Cette thèse s'intéresse à la distribution, par un constructeur automobile, d'une large variété de véhicules, qui vise à s'approcher des préférences individuelles des consommateurs hétérogènes. Le constructeur qui commercialise une large variété doit prendre des décisions de production ex-ante, alors qu'il est confronté à une incertitude sur la demande pour les variantes. Cette thèse définit la fonction de matching comme le programme de la firme qui cherche à minimiser la distance dans l'espace des biens entre le consommateur et la variante la plus proche, sous contrainte d'incertitude sur la demande. L'organisation historique de la distribution automobile, via des concessionnaires désintégrés qui supportent un risque d'invendus sur leur stock, présente des inefficacités dans le matching. Nous cherchons donc comment le constructeur peut aligner les incitations du concessionnaire sur cette nouvelle fonction objectif dans le système de relation verticale. Or, le matching pose un problème de mesure pour le constructeur, soumis à une asymétrie d'information sur les résultats du comportement du concessionnaire. À l'issue de cette thèse, les variables qui influent sur la fonction de matching du concessionnaire sont mises en évidence, ainsi que les modifications de l'organisation de la distribution nécessaire à l'optimisation du matching: exploitation d'effets de portefeuille et d'un pouvoir de marché en aval, ou intégration verticale du constructeur dans les fonctions d'approvisionnement et de gestion du risque en présence de l'incertitude sur la demande.

Dans de nombreuses industries, les producteurs doivent passer par des intermédiaires afin de distribuer leurs produits sur les marchés. Par exemple, dans le secteur de la grande distribution alimentaire, les producteurs vendent leurs produits à des distributeurs qui ont un accès direct aux consommateurs finaux; dans les secteurs de la santé, les fournisseurs de soins médicaux (e.g., les hôpitaux) traitent avec les assureurs afin d’avoir accès aux patients. Toutes ces industries sont souvent caractérisées par une structure oligopolistique bilatérale avec un petit nombre d'entreprises opérant sur les deux côtés du marché, impliquant des relations commerciales complexes entre les acteurs. En effet, les externalités contractuelles sont omniprésentes dans ce type d’environnement puisque la valeur générée par une transaction et partagée entre un fabricant et un détaillant dépend généralement des décisions contractuelles des autres entreprises opérant sur le marché. Un certain nombre de pratiques, communément appelées « restrictions verticales », peuvent également survenir, telles que des contrats d'exclusivité, des pratiques de ventes liées, ou bien des fixations de prix de revente. En outre, les conditions tarifaires sont principalement déterminées par un processus de négociation entre les entreprises. L’objet de ma recherche consiste à analyser comment les relations verticales entre entreprises dans un contexte aussi complexe que celui des oligopoles bilatéraux peuvent avoir un impact sur le surplus du consommateur et le bon fonctionnement de l’industrie. Dans le premier chapitre de ma thèse, j’élabore un modèle d’économétrie structurelle afin d’analyser empiriquement les relations producteur- distributeur dans des oligopoles bilatéraux avec produits différenciés. L’approche contraste avec la plupart des méthodes empiriques antérieures et permet d’identifier la division du surplus entre les entreprises sans la nécessité d’avoir des données sur les contrats de gros et les coûts marginaux des firmes. Le deuxième chapitre se concentre sur l’étude des effets générés par la formation d’alliances entre distributeurs pour négocier des tarifs communs et acheter des produits auprès de leurs fournisseurs. En utilisant des données d’achats sur les eaux embouteillées réalisés par un panel de consommateurs représentatif de la population Française, j'estime un modèle structurel de demande et d'offre. Je réalise ensuite des simulations pour étudier les effets de trois alliances formées par des distributeurs dans le secteur de la distribution alimentaire en France. Les résultats montrent que le pouvoir de négociation des distributeurs est affaibli, le profit total de l'industrie diminue, et que les consommateurs finaux font face à des prix plus élevés. Le troisième chapitre de cette thèse analyse la pratique du «full-line forcing» comme mécanisme d’éviction sur les marchés verticalement liées. Je considère un modèle dans lequel un producteur multi-produit offre une marque leader et une marque secondaire sur laquelle il est en concurrence avec une entreprise plus efficace. Le modèle permet de mettre en évidence que le « full-line forcing » est une stratégie de négociation efficace car elle permet au producteur multi-produit d’influer sur les points de menace dans les négociations et d’imposer son portefeuille de marques sur les étagères du distributeur, excluant ainsi le producteur concurrent. Cette stratégie émerge à l’équilibre sous trois conditions : (i) la marque leader de l’entreprise multi-produit est suffisamment forte, (ii) son inefficacité sur la marque secondaire n’est pas trop sévère, et (iii) le fournisseur concurrent est assez puissant dans sa négociation avec le distributeur. Les résultats suggèrent que les consommateurs finaux et le bien-être total peuvent être réduit alors que, dans certains cas, le distributeur bénéficie d’une telle stratégie d’éviction. / In many economic environments, producers need to deal with intermediaries to supply their products on markets. Examples