Um dos desafios das escolas de Administração tem sido preparar profissionais capazes de tomar decisões de forma crítica e criativa para atuar em um ambiente de negócios em rápida transformação. Com vistas a este propósito surgiu no grupo de pesquisas SIMULAB, da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo - FEA/USP/SP, o Laboratório de Gestão, um ambiente de ensino, aprendizagem e pesquisa fundamentado em três pilares conceituais: simulador organizacional, jogo de empresas e pesquisa aplicada. O objetivo deste estudo foi averiguar como as atividades desenvolvidas no Laboratório de Gestão propiciaram uma formação crítica em Administração à luz das diretrizes curriculares brasileiras, do pensamento crítico, da formação docente e de estratégias de ensino e aprendizagem em Administração. Foi conduzido um estudo de caso único, qualitativo e interpretativo, apoiado por fontes primárias de evidências: uma entrevista em profundidade com o idealizador do Laboratório de Gestão, o professor Antonio Carlos Aidar Sauaia; um levantamento por meio de questionário aplicado aos professores do grupo SIMULAB; a observação direta das atividades em sala de aula; o exame dos artigos científicos produzidos pelos estudantes de graduação em Administração da FEA/USP/SP. A análise de conteúdo dos materiais produziu indícios e evidências de que as atividades vivenciais no jogo de empresas e a pesquisa aplicada desenvolveram o pensamento crítico dos estudantes. Destacaram-se como exemplos: a crítica ao modelo de Porter (inclusão do Governo como a sexta força no modelo das 5 forças); a aplicação ampliada da teoria das restrições de Goldratt, numa perspectiva multifuncional, para além da área de Produção. Foi possível concluir que se faz necessário o envolvimento de dirigentes e coordenadores das instituições de ensino superior para a construção de uma nova cultura de ensino-aprendizagem, além da adequada preparação dos professores para a condução do Laboratório de Gestão como estratégia promotora da formação crítica em Administração. / One of the challenges faced by Business Administration Schools has been to prepare professionals to become creative decision makers and critical thinkers in a rapidly changing business environment. Toward this purpose it was created in SIMULAB, a research group at the School of Economics, Administration and Accounting, University of São Paulo - FEA/USP/SP, the Management Laboratory: a teaching, learning and research environment based on three conceptual pillars: organizational simulator, business game and applied research. The aim of this study was to examine how the activities developed in the Management Laboratory provide a critical education for Business Administration according to the literature on management education, critical thinking, teacher training, and teaching and learning strategies. It was conducted a qualitative and interpretative single case study, based on the following primary sources of evidences: an in depth interview with Professor Antonio Carlos Aidar Sauaia, the Management Laboratory creator; a survey applied to SIMULAB professors; the direct classroom observation, and the examination of scientific papers produced by Business Administration undergraduate students in the Management Laboratory at FEA/USP/SP. The content analysis produced evidences that business game combined with applied research as experiential activities developed students critical thinking abilities. For example: a critique of Porter\'s model (addition of the Government as the sixth force in the five forces model); besides, the extended application of Goldratt\'s Constraint Theory, under a multifunctional perspective, beyond the functional area of Production. As a conclusion higher education institutions stakeholders as directors and coordinators, could be engaged in order to build a new teaching and learning culture, in addition to professors\' training programs for effective conduction of Management Laboratory.

