Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención: Agroindustria / El presente estudio tiene como propósito hacer una caracterización técnica y económica sobre la producción de pequeños agricultores de uva vinífera, en la Comuna de San Javier, VII Región de Maule. Mediante la aplicación de encuestas se obtuvieron datos sobre aspectos técnicos de la producción y sus costos para un grupo específico de agricultores dentro de la Comuna. La metodología de este estudio se basa en la aplicación sistemática de encuestas para determinar aspectos relevantes sobre la producción de los agricultores. El estudio está acotado a un grupo de pequeños agricultores cuyas producciones no sobrepasan las 20 hectáreas y a las cepas País, Torontel y Cabernet sauvignon, que son las que más se producen en esta zona. En los resultados de los costos de producción, se puede observar que en Mano de obra existe una diferencia significativa entre las tres cepas estudiadas. En orden creciente, el promedio de los costos de Mano de obra por hectárea en una temporada es, para cepa País $689.146, para Torontel $763.916 y para Cabernet sauvignon $885.635. Los principales manejos que explican esta diferencia en los costos de Mano de Obra son la poda, control de enfermedades y aplicaciones de riego. En relación a los costos de maquinaria se observa bastante similitud entre las tres cepas estudiadas. Para la cepa País el costo promedio en arriendo de maquinaria por hectárea en una temporada es de $55.875, para Torontel $51.800 y para C. sauvignon $52.727. Según las encuestas, todos los agricultores utilizan el mismo sistema para la preparación del suelo, utilización de caballo o tractor para el arado en la rotura y posteriormente, en la cruza para la incorporación del fertilizante. En los costos de Insumos, se pudo señalar que para las cepas País y Torontel el promedio de los costos es bastante similar. C. sauvignon, por su parte, posee mayores costos en Insumos debido a la mayor cantidad de productos aplicados. También se definió la determinación del precio pagado a productor por kilógramo de uva. A partir de la información derivada de las encuestas, se pudo inferir que un 35% de los agricultores encuestados sostiene que el precio de la uva lo fija la Viña Concha y Toro, un 25% cree que el precio se fija por una colusión entre grandes viñas, un 14% la viña que compra su uva y un 14% opina que el precio es fijado por los movimientos del mercado. Como es lógico, los métodos de regresión lineal demostraron que las variables Ingreso Total y Costos Variables Totales tienen una relación directa e inversa, respectivamente, sobre el Beneficio Neto. También se puede observar una relación directa sobre el Beneficio Neto para las variables Edad del Agricultor, Tipo de Tenencia, Cepas Producidas, Superficie bajo Producción y Rendimiento. / The present study aims to identify and characterize technically and economically the production of small wine grape farmers in the municipality of San Javier, Maule Region. Through a system of surveys it has been possible to obtain data on technical aspects of the production and associated costs for a group of farmers in this area. The methodology of this study is based on the systematic application of surveys to determine relevant aspects of the production of farmers. The analysis is based on strains País, Cabernet sauvignon and Torontel which are the strains most commonly produced by farmers surveyed. In the production costs, results shows that labor cost has a significant difference between the three strains tested. In increasing order, the average labor cost in strain Pais is $ 689,146, Torontel is $ 763,916 and Cabernet Sauvignon $ 885,635. This difference in costs is mainly due to handling of pruning, disease control and irrigation application. Regarding equipment costs quite similarity is observed between the three strains, strain País has an average cost of equipment rent of $ 55,875, Torontel has an average of $ 51,800 and Cabernet sauvignon a $ 52,727. All farmers surveyed use the same system to prepare the soil, use of horse or tractor for plowing at the “rotura” and then “cruza” to the incorporation of fertilizer. As for the costs of inputs, we can see that for strain Pais and Torontel the average cost is quite similar. Cabernet sauvignon has higher costs mainly due to the greater amount of products applied. It was also defined the determination of the price paid to producers per kilogram of grapes. From the information derived from the surveys could infer that 35 % of farmers surveyed argues that the price of grapes is set by Viña Concha y Toro, a 25% thinks the price is fixed by collusion between big wineries, a 14% thinks that is set by the vineyard who buys and processes the grape and 14 % believe that is set by the market. The Variables Overall Income and Overall Variables Costs are statistically significant respect to Net Profit. The graphs of linear regressions show an increase in Net Profit as the productions of the farmers have higher incomes. Significant influence of Overall Variables Costs on Net profit is also observed, but in a negative way. Other variables that demonstrate direct relationships to the net profit are Age, type of tenure, number of strains produced, Surface produced and Yield.

