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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Autor no autoriza publicar en texto completo / La globalización de los mercados ha posibilitado que las pequeñas y medianas empresas puedan expandir sus horizontes y alcanzar niveles de operatividad mayores a los domésticos, significando un impacto positivo para su crecimiento y para el de las economías de sus países. El gobierno de Chile ha desarrollado múltiples programas que buscan promover el comercio exterior de las Pymes, y aun cuando este ha presentado una tendencia creciente, los resultados no llegan a ser los esperados, por lo que se vuelve necesario identificar cuáles son los factores que aceleran esta condición. En base a entrevistas en profundidad realizadas por Etchebarne et al (2013) a 6 fundadores de Pymes con comercio exterior, es que el presente estudio busca encontrar los principales detonantes de su rápida internacionalización y por medio del análisis a través de mapas causales, identificar los patrones que permiten alcanzar un desarrollo global. El estudio permite corroborar la validez de muchos de los factores propuestos por Etemand, Thai Chong, Etchebarne y Geldres, en el contexto de las Pymes chilenas. Además, es posible evidenciar la expresión de estos factores en las primeras etapas de la empresa, y no solo en su proceso de internacionalización, permitiendo la gestación de una compañía global. Se encuentra también en el estudio la influencia de nuevos factores no considerados por los modelos anteriores, pero que también tienen incidencia sobre el actuar de las Pymes. Por otro lado, se respalda la influencia de las fuerzas mediadoras en el proceso de internacionalización. Para los casos analizados se observó que el proceso de internacionalización se expresa tanto a través de los patrones Born global y Born-again global. Al respecto es necesario destacar la importancia de una correcta clasificación de las empresas con el fin de desarrollar y entregarles sistemas de apoyos conformes a sus capacidades y objetivos. Este estudio contribuye a ampliar la literatura respecto a la internacionalización temprana de Pymes provenientes de países con economías abiertas y en vías de desarrollo. Su valor se centra desarrollar una visión global del suceso al abarcarlo desde múltiples perspectivas, permitiendo identificar a las vías para alcanzar la internacionalización y los elementos que más inciden en ella con el fin de ser promovidos por las instituciones públicas y privadas del país.

Seminario para optar al tìtulo de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El objetivo de este seminario es dar a conocer las herramientas de Marketing Digital, específicamente en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas en Chile, con el objetivo fundamental de mantenerse vigentes y competir apropiadamente en el mercado nacional e internacional, y aumentar la rentabilidad de sus negocios. El desarrollo de este trabajo considerará diversos instrumentos de Marketing Digital implementados en las Pymes, así como también, una breve descripción del contexto actual del mercado de estas empresas en el país y en el extranjero. Entre las principales temáticas se considerarán aspectos conceptuales, legales y financieros de las Pymes en nuestro país; conceptos y herramientas de Marketing Digital y del Comercio Electrónico; un análisis del ámbito de las Pymes en aspectos como mercados internacionales, concentración de mercados nacionales y el nuevo perfil de los consumidores chilenos; un análisis de la situación actual de las tecnologías de información en nuestro país y su comparación con otros países junto con un análisis detallado de ámbitos internos y externos de las tecnologías de información en las Pymes, la utilización de herramientas de Marketing Digital en las Pymes chilenas, algunas propuestas para mejorar la utilización de las tecnologías por parte de las Pymes, y la consideración de estrategias de otros medios que utilizan las tecnologías de información y que implican una competencia a los instrumentos de Marketing Digital; un estudio de determinados riesgos involucrados en el uso de las tecnologías de información por parte de empresas y consumidores, y la protección de ciertos aspectos desfavorables en la utilización de tarjetas comerciales y financieras; y finalmente se considerarán aspectos referentes a la evaluación económica que implica la implementación de las herramientas de Marketing Digital en las Pymes. Finalmente se señalará como conclusión principal que las pequeñas y medianas empresas con menores presupuestos pueden utilizar los tradicionales instrumentos de Marketing Tradicional en conjunto con las herramientas de Marketing Digital, como estrategia publicitaria de mediano y largo plazo.