Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El primer objetivo de esta tesis es conocer los principios y normas que entran en juego en las importaciones paralelas, toda vez que en la actualidad existe una carencia de antecedentes específicos sobre el tema.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Sin duda, el fenómeno de la Globalización ha afectado a toda la población mundial. Según la RAE este concepto se define como la “tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales” (Real Academia Española, 2012). Pero sus efectos están presentes, no sólo en el ámbito político y económico, sino también en aspectos culturales y sociales (Biblioteca del Congreso Nacional de Chile, 2012), por lo que debe entenderse como un proceso multidimensional. Por un lado, es vital que los países aprovechen los efectos que ha producido esta integración creciente de las economías de todo el mundo, para que puedan beneficiarse por ejemplo de importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios, como también de un mayor acceso a la tecnología y a los flujos de capital. Pero, por otro lado, sí debe considerarse que los países que quieran verse beneficiados por esta mayor eficiencia, deben estar dispuestos a adoptar las políticas necesarias y a recibir el apoyo de alguna comunidad internacional (Fondo Monetario Internacional, 2012). En esta materia, Chile no se queda atrás. Sus inicios se remontan a mediados de los años 70, donde se adoptó un modelo de desarrollo basado en la competencia y donde se permitió que la actividad económica estuviera regulada por los mercados. Al día de hoy, Chile cuenta con 23 acuerdos comerciales vigentes, los cuales se distribuyen en once Tratados de Libre Comercio (en adelante TLC), en tres Acuerdos de Asociación Económica, dos Acuerdos de Libre Comercio, seis Acuerdos de Complementación Económica y un Acuerdo de Alcance Parcial (Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales, 2012). Uno de los once TLC que tiene Chile, se destaca el que ha firmado con China. Este país asiático es un ejemplo de que la globalización puede traer muchos beneficios si ésta se sabe dirigir adecuadamente. China se ha visto beneficiado de este fenómeno en 3 grandes áreas: 1) Equilibrio entre el grado de apertura y el nivel de desarrollo, 2) Implementación de reformas que acompañen el nivel de apertura, y 3) Importancia de la inversión directa extranjera (Fan Gang, Zhang Xiaojing, 2012). Por ello se considera importante que Chile se alíe a este grande para aprovechar sus fuertes avances en estos diversos ámbitos. Por ello en conjunto, los autores han decidido recopilar los antecedentes y redactar pautas para desarrollar negocios entre China y Chile, ya sea importando desde China o exportando desde Chile a China, debido a que existe una tendencia inevitable hacia la globalización y la integración económica regional, en especial entre ambos países. Antecedentes y pautas para importar y exportar desde y hacia China Conocer cuáles son los aspectos que se deben considerar para establecer relaciones comerciales, tanto en materias generales como más específicas, es vital para quienes quieran integrarse al mercado mundial, en especial referente al mercado chino. 1.2 Justificación

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por loa autores para ser publicada a texto completo / Este trabajo tiene como objetivo la profundización, análisis y desarrollo de los temas claves para la realización de un plan de negocios para el área de equipos kinesiológicos de la empresa SportMaster, a través del análisis de la industria chilena. De esta manera podremos entregar una visión más estadística y teórica del mercado y de la situación actual de la empresa. A pesar de que no es una industria nueva o innovadora, existen ciertas evoluciones y cambios en los hábitos y tendencias de la población, que generan oportunidades para los nuevos actores dentro de la industria. En primer lugar, tenemos el desarrollo de negocios e infraestructura en torno a la kinesiología, el cual ha ido creciendo con los años. Luego, el desarrollo de profesionales del área de kinesiología, donde han aumentado los postulantes y el número de universidades que dictan la carrera. Finalmente están los cambios habituales de los chilenos, donde se ha optado por vivir saludablemente y por las características demográficas del país. SportMaster tiene un gran mercado potencial, el cual se compone de cualquier persona o entidad que necesite equipos kinesiológicos. Abarcando el sector privado y público, el cual incluye desde centros de rehabilitación y gimnasios, hasta hospitales o universidades. Por otra parte, tenemos el mercado objetivo de SportMaster, el cual se relaciona con el rubro y con los clientes que ya conocen, son todos los gimnasios y centro de rehabilitación del país. Esto debido a que ya existe una conexión y acercamiento gracias a los otros negocios que tiene la empresa, como es el caso de los equipamientos para gimnasios. La empresa debe aprovechar las fortalezas y ventajas que tienen a nivel corporativo. Quimicolor