Respecto a la aproximación del tema, se puede observar el potencial de desarrollo que presenta el negocio de la industria vitivinícola en Chile y como ha venido experimentando durante los últimos años una creciente importancia, dada por las organizaciones públicas y privadas. En ese rubro surge la necesidad de invertir para su desarrollo y los requerimientos claves necesarios para desarrollar dicha actividad, así también como es necesario aplicar los conceptos de innovación en el área para obtener un valor agregado diferenciador y obtener mayores rentabilidades, haciendo de este, un negocio viable el cual considere la implementación del proyecto que se presenta en este estudio. Respecto a los principales problemas del sector en nuestro país, es importante señalar que el mercado actual de los licores presenta una fuerte competencia con productos tales como cerveza y pisco, llevando a un punto de saturación , esto y otros factores relacionados a calidad e insumo del vino , tiene actualmente al producto nacional con un precio relativamente bajo. Esto repercute directamente en el eslabón inicial de la cadena vitivinícola, los pequeños productores de uva. Este segmento es el más vulnerable a las constantes variabilidades de mercado, dado que en su situación rural campestre en su mayoría, les es imposible acceder a la tecnología y los conocimientos necesarios que dirigen hoy en día la industria global. Sin embargo, reconociendo las fortalezas propias del país y trabajando por superar sus debilidades es posible definir estrategias claras a seguir para poder sumar a estas pequeñas empresas a una competitividad internacional y así obtener un producto reconocido a nivel mundial y de excelente calidad. Al analizar el contexto actual, se realiza un diagnostico del mercado del vino en Chile, la agricultura generadora del insumo asociado y a los involucrados en el proceso, como se comporta nivel de regiones, entendiendo los niveles de producción, las calidades asociadas y los precios de venta de los diferentes tipos de calidades producidas actualmente. Estas variables permiten acotar el rango de acción hacia la VII región del Maule y posteriormente, a la comuna de Cauquenes Teniendo claro que el proyecto se desarrollara en la comuna de Cauquenes, se analiza la realidad de la región, como es el clima presente y cómo influye al desarrollo del vino y sus diferentes cepas, también se muestran concretamente los planes públicos y privados presentes en la comuna para impulsar el desarrollo del negocio vitivinícola, y todo lo referente a la agricultura orgánica y como se complementa con el desarrollo del vino. Al comprender este panorama se establecen las directrices iniciales del programa potencial que puede ofrecer el proyecto, incorporándose a la sinergia vitivinícola de la comuna.

Ingeniero Civil / El terremoto del 27 de febrero de 2010 causó grandes daños en vivienda, infraestructura y servicios. En particular, las regiones del Bío Bío, del Maule y del Libertador Bernardo O`Higgins sufrieron daños severos en infraestructura económica agrícola, principalmente por la infraestructura vitivinícola destruida. Es en este contexto que los consorcios del vino deciden realizar un estudio a un grupo extenso de viñas, con el fin de determinar los daños, fallas y también buenos comportamientos de los elementos de almacenaje en bodegas. A partir de este estudio, se elaboró un manual que recoge los daños y fallas observados en terreno, y que indica recomendaciones para mejorar el comportamiento ante sismos futuros. Este trabajo de título tiene como objetivo identificar los daños y fallas en estanques de acero inoxidable de la industria vitivinícola causados por el terremoto del 27 de febrero de 2010 y proponer mejoras en los procesos de diseño, fabricación, instalación y manejo de estanques de acero. Para esto, se realizaron visitas a viñas afectadas por el terremoto para recoger información de los diversos comportamientos, se procesaron los registros y se preparó un manual con recomendaciones dirigido a las viñas del territorio nacional. Finalmente se realizó un análisis lineal con el fin de establecer una correlación entre el comportamiento en un grupo de estanques y los esfuerzos generados en ellos a partir del sismo. Los resultados obtenidos muestran la alta sobre solicitación y dan luces sobre las causas de los grandes daños observados. Ante los antecedentes recogidos y los resultados obtenidos se tiene como gran recomendación global la generalización del uso de las normativas vigentes para el diseño de los estanques, desde fundación a techo, manteniendo un control adecuado sobre cada paso del diseño, dejando éste a cargo de expertos, evitando los diseños artesanales.

