Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento (Parte I) / Birk, Juliette [Parte I], Laplechade González, Daniella [Parte II] / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan de marketing que sirva como una herramienta de gestión, que ayude a la empresa a conseguir los objetivos planteados. La empresa Live & Sleep se especializa en el diseño, la fabricación y comercialización de camas de muro, un producto que optimiza el espacio y que se combina con muebles modulares como por ejemplo: veladores, estanterías, escritorios, mesas plegables, sofás, etc. El estudio parte por el análisis del entorno externo, los factores que afectan a la empresa y al sector para lo cual se hace uso del modelo de las cinco fuerzas; además se analiza la situación competitiva, y se toman en cuenta los resultados de dos investigaciones de mercado realizadas como parte de este trabajo. Luego se analiza el entorno interno aplicando modelos como la cadena de valor, el modelo VRIO, la matriz de BCG y la de Ansoff para poder definir los factores críticos del éxito con la ayuda del análisis FODA. Debido al alto valor agregado que entrega nuestro producto que optimiza el espacio en los hogares de los consumidores, la estrategia genérica es de diferenciación haciendo ganancias por márgenes altos. Por lo tanto la segmentación del mercado se realizará por las comunas de la Región Metropolitana con mayores ventas de departamentos del estrato socioeconómico ABC1 y C2. Teniendo definida la misión, visión y propuesta de valor de la empresa, se establecen los objetivos de venta y de marketing a corto, mediano y largo plazo y las respectivas estrategias. Como resultado de la evaluación de los flujos obtenidos se puede concluir que la empresa genera ganancias a partir del segundo año y se recupera la inversión inicial en el tercero. Para medir los logros obtenidos respecto los objetivos planteados y para medir la efectividad del plan de medios se desarrollará un plan de control y además un plan de contingencia, en caso que nuestros resultados no sean los esperados.

A lo largo de los años he visto como los jóvenes abandonan la ciudad en busca de mejores oportunidades, y la ciudad desesperanzada lucha por emerger frente a una situación de adversidad frente al progreso. Ante esto surge la idea de buscar la manera que, a través de la arquitectura, lograr revertir, al menos en parte, la estanqueidad de la ciudad y generar progreso y oportunidades para sus habitantes. Después de todos estos años de estudio vuelvo a mi ciudad natal, ahora con la mirada del un arquitecto, observando el espacio urbano y recogiendo toda su riqueza material e Rehabilitación urbana en la ciudad de Traiguén inmaterial, con el afán de volcarla en un proyecto que logre generar progreso y desarrollo, y ser un aporte para su contexto. Es así como recupero la industria del mueble, volcado a un programa urbano - turístico, que vincula la ciudad a su contexto regional, recupera la memoria del ferrocarril y la tradición industrial y productiva de la ciudad y genera oportunidades para sus habitantes.

La industria del mueble en Lambayeque durante los últimos años se ha visto desatendida debido a la influencia de modernos canales de distribución como los malls y tiendas por departamento, a pesar de ello tiene un gran potencial gracias a la cultura y costumbres que poseen los ebanistas artesanales de la región. El acceso a la tecnología y el desarrollo de capacidades productivas en éste campo han sido limitadas, pero gracias a la demanda interna regional la industria ha crecido notablemente en infraestructura y equipamiento en maquinarias, lo que muestra una intensión de desarrollo. Actualmente el departamento de Lima es el único que exporta muebles; siendo el propósito de nuestro Plan Estratégico lograr que Lambayeque al año 2020 sea reconocida como la segunda región en exportación de muebles de madera del país y como productora de muebles de madera y derivados en el mercado nacional, caracterizada por la calidad e innovación, el desarrollo tecnológico, logrando la integración de la cadena productiva en armonía con la preservación del medio ambiente, para lo cual se realizó un análisis de la situación general del país y de la región Lambayeque; se desarrolló un análisis del entorno externo e interno. Al definir la visión se han desarrollado cuatro objetivos de largo plazo y 16 objetivos de corto plazo, que se esperan alcanzar luego de implementar las diez estrategias resultantes de las matrices empleadas, agrupadas en tres grupos: (a) desarrollo de mercados, (b) desarrollo de productos y (c) estrategias específicas. A través del presente plan estratégico integral se impulsará el crecimiento de las ventas de las empresas dedicadas a la fabricación de muebles en Lambayeque, logrando exportar a países como Estados Unidos de América y los que conforman la Unión Europea. / The furniture industry in Lambayeque in recent years has been neglected due to the influence of modern distribution channels such as malls and department stores, although it has great potential due to the culture and customs that have craft woodworkers of the region. Access to technology and the development of productive capacities in this field have been limited, but thanks to regional domestic demand the industry has grown significantly in infrastructure and equipment in machinery, which shows an intention of development. Currently the department of Lima is the only furniture exports, being the purpose of our Strategic Plan to achieve 2020 Lambayeque is recognized as the second region in exporting wooden furniture in the country and as a producer of wooden furniture and derivatives in domestic market, characterized by quality and innovation, technological development, achieving the integration of the production chain in harmony with the preservation of the environment, for which an analysis of the general situation of the country and the region Lambayeque is developed an analysis of the external and internal environment. By defining the vision have developed four long-term goals and 16 short term objectives, to be achieved after implementing the ten strategies employed resulting matrices, grouped into three groups: (a) development of markets, (b) product development and (c) specific strategies. Through this comprehensive strategic plan will boost sales growth of companies engaged in the manufacture of furniture in Lambayeque, achieving export to countries like the United States of America and those who make up the European Union. / Tesis

