Submitted by BKAB Setor Proc. Técnicos FGV-SP (biblioteca.sp.cat@fgv.br) on 2013-03-22T18:07:43Z No. of bitstreams: 1 1198301095.pdf: 2855797 bytes, checksum: bc8ee3233011952c10ccee2e8d21abca (MD5) / Trata-se de um estudo procurando verificar a aplicação do conceito e funções de Marketing dentro dos Bancos Comerciais. Fundamenta-se em pesquisa objetivando medir a aplicabilidade das técnicas de marketing e verificar a adoção do marketing como uma filosofia de ação empresarial. Para atingir o objetivo proposto devem ser analisados os serviços atualmente oferecidos pelos bancos a seus clientes, e a viabilidade da aplicação das técnicas de marketing a estes serviços.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:30Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1993-06-09T00:00:00Z / Aborda as particularidades do marketing aplicado à atividade bancária. Apresenta conceitos e desenvolvimentos envolvendo as transações no Euromercado. Descreve o Mercado de Eurobônus, características e procedimentos mais importantes. Discute sucintamente a participação do Brasil no Mercado de Eurobônus, aprofundando-se na atuação do Banco do Brasil nesse mercado (estudo de caso).

Made available in DSpace on 2009-11-18T19:01:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 MarcosChaves.pdf: 781373 bytes, checksum: 340c4d68770c75a99c9b195e0f0c30e4 (MD5) Previous issue date: 2001 / There is a intensity change within financial services industry: deregulation, technology, joint ventures and, in Brazil, privatization, increase of foreign competitors and fall of industry participating from 31 per cent to 5,4 per cent in Brazilian GDP.In this context financial institutions are working very hard to improve their market share, besides promoting customer retention and creating customer loyalty.In this paper we are presenting the scenario of industry in the 90's, opportunity to use segmentation and relationship strategies used by banks through distribution channels.The purpose of this study is to examine the relationship between customer satisfaction and segmentation. To ascertain whether such a link exists, a primary study of 3.378 individuals was conducted in two branches at Rio de Janeiro in March 2001. The results suggest that there is little relationship between customer satisfaction and segmentation, besides other qualitative findings. / As instituições financeiras em todo o mundo estão passando por grandes transformações: desregulamentação do setor; avanço tecnológico, fusões e aquisições e, no Brasil, privatização, aumento de competidores estrangeiros e queda na participação do setor no PIB de 31% em 1993 para 5,4% em 2000.Neste contexto, as instituições financeiras estão trabalhando duro para aumentar sua participação no mercado, bem como reter e fidelizar os clientes conquistados.Neste trabalho estaremos apresentando o cenário da indústria na década de 90, os benefícios da implementação da segmentação de clientes e as estratégias de relacionamentos adotadas pelos bancos, através de seus canais de distribuição.O objetivo da dissertação é verificar a existência de relação entre a segmentação e a satisfação dos clientes. Para tanto, foi realizada uma pesquisa em uma população de 3.378 clientes de duas agências bancárias no Rio de Janeiro em março de 2001. Os resultados concluíram que existe baixa relação entre satisfação de clientes e o emprego da segmentação.Qualitativamente, porém, o estudo é rico em informações sobre o nível de satisfação dos clientes e sobre as teorias de retenção e fidelização aplicáveis aos clientes de bancos de varejo.

Com a forte competitividade característica do setor bancário e a crescente qualificação do mercado consumidor, as instituições financeiras vêm investindo grandes quantias em desenvolvimento de produtos, análise de mercado, posicionamento estratégico e marketing. Para garantir uma aplicação adequada dos seus recursos financeiros as políticas de desenvolvimento de produtos, análise de mercado, posicionamento estratégico e marketing devem estar alinhadas com os objetivos de longo prazo da instituição. Este trabalho apresenta um modelo de seleção de políticas de marketing para maximização do resultado de uma instituição financeira no longo prazo. São utilizadas ferramentas tradicionais da Engenharia de Produção como Pesquisa Operacional, Gestão Estratégica, Análise de Mercado e Modelos de Decisão para o desenvolvimento de um modelo que otimiza a alocação dos recursos de marketing da instituição em função do perfil de seus clientes, determinado pela carteira de produtos que eles possuem. Com base em dados históricos de vendas, a instituição avalia a intenção de compra dos diversos perfis de clientes para cada um de seus produtos. O modelo determina quais produtos, em cada período do horizonte de tempo em análise, melhor atendem às necessidades do mercado como um todo, fortalecendo o vínculo de relacionamento entre a instituição e seus clientes e, consequentemente, é capaz de maximizar os resultados do banco no longo prazo. A aplicação do modelo indica que a melhor política de marketing é promover produtos que apresentam resultado elevado, potencial / The competitiveness of financial sector and the increasing qualification of banking products market made financial institutions invest great amounts of resources in new product development, market analysis, strategic management and marketing. To guarantee the adequate application of its marketing resources, all these policies must be aligned with the long-term objectives of the institution. This paper presents a model to select the best marketing policy for financial institutions. Traditional tools of the Industrial Engineering such as Operational Research, Strategic Planning, Market Analysis and Decision Models are used to develop a model that optimizes the allocation of marketing budget according to the financial institution\'s clients\' profile, which is determined by its products portfolio. Sale\'s history allows the analysis of the different groups of clients\' propensity to consume each of the institutions\' products. The model determines what products in each period of the analysis time range would better fulfill the requirements of the market as a whole, strengthening client-bank relationship and, thus, improving the institutions\' outcomes in the long term. The application of the model indicates that the best marketing policy is to promote products that presents high results and market potential and helps with client retention.

