applied, reducing the orders not attended by deterioration of materials to 0.86%; in addition, it reduced sales opportunity losses to 8.90% and increased the service level to 95% and sales by S/ 16 083.36. Finally, the cost-benefit of the proposed improvement was evaluated, obtaining a benefit of S/ 11 563.53, where the benefit/cost ratio is S/ 1.90; that is, for every S/ 1.00 that the company invests in the project, there will be a profit of S/ 0.90.