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios de una cadena de tiendas de muebles plegables para espacios pequeños en la ciudad de Santiago de Chile, que permita satisfacer la falta de superficie en viviendas, con una solución innovadora y de calidad. Esta tesis se fundamenta en la existencia de una atractiva oportunidad de penetrar el mercado chileno de muebles con un producto innovador, diferenciado de los muebles tradicionales y siguiendo las tendencias de departamentos cada vez más pequeños, donde es necesaria una solución ingeniosa con atractivos diseños personalizados para estos espacios. El análisis de mercado junto con la realización de una encuesta la cual fue utilizada en la definición del producto y la estrategia para penetrar el mercado, dan a conocer las preferencias de los potenciales clientes. La empresa "Fold Design" proporciona una alternativa diferente a los muebles tradicionales que existen en nuestro país, obteniendo su ventaja competitiva de las actividades de diseño, marketing y servicios de ventas y postventa, generando valor en los clientes a través de un servicio personalizado el cual contribuye a generar una experiencia de compra única. Esta última actividad representa la parte fundamental de la ventaja competitiva. El inicio de la empresa considera un capital de trabajo utilizado para poner en marcha el negocio, junto con una inversión en el año 0 y en los años 4 y 7 donde se realizará la apertura de la segunda y tercera tienda para la comercialización de los muebles. La penetración de este nuevo producto es lenta, sin embargo a partir del tercer año se obtienen resultados operacionales positivos, al quinto año se generan utilidades netas y en 8 años se obtiene la recuperación del capital invertido. Con los resultados de los índices de rentabilidad se puede afirmar que el proyecto es rentable. El proyecto entrega una tasa interna de retorno (TIR) de 26,85%, la cual es superior a la tasa mínima aceptable de 20% y el valor actual neto del proyecto (VAN) es positivo, con lo cual queda comprobada la viabilidad del proyecto, determinándose su factibilidad de ejecución. Se complementa el estudio financiero con un análisis de sensibilidad de las variables más relevantes del proyecto, concluyendo que los costos de fabricación y los precios de los productos son más sensibles que los volúmenes de ventas, lo que implica que una pequeña mejora en una de estas variables ayudarían a incrementar significativamente los resultados del proyecto. Finalmente, la tesis considera un plan de implementación conformado por una serie de hitos claves para la puesta en marcha hasta el inicio de operaciones.

La incertidumbre que caracteriza nuestra sociedad actual trae consigo una imperante necesidad de adaptación y una búsqueda constante de competitividad, en donde diversos autores señalan al conocimiento como el activo organizacional más valioso capaz de generar valor y crear ventajas competitivas. El abordaje de este fenómeno ha estado enfocado en grandes organizaciones a nivel internacional y aún son escasos los estudios en pequeñas empresas, generando un vacío teórico - empírico. Cabe indicar que estas unidades económicas destacan en la región y en el Perú en cuanto a su representatividad respecto al entramado empresarial en conjunto, y su capacidad generadora de empleo. En dicho contexto, la presente investigación pretende explicar la manifestación de las actividades de gestión del conocimiento en las pequeñas empresas, en Lima Metropolitana, específicamente en el conglomerado productivo de muebles en el Parque Industrial de Villa El Salvador (PIVES). Se pretende dicha comprensión a través de la identificación de las actividades de generación, codificación y transferencia de conocimiento en cinco casos seleccionados dentro de dicho conglomerado. Asimismo, se busca identificar los factores inhibidores y promotores de las actividades de gestión del conocimiento en estos casos. La metodología empleada cuenta con un enfoque cualitativo, a partir del estudio de casos y uso del método de la teoría fundamentada. La recolección de los datos de los casos se realizó por medio de entrevistas semi-estructuradas a las dos unidades de análisis escogidas: los directivos - propietarios y un trabajador clave de dichas empresas. A partir del análisis de los datos recolectados, se concluye que las actividades de gestión de conocimiento que se manifiestan en los casos de estudio son la generación y transferencia de conocimiento, por medio de prácticas informales y aisladas que no responden a un proceso sistémico e integrado. En tal sentido, se halló que la generación de conocimiento se produce principalmente por medio de fuentes externas, y que la transferencia de conocimiento se basa en las interacciones sociales y el proceso de aprendizaje mediante la imitación. Finalmente, el principal aporte de la investigación es un marco conceptual que representa el modelo de manifestación de actividades de gestión del conocimiento y su dinámica con los elementos gestión empresarial, capital humano, capital organizacional y capital relacional, que agrupan, a su vez, a los factores promotores e inhibidores en relación a dichas actividades. / Tesis