Magíster en Gestión para la Globalización / El Carignan del Maule es una cepa de vino tinto que en la actualidad está despertando interés no sólo de amantes del vino en el mercado local, sino también en otras regiones del planeta. Esta cepa se caracteriza por provenir de vides antiguas que llegaron a Chile a comienzos del siglo XX a este valle. La madurez de estas vides le entrega no sólo un equilibrio entre taninos, acidez y dulzor, sino que además transmite los aromas del sur de Chile y la tradición campestre del Valle del Maule. Fueron estas características y la pasión por el vino lo que llevó a diferentes productores a formar los Vignadores de Carignan. El proyecto tiene por objetivo establecer una estrategia de internacionalización del Carignan del Maule. Este proceso comienza con el análisis del potencial de los mercados extranjeros, considerando: tamaño de la industria del vino, dimensiones del país, la facilidad que muestra el país para hacer negocios y, finalmente, el comportamiento de la industria del vino en los últimos años. El mercado seleccionado fue Reino Unido, principalmente por los buenos resultados observados en los últimos años y por ser un importador neto de vinos. Dentro de Reino Unido, el mercado más atractivo por tamaño y hábitos de consumo es Londres. Respecto a la estrategia de entrada a un mercado como Londres, el análisis de las cinco fuerzas de Porter permite concluir que, pese a ser un mercado maduro donde las grandes cadenas tienen un gran poder de negociación, donde existe una amenaza de productos sustitutos debido a nuevas tendencias, existe una gran oportunidad en el mercado de nicho. Por lo tanto, la estrategia de entrada debe apuntar a restaurantes y tiendas especializadas, y así evitar el poder negociador de los canales masivos. Como método de entrada se sugiere una importación directa que considere dos etapas. Primero, contar con agentes comerciales en Londres que realicen actividades promocionales y supervisen la respuesta del mercado al nuevo producto. Posteriormente, instalar una oficina de representación que soporte actividades de back-office y sea un punto de contacto con los clientes a medida que aumentan las ventas. La oficina comercial y sus actividades representan un gasto anual de US$350 mil. Esto implicaría vender al menos 3500 cajas de Vigno cuando la oficina esté operando. Tomando en cuenta las características del Vigno y su mercado objetivo, este debiera apuntar a restaurantes prestigiosos con una cocina innovadora, que atraigan consumidores en búsqueda de nuevos sabores y experiencias. En el desarrollo del trabajo, se identificaron 145 restaurantes que podrían ser potenciales clientes objetivo. Respecto al producto, lo relevante es la marca Vigno, transmitiendo el origen del producto y diferenciándolo de la competencia. Ciertamente que la estrategia de precio debe ser basada en el valor generado para el consumidor. Dada las características del mercado objetivo la distribución debiese estar a cargo de los agentes comerciales. Finalmente, la estrategia de comunicaciones debiese apuntar a participar en ferias y lograr que críticos reconocidos escriban del producto en revistas especializadas.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / En esta memoria se llevará a cabo una sistematización tanto de las normas constitucionales, legales y reglamentarias que regulan el mercado del vino en Chile, como de los tratados y normas europeas que regulan la importación del vino chileno a Europa. En donde se tratarán además, los principales contratos que suscriben las exportadoras chilenas con las importadoras europeas en la comercialización del vino en Europa.