siempre se ha caracterizado por el buen servicio y trato con sus clientes, mediante un servicio post venta eficiente y personalizado. Es por esto que SportMaster deberá integrar estas prácticas e instaurarlas en la unidad de equipos kinesiológicos. Darle un mayor énfasis en el servicio técnico y en la atención al cliente. El Marketing mix para SportMaster se basa en el alineamiento de los cuatro elementos que lo componen, producto o servicio, precio, plaza y promoción, de esta manera se pueden lograr los objetivos estratégicos. El núcleo de este mix, estará en torno al producto y al servicio entregado, asegurándose que sea de la mejor calidad, con la principal misión de fidelizar a sus clientes. Siguiendo esta línea estratégica, Sportmaster se podrá posicionar fuertemente en el mercado ya que ha podido comprobar mediante su unidad de equipos para gimnasios, que no solo basta con vender productos de buena calidad, si no que es fundamental entregarle a los clientes un servicio post venta de primer nivel. Esto es fundamental considerando que la mayoría de estos equipos tienen alta rotación y sus precios son elevados. El modelo de negocio de la empresa se basa en las representaciones de marcas internacionales, que le dan la autorización a SportMaster a vender, promocionar y distribuir los productos que ellas proveen. En la mayoría de los casos, estas representaciones se dan con exclusividad para el país mediante un contrato entre las dos partes. Finalmente gracias a la evaluación financiera, podemos cerrar este intenso análisis y finiquitar nuestro plan de negocios para SportMaster dentro de la industria de equipos de rehabilitación y productos kinesiológicos.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por los autores para ser publicada a texto completo / El proyecto de la marca Nitro SpA, consiste en el emprendimiento de dos estudiantes los cuáles buscan importar ropa deportiva técnica desde China para luego comercializarla en Chile. Particularmente, quieren importar polerones, poleras y shorts tanto para hombres como para mujeres y venderlos en nuestro país a través de una tienda virtual que estará en internet. Este proyecto tiene lugar en Santiago pero siempre dejando abierta la posibilidad que a través de la página web puedan comprar desde regiones y nosotros enviarles los productos al lugar que el cliente estime conveniente. Al año, queremos importar 21.000 unidades de ropa, las cuales se separan en 7.000 poleras, 7.000 shorts y 7.000 polerones. Esta cantidad de unidades, las queremos importar los primeros cuatro años para luego, ver cómo ha crecido el negocio y buscar la posibilidad de importar una cantidad mayor. Su principal mercado es el chileno, enfocado básicamente en las clases sociales C2,C3 y D dado que es ropa que se venderá a un bajo precio y que queremos que se compre en grandes cantidades. Siguiendo esta misma idea, es importante destacar, que la demanda de ropa deportiva en Chile va en aumento ya que hoy día la gente no está usando indumentaria deportiva solo para hacer deporte, si no, que para realizar labores del día a día como por ejemplo, ir al supermercado. La inversión inicial de este proyecto en el escenario esperado, es de $86.808.815 pesos que es sin duda una barrera de entrada dado la dificultad para conseguir el financiamiento, sin embargo, nosotros creemos que si es factible conseguirnos inversionistas ya que si revisan los resultados financieros, el proyecto tiene una TIR de 35,50% y un VAN de $47.283.769 a una tasa de descuento del 16%. El flujo esperado año a año va en aumento, comenzando con un flujo de $18.946.552 hasta llegar en el cuarto año a un flujo de $85.692.596. El proyecto tiene como fin buscar el financiamiento a cambio del 40% de la sociedad mientras que el otro 60% quedará en manos de Nitro SpA, sociedad que impulsa esta obra y manejará la administración comercial y financiera de la marca deportiva

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 21/7/2020. / Productos La Estrella es una empresa colombiana productora y comercializadora de Café Orgánico Especial, procesa y vende únicamente lo que cosecha en sus 30 hectáreas de cultivos de café. Con el ánimo de crecer y apoyándose en los atributos diferenciadores de su producto, la empresa se ha planteado la posibilidad de implementar y llevar a cabo un proceso exportador. Este trabajo entrega una estrategia de internacionalización que puede ser implementada por la empresa en cuestión. El primer paso del proceso planteado es la selección del país destino para la exportación, para esto se ponderan con respecto a los países candidatos ciertos criterios que son relevantes para desarrollar un proceso de exportación exitoso. De esta manera se determinó a Chile como el país más favorable para que la empresa lleve a cabo su proyecto. Sobre el mercado chileno se realizó un análisis del comportamiento de la industria del café, poniendo especial atención en el consumo de productos clasificados como especiales o gourmet, grupo dentro del cual se encuentra el producto a exportar, de esta manera se determinó el atractivo