O presente estudo desenvolve e testa um modelo de segmentação por benefícios de consumidores bancários pessoas físicas. Para isso, investiga os atributos determinantes na escolha de bancos múltiplos para a abertura de novas contas-corrente a partir de uma extensa revisão da literatura sobre o tema. A identificação da determinância dos atributos no modelo é feita pela combinação entre a importância do atributo ao respondente e seu grau de diferenciação percebida entre as ofertas de mercado. A metodologia de pesquisa utilizada na aplicação do modelo tem por base uma abordagem quantitativa de levantamento de dados primários junto a uma amostra não-probabilística de clientes bancários da cidade de São Paulo. A análise de dados prevista no modelo e aplicada à pesquisa utiliza a técnica estatística de Análise Fatorial para reduzir o conjunto de atributos de pesquisa a fatores representativos dos benefícios procurados, seguida de Análises de Conglomerados dos tipos hierárquica e K-Means para agrupar os respondentes em relação aos benefícios procurados e às suas características demográficas. Conforme considerado no modelo, devido à impossibilidade de caracterização demográfica direta dos integrantes dos segmentos por benefícios, a análise estatística dos dados da pesquisa resulta finalmente em segmentos de 1a e 2a ordem do tipo post hoc e a priori, respectivamente. As considerações finais do estudo validam o modelo proposto à luz dos objetivos estabelecidos e dos requisitos geralmente aceitos para um processo de segmentação eficaz e conclui por sua aplicabilidade e sua utilidade aos profissionais de marketing de instituições financeiras e aos membros da Academia. / This study develops and tests a model of segmentation of individual banking consumers using customer desired benefits. For that purpose, it first investigates the determinant attributes used by individuals when choosing a commercial bank to open a new current account, from an extensive review of literature on the subject. The identification of the determinance of the attributes in the model is obtained from a combination of its perceived importance and its degree of differentiation perceived among market offers. The research methodology used in the application of the model uses a quantitative approach based on a collection of primary data within a non-probabilistic sample of banking customers in São Paulo. The analysis of data foreseen in the model and applied to this research uses the statistical technique of Factor Analysis to reduce the set of researched attributes to factors that stand for desired benefits, followed by Hierarquical and K-Means Cluster Analysis to group the respondents in terms of benefits and demography. As considered in the model, due to impossibility of direct demographic description of respondents within benefit segments, the analysis of data finally results in segments of 1st and 2nd order, a priori and post hoc respectively. The final study analysis validates the model in the light of its objectives and the generally accepted requirements for an efficient segmentation process and concludes for its applicability and utility to marketing practitioners of financial sector and to the Academy members.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:41Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1994-04-19T00:00:00Z / Versa sobre conceitos e a evolução da teoria de Planejamento Estratégico Empresarial e Marketing Bancário. Discute a aplicabilidade do ferramental de Marketing Estratégico ao setor bancário e relata pesquisa de campo

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:52Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1997-08-13T00:00:00Z / Trata do tema potencial de mercado. Apresenta e discute os principais métodos de mensuração de potencial de mercado. Mostra exemplos de sua aplicação na Área Bancária.