Esta tesis presenta un plan de negocio para importar vino de alta calidad con marca propia de una o varias viñas chilenas hacia Venezuela, específicamente al distrito capital donde se concentra la gran mayoría de la población venezolana con 5,3 millones de habitantes aproximadamente. La importadora Great Vintage comercializará y promocionará tres tipos de vinos Premium dentro de los supermercados y restaurantes en distintas cepas como: Cabernet Sauvignon y Carmenére dentro de los vinos tinos y Sauvignon Blanc dentro de los vinos blancos. La importación de vino en Venezuela muestra un crecimiento sostenido, que para 2006-2007 fue de 28%. Resalta Chile con 66% del mercado total y un valor FOB Free on Boar USD 33,2 Millones de un total de 1,2 millones de cajas (10,8 millones de litros) valoradas en USD 52,7 Millones. Además de estas cualidades, Chile y Venezuela tiene un convenio en la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI que estipula arancel cero, siendo el general 35%. El objetivo principal es ingresar y penetrar al mercado con un precio y calidad que sean atractivos para los clientes objetivos (supermercados, restaurantes y salones de eventos), así como para el consumidor final (población venezolana), con metas graduales hasta llegar a una participación superior al 10% finalizados los primeros 5 años. Estos objetivos se lograran gracias al esfuerzo y las redes de cada uno de los integrantes de nuestra cadena de valor (viña, naviera, comercializadora y clientes objetivos) y a las estrategias de promoción dentro de cada uno de los locales comerciales de nuestros clientes objetivos y al precio ofrecido tanto al consumidor final como a los clientes objetivos, con las cuales se pretende llegar a ser una empresa con una rentabilidad sobre la industria de manera sustentable, como se refleja en los estados financieros. La tasa de descuento es de 15%, el valor de la empresa es de 1.1 millones de dólares y se requiere una inversión de 420 mil dólares recuperados en el 5 año de operación.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Economía / La relación entre competencia y calidad ha sido ampliamente estudiada en la literatura. Pese a lo anterior, no hay consenso respecto a cómo se ve afectada la calidad cuando la competencia aumenta. En este trabajo se estudia la relación entre competencia y calidad en el contexto de la industria vitivinícola chilena, pues la entrada de nuevos agentes a este mercado permitió medir si variaciones en competencia afectaron la calidad de las exportaciones de vino nacional. Los resultados indican que una competencia más intensa afecta positivamente la calidad de las exportaciones de vino chileno. Dicho resultado podría ser atribuible a 2 fenómenos: 1) Cambios en la composición de firmas en mercados donde aumenta competencia; 2) Firmas envían vinos de mayor calidad a mercados más competitivos. Los resultados muestran que ambos márgenes están presentes: la calidad predicha a nivel de país y firma se incrementa en 0,32 y 0,66 desviaciones estándar – respectivamente- cuando se reduce en una desviación estándar el parámetro competencia. Finalmente, el efecto no es atribuible a cambios en la composición de firmas en mercados donde cambia competencia, sino que es producto de que cada firma envía vinos de mayor calidad a mercados más competitivos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente estudio busca comercializar un servicio de transferencia tecnológica destinado a la industria vitivinícola mediante la implementación de biorreactores en las instalaciones del productor para el cultivo de microalgas que buscan capturar el CO2 generado en el proceso de fermentación de las viñas y utilizarlo como insumo para la generación de biofertilizante destinado al cultivo de las viñas. El servicio presenta ventajas sustanciales para los viñateros en el ahorro de costos por la compra de fertilizantes, los que han experimentado un crecimiento sostenido de su precio en los últimos años, y a su vez un mecanismo de mitigación de CO2 que le da sustentabilidad al proceso productivo y que al mismo tiempo se traduce en un beneficio económico gracias a la venta de bonos de carbono. Se estiman beneficios anuales por ambos conceptos de US$41.803 y US$29.823 por cada hectárea de solución para el productor chileno y