de la industria en este país y las posibilidades de negocio que este brinda. Para conocer las condiciones en que se encuentra la empresa para afrontar un proceso de internacionalización se aplicó un análisis FODA y un readiness assesment, el resultado de estos estudios arrojó que la empresa no está preparada aún para asumir el proyecto. Como herramienta de ayuda sobre los aspectos que debe mejorar la empresa, se determinaron cuales son los factores críticos a tener en cuenta para llevar a cabo con éxito el proceso en mención, estos son: aspectos de management, marketing, financieros, logísticos y legales. Seguidamente, se dedujo que el método de entrada al país destino más conveniente para la empresa es el de exportación directa; en base a esto se plantea una estrategia de marketing enfocada en apoyar a la empresa a incursionar y posicionar su producto de manera conveniente en Chile y una estrategia de recursos humanos basada en la incorporación de personas expertas en temas comerciales y de marketing, quienes se enfocarán directamente en el proceso exportador. De las dos estrategias se deducen los recursos de dinero necesarios para su implementación. Teniendo en cuenta la inversión requerida para la iniciación del proyecto y las metas comerciales propuestas, se determinan los costos involucrados y se elaboran los flujos de caja proyectados a 8 años, estos se descuentan a una tasa de 25.54% y da como resultado un VAN de US$ 158.116 y una TIR de 77%. Estos resultados avalan la viabilidad económica del proyecto, bajo los parámetros establecidos.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este estudio consiste en la realización de una consultoría para la compañía de té Kaptea Inc., cuyo principal objetivo es evaluar la posibilidad de expansión de las operaciones comerciales a Argentina, Brasil, Chile y Perú. La metodología utilizada consistió en la revisión de fuentes para analizar el mercado de las bebidas calientes, así como la aplicación del modelo de análisis Packenham que evalúa riesgos en política económica para cada país estudiado. El modelo Hipkins permitió evaluar riesgos de crisis económicas en por país. Posteriormente se analizaron costos generales para la exportación del producto desde Kenia hacia los países de destino, considerando variables de arancel y embarque para una carga estándar de 1 contenedor de 20 pies con un peso de 14 toneladas compuestas por 10 pallets con té, equivalente a un valor comercial de US$49,000. Los principales resultados indican que Chile es el principal consumidor de té en la región, con un consumo per cápita de 330 tazas anuales, seguido por Argentina, Perú y Brasil (105, 70 y 9, respectivamente), donde Brasil, tiene la mayor tasa de crecimiento para el producto (7%). La evaluación político económica arrojó un riesgoso escenario para Argentina, un adecuado entorno para invertir en Brasil, un seguro y sólido sistema para invertir en Chile y un moderado consenso pro inversión en Perú, a pesar de algunas tensiones contingentes. Respecto a la evaluación de riesgos económicos, en Argentina se indican riesgos de devaluación de la moneda en el corto plazo, un aumento de las importaciones en Brasil, leve depreciación en Chile por las oscilaciones del cobre y mayor volatilidad cambiaria en Perú. Las conclusiones muestran que Brasil y Chile son los mercados más atractivos para exportar té y consideran los menores costos de embarque y arancelarios, del orden de US$ 8.7 millones por carga. Finalmente, se recomienda evaluar costos específicos de comercialización en los mercados seleccionados, diversificar los productos de té hacia bebidas frías para Brasil, y hacia variedades frutales para el mercado chileno.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe tiene como objetivo crear un plan de negocios para una empresa importadora de café basada en Chile, idea que surge de una herencia familiar de arduo esfuerzo y trabajo basado en la industria cafetera. En este plan de negocios se realizan diferentes análisis, comenzando con un análisis del macro y micro entorno que permite identificar factores considerados importantes y de impacto para el negocio a implementar. Análisis que a su vez permite identificar las fortalezas y debilidades internas, y las oportunidades y amenazas del entorno asociadas al proyecto. Se procede a hacer una investigación de mercado que permite identificar el mercado potencial y las estrategias de marketing necesarias para él éxito del negocio. A través de un análisis Canvas, se establece la ventaja competitiva, los factores clave de éxito y la propuesta de valor siendo esta: una compañía importadora de productos y cultura hondureña, la cual muestra e identifica la cara amable de la mayor parte de familias campesinas, promoviendo su consumo a través de granos de café que entrega a los clientes un producto de calidad, reflejando el amor incondicional y la pasión hondureña por el café. Seguidamente se determina, mediante un plan de mercadeo, el precio, plaza, promoción y canales de distribución. Finalmente, se realiza un análisis financiero para