This paper presents a method of investment analysis to be applied in the Metaltec business game, aiming to facilitate the learning of the main methods of investment analysis. Business games contribute to this study because they bring the player closer to the reality, enhancing learning in management fields such as finance, production and sales. The work was divided into two studies. The first study examines whether companies in Santa Maria Rio Grande do Sul, Brazil perform investment analysis when purchasing equipment. The research was carried out with micro and small businesses in Santa Maria through a semi-structured questionnaire. From this analysis we could conclude that companies do not make investment analysis, but calculate whether the investment is viable or not only based on the increased demand. The second study presents the methodology of investment analysis for the business games. The research was performed in the Graduation Program in the Production Engineering with the groups of the second term of 2008 and second term of 2009. The application of 2008 showed more similar results because their players were from areas related to production engineering while the implementation of 2009 brought a number of discrepancies during the game because the players had different academic backgrounds. However, even with the difficulties players had, business games contributed to their learning management. Moreover, the study of methods of investment analysis in the game business contributed to the learning of Engineering Economy, facilitating its understanding since students worked within a company and not with decontextualized problems. / O presente trabalho apresenta uma metodologia de análise de investimentos a ser aplicada no jogo de empresa Metaltec, com o objetivo de facilitar o aprendizado dos principais métodos de análise de investimento. Os jogos de empresa contribuem para esse estudo, pois aproximam o jogador da realidade, aperfeiçoando o aprendizado nas áreas gerenciais, como finanças, produção e vendas. O trabalho foi dividido em dois artigos, o primeiro analisa se as empresas de Santa Maria RS realizam análise de investimento quando adquirem um equipamento. A pesquisa foi realizada com micro e pequenas empresas na cidade de Santa Maria, através de um questionário semi-estruturado. A partir dessa análise chegou-se a conclusão que as empresas não realizam análise de investimento, calculando se o investimento é viável apenas pelo aumento da demanda. E o segundo artigo apresenta a metodologia de análise de investimentos para os jogos de empresa. A pesquisa foi realizada no Curso de Pós-Graduação em Engenharia de Produção com as turmas do segundo semestre de 2008 e do segundo semestre de 2009. A aplicação de 2008 apresentou resultados mais similares, pois seus jogadores eram de áreas afins a engenharia de produção, enquanto que a aplicação de 2009 trouxe várias discrepâncias no decorrer do jogo, devido aos jogadores possuírem diversas formações acadêmicas. Mas mesmo com as dificuldades que os jogadores passaram, o jogo de empresas contribuiu para o aprendizado gerencial deles. E o estudo dos métodos de análise de investimento no jogo de empresa contribuiu para o aprendizado da Engenharia Econômica, facilitando o entendimento, pois se trabalhou no contexto uma empresa e não com problemas descontextualizados.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Business games search to simulate the taking of decisions in enterprise managements also serving as a tool of learning and managemental training. In this work a game of companies based in the characteristics and typical variable of a locksmith shop was developed, that can be a tool of teach-learning and training of enterprise managers. The developed JE simulates the reality of a composed environment of six locksmith shops, being that the controlling of each company will have that to manage all its sectors, since the production until the commercialization of its products, creating and evaluating its strategies. The game was shaped mathematically, programmed in Excel language and applied a group of the PPGEP of the UFSM. The analysis of the results showed that the Metaltec, beyond being an efficient tool in the managemental qualification, also can be used as a teach-learning instrument / Jogos de empresas buscam simular a tomada de decisões em gestões empresariais servindo também como uma ferramenta de aprendizagem e treinamento gerencial. Neste trabalho foi desenvolvido um jogo de empresas baseado nas características e variáveis típicas de uma serralheria, que possa ser uma ferramenta de ensino-aprendizado e treinamento de gestores empresariais. O JE desenvolvido simula a realidade de um ambiente composto de seis serralherias, sendo que os gerentes de cada empresa terão que administrar todos os seus setores, desde a produção até a comercialização de seus produtos, criando e avaliando suas estratégias. O jogo foi modelado matematicamente, programado em linguagem Excel e aplicado a uma turma do PPGEP da UFSM. A análise dos resultados mostrou que o Metaltec, além de ser uma ferramenta eficiente na qualificação gerencial, também pode ser utilizado como um instrumento de ensinoaprendizado