argentino respectivamente. Se requiere de 256 has de biorreactores para satisfacer la demanda nacional de fertilizante equivalente a US$4.484.375, proyectándose captar un 3,12% del mercado durante el 1er año con un crecimiento promedio de 24% por los próximos 5 años, totalizando un 25,76% del mercado al final de ese período. La demanda Argentina de fertilizantes implica contar con 502 has de biorreactores equivalentes a US$8.371.674, captando un 2% durante el primer año hasta llegar a un 14% transcurrido 5 años. Se estima una inversión inicial de US$295.833, logrando la expansión a Argentina al 3er año de operación con una inversión adicional de US$46.667. Cada hectárea de biorreactores requiere de una inversión por parte del productor de US$90.500. La licencia se comercializa en US$ 17.500 que incluye la capacitación del personal y el derecho a utilizar el know how por un período de 10 años en el cual se capta el 10% de los ahorros del productor, esto es, US$9.449. La internacionalización del servicio implica el mismo precio, proyectándose un ingreso adicional por licencia de US$6.049. El Proyecto evaluado a 5 años considera un VAN de US$236.808 y una TIR de 31% con un payback de 4 años. El break-even operacional se produce en el 2do año con 10 licencias vendidas. Asimismo, es posible observar que la mayor variación del VAN y TIR se produce cuando el volumen de licencias vendidas disminuye o aumenta un 15%, en este caso el VAN varía desde US$62.403 a US$409.835 y la TIR entre un 19% y 41%, respectivamente. La internacionalización muestra un VAN de US$240.773 y una TIR de 53% con un payback de 3 años y un break-even al 2do año con 14 licencias. El análisis de sensibilidad muestra el mismo comportamiento que durante la apertura al mercado chileno. El costo de capital requerido es de US$371.890 para la etapa de desarrollo y de US$142.299 para la internacionalización por lo cual se buscó financiar mediante 3 alternativas diferentes: Participación inversionistas de riesgo, préstamo bancario y acceso a fondos de desarrollo nacionales e internacionales. Finalmente, si bien el análisis financiero sostiene un gran acierto en la implementación del proyecto lo que conlleva enormes beneficios económicos, uno de los elementos claves de este servicio es la de transferir conocimiento y tecnología a los productores que les permita generar una ventaja competitiva sobre sus competidores y la posibilidad de atraer nuevos y más sofisticados mercados.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial / La industria vitivinícola chilena ha experimentado un proceso de cambio y desarrollo sin precedentes en su historia. Se trata de un sector que actualmente produce alrededor de 900 millones de dólares anuales1, que presenta claras ventajas comparativas y enormes proyecciones a futuro. En los últimos meses, el debate en torno a la forma de financiar la reforma a la salud ha generado varias propuestas. Una de ellas, es la posibilidad de elevar el IVA adicional a los alcoholes (ILA), para el vino, la cerveza y otras bebidas alcohólicas. Esto le permitiría al Fisco recaudar 12.982 millones de pesos adicionales2. En el caso del vino, se propone elevar su ILA en un 4%. Los impulsores de esta medida, justifican su postura en dos argumentos. El primer argumento tiene que ver con la elasticidad de la demanda por vino, que se supone bastante inelástica3. El segundo, se refiere a la cualidad de bien no meritorio del vino y su correspondiente compensación por los daños que produce, especialmente en la salud. Por otra parte, los viñateros se defienden dando a conocer estudios que demuestran las bondades del consumo moderado de vino. Según ellos, se trata de un sector importante para Chile en términos de exportaciones4, empleo e imagen en el exterior, por lo que debe ser protegido. Independiente de la postura que se tenga, para poder emitir una opinión en el tema, resulta imprescindible contar con estudios que permitan cuantificar las consecuencias de esta modificación. La hipótesis que plantea este trabajo, es que no se debe aumentar el ILA para el vino. Los argumentos que fundamentan esta hipótesis son varios. En primer lugar, un alza del ILA para el vino, incentivaría aún más el consumo de bebidas de mayor grado alcohólico, lo cual sería contrario a una tributación proporcional.