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Economía / El presente trabajo busca entregar evidencia empírica acerca de cuáles son los principales factores que obstaculizan las actividades innovadoras de las empresas, con énfasis en las Pymes. En primer lugar filtramos nuestros datos para identificar “innovadores” de “no innovadores”-esto para corregir el sesgo de selección asociado a esta decisión-. Luego realizamos una estimación de un modelo Probit Ordenado con Efectos Fijos (además de MCO y Oprobit simple para comparar los resultados) con la finalidad de identificar la importancia de cada obstáculo, dado el tamaño de la firma. Los resultados confirman que las barreras de costos y de financiamiento son de gran relevancia tanto para empresas pequeñas y medianas, que la dominancia del mercado por parte de empresas establecidas genera efectos disuasivos para que empresas pequeñas y medianas lleven a cabo actividades innovadoras, aún más que para barreras relacionadas con la falta de personal calificado y conocimiento del mercado. Paralelamente se encuentran grandes diferencias en las estimaciones realizadas utilizando diferentes variables relativas al tamaño de la empresa lo cual podría producir efectos disuasivos en las políticas para empresas que de verdad requieren instrumentos de fomento a sus actividades de innovación.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Según estudios, las MIPYMES contribuyen entre un 15,4% a un 19,9% del PIB. Del mismo modo, al 2013 las MIPYMES emplean formalmente alrededor del 48% de la población, sin embargo, hay que tener en consideración la gran cuantía de trabajadores independientes que se desempeñan en MIPYMES, lo que implica que estas personas no son medidas dentro de las definiciones formales. Las MIPYMES son poco productivas en comparación a las grandes empresas; las grandes empresas son 2,5 veces más productivas que las medianas, y 4 veces la productividad media total. Lo anterior se debe a factores exógenos a las firmas e intrínsecos, como las economías de escala, la baja diferenciación entre dueño y gerente, financiamiento más caro, baja inversión en I+D, falta de capital humano avanzado, enfoque al mercado interno y a la organización industrial correspondientes a países en vía de desarrollo. Es posible que los problemas de gestión de las MIPYMES comprenda principalmente la pérdida de la actividad principal del negocio a medida que éste crece, la carencia de una mirada de largo plazo y de buenos administradores y falencias en los presupuestos, así como también el no desarrollo de una verdadera visión de marketing y deficiencias en actividades claves de producción. Destaca la importancia de la gestión del recurso humano en las empresas de menor tamaño, la cual favorece la motivación y por ende la productividad; actualmente dichas empresas no capacitan, no consideran el trabajo en equipo y no tienen roles definidos entre colaboradores. El presente estudio realiza un análisis cuantitativo de dos bases de datos: Diagnóstico de Clínica de Microempresa y Fichas de Postulación a Asesorías FEN. Se observa que dentro del marco de análisis de los diagnósticos de los casos de Clínica de Microempresas, las problemáticas de gestión que se mantienen presentes en mayor proporción en estas firmas son: deficiencias en la estructuras de costos, contabilidad, segmentos de clientes y promoción, resultado que se mantiene relativamente constante para el análisis por rubro. En el segundo análisis, referentes a las fichas de postulación a asesorías FEN, se mantienen invariantes como problemáticas principales falencias en promoción, fuentes de ingreso, contabilidad, estructura de costo y segmento de cliente. Los resultados varían en algunas problemáticas según sector y tamaño. Se concluye en ambos análisis, que la falta de conocimientos contables y promoción se posicionan como problemáticas comunes dentro de las MIPYMES.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El marketing tradicionalmente ha sido implementado en bases a activaciones campañas publicitarias físicas, pero hoy es evidente que las redes sociales están cambiando el panorama tradicional de las interacciones entre las empresas y los consumidores, y cómo sus productos o servicios son publicitados. Dado esto, es importante que las empresas comprendan las estrategias y desafíos de el marketing en las redes sociales. Una pregunta importante a responder seria que tipo de interacciones nos entrega el mundo online que no está disponible fuera de éste? En esta investigación se hará un análisis de las estrategias y el rol del marketing en las redes sociales para así entender la diferencias entre este y el Marketing Tradicional, y como cada uno logra comunicarse con los consumidores. Se examinará el rol de las rede sociales dentro de las empresas y como este se contrasta con el Marketing Tradicional. Todo esto será para entender que rol toma el marketing en la redes sociales dentro de una estrategia de Marketing y así entender la importancia que se le debe dar.