Tiendas Leoncito, empresa lambayecana dedicada a la fabricación y venta de productos de mueblería en base a melamina, tiene dentro de su portafolio diversos productos para el hogar. Con más de quince años en el mercado, ha logrado consolidar su presencia en su tienda la ciudad de Chiclayo, pero, dentro de su estrategia de crecimiento, la marca no ha llegado aún a establecerse en el segmento, denominado por la propia empresa como “conourbano”, por esa razón, y buscando las alternativas para fortalecer la marca Leoncito, nace este trabajo de investigación. Para el desarrollo, se ha realizado un diagnóstico previo en las cuatro tiendas en estudio (Motupe, Olmos, Jayanca y Mochumí. Se tomaron grupos de clientes previamente identificados con compras anteriores a los cuales se les aplicó una encuesta; además de eso se entrevistó a un especialista en el sector retail y se hizo un focus group con personas que visitaron la tienda. Dentro de los resultados obtenidos, se ha encontrado que el segmento, en su mayoría mujeres, prefieren artículos de mueblería y electrodomésticos, son compras familiares y aunque identifican la marca y el logo de la empresa, así como la simbología, respecto al slogan, no hay una asociación directa con el grupo, motivo por el cual, dentro de las acciones a tomar para el fortalecimiento de la marca, se considera trabajar mejor la identidad del segmento “conourbano”. Finalmente se concluye que la empresa debe exponer mejor la marca al mercado y debe involucrar al equipo de trabajo. / Tesis

La investigación busca identificar y analizar los principales factores que influyen en la toma de decisión de los pequeños empresarios de muebles de madera ubicados en el Parque Industrial de Villa El Salvador (PIVES) para incorporar un medio de venta moderno como lo es el comercio electrónico. Este estudio describe, a la vez, la situación actual de las empresas seleccionadas en cuanto a sus estrategias de comercialización y el uso de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) como una base previa para contextualizar la investigación. La investigación contribuye a que los empresarios mejoren sus procesos de toma de decisiones y así obtener mejores resultados para la sostenibilidad de sus empresas. Además, permite crear una mayor conciencia sobre las implicancias de introducir TIC dentro de las estrategias de comercialización. Asimismo, se trabajó en base a factores internos y externos que fueron extraídos de la literatura, los cuales permitieron mostrar con precisión los ángulos o dimensiones del contexto a estudiar. Con este fin, se utilizó el método de estudio de casos e instrumentos de enfoque cualitativo como la observación y las entrevistas a profundidad. Los resultados indican las principales razones que motivan o inhiben las decisiones de los empresarios para incorporar un medio de venta moderno. Así, se identificaron los cuatro principales factores para los empresarios: Aptitud de Recursos Humanos, Apoyo institucional y del gobierno, Costo de oportunidad y rentabilidad, y Grado de apertura al cambio tecnológico. Los empresarios mayores tienen como principal factor influyente el Costo de oportunidad y rentabilidad, ya que muchos de ellos prefieren invertir en un negocio alterno o uno más rentable. Por ello, no cuentan con tiempo suficiente para implementar mejoras dentro de su empresa o capacitarse. Por otroPor otro lado, los jóvenes empresarios tienen como principal factor influyente el Aptitud de recursos humanos, ya que se encuentran dispuestos a adquirir nuevos conocimientos, capacitarse e invertir en nuevos medios para establecer un vínculo de confianza con el cliente. Además, el factor Grade de apertura al cambio tecnológicoAdemás, se identificó que e se identifica como uno de los principales desencadenantes para la toma de decisiones de los empresarios. A partir del análisis de los resultados y de las conclusiones, se presentaron recomendaciones de acuerdo a los principales stakeholders que se encuentran en el contexto de la investigación con el fin de incentivar el crecimiento y desarrollo de la actividad comercial en el PIVES. / Tesis