Com a forte competitividade característica do setor bancário e a crescente qualificação do mercado consumidor, as instituições financeiras vêm investindo grandes quantias em desenvolvimento de produtos, análise de mercado, posicionamento estratégico e marketing. Para garantir uma aplicação adequada dos seus recursos financeiros as políticas de desenvolvimento de produtos, análise de mercado, posicionamento estratégico e marketing devem estar alinhadas com os objetivos de longo prazo da instituição. Este trabalho apresenta um modelo de seleção de políticas de marketing para maximização do resultado de uma instituição financeira no longo prazo. São utilizadas ferramentas tradicionais da Engenharia de Produção como Pesquisa Operacional, Gestão Estratégica, Análise de Mercado e Modelos de Decisão para o desenvolvimento de um modelo que otimiza a alocação dos recursos de marketing da instituição em função do perfil de seus clientes, determinado pela carteira de produtos que eles possuem. Com base em dados históricos de vendas, a instituição avalia a intenção de compra dos diversos perfis de clientes para cada um de seus produtos. O modelo determina quais produtos, em cada período do horizonte de tempo em análise, melhor atendem às necessidades do mercado como um todo, fortalecendo o vínculo de relacionamento entre a instituição e seus clientes e, consequentemente, é capaz de maximizar os resultados do banco no longo prazo. A aplicação do modelo indica que a melhor política de marketing é promover produtos que apresentam resultado elevado, potencial / The competitiveness of financial sector and the increasing qualification of banking products market made financial institutions invest great amounts of resources in new product development, market analysis, strategic management and marketing. To guarantee the adequate application of its marketing resources, all these policies must be aligned with the long-term objectives of the institution. This paper presents a model to select the best marketing policy for financial institutions. Traditional tools of the Industrial Engineering such as Operational Research, Strategic Planning, Market Analysis and Decision Models are used to develop a model that optimizes the allocation of marketing budget according to the financial institution\'s clients\' profile, which is determined by its products portfolio. Sale\'s history allows the analysis of the different groups of clients\' propensity to consume each of the institutions\' products. The model determines what products in each period of the analysis time range would better fulfill the requirements of the market as a whole, strengthening client-bank relationship and, thus, improving the institutions\' outcomes in the long term. The application of the model indicates that the best marketing policy is to promote products that presents high results and market potential and helps with client retention.

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2013-05-13T17:59:34Z No. of bitstreams: 2 1199801043.pdf: 7672746 bytes, checksum: e97060dc0e68cfe7234142ca2d57770d (MD5) 1199801045.pdf: 14803482 bytes, checksum: 01588d3c20dfd9657349caa6366e9cb2 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-05-13T18:14:36Z (GMT) No. of bitstreams: 2 1199801043.pdf: 7672746 bytes, checksum: e97060dc0e68cfe7234142ca2d57770d (MD5) 1199801045.pdf: 14803482 bytes, checksum: 01588d3c20dfd9657349caa6366e9cb2 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-05-13T18:30:35Z (GMT). No. of bitstreams: 2 1199801043.pdf: 7672746 bytes, checksum: e97060dc0e68cfe7234142ca2d57770d (MD5) 1199801045.pdf: 14803482 bytes, checksum: 01588d3c20dfd9657349caa6366e9cb2 (MD5) Previous issue date: 1997 / The business of banking, specially that of large retail banks, is undergoing a radical change within the coming ten years. Technology, globalization, partnerships and the marketspace are some of the most important drivers of that change. Probably the marketspace is itself the major force behind that deep transformation. We dare to estimate that 2/3 of ali banking businesses (involving financiai intermediation) will be done through one or other of the marketspace devices, such as ATMs, EFTPOS, smart cards, digital TVs, PCs, pagers or the Internet. Traditional bank distribution, the large branches network, will diminish, while businesses done through the marketspace will be dominant. The winners will adopt the AAA concept: anytime, anywhere, anyway banks.Customers are changing their shopping and banking habits and the banks have a great opportunity to take advantage of that change. We see large retail banks in the future acting as leaders and controUersof business crossroads in the virtual space. Large networks of partner companies, within or outside of the financiai markets, will be providers of specialized products and services, while the large retail banks will act mainly as sellers or retailers of that specialized products and services. Brand, reliability, large customer base and strong knowledge of that customer base will be major competitive advantages for large retail banks. Following that is marketing strategy. Marketing and communication will adopt new concepts, known as cybermarketing, which is the world of interactive one-to-one marketing using electronic remote devices. The banks will have to leam completely new ways of attracting and retaining customers and businesses in the coming future. This thesis discusses ali those points by extensively reviewing bibliography, a plenty of recent events, the development of bank's distribution channels in Brazil and in the world, the effect of emerging technology and the impact that it has on large retail banks, specially under the point of view of marketing. We have raised ten major assumptions in this thesis: 1. People will increasingly utilize the marketspace to do their day-to-day shopping and banking transactions in the coming years. 2. The proportion of business will be carried in a proportion of 1/3 through regular marketplace channels and 2/3 through marketspace channels.3. Banking business is, in fact, undergoing a major change that means, probably, the beginning of a new business cycle. 4. Large retail banks will be positioned in the center of major trade crossroads by being true leaders of large networks of partner companies within and outside the financiai sector. 5. Large retail banks will assume the role of leaders of distribution channels through which will flow a significant share of world trade and financiai transactions. It is from this flow that will arise the major opportunities for revenues for banks. 6. Bank marketing will increasingly be more direct and communication with customers will be increasingly interactive in arder to improve customization of products and services sold. 7. Consumers will look for multiple options of goods and services through the marketspace but, for safety, will search for the reliability provided by strong banks. 8. Consumers will utilize the marketspace for convenience, easiness and price, essentially for day-to-day shopping and financiai transactions. 9. Despite the social differences and technological underdevelopment, Brazil will closely follow first world nations in the arisal of the marketspace 10.Brazilian bankable people will have access to the marketspace in no more than ten years. Some experts of the industry were deeply interviewed as well 129 bank's customers were interviewed through a random sampling questionnaire. Both bibliography, the interviews and the answers to the questionnaires have brought strong support to ali of our assumptions. / Trata da revolução em curso nos canais de distribuição dos grandes bancos varejistas em função dos impactos provocados pela tecnologia, pela globalização, pelas parcerias e pela formação de um novo ambiente de distribuição eletrônico, remoto e virtual denominado como marketspace. Esse novo ambiente, até o ano de 2007, deverá canalizar 2/3 dos negócios bancários que envolvam efetiva intermediação financeira. A revolução é tão importante que pode significar o início de um novo ciclo no negócio dos grandes bancos varejistas. Os impactos sobre marketing são igualmente poderosos, exigindo dos bancos uma completa revisão de sua estratégia mercadológica. Evidências foram colhidas de extensiva revisão bibliográfica, através de entrevistas em profundidade e de pesquisa amostrai com clientes bancários. Cursos de ação são sugeridos.