Este estudo investiga a dinâmica do processo decisório conduzido por equipes ao longo do tempo e em ambientes com distintas latitudes de ação. A elaboração deste estudo contou com uma revisão teórica sobre modelos integrados para análise do processo decisório estratégico; o processo decisório conduzido por equipes e o uso do simulador de negócios Markstrat em pesquisas no campo da administração. Partindo da fundamentação teórica, propõe um modelo temporal-ambiental para o teste da efetiva participação das equipes de gestão na busca por melhores resultados organizacionais. A metodologia consistiu em um levantamento de dados sobre o perfil das equipes (conhecimento prévio em administração de empresas e grau de propensão ao risco), da qualidade dos processos episódicos (processo de transição, ação e interpessoal) e dos resultados (valor das ações das empresas) ao longo de dois momentos da gestão, denominados como episódios de gestão. As 89 equipes deste estudo, distribuídas em 17 indústrias, compostas por um total de 442 gestores, são formadas por estudantes do último ano de um curso de Administração, em São Paulo, na disciplina semestral Jogos de Empresas, entre fevereiro/2008 e junho/2009. Utilizou-se a modelagem de equações estruturais via partial least squares como técnica de estatística multivariada para a avaliação quantitativa do modelo temporal-ambiental. Como principais resultados, verificaram-se diferentes relações de causa e efeito entre os perfis das equipes e seus processos nos resultados ao longo do tempo de gestão sob diferentes condições ambientais. A principal contribuição deste estudo consiste no avanço do estudo integrativo sobre o processo decisório estratégico conduzido por equipes, por meio da análise da influência temporal da latitude de ação sobre a dinâmica decisória. / This piece of work investigates into the dynamics of the decision-making process undertaken by teams within a certain timeframe and within environments with distinct latitudes of action. The design of this study includes a literature review on integrated models for the strategic decision-making process analysis, the decision-making process undertaken by teams and the application of the business simulator Markstrat in the field of management research. From the theoretical foundation on, it builds a time-environment model for the testing of the effective participation of the management teams to seek better organizational results. The methodology involves data gathering on the profile of the teams (previous management knowledge and risk-taking degree), on the quality of the episodic processes (transiction, action and interpersonal process) and on the results (stock value of the companies) over two specific moments of the management activity known as management episodes. The total of 442 managers who originated 89 teams divided into 17 industry sectors are undergraduates from the last year of the Business Administration program in the city of São Paulo, Brazil, enrolled in the semester-long course of Business Games, between February of 2008 and June of 2009. This research applied structural modeling via partial least squares as the multivariate statistics technique for the quantitative evaluation of the time-environment model. The main results referred to different cause-effect relations amongst the profile of the teams and their processes upon the results over the management timeframe under different environmental conditions. The most relevant contribution of this piece of work is the advancement of the integrative study about the strategic decision-making process undertaken by teams via the analysis of temporal influence by the latitude of action over the decisionmaking dynamics.

Um dos desafios das escolas de Administração tem sido preparar profissionais capazes de tomar decisões de forma crítica e criativa para atuar em um ambiente de negócios em rápida transformação. Com vistas a este propósito surgiu no grupo de pesquisas SIMULAB, da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo - FEA/USP/SP, o Laboratório de Gestão, um ambiente de ensino, aprendizagem e pesquisa fundamentado em três pilares conceituais: simulador organizacional, jogo de empresas e pesquisa aplicada. O objetivo deste estudo foi averiguar como as atividades desenvolvidas no Laboratório de Gestão propiciaram uma formação crítica em Administração à luz das diretrizes curriculares brasileiras, do pensamento crítico, da formação docente e de estratégias de ensino e aprendizagem em Administração. Foi conduzido um estudo de caso único, qualitativo e interpretativo, apoiado por fontes primárias de evidências: uma entrevista em profundidade com o idealizador do Laboratório de Gestão, o professor Antonio Carlos Aidar Sauaia; um levantamento por meio de questionário aplicado aos professores do grupo SIMULAB; a observação direta das atividades em sala de aula; o exame dos artigos científicos produzidos pelos estudantes de graduação em Administração da FEA/USP/SP. A análise de conteúdo dos materiais produziu indícios