El propósito de la tesis es determinar una aproximación del nivel de desempeño coopetitivo del Clúster de muebles de madera del Parque Industrial de Villa El Salvador (PIVES) dentro de los gremios, instituciones, gobierno, asociaciones y empresas, a partir de sus dimensiones integración del conocimiento y alcance de la competencia. Este estudio es de gran relevancia, debido a que en el PIVES se concentra alrededor de 1,880 empresas dedicadas al negocio de madera de las cuales el 95% son microempresas las cuales generan alrededor de 10mil puestos de trabajo. Esta tesis se ha desarrollado acorde a las pautas que se siguen para la investigación cuantitativa-descriptiva. La fuente de información primaria ha sido brindada por los mismos actores del clúster de muebles de madera del Parque Industrial de Villa El Salvador. Para fines de la investigación, se utilizó un cuestionario de 68 preguntas agrupadas en 7 variables, 4 de ellas corresponden a la dimensión de la integración del conocimiento y las otras 3 a la dimensión del alcance de la competencia, según el modelo de Morosini (2004). Los resultados del estudio muestran una aproximación que, dentro de los gremios, instituciones, gobierno, asociaciones y empresas que pertenecen al clúster de muebles de madera PIVES, el desempeño coopetitivo en sus dimensiones integración del conocimiento y alcance de la competencia tiene un valor medio de 3.9, y un valor bajo o local de 1.9 respectivamente. Las recomendaciones del presente trabajo de investigación, como una aproximación, buscan generar un mayor grado de integración del clúster del PIVES dentro de los gremios, instituciones, gobierno, asociaciones y empresas, como una primera etapa, para luego desarrollar a través de un modelo de liderazgo transformacional una visión de alcance global que permitiría a las empresas del clúster tener un desempeño económico alto de a nivel global. / The purpose of the thesis is to determine an approach of the level of performance Cluster coopetitive wooden furniture Industrial Park of Villa El Salvador (PIVES) within the guilds, institutions, government, associations and companies from integrating dimensions knowledge and scope of competition. This study is of great importance, because PIVES concentrates around 1,880 companies of which 95% are microenterprises which generate about 10 thousand jobs. This thesis has been developed according to the guidelines of a quantitativedescriptive research. The primary source of information has been provided by the actors in the cluster of wooden furniture of the Industrial Park of Villa El Salvador. For research purposes, we used a questionnaire of 68 questions grouped into seven variables, four of which correspond to the dimension of the knowledge integration and the other 3 to the scope of competition, according to the model of Morosini (2004). The results of the study shows an approximation that, within the guilds, institutions, government, associations and companies that belong to the cluster of wooden furniture PIVES, performance coopetitivo dimensions in their integration of the knowledge and scope of the competition has an average value of 3.9 , and a low value or local 1.9 respectively. The recommendations of this research work, as an approximation, are looking to generate a higher degree of integration of the cluster of the PIVES within the guilds, institutions, government, associations and companies, as a first stage, and then develop through a model of transformational leadership a vision of global reach that would allow companies of the cluster have a high economic performance of at the global level. / Tesis