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial / En las últimas décadas, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) han sido objeto de numerosos estudios. El origen de este interés se encuentra en que éstas juegan un rol muy importante dentro de la economía por su aporte a la generación de fuentes de trabajo e ingresos para los diversos sectores de la sociedad chilena. Según información pública de 1997, estas empresas en Chile constituyen un sector muy importante dentro del mercado de bienes y servicios nacionales, puesto que sus ventas representan casi un 24% de las ventas totales, en donde los sectores económicos más destacados son el comercio y la manufactura. Estos resultados contrastan fuertemente con el segmento de las grandes empresas, las que a pesar de ser menos del 1% del total, aportan el 72% de la producción nacional. Las diferencias son aún mayores si nos fijamos en las exportaciones, ya que las PYMES contribuyen solamente al 3% del total exportado. Sin embargo, éstas aportan al 50% del empleo versus el 10% que contribuye la gran empresa. Constantemente se están creando nuevas pequeñas empresas en nuestro país, en donde cada persona que emprende piensa o tiene un fuerte convencimiento de que es capaz de producir o entregar un producto o servicio con características “distintas o mejores” que las de las empresas ya existentes, es decir, considera que posee un cierto “conocimiento” y que la mejor manera de apropiarse del mismo es creando una nueva empresa. Una vez que ésta se inserta en el mercado, el emprendedor irá aprendiendo y verificando si sus expectativas coinciden con la realidad. Este aprendizaje dependerá tanto de los factores internos de la empresa como de las oportunidades u obstáculos que encuentre en su entorno. Uno de estos obstáculos son las condiciones de financiamiento. Esto se puede reflejar en que un 40% de empresarios PYMES entrevistados recientemente consideró haber perdido oportunidades de ventas durante el último año, debido a la falta de capital de trabajo y un 47% señaló haber detenido o cancelado proyectos de inversión, debido a la falta de financiamiento de largo plazo1. Dado que el costo de financiamiento interno es inferior, es natural que éste sea la principal fuente para obtener recursos. Es decir, a medida que la firma necesite dinero para financiar su expansión, primero hará uso de los recursos internos y después recurrirá a las fuentes externas. De estas fuentes las más importantes son los préstamos de la banca privada nacional, luego seguirían los créditos de los proveedores, los préstamos de la banca pública, los adelantos en cuenta corriente, el uso de tarjeta de crédito y los inversionistas particulares respectivamente. Debido a todo lo anterior, es que hemos querido enfocar nuestro seminario en el “Análisis de otorgamiento de crédito para las pequeñas y medianas empresas”. Para así poder entregarle a éstas una herramienta valiosa al momento de querer solicitar un crédito en alguna institución financiera. Nuestro trabajo se divide básicamente en cinco ítems. El primero corresponde a la presente introducción. El segundo considera los antecedentes generales, como la definición, la situación nacional y los principales problemas que enfrentan las PYMES. En el ítem tres nos referimos a la metodología del otorgamiento de un crédito, siendo este punto el más importante de todo nuestro trabajo y el cual está subdividido en siete temas: Aspectos generales anteriores al análisis, Solicitud, Evaluación, Recomendación y Negociación, Aprobación, Seguimiento y Control y, por último Terminación del proceso del crédito. En el punto cuatro damos a conocer algunas recomendaciones e instrumentos de apoyo para este tipo de empresas. Finalmente, en el punto cinco se presentan las conclusiones del trabajo en cuestión. Creemos plenamente en que este seminario puede ser de gran ayuda para los pequeños empresarios y nos hemos preocupado esencialmente en que la lectura de éste sea clara y entendible para cualquier tipo de lector.

Seminario de Título Ingeniero Comercial, Mención Economía / Las PyMEs chilenas juegan un importante rol en el desarrollo económico de nuestro país, pero ellas pueden entran en una etapa de estancamiento, sino generan nuevos mecanismos de promoción. Es este trabajo se plantea, la apertura comercial de ellas con el objetivo principal de acceder al importante mercado asiático. Mediante una revisión acerca de la situación actual que presenta este grupo empresarial en nuestro país, se pretende dar señales de los desafíos pendientes que puedan existir con ellas. Luego mediante una revisión bibliográfica de la situación de las PyMEs de otros países, entran en tierra derecha a cómo formular un modelo que permita la salida de nuestras PyMEs a los mercados asiáticos. Posteriormente se analizaría la situación actual de nuestro país en materia de comercio exterior y se analizarían las posibilidades de mercado insatisfechas en el continente asiático, para finalmente proponer un conjunto de medidas acordes, que hagan posible la internacionalización de éste importante grupo de empresas. La competitividad, asociatividad, el acceso a nuevas tecnologías de información y el fortalecimiento y creación de instituciones, darían luces de qué sector de las PyMEs es posible internacionalizar y si ello es realmente viable.

