Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento (Parte I) / Birk, Juliette [Parte I], Laplechade González, Daniella [Parte II] / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan de marketing que sirva como una herramienta de gestión, que ayude a la empresa a conseguir los objetivos planteados. La empresa Live & Sleep se especializa en el diseño, la fabricación y comercialización de camas de muro, un producto que optimiza el espacio y que se combina con muebles modulares como por ejemplo: veladores, estanterías, escritorios, mesas plegables, sofás, etc. El estudio parte por el análisis del entorno externo, los factores que afectan a la empresa y al sector para lo cual se hace uso del modelo de las cinco fuerzas; además se analiza la situación competitiva, y se toman en cuenta los resultados de dos investigaciones de mercado realizadas como parte de este trabajo. Luego se analiza el entorno interno aplicando modelos como la cadena de valor, el modelo VRIO, la matriz de BCG y la de Ansoff para poder definir los factores críticos del éxito con la ayuda del análisis FODA. Debido al alto valor agregado que entrega nuestro producto que optimiza el espacio en los hogares de los consumidores, la estrategia genérica es de diferenciación haciendo ganancias por márgenes altos. Por lo tanto la segmentación del mercado se realizará por las comunas de la Región Metropolitana con mayores ventas de departamentos del estrato socioeconómico ABC1 y C2. Teniendo definida la misión, visión y propuesta de valor de la empresa, se establecen los objetivos de venta y de marketing a corto, mediano y largo plazo y las respectivas estrategias. Como resultado de la evaluación de los flujos obtenidos se puede concluir que la empresa genera ganancias a partir del segundo año y se recupera la inversión inicial en el tercero. Para medir los logros obtenidos respecto los objetivos planteados y para medir la efectividad del plan de medios se desarrollará un plan de control y además un plan de contingencia, en caso que nuestros resultados no sean los esperados.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente análisis de factibilidad técnica, económica y financiera busca determinar la viabilidad de la implementación de una empresa comercializadora de muebles multifuncionales en el Sector Oriente de Santiago, que permita aprovechar las oportunidades derivadas de las tendencias del mercado inmobiliario. Se trata de un mercado altamente atractivo y poco explotado, del cual se desprende una oportunidad de mercado en las comunas de Providencia, Las Condes y Vitacura de alrededor de MM$19.000. La competencia está conformada principalmente por las multitiendas y las tiendas de mejoramiento del hogar, que constituyen el principal canal de comercialización de muebles en nuestro país. Sin embargo, éstas no incluyen dentro de su oferta productos similares a los que se pretende comercializar en el presente proyecto. Existe solo un competidor directo que comercializa el mismo tipo de producto, pero su participación de mercado es baja, su marca es poco conocida y cuenta con una sala de venta ubicada en un lugar de difícil acceso y poca visibilidad. En relación a su oferta, la empresa comercializa una línea de muebles, cuyo principal factor de diferenciación es su multifuncionalidad, característica que permite ahorrar superficie destinada a muebles al interior de la vivienda. Se trata de un producto de nicho, cuya oferta se está focalizada en los hogares C1C2 de las comunas de Providencia, Vitacura y Las Condes, a través de un punto de venta propio ubicado en una zona donde convergen dichas comunas. En relación al servicio asociado a la comercialización de muebles, se entregará atención y asesoramiento personalizado, por vendedores altamente capacitado en el punto de venta, además de entregar un buen servicio de despacho e instalación de los productos, siendo estos los atributos de servicios claves para los consumidores de la categoría. El principal riesgo del negocio radica en que los grandes players de la industria comiencen a ofertar el mismo tipo de producto bajo mejores condiciones, dado su poder de negociación con los proveedores. Sin embargo, el segmento de mercado al que apuntan dichos competidores es de carácter masivo, segmento que no se pretende abarcar con este proyecto. La metodología utilizada contempla desde el análisis y descripción del mercado del mueble hasta un análisis de los hábitos de los consumidores en la categoría, atributos relevantes de producto y servicio, medios de información, evaluación del concepto y de los productos a comercializar. Por último, se realiza un análisis económico financiero del proyecto para determinar la inversión inicial requerida así como su viabilidad financiera. Luego de haber realizado el análisis financiero, se concluye que el proyecto es viable y se recomienda invertir en él puesto que el VAN arroja un resultado positivo de $ 238.712.613, junto a una TIR de 117%, tasa que es superior a la tasa de descuento estimada (13,96%). De acuerdo al análisis de sensibilidad, incluso en el escenario de mayor adversidad, se pueden tomar acciones que permitan revertir la situación y resguardar la viabilidad del proyecto.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios de una cadena de tiendas de muebles plegables para espacios pequeños en la ciudad de Santiago de Chile, que permita satisfacer la falta de superficie en viviendas, con una solución innovadora y de calidad. Esta tesis se fundamenta en la existencia de una atractiva oportunidad de penetrar el mercado chileno de muebles con un producto innovador, diferenciado de los muebles tradicionales y siguiendo las tendencias de departamentos cada vez más pequeños, donde es necesaria una solución ingeniosa con atractivos diseños personalizados para estos espacios. El análisis de mercado junto con la realización de una encuesta la cual fue utilizada en la definición del producto y la estrategia para penetrar el mercado, dan a conocer las preferencias de los potenciales clientes. La empresa "Fold Design" proporciona una alternativa diferente a los muebles tradicionales que existen en nuestro país, obteniendo su ventaja competitiva de las actividades de diseño, marketing y servicios de ventas y postventa, generando valor en los clientes a través de un servicio personalizado el cual contribuye a generar una experiencia de compra única. Esta última actividad representa la parte fundamental de la ventaja competitiva. El inicio de la empresa considera un capital de trabajo utilizado para poner en marcha el negocio, junto con una inversión en el año 0 y en los años 4 y 7 donde se realizará la apertura de la segunda y tercera tienda para la comercialización de los muebles. La penetración de este nuevo producto es lenta, sin embargo a partir del tercer año se obtienen resultados operacionales positivos, al quinto año se generan utilidades netas y en 8 años se obtiene la recuperación del capital invertido. Con los resultados de los índices de rentabilidad se puede afirmar que el proyecto es rentable. El proyecto entrega una tasa interna de retorno (TIR) de 26,85%, la cual es superior a la tasa mínima aceptable de 20% y el valor actual neto del proyecto (VAN) es positivo, con lo cual queda comprobada la viabilidad del proyecto, determinándose su factibilidad de ejecución. Se complementa el estudio financiero con un análisis de sensibilidad de las variables más relevantes del proyecto, concluyendo que los costos de fabricación y los precios de los productos son más sensibles que los volúmenes de ventas, lo que implica que una pequeña mejora en una de estas variables ayudarían a incrementar significativamente los resultados del proyecto. Finalmente, la tesis considera un plan de implementación conformado por una serie de hitos claves para la puesta en marcha hasta el inicio de operaciones.

