<p> The importance of effective retail operations management has never been more significant. Our research aims to expand the understanding for efficiency and dynamics of franchise outlets within retail networks with a focus on sales performance and profitability. The focus and contribution is the development of an actionable data analytics driven process by which automotive dealerships (retail outlets) can be analyzed to identify areas of opportunity for improvement. In general, automotive dealerships aim to sell product to make a profit, the manufacturer of the product/brand desires to sell vehicles to make a profit, and the customer desires to find a suitable transportation option that provides most utility. While substantial volumes of quantitative data exists about the details of operations and automotive dealership transactions, similar Key Performance Indicators (KPIs) are typically generated and reviewed in making decisions about operational change. We will focus on the actions (inputs) that relate to outcomes (outputs) at the dealership level, including factors relating to all three stakeholders and their interactions, which are anticipated to be relevant. Input variables and factors relating to the business outcomes of the stakeholders involved will be the desired target for finding synergies. </p><p> To address these concerns, we first developed an analytical process for providing recommendations to improve dealership efficiency and performance through quantitative data and demonstrated the effectiveness of the proposed process using a real-world dealership case study. With a desire to go beyond available datasets, there is a need to dig deeper into operations through aligning quantitative Key Performance Outcomes (KPOs) with qualitative survey analysis of dealership operators. This provides a detailed view of analysis not previously available, which should encourage dealerships to make change. Through the utilization of an interview process, with a focus on variance between dealerships, in creating a survey distributed to dealership management, an assessment of principal factors has been created. The assessment of these factors will help dealerships and manufacturers understand which activities, perceptions, and atmospheres have the greatest positive impact on new vehicle sales and profitability.</p><p>

Thesis (Ph. D.)--University of Wisconsin--Madison, 1967. / Typescript. Vita. eContent provider-neutral record in process. Description based on print version record. Includes bibliographical references (leaves 541-546).

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-18T05:00:58Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T19:43:35Z : No. of bitstreams: 1 192272.pdf: 6211958 bytes, checksum: 3c507735cd21389e5884c4a5fb441e4c (MD5) / Diante de um novo quadro competitivo mundial, as organizações estão reformulando suas estratégias para acompanhar as constantes mudanças. O perfil do empresário moderno é o de utilizar-se de subsídios, como o Marketing, para a construção de novos cenários estratégicos. Assim, as empresas devem reformular suas estratégias de Marketing, indo além do Marketing tradicional, para manter-se no mercado competitivo, atraindo e conquistando consumidores. Nesse contexto, o Marketing na Internet é tendência mundial para todas as empresas, independente do porte. O presente estudo visa a analisar a utilização da Internet como elemento do composto promocional, na empresa Loreno Informática Ltda., situada em Brasília - DF. Para tanto, efetuou-se um levantamento in loco, com membros da empresa que ocupam posições estratégicas ao estudo. Ao final constatou-se que a empresa não conseguiu o retorno esperado dentro do prazo estipulado pois, faltou-lhe integrar a estratégia do Marketing na Internet às demais ações de marketing. No entanto, enfatiza-se que os objetivos não devem ser definidos somente em termos de aumento de vendas ou de lucro, mas, também, de fatores que poderão levar a isto e, neste sentido, a empresa está trilhando o caminho certo.

Dissertação (mestrado) - Universidade de São Paulo. Faculdade de Economia e Administração, Departamento de Administração / Made available in DSpace on 2013-07-15T20:42:10Z (GMT). No. of bitstreams: 0

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T22:49:24Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / O objetivo da presente pesquisa é descrever e analisar fatores associados à imagem da marca e as respectivas estratégias empregadas para o seu posicionamento. Para a efetivação do trabalho, o método de investigação adotado foi o estudo de caso, por possibilitar um aprofundamento em um determinado ambiente, sem precisar fazer comparação com outros. Quanto às perspectivas da pesquisa, pode-se dizer que se trata de um estudo descritivo. O universo da pesquisa é o mercado de revenda de automóveis FIAT em Bogotá, Colômbia, e a população é composta por potenciais compradores locais. Os dados foram coletados por meio de reuniões, entrevistas e análise de discussões realizadas em focus groups. Finalmente, a descrição e a análise dos dados foram realizadas via utilização de técnicas qualitativas. Os resultados obtidos nesta pesquisa demonstram a imagem da marca FIAT em um mercado externo, possibilitando identificar pontos fortes, assim como encontrar ameaças e os pontos fracos, de maneira que estes se traduzam em benefícios à imagem da marca. No que se refere à análise e descrição das estratégias empresariais adotadas pela FIAT naquele mercado, foi possível constatar que as ações empregadas atualmente, algumas vezes, prejudicam e, em outras, facilitam seu desempenho, como também refletem a necessidade de a empresa mudar de estratégia de posicionamento da marca FIAT em Bogotá.