Seminario de título INGENIERO COMERCIAL, Mención Administración / La apertura de Chile al mundo a través de las recientes firmas de distintos tratados de libre comercio, a traído repercusión en los distintas áreas de la economía chilena, una de ellas es la Pequeña y Mediana empresa PyME generadora de alrededor del 80% del empleo nacional. En primera instancia se realiza un diagnostico de la situación actual de la PyME chilena. Entre los problemas detectados los principales son el bajo interés en la implementación de tecnologías de información, baja inversión en innovación, capacitación y gestión de calidad. Por otra parte se detecta que en Chile existen numerosos instrumentos de apoyo financiero, pero existe falta información producto de una promoción poco efectiva y procesos demasiado burocráticos. Basándose en casos de empresas que han tenido una exitosa gestión de internacionalización y países que han realizado efectivas políticas de apoyo al sector de PyMEs se identificaron las características fundamentales que deben poseer las empresas para tener éxito en el mercado asiático estas son: capacitación de RR.HH, calidad, incorporación de TIC, la capacidad para desarrollar mercados y canales de exportación, innovación, diseño de una estrategia de internacionalización y asociatividad.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración MBA / No disponible a texto completo / Dadas las características con que se han desarrollado las empresas chilenas en general y las Pymes en particular, se ha hecho cada vez más difícil para gran parte de estas últimas acceder a financiamiento, especialmente de capital de trabajo. A raíz de lo anterior, detectamos que existe un perfil de cliente pequeño que requiere liquidez y no tiene alternativas de financiamiento, por lo que nuestra de definición de empresas a captar son pequeñas empresas y empresarios individuales, con ventas de hasta UF1.200 mensuales aproximadamente. Nuestra empresa, PROFACTOR S.A. pretende captar el 1,5% de este mercado ofreciendo servicios de compra de cuentas por cobrar, con respaldo de documentos físicos. Esto se pretende hacer mediante visitas directas a los potenciales clientes dada la alta efectividad que ha demostrado este método en la práctica. Este es un mercado aún no maduro y con potencial de crecimiento para nuevos entrantes debido a que los factoring bancarios están orientados a empresas grandes y medianas y los factoring independientes existentes tienen capital y capacidad operativa insuficiente para cubrir todo el mercado. Si bien este producto es más riesgoso que otros productos financieros, como aquellos ofrecidos por la banca, también presenta rentabilidades superiores a los productos bancarios. Este riesgo se mitiga mediante una administración profesionalizada y tomando los resguardos legales y operativos correspondientes (contratos y garantías adecuados, control de riesgo mediante análisis financieros y estudio de antecedentes comerciales). La operación del negocio contempla la apertura de una línea de crédito equivalente a un mes de ventas para cada cliente. El cliente podrá vender cuentas por cobrar (documentos) hasta copar el monto de su línea, la que se irá liberando a medida que se cobren los documentos comprados para poder continuar con operacionales adicionales. Este proceso está amparado por un contrato, pagaré, nómina firmada con el detalle de los documentos y el endoso de estos. El modelo de ingreso contempla el cobro de una tasa de interés de 6% mensual promedio, una comisión por apertura de línea ascendiente a $50m y una comisión de $15m por cada operación. La inversión requerida es de $195mm que se recuperan al cabo de 45 meses de operación. De esta $10mm corresponden a activos fijos y gastos de puesta en marcha, $150mm a fondos para colocar y $36mm a capital de trabajo. Esta inversión será aportada en un 60% por los socios gestores y en un 40% por un inversionista. Las proyecciones financieras del negocio entregan un VAN @ 19% de $34.407mm y una TIR de 25% en 5 años de evaluación. El punto de equilibrio se alcanza en el mes 9 con 17 clientes. El equipo gestor está formado por un Contador Auditor, una Ingeniero en Administración de Empresas, un Ingeniero de Ejecución en Finanzas y un Ingeniero Politécnico Militar, MBA que poseen conocimientos y experiencia en la industria de factoring, en la venta y evaluación de productos financieros que sumado a la red de contactos entre potenciales clientes constituyen una ventaja competitiva en la comercialización del servicio ofrecido