Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:08Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-06-28T00:00:00Z / Trata da questão da comunicação no processo de negociação internacional, ou seja, o funcionamento ou aplicação da comunicação enquanto meio que permeia os relacionamentos entre as pessoas, quando estas estão representando suas instituições em negócios internacionais. Aborda os aspectos culturais possibilitando o conhecimento e a compreensão contextualizada do funcionamento dos códigos de comunicação.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:45Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2000-12-06T00:00:00Z / Considero os diversos aspectos que norteiam o sucesso em uma negociação, focando as negociações que envolvem parceiros de cultums distintas. Aborda a importância crescente que as transações internacionais estão tendo no contexto mundial e algumas teorias comportamentais paro obter maior eficiência quando se está negociando com pessoas de culturas distintas. Apresenta exemplos e teorias paro que ocorra a negociação racional, implicando em ganhos substancias paro ambas as partes. Refuta o conceito de que paro uma das partes obtenha sucesso em uma negociação, a outra parte necessariamente tenha que arcar com prejuízos.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:36:49Z No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:37:09Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-12-16T11:49:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) Previous issue date: 2010-08-27 / O presente trabalho irá traçar um perfil dos negociadores chineses à luz de relatos de casos de negociações que ocorreram no mês de outubro de 2008, entre um grande importador de manufaturados brasileiro que chamaremos de 'Empresa Brasileira' e empresas chinesas, das cidades de Guangzhou, Pinghu e Huanzhou. Levantaremos alguns aspectos da cultura chinesa traçando um paralelo com a Matriz de Negociações Complexas, daremos exemplos sucintos de etapas do processo negocial e procuraremos relacionar com alguns dos dez elementos da Matriz de Negociações Complexas, sendo estes Contexto, Interesses, Opções, Poder, Cognição, Relacionamento, Concessões, Conformidade Legal, Critério e Tempo, nas quatro etapas do processo associadas, quais sejam: preparação, criação de valor, distribuição e implementação/monitoramento. O autor irá destacar quais destes dez elementos propostos pela MNC são mais relevantes em um processo de negociação com os chineses e os aspectos culturais que fazem estes elementos ter maior relevância: Cognição/comunicação, Relacionamento e Tempo. / The following final dissertation seeks to outline the profile of the Chinese negotiator in light of the negotiations that took place during the month of October 2008, between a major importer of Brazilian market of manufactured goods, that we will call “Brazilian Co.” and some Chinese companies from the cities of Guangzou, Pinghu and Hangzhou. The author will provide succinct examples of stages in the negotiation process and seek to link them with the ten elements of the Complex Matrix of Negotiation, namely: context, interest, options, power, cognition, relationship, concessions, accordance, criteria and time. There are four steps involved in the process: Preparation, Creating Value, Distribution and Implementation/Monitoring. The author will show which of these ten elements are main important in the negotiation process with Chinese and the cultural aspects that makes these elements main important: cognition/communication, relationship and time.