Expositora: Yadira Gástulo Richie___Gerente de Unidad de Negocios UROGIN en Tecnofarma S.A. Licenciada de la Carrera de Marketing. Candidata a Mágister en Finanzas Corporativas. / Conferencia: Marketing Farmacéutico___¿Sabías que las empresas farmacéuticas invierten más en gasto por actividades de Marketing que en la investigación? ¿Que uno de los 4 sectores que gasta más en publicidad en medios es la industria farmacéutica?___ En esta conferencia, se conocerá un poco más sobre la coyuntura y dinámica del mercado y cómo desarrollar estrategias de Marketing Farmacéutico que conduzcan al éxito.

Thesis (Ph. D.)--University of Wisconsin--Madison, 1970. / Typescript. Vita. Bibliography: leaves 263-269.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T23:22:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 193150.pdf: 599487 bytes, checksum: 1ecbf7eeb7ce258be0887f29e530afdd (MD5) / No mercado de automóveis, as montadoras normalmente competem no mesmo segmento, visando os mesmos perfis de clientes. As informações são coletadas do ambiente externo objetivando dados significativos que possam ser trabalhados previamente para antecipar as necessidades do consumidor. Quando a empresa tem um produto que é líder em seu segmento de mercado, as atenções são redobradas. Este trabalho originou-se da necessidade de entendimento, por parte da autora, da importância da antecipação das ações estratégicas no lançamento de um produto frente à entrada de novos produtos concorrentes no mercado automobilístico. Procurou-se descrever a estratégia de lançamento de um produto para minimizar a expectativa do impacto causado por um novo produto entrante, identificando a estratégia de marketing no lançamento de um produto como contra-ataque de um novo produto concorrente no mercado. Ficou-se atento à necessidade de ações antecipadas, previstas em um planejamento estratégico para manter e aumentar a competitividade de uma empresa no seu ramo de mercado, averiguando a possibilidade de visualizar as ameaças como oportunidades para manter a liderança em seu segmento de mercado.

Programas de incentivos são um conjunto de benefícios oferecidos por fornecedores a distribuidores conforme distribuidores alcançam objetivos estabelecidos pelos fornecedores. Os incentivos em canais são utilizados para alocar recursos e alinhar interesses. Apesar do seu amplo uso pelas empresas, estes programas carecem de uma análise teórica mais profunda. Esta tese buscou entender como são compostos os programas de incentivo em canais de distribuição e também propor um método para sua construção. São feitas proposições teóricas que combinam diferentes linhas e os colocam como compostos por quatro principais variáveis, sendo o conjunto de metas de desempenho pedidas aos canais, os benefícios oferecidos, a presença de exclusividade no relacionamento entre distribuidor e fornecedor, e finalmente, o nível de formalização alcançado no relacionamento. Além disso, a caracterização dessas variáveis é sugerida como dependente da distribuição de poder entre fabricante e distribuidor. Foi utilizado o método de estudos de casos múltiplos com a inserção do estudo comparativo entre Brasil e EUA. Foram selecionadas três empresas no Brasil e as mesmas três nos EUA no setor de defensivos agrícolas e seus programas de incentivo em canais foram compreendidos e comparados, com o uso de análise documental e entrevistas pessoais. Por fim, a tese faz uso dos conceitos teóricos de diversas linhas em canais de distribuição e dos estudos de caso para propor uma seqüência de etapas para a elaboração de um programa de incentivos em canais. As etapas sugeridas são análise externa e da rede, definição da estratégia de valor, metas de desempenho, benefícios e gestão de canais especiais. / Incentive programs are a set of benefits offered by manufacturers to dealers as dealers achieve the objectives established by manufacturers. Incentives in marketing channels are used by manufacturers to allocate resources and to align channel members objectives. Although marketing channel incentive programs have been widely used by different industries, they lack a deeper theoretical analysis. This thesis aimed at understanding how incentive programs are composed and at proposing a method for building an incentive program from a manufacturer perspective. Several different research lines were combined and theoretical propositions were formed to suggest that incentive programs are composed by four main variables, being the set of performance objectives asked to dealers, the set of benefits offered to them, the exclusivity level and finally the formalization of the agreement. Besides, the variables contents were suggested to be dependent on the distribution of power between the dealer and the manufacturer. The method used was a multiple case study approach with the use of a cross country analysis between Brazil and USA. Documental analysis was used along with personal interviews. Three crop protection manufacturers were selected in Brazil and the same three in USA and their incentive programs were compared and analyzed. Finally a method for building a marketing channel incentive program was suggested composed of a sequence of 5 steps. The steps are the external and the network analysis, the value strategy definition, performance objectives, benefits, and the key channel management.