determinar la viabilidad económica y financiera del proyecto mediante el cálculo de indicadores de rentabilidad y tener una idea clara si la implementación del negocio es viable. Al haber realizado los diferentes análisis, se observa que existe un mercado potencial para la puesta en marcha del negocio, y que el producto ofertado es capaz de satisfacer una necesidad creciente en el mercado chileno. Adicionalmente, la estructura de costos deja un margen de contribución de 84% en promedio. Por medio de un análisis financiero se logra estimar que si la compañía alcanza una participación del 0,22% le sería suficiente para generar beneficios positivos y obtener retornos por encima del costo de capital. Las proyecciones realizadas en los 5 y 10 años del periodo de evaluación, con una tasa de descuento de 9,03% arrojan un VAN positivo de $CLP 87.565.518 y una TIR del 26%, lo que permite concluir que el proyecto es conveniente y que generaría riqueza para sus propietarios. Como recomendación final, se motiva la implementación del proyecto siempre y cuando se considere la sensibilidad que tiene el mismo ante los cambios en el precio y en las cantidades vendidas, ya que existe un margen bajo, que puede ser afectado ante dichas situaciones, además de considerar el proyecto como una entrada secundaria a un trabajo principal.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Oscar Guillermo Azócar Campos [Parte I. Análisis estratégico y de mercado] -- Gregory Allen Krupa [Parte II. Análisis organizativo - financiero.] / El presente plan de negocios está enfocado en presentar la oportunidad de negocio que ofrece la empresa Chile CustomWine, y la forma en cómo desarrolla sus actividades. La empresa responde a la creciente demanda por productos a medida, para lo cual ofrece un servicio de customización de vinos en un nicho del mercado de hoteles, restaurantes y catering (HORECA) enfocado en los cuatro estados de los Estados Unidos – Massachusetts, Illinois, Nueva York y New Jersey – en donde el consumo de vino y vino importado es mayor y que son además estados no controlados. La compañía espera ser reconocida como la primera empresa chilena dedicada cien por ciento a la customización de productos vitivinícolas para el mercado HORECA, de esta forma ganar prestigio y ser líder en un nuevo mercado. Nuestro servicio entrega a nuestros clientes la oportunidad de vender un producto con marca propia y de oferta exclusiva generando valor en ellos y mayores oportunidades de márgenes para nuestros clientes. A su vez nuestros clientes obtendrán productos de igual calidad que muchas marcas premium pero a mayor costo FOB que marcas en que se cobra por el posicionamiento que ha adquirido en el mercado. El vino importado chileno presenta un crecimiento de 8% anual en Estados Unidos. Las barreras de entradas para la venta tradicional de vino son altas, pero dado nuestro modelo de negocios innovador se espera capturar rápidamente un alto porcentaje de mercado de un 0,4%. Los competidores de Chile CustomWine son principalmente las viñas chilenas, pero que sin embargo compiten de manera tradicional con altos costos en maejo de campos y bodegas. Nuestra estrategia competitiva será de nicho con enfoques en la diferenciación, la estrategia de entrada consistirá en formar alianzas con actores claves (importadores/distribuidores) en la industria junto a estrategias de promoción en los puntos de ventas (HORECA). La estrategia de crecimiento está dada por la continua penetración del mercado utilizando la misma estrategia de promoción. La estrategia de precios será equiparar el monto del mercado con un vino premium por exclusividad. La estrategia de distribución es indirecta, tanto el proveedor como el distribuidor son los encargados de proveer y entregar el servicio respectivamente. La estrategia de ventas se enfoca en la continua búsqueda de clientes y la alianza que se forma con ellos. Nuestro servicio corresponde a Business to Business, ya que vendemos a mercados HORECA y nuestro modo de operación es Engineering to Order entregando un producto totalmente customizado. Nuestra instalación estará ubicada en Talca, tanto oficina como bodega, dado que ahí se encuentran nuestros principales proveedores. Se presenta en la empresa una estructura organizacional vertical con ocho empleados desde el tercer año los cuales son compuestos por: Gerente General/Ventas, Gerente de Operaciones, Jefe de Marketing, Encargado de Exportaciones, Encargado de Bodega, Diseñador, Operario y Etiquetador. La TIR del proyecto en una situación moderada, da un 51%, mientras que el VPN corresponde a 405.031.000 CLP. El payback ocurre en el cuarto año. El costo de capital corresponde a 12,4%. La inversión inicial corresponde a 62.755.000 CLP la cual está compuesta por la maquinaria (etiquetadora y carro para mover pallets), instalaciones de bodega, de oficina, y capital de trabajo. El proyecto es sumamente rentable, las utilidades crecen de forma constante a través de los años, y dado el modelo de negocios propuesto, Chile CustomWine ofrece una posibilidad real de alcanzar rápidamente las ventas estimadas en el presente plan.