e evidências de que as atividades vivenciais no jogo de empresas e a pesquisa aplicada desenvolveram o pensamento crítico dos estudantes. Destacaram-se como exemplos: a crítica ao modelo de Porter (inclusão do Governo como a sexta força no modelo das 5 forças); a aplicação ampliada da teoria das restrições de Goldratt, numa perspectiva multifuncional, para além da área de Produção. Foi possível concluir que se faz necessário o envolvimento de dirigentes e coordenadores das instituições de ensino superior para a construção de uma nova cultura de ensino-aprendizagem, além da adequada preparação dos professores para a condução do Laboratório de Gestão como estratégia promotora da formação crítica em Administração. / One of the challenges faced by Business Administration Schools has been to prepare professionals to become creative decision makers and critical thinkers in a rapidly changing business environment. Toward this purpose it was created in SIMULAB, a research group at the School of Economics, Administration and Accounting, University of São Paulo - FEA/USP/SP, the Management Laboratory: a teaching, learning and research environment based on three conceptual pillars: organizational simulator, business game and applied research. The aim of this study was to examine how the activities developed in the Management Laboratory provide a critical education for Business Administration according to the literature on management education, critical thinking, teacher training, and teaching and learning strategies. It was conducted a qualitative and interpretative single case study, based on the following primary sources of evidences: an in depth interview with Professor Antonio Carlos Aidar Sauaia, the Management Laboratory creator; a survey applied to SIMULAB professors; the direct classroom observation, and the examination of scientific papers produced by Business Administration undergraduate students in the Management Laboratory at FEA/USP/SP. The content analysis produced evidences that business game combined with applied research as experiential activities developed students critical thinking abilities. For example: a critique of Porter\'s model (addition of the Government as the sixth force in the five forces model); besides, the extended application of Goldratt\'s Constraint Theory, under a multifunctional perspective, beyond the functional area of Production. As a conclusion higher education institutions stakeholders as directors and coordinators, could be engaged in order to build a new teaching and learning culture, in addition to professors\' training programs for effective conduction of Management Laboratory.

Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2015-05-20T14:40:37Z No. of bitstreams: 1 RobisonMelloContabeis.pdf: 1458996 bytes, checksum: d12fe8002692135815beb14a56e72429 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-05-20T14:40:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 RobisonMelloContabeis.pdf: 1458996 bytes, checksum: d12fe8002692135815beb14a56e72429 (MD5) Previous issue date: 2010 / Nenhuma / O papel da contabilidade é transformar a informação em uma ferramenta útil no processo de gestão das organizações. Cabe ao profissional contábil contribuir para que isso ocorra, procurando se adaptar as novas exigências do mercado. Assim, o presente estudo teve por objetivo identificar quais as contribuições proporcionadas para a formação do profissional contábil mediante a aplicação dos Jogos de Empresas, a partir da Disciplina Laboratório de Gestão II nos semestres 02/2009 e 01/2010. Os sujeitos da pesquisa foram os alunos de Ciências Contábeis que cursaram Jogos nesse período. Procurou-se analisar as percepções dos discentes sobre os ensinamentos que eles obtiveram. A análise classifica-se como qualitativa. Os instrumentos utilizados na coleta de dados consistiram em entrevista semi-estruturada e nas observações das aulas. Após a análise de conteúdo com base nos dados coletados, os resultados confirmaram que os Jogos de Empresas contribuíram na formação dos alunos, proporcionando uma Visão Sistêmica, uma Capacidade de Avaliar o Impacto das Decisões Tomadas, uma Visão Crítica de Análise de Mercado, uma Visão da Importância do Comportamento Inter Pessoal e uma Compreensão da Necessidade de Obter Informações para Melhorar o Processo de Tomada de Decisões. A pesquisa é inovadora, pois no Brasil ainda não ocorreram pesquisas que indicassem as contribuições dos jogos na formação dos alunos de contabilidade. Por fim, conclui-se que os contadores podem desenvolver suas capacidades gerenciais e obter uma visão sistêmica, vivenciando na prática, os Jogos de Empresas. / The role of accounting is to transform information into a useful tool in the management process in organizations. The accountant to contribute so that this occur, looking for to adapt the new requirements of the market. Thus, the present study was to for objective to identifying to which the proportionate contributions for the formation of the accountable professional by means of the application of the business games, from Discipline Laboratory of Management II