O presente estudo desenvolve e testa um modelo de segmentação por benefícios de consumidores bancários pessoas físicas. Para isso, investiga os atributos determinantes na escolha de bancos múltiplos para a abertura de novas contas-corrente a partir de uma extensa revisão da literatura sobre o tema. A identificação da determinância dos atributos no modelo é feita pela combinação entre a importância do atributo ao respondente e seu grau de diferenciação percebida entre as ofertas de mercado. A metodologia de pesquisa utilizada na aplicação do modelo tem por base uma abordagem quantitativa de levantamento de dados primários junto a uma amostra não-probabilística de clientes bancários da cidade de São Paulo. A análise de dados prevista no modelo e aplicada à pesquisa utiliza a técnica estatística de Análise Fatorial para reduzir o conjunto de atributos de pesquisa a fatores representativos dos benefícios procurados, seguida de Análises de Conglomerados dos tipos hierárquica e K-Means para agrupar os respondentes em relação aos benefícios procurados e às suas características demográficas. Conforme considerado no modelo, devido à impossibilidade de caracterização demográfica direta dos integrantes dos segmentos por benefícios, a análise estatística dos dados da pesquisa resulta finalmente em segmentos de 1a e 2a ordem do tipo post hoc e a priori, respectivamente. As considerações finais do estudo validam o modelo proposto à luz dos objetivos estabelecidos e dos requisitos geralmente aceitos para um processo de segmentação eficaz e conclui por sua aplicabilidade e sua utilidade aos profissionais de marketing de instituições financeiras e aos membros da Academia. / This study develops and tests a model of segmentation of individual banking consumers using customer desired benefits. For that purpose, it first investigates the determinant attributes used by individuals when choosing a commercial bank to open a new current account, from an extensive review of literature on the subject. The identification of the determinance of the attributes in the model is obtained from a combination of its perceived importance and its degree of differentiation perceived among market offers. The research methodology used in the application of the model uses a quantitative approach based on a collection of primary data within a non-probabilistic sample of banking customers in São Paulo. The analysis of data foreseen in the model and applied to this research uses the statistical technique of Factor Analysis to reduce the set of researched attributes to factors that stand for desired benefits, followed by Hierarquical and K-Means Cluster Analysis to group the respondents in terms of benefits and demography. As considered in the model, due to impossibility of direct demographic description of respondents within benefit segments, the analysis of data finally results in segments of 1st and 2nd order, a priori and post hoc respectively. The final study analysis validates the model in the light of its objectives and the generally accepted requirements for an efficient segmentation process and concludes for its applicability and utility to marketing practitioners of financial sector and to the Academy members.