include grocery markets in which food manufacturers sell their products to retailers who have direct access to final consumers; pharmaceutical industries where manufacturers distribute their drugs on markets through drugstores; multichannel television industries where cable channels sell their programs to multichannel video program distributors who then charge fees to consumers; private healthcare sectors in which medical providers (e.g., hospitals) deal with insurers to have access to sick patients. One particular feature of such industries is that they are often characterized by a bilateral oligopolistic structure with a small number of firms operating on both sides of the market, resulting in complex vertical relationships. Contracting externalities are indeed intrinsic to such environments because the value generated by a transaction and shared between a manufacturer and a retailer generally depends on the contracting decisions of other firms operating on the market. A number of practices, commonly referred to as vertical restraints, may also arise such as exclusive dealing, bundling and tying, resale price maintenance, or quantity discounts. Furthermore, trading terms are mostly determined through a bargaining process between upstream and downstream firms rather than being fixed by one-side of the market. My research consists in analyzing how vertical relationships between firms in such complex settings impact consumer surplus and total welfare. To this end, I rely on both theoretical models and empirical methods to derive predictions of the effects of contractual arrangements within the supply chain. In the first chapter of this dissertation I design a structural framework to analyze manufacturer-retailer relationships in bilateral oligopolies with differentiated products. Our approach contrasts with most prior empirical models of bargaining and allows to identify the division of surplus between firms without data on wholesale contracts and marginal costs. The second chapter investigates the economic effects of alliances formed by retailers to negotiate common prices and purchase products from manufacturers. I use household- level scanner data on bottled water purchases and estimate a structural model of demand and supply. I perform simulations to study the economic effects of three buyer alliances that have been formed by competing retailers in the French food retail sector. Results show that the bargaining power of retailers is weakened, total industry profit decreases, and final consumers face higher prices. The third chapter examines the case of full-line forcing as a foreclosure device in vertically related markets. We consider a setting in which a multi-product manufacturer offers a leading brand and a secondary brand for which it competes with a more efficient single-product firm. We show that full-line forcing is an efficient bargaining strategy as it allows the multi-product manufacturer to affect threat points and impose its brand portfolio on the retailer’s shelves therefore excluding the rival supplier. This strategy arises in equilibrium under three conditions (i) the leading brand of the multi- product firm is strong enough, (ii) the inefficiency on the secondary brand is not too severe, and (iii) the rival supplier is powerful enough in its bargaining with the retailer. Our results suggest that final consumers and total welfare may be harmed whereas, in some cases, the retailer benefits from such a foreclosure strategy.

Ce mémoire propose une analyse de l'impact organisationnel de la modularité sur les relations verticales inter-firmes. Considérant en première approche la modularité comme une innovation technologique, il s'agit d'examiner comment les architectures produits, productives et organisationnelles co-évoluent dans le temps. Le texte est structuré autour de quatre chapitres. Le premier chapitre présente la grille de lecture mobilisée pour évaluer l'influence du choix d'une architecture produit sur les trajectoires organisationnelles des firmes et des industries. Le lien entre nos travaux et ceux en termes de dominant design sont explicités ainsi que l'importance d'étudier les changements technologiques comme facteur essentiel des dynamiques organisationnelles. Le deuxième chapitre présente la controverse entre Vanishing Hand et Complex product systems concernant les frontières de la firme. Ce débat est ensuite complété par une analyse détaillée du secteur automobile présenté comme une industrie imparfaitement modulaire. Le troisième chapitre cherche à comprendre comment émerge les architectures modulaires en retraçant la généalogie de son développement dans l'industrie automobile. La nature incrémentale et les effets de rétroaction entre technologie et organisation sont particulièrement mis en avant. Les conséquences de l'imparfaite modularité sur les firmes présentes dans l'industrie sont également soulevées et le rôle des PME captant les interstices du marché, soulignées. Le dernier chapitre cherche à évaluer comment le développement d'architecture produit modulaire contribue à accroître la fragmentation internationale des chaînes de valeur. Une première section présente les arguments habituellement présentés dans la littérature à partir de l'opposition architecture modulaire/imparfaitement modulaire présenté au deuxième chapitre. En se recentrant sur l'industrie automobile, on propose alors un modèle explicatif des stratégies de localisation des équipementiers en Europe. La conclusion rassemble les points clés dégagés et esquisse des pistes de recherche pour la suite.