in semesters 02/2009 and 01/2010. The research subjects had been the pupils of Accountable Sciences that had attended a course Games in this period. It was looked to analyze the perceptions of the learning on the teachers that they ́ve got. The analysis is classified as qualitative. The instruments used in the collection data had consisted of semi-structured interviews and the comments of the lessons. After the content analysis on the basis of the collected data, the results had confirmed that business games had contributed to development of the pupils, providing a Systemic Vision, a Capacity To evaluate the Impact of the Taken Decisions, a Critical Vision of Analysis of Market, a Vision of the Importance of Personal the Inter Behavior and an Understanding of the Necessity To get Information To improve the Process of Taking of Decisions. The research is innovative, therefore in Brazil research had not yet occurred that indicated the contributions of the games in the formation of the accounting pupils. Finally, it is concluded that the accountants can develop its managerial capacities and get a systemic vision, living deeplyin the practical one, the business games.

Made available in DSpace on 2016-04-25T18:40:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rogerio Barucci.pdf: 698791 bytes, checksum: fcbcc21335bd9f7d6d7810e7a17e7e98 (MD5) Previous issue date: 2008-11-06 / The present study has, as a goal, the proposition of alternative approaching in the Accountancy teaching, taking into consideration each one of the student's capabilities. By making the class more interesting, dynamic and by bringing it closer, which the results are not only a greater participation and interaction of the students and a bigger learning of the contents presented, we can better graduate our students. The methods: Business Games and The Case Method will both be analyzed and proposed as alternative methods, but in a growing use that becomes necessary in the graduation into the higher study of Accountancy day by day. The introductions will be described and explained, in a way that will be clear on the evaluation in the performance of students that will get this kind of graduation. Are considered the multiple capabilities and other receptive instruments of learning and the newest approaching methods as transmitters / Esse estudo objetiva a proposição de abordagens metodológicas alternativas no ensino da Contabilidade, de forma a levar em conta e aproveitar cada uma das inteligências e capacidades do aluno. Se a aula se tornar mais próxima, ágil, interessante e com resultados satisfatórios quanto à participação e interação por parte dos alunos, e com maior fixação dos conteúdos apresentados; a formação acadêmica desse estudante estará alicerçada em bases mais sólidas. Os métodos: Jogos de Empresas e Estudo do Caso são analisados e propostos como metodologias alternativas para a complementação qualitativa da metodologia de ensino Superior da Contabilidade. As inserções serão descritas e explicadas, de forma que fique clara a avaliação do desempenho dos alunos que receberam esse tipo de formação. Foram consideradas as inteligências múltiplas e demais instrumentos receptores do aprendizado e as mais inovadoras abordagens metodológicas como emissores

Made available in DSpace on 2016-04-29T14:23:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maria Elisa Toledo da Silva.pdf: 2297216 bytes, checksum: 69436fc2e4cae4ad035d77debc06b671 (MD5) Previous issue date: 2010-05-24 / This paper aims to depict digital business games as a space of creation - a concept arisen from the theories of the English psychoanalyst Donald Woods Winnicott. He said that the space of creation allows a shared relationship between the individual and the reality around him, and structures unique approaches based on the way every human being presents himself in face of everyday situations. In addition to this concept, this paper focuses on the analysis of relevant integration of games with business education programs in corporate business. Through these games, a professional is faced with many complex situations presented throughout daily life, related to wandering issues between the subject, the corporation and the society. In this context, we seek for clues that show an ulterior demonstration of creation, whereas such clues tend to function as a possible springboard to get the players/peers to develop particular cognitive structures, through practical experience and perception. We will also reflect upon Merleau-Pontyan phenomenological concepts, especially because we believe that we're dealing with spaces filled with identities and meanings and awareness to be analyzed. The dialogue proposed in this study between psychoanalysis, games and business corporations tend to contribute to shaping the meaning and the feeling of the game experience, taking into account that such environments are spaces where human creation can flourish, aiming to integrate into an ever-changing model, a continuous flowing model, in which the rhizome sets the ground for everything and makes what is about to come the gathering of