Cette thèse s'intéresse à la distribution, par un constructeur automobile, d'une large variété de véhicules, qui vise à s'approcher des préférences individuelles des consommateurs hétérogènes. Le constructeur qui commercialise une large variété doit prendre des décisions de production ex-ante, alors qu'il est confronté à une incertitude sur la demande pour les variantes. Cette thèse définit la fonction de matching comme le programme de la firme qui cherche à minimiser la distance dans l'espace des biens entre le consommateur et la variante la plus proche, sous contrainte d'incertitude sur la demande. L'organisation historique de la distribution automobile, via des concessionnaires désintégrés qui supportent un risque d'invendus sur leur stock, présente des inefficacités dans le matching. Nous cherchons donc comment le constructeur peut aligner les incitations du concessionnaire sur cette nouvelle fonction objectif dans le système de relation verticale. Or, le matching pose un problème de mesure pour le constructeur, soumis à une asymétrie d'information sur les résultats du comportement du concessionnaire. À l'issue de cette thèse, les variables qui influent sur la fonction de matching du concessionnaire sont mises en évidence, ainsi que les modifications de l'organisation de la distribution nécessaire à l'optimisation du matching: exploitation d'effets de portefeuille et d'un pouvoir de marché en aval, ou intégration verticale du constructeur dans les fonctions d'approvisionnement et de gestion du risque en présence de l'incertitude sur la demande.