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Cada año es mayor el número de viñas que abren sus puertas a turistas para dar a conocer sus procesos productivos y viñedos, generando que el enoturismo sea una industria que está en pleno desarrollo en Chile, presentando un crecimiento de un 7% en su último registro para el año 2013 y un 14% para el año 2012. Por otro lado, la apertura de una viña al turismo trae consigo bastantes consecuencias positivas, dentro de las cuales destacan el aumento de las ventas directas, la mayor fidelización y conocimiento de la marca por parte de los clientes, lo que genera mayor lealtad, un mejor posicionamiento competitivo, mayores beneficios indirectos y diversificación del negocio producto del turismo enológico. En este contexto de crecimiento de la industria y mayores ventajas para las viñas, detectamos la oportunidad para la Viña Garcés Silva de abrir sus puertas al enoturismo con el objetivo de mantenerse competitiva en el mercado vitivinícola y poder aumentar las ventas directas y sus ingresos. Pero además de estas ventajas, el enoturismo permite aprovechar los recursos con los que cuenta la empresa y ser participes del crecimiento que Chile quiere fomentar para la industria del enoturismo, el cual aún no se encuentra consolidado en el país. Por lo tanto, surje una oportunidad para la viña de ser parte del desarrollo de la industria enoturistica del país, y poder obtener ventajas adicionales producto del impulso que se espera para el rubro durante los próximos años. Es por esto que desarollaremos un modelo de negocio para la viña, donde seamos participes del importante crecimiento que presenta la industria hoy y sus positivas proyecciones futuras. Este modelo de negocio cuenta con siete distintos tipos de tour para satisfacer las distintas necesidades de nuestro público objetivo. Nuestra oferta, se basa en tours que ofrecen desde degustaciones hasta días de trekking y picnic, integrando almuerzos privados, paseos en bicicleta por la viña, tours nocturnos y tours para crear tus propios vinos. Esta amplia oferta de tours busca ofrecer diversidad y la posibilidad de complementar las actividades vitivinícolas que ofrece la viña, asegurando la sustentabilidad y cuidado del valle. Para poder llevar a cabo este proyecto, se necesita realizar una inversión inicial de $5.177.414, la cual es utilizada para financiar el capital de trabajo y los gastos operacionales que incluyen los implementos necesarios para poder llevar a cabo los tours, como bicicletas y cascos, copas para degustar, elementos de laboratorio y la construcción de un sector habilitado para realizar el tour de los picnics. Se determina que, tanto la inversión inicial del proyecto como el capital de trabajo, serán financiados en un 100% con fondos propios de la viña. Por otro lado, para los ingresos anuales se considera un 5% de crecimiento de éstos, el cual se explica en un 3% por ajustes inflacionarios presentados por el Banco Central y un 2% de aumento de margen en las ganancias anuales. En relación a los costos, también se les aplicó un crecimiento de un 3% por inflación, dejando exentos a los gastos en remuneraciones de éste ajuste. La estimación de la demanda, se ajusta por un crecimiento calculado en base al promedio de los crecimientos de los últimos años, el cuál arrojó un valor de 25% utilizado para los primeros seis años. Luego, se estima que este crecimiento va a disminuir a un valor de un 22% para el séptimo y octavo año, para finalmente llegar a una cifra de un 20% para el noveno y décimo año. Con todos los supuestos y estimaciones realizadas, se obtuvo un margen de ventas de 73% y se utilizó una tasa de descuento de un 10%, la cual es actualmente usada para descontar los flujos de la viña. El VAN obtenido a 10 años es de $71.383.638, lo que afirma que el proyecto generará beneficios que serán percibidos en el cuarto año de funcionamiento, una vez recuperada la inversión de capital realizada. La TIR alcanzada luego de haber descontado los flujos es de un 28%, resultado favorable, debido a que es mayor que la tasa de descuento utilizada. Dado los resultados positivos que arroja el proyecto, se espera que la Viña Garcés Silva lleve a cabo su implementación, obteniendo beneficios positivos a largo plazo, tanto tangibles como intangibles.