A gestão do valor para o cliente é uma estratégia de marketing fundamental para que as empresas em ambientes altamente competitivos obtenham vantagem competitiva e ofereçam valor superior aos clientes, contribuindo assim para suas estratégias de crescimento de forma sustentável. Neste contexto, esta tese teve por objetivo propor um novo esquema integrado para mapeamento e gestão do valor para o cliente, que contribuísse para melhorar as estratégias competitivas das organizações no mercado empresarial, de forma que ofertem e obtenham valor superior. Para atingir tal objetivo, foram analisadas inicialmente a hierarquia das estratégias, iniciando pelo estudo da estratégia de crescimento. Em seguida foram estudadas as estratégias competitivas, onde foram analisados em profundidade os modelos propostos por diferentes autores. Na seqüência, foram analisadas as estratégias funcionais, em específico as de marketing, no que tange à orientação para mercado, segmentação e posicionamento, com foco no mercado empresarial. Por fim, foram estudadas as teorias acerca da gestão de valor para o cliente, com foco no mercado empresarial, identificando suas implicações e impactos para as estratégias corporativas e competitivas das organizações. Ao final da revisão da literatura, foi proposto um esquema integrado para gestão do valor para o cliente, onde se procurou combinar os aspectos que melhoram o valor da oferta de uma organização ao mercado, a análise da mudança dos atributos valorizados ao longo do tempo pelo cliente, a melhor comunicação dos valores oferecidos e a análise da performance de mercado. Para complementar e enriquecer o esquema proposto, foi realizada uma pesquisa de campo por meio de um estudo de caso no mercado empresarial. A escolha da EMPRESA K se deu em função de sua relevante participação no segmento de mercado em que atua, e devido às importantes inovações tecnológicas que contribuem para o desenvolvimento do setor. Foram entrevistados dezesseis colaboradores de diferentes níveis hierárquicos, das áreas comercial, de marketing e de serviços. A análise das entrevistas realizadas na EMPRESA K foi importante para melhorar o esquema integrado proposto na revisão da literatura. Assim, foi possível delinear um novo esquema integrado, composto de seis etapas, visando contribuir para a elaboração de modelos de gestão do valor para o cliente e proporcionar às empresas do mercado empresarial uma ferramenta que contribuirá para a obtenção de performance superior. / Customer Value Management is a marketing strategy for companies in highly competitive environments that want to gain competitive advantage and deliver superior value to their customers, and as a consequence, to contribute to their growth strategies in a sustainable way. In this context, this thesis aims to propose a new integrated scheme for mapping and managing customer value, which contributes to improving the companies competitive strategies in the business to business market in order to provide and obtain superior value. To achieve this goal, the concept of strategy hierarchy was firstly analyzed taking into consideration the study of growth strategy. Secondly, the idea of competitive strategies was studied and it was developed an in-depth analysis of the models described by different authors. Then, the concept of functional strategies was analyzed, specially the marketing one, regarding market orientation, segmentation and positioning, focused on business to business market. Finally, the theories about Customer Value Management were researched, focused on business to business market, by identifying its implications and impacts to corporate and competitive strategies in organizations. At the end of the literature review, an integrated scheme was presented for Customer Value Management, which proposed to combine the aspects that improve the delivering value of a company in the market, the analysis of its changing attributes valued over time by the customer, the best communication of these values and the analysis of its market performance. To complement and enrich the proposed scheme, it was made a field research through a case study in the business to business market. COMPANY K was chosen since it has had a considerable market share in the segment in which it operates, and also due to its important technological innovations that have contributed to its sector development. Sixteen business collaborators from different hierarchical levels were interviewed, such as sales, services and marketing departments. The analysis of the interviews in COMPANY K was important to improve the proposed integrated scheme in the literature review. All in all, it was possible to outline a new integrated scheme, composed of six steps in order to contribute for the development of Customer Value Management models and to provide a tool which will help the companies to achieve a top performance in the business to business market.