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo es desarrollar una estrategia comercial para una empresa de mobiliario urbano de Vanghar en el negocio de mobiliario urbano en el mercado de Chile. La metodología del trabajo es la siguiente: definición del objetivo del trabajo indicado en el párrafo anterior, se realiza un estudio de mercado (definición del mercado potencial, análisis de clientes, análisis de competidores, análisis del entorno), se confecciona un análisis FODA que permite la definición del mercado objetivo, definición de la estrategia (producto, precio, plaza y comunicación), se realiza luego una evaluación económica que define indicadores (VAN, TIR, Flujo Incrementales) y se realiza un análisis de sensibilidad (ventas y tasa de descuento). El mercado potencial determinado para el mobiliario urbano en Chile es de U$ 40.77 millones de dólares, donde los segmentos analizados son tres: municipalidades, construcción y personas. Dentro de este mercado el más alto conocimiento de marca especializada de éstos productos según la encuesta lo obtiene la empresa Atrio con un 81.8% en el segmento de municipalidades. Por otro lado, el tipo de mobiliario urbano más consumido por los segmentos antes mencionados son las mesas y los asientos en las municipalidades con un 90.9%, escaños, banca y bicicleteros en las constructoras con un 50% de las preferencias y nuevamente aparecen las mesas y asientos en el segmento de personas con un 61.9% de las preferencias. Respecto a los atributos de compra de mobiliario urbano en el segmento de municipalidades resalta el tema asociado a la resistencia de los materiales con un 28% seguido por el precio con un 18% de las preferencias; en el segmento de construcción el principal atributo es el precio con un 50% de las preferencias seguido por la entrega del suministro en la fecha pactada con un 25% y finalmente en el segmento de las personas el principal atributo de compra es el precio con un 29% de las preferencias seguido un 19% asociado al diseño personalizado. La operación actual, en particular el proceso productivo, de la empresa Vanghar es prácticamente artesanal lo que necesita de un alto número de trabajadores con largos tiempos de fabricación que dificultan el cumplimiento de la demanda actual; esta última situación genera variados problemas: altos costos fijos en el área de producción impidiendo ofertar precios más convenientes que es uno de los atributos preferidos por los segmentos de clientes de construcción y personas, insatisfacción del cliente por las terminaciones del hormigón y por las entregas fuera de plazo. La tasa de descuento para análisis de los flujos es de 14.69%, se realiza un periodo de evaluación de tres años, con un monto de inversión I= $500.000.000 millones de pesos durante el año cero, una VAN= $811.570.048 millones de pesos, la TIR = 87%. Los resultados proyectan un escenario de inversión altamente interesante. La recomendación es iniciar el proceso de inversión correspondiente a la semi industrialización de los procesos de producción y de las instalaciones de la empresa definidos en este documento, los que permitirán reducir los costos fijos, mejorar la calidad de las terminaciones de los productos, mejorar en los tiempos de entrega y ofertar precios más convenientes.

El presente plan de negocios expone un estudio para validar la factibilidad de realizar un proyecto económicamente rentable que se dedique a la comercialización de muebles para departamentos. Nuestra idea de negocio es ofrecer muebles para el hogar teniendo en cuenta los siguientes conceptos: necesidades, gustos, funcionalidad y principalmente decoración, enfocándonos en ofrecer muebles de diseño para departamentos de 80 a 100 m2, que sean funcionales, optimicen el espacio y que tengan un precio asequible. Inicialmente hemos realizado un análisis de la situación socio-económica, demográfica, política y económica por la que atraviesa el país. Asimismo hemos analizado las características de la oferta y demanda del sector inmobiliario en Lima, que influyen directamente en la demanda de muebles. La situación política en el Perú es estable, económicamente el Perú se encuentra en crecimiento y el sector inmobiliario continúa en auge ofreciendo en su mayoría departamentos con un tamaño que va de 76 a 100 mt2. Posteriormente se ha realizado un estudio del mercado de muebles en el Perú, competencia, proveedores y clientes donde identificamos que existe una excesiva competencia con poca diferenciación; los proveedores son los aserradores y re-aserraderos para la madera, y para los tableros es Placacentro Masisa y Tableros Peruanos; los principales clientes son los hogares peruanos y las empresas constructoras. Para comprender mejor el mercado y al consumidor, hemos realizado un sondeo que nos revela la necesidad cada vez mayor de contar con muebles funcionales ahorradores de espacio y la poca variedad en diseño que ofrece el mercado actual de muebles. Nuestra ventaja diferencial es “Ser una marca especializada en la comercialización de muebles de diseño con formas simples y modernas, funcionales y ahorradores de espacio que satisfacen las necesidades de los hogares peruanos”. Nuestra propuesta va dirigida al siguiente segmento: hombres y mujeres jóvenes de Lima, de un nivel socio económico medio-alto y medio, para quienes es importante el diseño y funcionalidad de los muebles para crear ambientes visualmente agradables que les permitan vivir mejor, y se busca tener el siguiente posicionamiento: Para hogares jóvenes peruanos PRACTIDISEÑO es una marca especializada en la comercialización de muebles que permite ahorrar espacio por su diseño y funcionalidad. Nuestra empresa ofrecerá muebles para todos los ambientes del hogar a un precio superior al promedio de mercado (10 -15% superior). Se contará con 2 tiendas ubicadas en centros comerciales de Lima, durante el año se realizaran diversas actividades de promoción. Trabajaremos con 2 a 3 talleres tercerizados quienes fabricarán los muebles de acuerdo a nuestro requerimiento, respetando nuestras especificaciones técnicas y estándares de calidad. Tras el análisis financiero realizado podemos concluir que la idea de negocios presentada es rentable, mostrando flujos de caja positivos a partir del cuarto año y una TIR de 28% superior a lo mínimo esperado de un negocio de este rubro.