several confronting thoughts in a kind of endless expansion / O presente trabalho visa caracterizar os jogos de negócio digitais como um espaço de criação - conceito advindo das teorias do psicanalista inglês Donald Woods Winnicott. Segundo ele, o espaço de criação possibilita a relação compartilhada entre o indivíduo e a realidade que o cerca e estrutura formas singulares de cada ser humano se expor diante das situações do cotidiano. Somado a esse conceito, o olhar deste trabalho recai sobre a análise da relevante inserção dos jogos de negócio nos programas de educação corporativa das empresas. Nelas, o profissional encontra-se diante de diversas situações complexas atualmente apresentadas no seu cotidiano, relacionadas a questões perambulantes entre sujeito, corporação e sociedade. Neste contexto, buscaremos nos jogos pistas das manifestações ocultas da criação, considerando que tais pistas tendem a funcionar como um possível trampolim capaz de fazer com que os jogadores/colaboradores desenvolvam estruturas cognitivas diferenciadas, por meio da experiência prática e perceptiva. Recorreremos a concepções fenomenológicas merleaupontyanas, justamente por acreditar que lidaremos com espaços repletos de identidades e sentidos e prontos para serem contemplados. O diálogo proposto neste estudo entre psicanálise, jogos de negócio e empresas procura contribuir com a forma do sentido e do sentir da experiência do jogo. Leva-se em conta que tais ambientes são espaços de emergência da criação humana, cujo objetivo é integrar-se a um modelo em constante mutação, de fluxos contínuos, em que o rizoma forma a base de tudo e faz com que o devir se torne a união de vários pensares que se confrontam entre si numa espécie de expansão sem fim

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The business game, called JogABC, elaborated in this study shows to the players how the ABC functions. This method of costing, for having high implantation costs, is rare, being restricted only for the companies which the costs of this implantation are smaller than the benefits that they provides. For the mathematical modeling of the game the Microsoft Excel 97 was used. The JogABC simulate the interaction between a first company who will have as many branch offices as were the participant teams, being these operations in the branch of clothes, producing shirts, dresses and pants. The Game uses a production refereed for the first company, that decides the bulk of production and the prices that will be paid for this products, this form, the branch offices will use this earns to buy the improvements that will be applied in its respective productive processes in order to improvement the activities, will be the winner the team that in the end of the game to possess the minor production cost. The JogABC shows to the players as a company who uses the ABC can know accurately where its productive process can be improved, besides evidencing the main difference of this costing for those distribute indirect costs attributed to the products using a less arbitrary form. Adding it the knowledge on the ABC costing that the JogABC propitiates, also can be cited the improvement of the abilities as group behavior who involve the interpersonal relationship that a work in team demands and that it is strong present in the method of business game. The game can be used in disciplines of graduation, after-graduation and professional. / O jogo de empresas, denominado JogABC, elaborado para a consecução deste estudo mostra aos jogadores como funciona o custeio ABC. Este método de custeio, por ter elevados custos de implantação, não é comumente encontrado, ficando restrito somente a empresas para as quais os custos dessa implantação sejam inferiores aos benefícios que esta proporcione. Para a modelagem matemática do jogo foi utilizado o Microsoft Excel 97. O JogABC Simula a interação entre uma empresa matriz que terá tantas filiais quantas forem as equipes participantes, sendo estas atuantes no ramo do vestuário, produzindo camisas, vestidos e calças. O Jogo utiliza a produção puxada pela matriz que arbitra o volume de produção e os preços que serão pagos pelas unidades produzidas e por ela compradas gerando, desta forma, a receita que as filiais utilizarão para comprar as melhorias que serão aplicadas em seus respectivos processos produtivos através da melhoria nas atividades, sagrando-se ganhadora a equipe que ao final do jogo possuir o menor custo de produção. O JogABC mostra aos jogadores como uma empresa que utiliza o custeio ABC pode saber exatamente onde seu processo produtivo pode ser aprimorado, além de evidenciar a principal diferença deste custeio para outros que é a de ter seus custos indiretos atribuídos aos produtos de uma forma menos arbitrária. Somando-se aos conhecimentos sobre o custeio ABC que o JogABC propicia, também pode ser citado o aprimoramento das habilidades humanas que envolvem o relacionamento inter-pessoal que um trabalho em equipe exige e que está fortemente presente no método de jogos de empresas. O jogo pode ser usado em disciplinas de graduação, pós-graduação e profissional.

