Submitted by William Justo Figueiro (williamjf) on 2015-06-26T23:28:05Z No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-26T23:28:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 44.pdf: 2058325 bytes, checksum: 85f4677f0d2fff95753b6630d7620ece (MD5) Previous issue date: 2011-07-13 / Nenhuma / A compreensão sobre os fatores que influenciam o desempenho do vendedor e de como estes fatores variam, em diferentes contextos, é fundamental tanto para os gestores quanto para os pesquisadores em vendas e marketing. Em uma economia cada vez mais interligada e voltada para o conhecimento, onde os consumidores e clientes estão cada vez mais informados e exigentes, novos desafios são impostos aos vendedores. Diversos estudos buscam identificar quais são os fatores que mais influenciam o desempenho do vendedor. A importância destes fatores pode variar de acordo com o tipo do produto e do contexto onde as vendas são realizadas. Este trabalho busca propor e testar um modelo que consolida diversos fatores influenciadores do desempenho do vendedor vinculado a empresas atacadistas que atuam no Brasil. Além disso, o trabalho busca identificar também se existe e qual é a influência da experiência profissional em vendas do vendedor sobre as relações entre os fatores influenciadores do desempenho e o desempenho do vendedor. Para atingir seus objetivos, este estudo revisa diversos modelos validados em outros contextos de vendas e realiza a escolha de um deles para, posteriormente, testá-lo através de uma pesquisa descritiva, baseada em uma survey realizada com 301 vendedores externos vinculados a empresas atacadistas localizadas em diversos estados do Brasil. Os resultados obtidos na pesquisa indicam a adequação do modelo testado com bons itens de ajustamento. Entretanto, nem todas as hipóteses do modelo original foram comprovadas. A relação entre Auto-eficácia, Esforço e Desempenho foi confirmada, e demonstrou ser o principal caminho que influencia o Desempenho. A influência moderadora da Experiência sobre a relação entre os constructos Auto-eficácia e Esforço e entre os constructos Competitividade e Esforço também não foi suportada no teste das hipóteses. As implicações destas análises, tanto acadêmicas quanto gerenciais, são discutidas e apresentadas no presente trabalho. O modelo testado e suas escalas podem ser utilizados com o objetivo de avançar novos estudos nesta área, além de servirem como uma ferramenta para os gestores de equipes de vendas. / Understanding which factors influence sales performance and how these factors vary in different contexts is essential both for managers and for researchers in the field of sales and marketing. In an economy that is increasingly interconnected and knowledgebased, where consumers and customers are increasingly informed and demanding, new challenges are imposed on salespeople. Several studies have sought to identify the factors that exert most influence over the performance of salespeople. The importance of these factors may vary according to product type and the context in which sales are made. This paper seeks to propose and test a model that consolidates a number of factors that influence sales performance of salespeople linked to wholesale companies operating in Brazil. In addition, it aims to verify whether and how salespeople’s previous sales experience influences the relations between performance-influencing factors (PIFs) and salespeople’s performance. To achieve these objectives, this paper addresses various models validated in other sales contexts and selects one of these to later test it by means of a descriptive study based on a survey conducted with 301 outside salespeople linked to wholesale companies located in different states of Brazil. The results obtained from the survey indicate that the model tested is suitable for good adjustment items. However, not all the hypotheses of the original model were confirmed. The relationship between Self-efficacy, Effort and Performance has been confirmed and proved to be the main way that influences the performance of the salespeople. The moderating influence of experience over the relationship between the constructs Selfefficacy and Effort and between the constructs Competitiveness and Effort was not supported when the hypotheses were tested. Both the academic and the managerial implications of these tests are presented and discussed in this paper. The tested model and its scales can be used to encourage further studies in this field and serve as a tool for managers of sales teams.