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La creación de una empresa que comercialice aceite de maní tiene como principal objetivo satisface una necesidad creciente en Chile con un producto diferente, alternativo y a bajo costo comparativo y competitivo, siendo como materia prima el maní como poseedor de alto porcentaje de aceite y de un sin número de cualidades nutritivas y la suavidad de su sabor. La metodología empleada en el estudio cumple a profundidad cada una de las etapas de un proyecto, que se enfocan en responder las inquietudes de la toma de decisión de emprender un negocio orientado hacia la importación y comercialización de aceite de Maní en Chile. Dentro de los resultados encontrados el aceite del maní por sus propiedades, su proceso de elaboración y de los principales productos de preferencia en el Mercado Chileno Gourmet siendo una amenaza media-alta según M. Porter tiene una potencialidad que por medio de todas las investigaciones necesarias podemos convertir sus deficiencias en fortalezas y oportunidades. En base a una posible demanda potencial de las diversas presentaciones posibles ofertadas, su inversión inicial de $10,390,000, creamos un presupuesto de costos e ingresos que permiten tomar la decisión si el proyecto puede ser factible, bajo dos tipos de escenarios, concluimos que el proyecto a pesar de reducir las ventas o aumentarlas la rentabilidad TIR será mayor o igual que cero, mayor o igual que el costo de oportunidad, Valor Actual Neto mayor o igual a cero, y una recuperación a 2 años y 4 meses de la inversión inicial. Como conclusión indicamos que después de una larga investigación bajo una metodología exhaustiva de campo y de análisis hay una potencialidad en comercializar el aceite de maní en el Mercado Chile, donde como recomendación es que el común denominar para entrar al mercado será darlo a conocer y crear un hábito de consumo en el mercado.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo consistió en diseñar una estrategia que permita desarrollar una cartera de proveedores Chinos para la adquisición de equipos mineros y servicios de mantenimiento, de modo tal que, se constituyan en una alternativa real para satisfacer la demanda de equipos requerida por los proyectos estructurales de Codelco. Actualmente el mercado de proveedores de equipos mineros opera como un duopolio para minería a Rajo abierto, lo que genera baja competitividad en los procesos de adquisición de bienes y servicios y altos costos de operación. Adicionalmente podemos afirmar que la actual estrategia de Codelco es efectiva solo para categorías transaccionales y consumibles, no así para categorías que necesiten servicio post-venta de parte del fabricante original o su representante, prueba de ello es el resultado obtenido en la licitación de CAEX del año 2014. La metodología utilizada consideró un análisis de la demanda por equipos mineros y servicios de mantenimiento requeridos por Codelco, análisis del mercado de proveedores, caracterización del mercado desde el punto de vista de su estructura, estudio de caso, análisis de variables claves para el desarrollo de nuevos proveedores y por ultimo una evaluación económica asociada al diseño de la estrategia de desarrollo de proveedores Chinos, determinando el impacto que ella provoca, mediante la estimación del VAN. Los principales resultados del trabajo muestran que dentro de los próximos 8 años Codelco genera una demanda aproximada de Camiones de Extracción (CAEX >=300 tc) por sobre las 100 unidad. Las empresas chinas analizadas son integradores de partes y no han desarrollado sus productos de manera vertical por lo que no logran una diferenciación de precio en el valor adquisición de los equipos, en el caso de los servicios post-venta (Contratos tipos MARC, LPP, asistencia técnica y convenios de repuestos y componentes) no demuestran un conocimiento acabo de los diferentes tipos de contrato, dado que la experiencia actual solo se basa en la venta de equipos, con un número mínimo de unidades CAEX (<=240 tc) operando en Congo, Himalaya, Mongolia. Las variables claves a ser desarrolladas en la estrategia de desarrollo de proveedores chinos son: Procesos de licitación, Normativa de Inversión, Validación de equipos y variables operacionales y servicio de mantenimiento, dado que presentan brechas significativas como resultado del análisis de caso, las variables antes mencionadas no permiten ver a los proveedores chinos como una alternativa real. La simulación de evaluación económica en un periodo de 10 años (vida útil del equipo), con un tonelaje total movido de 382.619 kt y esperando una estrategia agresiva de parte de los proveedores chinos (oferta 15% menor respecto a la mejor oferta de un proveedor tradicional en contrato de mantenimiento) no genera ahorros significativos en términos de costos y VAN, sin embargo, se recomienda ejecutar la estrategia propuesta para el de desarrollo de proveedores chinos en equipos mineros con el objetivo de generar mayor competencia en el mercado. / 06/12/2019