Ingeniero Civil Industrial / El objetivo del presente trabajo es elaborar una Estrategia para la empresa Sien Estudio, junto con un esquema de control de Gestión Estratégica, a fin de que ésta genere y capture valor por sobre el promedio de la industria de forma sostenida en el tiempo. Sien es una pequeña empresa que dedicada al diseño desde hace siete años, enfocada en desarrollar soluciones integrales de muebles para espacios residenciales de lujo a pedido (cocinas y dormitorios, entre otros), con un alto valor en la personalización y diseño vanguardista para su público objetivo, centrado principalmente en los segmentos socioeconómicos A y B. El desarrollo de la Estrategia se realiza a través de entrevistas, talleres y encuestas en conjunto con la empresa además de dos análisis principales. El primero desde una perspectiva de organización industrial (I/O); el segundo, basado en recursos (RB). En ellos se identifica que los mercados objetivo han crecido cerca de un 8% anual en los últimos años; con un tamaño anual aproximado de $ 17.400 millones a $ 23.100 millones para el segmento AB y de $ 142.900 millones para el segmento C1, haciendo atractiva la participación con foco en el primero y apertura, dado su tamaño, al segundo. Finalmente, se elabora la Estrategia en base a Ideas Fuerza, Temas Estratégicos, Objetivos Estratégicos y un Mapa Estratégico, lo que se traduce en 12 Proyectos Estratégicos de alto impacto y fácil ejecución, con indicadores, metas e iniciativas concretas para facilitar su implementación en una primera etapa. Ésta se plasma en una Carta Gantt a dos años, en los que se espera aumentar las ventas en 18% al año, para así retomar la posición de mercado que la empresa alcanzó en 2011. Como resultados finales se obtiene además un Balanced Scorecard, las Curvas de Valor diferenciadas de la empresa y su nuevo Modelo de Negocio reflejado en un Business Model Canvas.

Magíster en Estrategia Internacional y Política Comercial / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Una de las ganancias más claras entre países que suscriben un Acuerdo Comercial es el acceso de bienes con tratamiento preferencial, pero para beneficiarse de ellas existe una condicionante que son las normas de origen. Si estas normas de origen no se cumplen, entonces no hay acceso al trato preferencial. En ese contexto, este estudio trata el problema del cumplimiento de la norma de origen establecidas en los Acuerdos Comerciales que ha firmado Chile con seis países, focalizándose en las normas de origen aplicadas a los muebles de madera. Para ello, se realiza un análisis descriptivo, relacionando las condiciones de acceso preferencial que se da con estos países, las características de la regla de origen, la evolución de las exportaciones de Chile y algunos factores que influyen en los flujos de comercio. Con tres de los seis países, Perú, Colombia y Ecuador, las exportaciones de muebles de madera evolucionaron positivamente con los años y, en ellos, la regla de origen establecida para los muebles se considera que no desfavoreció el flujo comercial, la cual fue identificada como una regla poco restrictiva, correspondiendo al modelo ALADI. Con Argentina, donde las exportaciones chilenas de muebles fueron disminuyendo en el tiempo, la regla de origen pudo jugar un rol negativo, considerando que el tipo de norma existente en ese acuerdo fue identificada como una más restrictiva. Con México y Panamá, la relación es poco clara, ya que la evolución de las exportaciones se contrapone con la existencia de una regla muy restrictiva en el primer país, y una poco restrictiva, en el segundo. / One of clearest profits among countries that arrange a trade agreement is the market access of goods with preferential treatment, but in order to get benefits from them there is a condition that are the rules of origin. If these rules of origin are not fulfilled, then there is no access to the preferential treatment. In that context, this study deals with the problem of accomplishment of the rules of origin stated in the trade agreements that Chile has signed with six countries, focusing on rules of origin applied to the wooden furniture. To do this, a descriptive analysis is carried out relating the preferential access condition between Chile and these countries, the characteristics of the rule of origin, the evolution of the Chilean exports and some factors that influence on the commercial flows. With three of the six countries, Peru, Colombia and Ecuador, the exportations of the wooden furniture evolved positively through the years and, in them, the rules of origin established for the furniture is considered it did not disfavored the commercial flow, which was identified as a little restrictive rule, corresponding to the model ALADI. With Argentina, where Chilean exports of furniture were decreasing trough time, the rule of origin could play a negative role, considering that the kind of existing rule in that agreement was identified as a more restrictive one. With Mexico and Panama, the relation is not very clear, since the evolution of exportations is opposed against the existence of a very restrictive rule in the first country and a little restrictive rule in the second one.