Submitted by Georgia Vaz (georgia.vaz@mackenzie.br) on 2016-07-06T19:39:07Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) ARI FREUND.pdf: 2856706 bytes, checksum: 6960d4d721335f7152a54ba441237d9e (MD5) / Made available in DSpace on 2016-07-06T19:39:07Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) ARI FREUND.pdf: 2856706 bytes, checksum: 6960d4d721335f7152a54ba441237d9e (MD5) Previous issue date: 2016-02-16 / Considering the games eficiency for learning business this research proposes the development of a simulation game as an education tool for sales executives on financial techniques to sell. These techniques helps to maximize solution value by differentiating the way sales are performed. Initially a literature review has been held on the corporate universities evolution, epistemological and business games, adaptability and business financial structure. Then the SGDD (Serious Game Development Document) has been elaborated and the artificial intelligence technics required for the development of the game PHABRIKA have been defined. Developed in Game Maker Studio, the game is made up of two levels: on the first level the player learns about game dynamics, and on the second level the player is challenged to a series of strategic decisions-making into a competitive market environment. Finally, an observation session with sales executives (of electronic components for industry segment) has been held to validate the education of financial techniques to sell methodology through usage of the game PHABRIKA. Using observation session prior and subsequent questionnaires it was possible to compare participants' knowledge evolution and conclude that the game PHABRIKA is effective as education tool on financial techniques to sell. / Considerando a eficiência da utilização de jogos para aprendizagem de negócios, este projeto propõe o desenvolvimento de um jogo de simulação como instrumento para ensino de técnicas financeiras de venda para executivos de vendas. Estas técnicas auxiliam a maximizar o valor agregado da solução por meio da diferenciação da forma com que a venda é realizada. Em um primeiro momento, foi realizada uma revisão literária a respeito da evolução das universidades corporativas, jogos epistemológicos, jogos de empresas, adaptatividade e estrutura financeira de empresas. Em seguida foi elaborado o SGDD (Serious Game Development Document - Documento para desenvolvimento de serious games) e definidas as técnicas de inteligência artificial necessárias para o desenvolvimento do jogo PHABRIKA. O jogo, desenvolvido na plataforma Game Maker, é composto por dois níveis, sendo o primeiro para que o jogador entenda sua dinâmica e o segundo para que tenha desafio de tomar decisões estratégicas atuando em um mercado competitivo. Por fim, a metodologia de ensino de técnicas financeiras de vendas utilizando o jogo PHABRIKA foi validada por meio de uma sessão de observação com um grupo de executivos de vendas de componentes eletrônicos para segmento industrial. Utilizando-se de questionários anteriores e posteriores à observação foi possível comparar a evolução dos participantes, e concluir que o jogo PHABRIKA foi eficiente como instrumento de ensino de técnicas financeiras de vendas.