Submitted by William Justo Figueiro (williamjf) on 2015-06-26T23:28:05Z No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-26T23:28:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) Previous issue date: 2011-07-13 / Nenhuma / A compreensão sobre os fatores que influenciam o desempenho do vendedor e de como estes fatores variam, em diferentes contextos, é fundamental tanto para os gestores quanto para os pesquisadores em vendas e marketing. Em uma economia cada vez mais interligada e voltada para o conhecimento, onde os consumidores e clientes estão cada vez mais informados e exigentes, novos desafios são impostos aos vendedores. Diversos estudos buscam identificar quais são os fatores que mais influenciam o desempenho do vendedor. A importância destes fatores pode variar de acordo com o tipo do produto e do contexto onde as vendas são realizadas. Este trabalho busca propor e testar um modelo que consolida diversos fatores influenciadores do desempenho do vendedor vinculado a empresas atacadistas que atuam no Brasil. Além disso, o trabalho busca identificar também se existe e qual é a influência da experiência profissional em vendas do vendedor sobre as relações entre os fatores influenciadores do desempenho e o desempenho do vendedor. Para atingir seus objetivos, este estudo revisa diversos modelos validados em outros contextos de vendas e realiza a escolha de um deles para, posteriormente, testá-lo através de uma pesquisa descritiva, baseada em uma survey realizada com 301 vendedores externos vinculados a empresas atacadistas localizadas em diversos estados do Brasil. Os resultados obtidos na pesquisa indicam a adequação do modelo testado com bons itens de ajustamento. Entretanto, nem todas as hipóteses do modelo original foram comprovadas. A relação entre Auto-eficácia, Esforço e Desempenho foi confirmada, e demonstrou ser o principal caminho que influencia o Desempenho. A influência moderadora da Experiência sobre a relação entre os constructos Auto-eficácia e Esforço e entre os constructos Competitividade e Esforço também não foi suportada no teste das hipóteses. As implicações destas análises, tanto acadêmicas quanto gerenciais, são discutidas e apresentadas no presente trabalho. O modelo testado e suas escalas podem ser utilizados com o objetivo de avançar novos estudos nesta área, além de servirem como uma ferramenta para os gestores de equipes de vendas. / Understanding which factors influence sales performance and how these factors vary in different contexts is essential both for managers and for researchers in the field of sales and marketing. In an economy that is increasingly interconnected and knowledgebased, where consumers and customers are increasingly informed and demanding, new challenges are imposed on salespeople. Several studies have sought to identify the factors that exert most influence over the performance of salespeople. The importance of these factors may vary according to product type and the context in which sales are made. This paper seeks to propose and test a model that consolidates a number of factors that influence sales performance of salespeople linked to wholesale companies operating in Brazil. In addition, it aims to verify whether and how salespeople’s previous sales experience influences the relations between performance-influencing factors (PIFs) and salespeople’s performance. To achieve these objectives, this paper addresses various models validated in other sales contexts and selects one of these to later test it by means of a descriptive study based on a survey conducted with 301 outside salespeople linked to wholesale companies located in different states of Brazil. The results obtained from the survey indicate that the model tested is suitable for good adjustment items. However, not all the hypotheses of the original model were confirmed. The relationship between Self-efficacy, Effort and Performance has been confirmed and proved to be the main way that influences the performance of the salespeople. The moderating influence of experience over the relationship between the constructs Selfefficacy and Effort and between the constructs Competitiveness and Effort was not supported when the hypotheses were tested. Both the academic and the managerial implications of these tests are presented and discussed in this paper. The tested model and its scales can be used to encourage further studies in this field and serve as a tool for managers of sales teams.

Access to schooling and education for children and youth of school age in Brazil in terms of school places has not been a concern. On the other hand, faced with high dropout rates, low level of school and consequently the weak performance obtained by schools on standardized tests. The present study aims to analyze the factors that may help explain the performance of public schools in Rio Grande do Sul. To find the different realities presented by state schools, firstly four schools have been selected, and from its results at Ideb in 2011, it has been shown that two of them have had a good performance, while the others have had a bad performance at it. As possible influential factors, facilities and resources, the size of the school, the profile of the school s management, the group size, school time, teachers profile, teachers assessment, commitment, students, teachers and parents have been analyzed. These factors are related to school s daily routine, and can be seen as possible determinants of high or low performances at schools. Questionnaires have been applied to students, teachers, supervisors and guidance service advisors, the principals or head masters, and also on-site visits have been conducted. In the analysis of results, it has been observed that a few factors have presented relevant differences between schools with high and low performances. Among the differences, two of them need to be noted: the facilities and resources are much more adequate in schools which have presented high performance than in the ones with low performance, and also the students from high performance schools have shown more commitment and attention in relation to their studies if compared to students from low performance schools. / O acesso a escolarização e a educação para as crianças e jovens em idade escolar no Brasil em termos de vagas escolares não tem sido motivo de preocupação. Por outro lado, depara-se com altas taxas de abandono escolar, baixo nível dos escolares e consequentemente o pífio desempenho obtido pelas escolas nos exames padronizados. O presente estudo tem como objetivo analisar os fatores que podem auxiliar na explicação do desempenho das escolas públicas do Rio Grande do Sul. Para conhecer as diferentes realidades apresentadas pelas escolas estaduais primeiramente foram selecionadas quatro escolas, a partir do resultado do Ideb de 2011 sendo duas escolas de alto desempenho e duas de baixo desempenho. Como possíveis influenciadores foram analisados os seguintes fatores: instalações e recursos, tamanho da escola, perfil da gestão escolar, tamanho das turmas tempo do escolar, perfil do professor, avaliação de professores, perfil da gestão escolar, clima escolar, comprometimento, alunos, escola e família. Tais fatores relacionam-se ao dia-a-dia da escola, portanto como possíveis determinantes do alto ou baixo desempenho das escolas. Foram aplicados questionários para os alunos, professores, supervisão escolar/ serviço de orientação escolar, diretores e vice-diretores e realizada a visita in loco. Na análise dos resultados observou-se que poucos fatores apresentaram diferenças relevantes entre as escolas de alto e baixo desempenho. Dentre as diferenças duas merecem destaque. As instalações e recursos são muito mais adequadas nas escolas de alto do que na escolas de baixo desempenho e os alunos das escolas de alto desempenho demonstravam mais comprometimento e atenção em relação aos estudos que os alunos das escolas de baixo desempenho.