Ingeniera Civil Industrial / En el presente trabajo, se estudió la situación actual de la empresa PRG Consultores, con el objeto de definir las estrategias comerciales más recomendables para que recupere sus niveles de venta, expandiendo su línea de servicios de Contract y Project Management hacia nuevos mercados que se presenten como actuales ejes de la economía chilena. La justificación radica en que actualmente el 80% de su trabajo depende del sector económico minero, el cual se encuentra inmerso en un escenario de bajas proyecciones. Si bien los ciclos económicos son parte natural de los mercados, ser dependientes de un sólo sector de la economía es riesgoso y por ende, es de vital importancia rediseñar la estrategia comercial, para reenfocarla hacia nuevos sectores o reforzar su participación en sectores donde tienen menor presencia. Se propuso utilizar el manual Business Model Generation de los autores A. Osterwalder & Y. Pigneur y la metodología consistió en un estudio global de los diferentes mercados, identificando dos rubros con mayor potencial: Mercado Energético y el de Obras Públicas. A partir de este hallazgo se levantó la información necesaria para entender las necesidades de dichos mercados y así, determinar hacia dónde dirigir la estrategia comercial. El estudio se complementó con un benchmark de empresas de la competencia nacional y de empresas internacionales para comprender las tendencias actuales dentro del rubro. Los principales insights del análisis fueron utilizados para la determinación de estrategias a proponer. Finalmente, por su pre factibilidad técnica y económica, se concluyó que las mejores estrategias son Mostrar experiencia y casos de éxito, a modo de cuantificar y hacer tangible el servicio para el cliente, y Asociación con empresas/profesionales de alto nivel técnico, para abarcar los servicios de manera más integral. Adicionalmente, se observan hallazgos importantes sobre la carencia de un enfoque de marketing dentro de la empresa, palpable tanto en sus presentaciones comerciales, en su falta de estudio del mercado y en sus ofertas económicas, por lo que se sugiere la creación de un equipo orientado a suplir dicha falencia. Sin embargo, el desarrollo de la memoria sirvió para concluir que PRG Consultores tiene las oportunidades necesarias para recuperarse de su situación actual, pero debe entender la necesidad de cambio interno, considerando el desarrollo de nuevas estrategias y la entrada a nuevos sectores, por lo que se recomienda que en base a su desempeño económico, vayan incluyendo otras de las propuestas, especialmente la de Restructuración de equipos más económicos, con el fin de trabajar con equipos mixtos (profesionales jóvenes y senior) y ofertas más competitivas para los clientes.

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo identificar los principales factores internos y externos que influyeron en el desempeño positivo de las exportaciones de las Born Global Firms peruanas para la partida 6109.10.00.31 pese al decrecimiento del sector textil peruano durante el periodo 2012-2016. Por este motivo se toma como punto de partida la definición de las principales características de las Born global Firms y se identifican aquellos criterios que se ajustan mejor a la realidad peruana con el fin de establecer un análisis más objetivo del tema. En cuanto a las principales variables del entorno externo que afectan al desempeño de las exportaciones de las Born global Firms peruanas en el sector textil, se analizan las políticas públicas en materia de comercio exterior plasmadas en acuerdos comerciales y programas de promoción comercial vinculados al sector textil y para los cuales una Born Global Firm pueda tener acceso. Con respecto a las variables del entorno interno, se realiza un análisis de los recursos y capacidades con los que cuenta una Born Global Firms que le permita tener un buen desempeño exportador. Cabe añadir, que entre los principales recursos de las empresas se identifican variables como la materia prima y la buena relación con clientes y proveedores. Además, en cuanto a capacidades, destacan la actitud innovadora y tolerancia al riesgo de los fundadores de las Born global Firms peruanas. El tipo de investigación será de carácter cualitativo basada en el levantamiento de información y mediante entrevistas a profundidad realizadas a los representantes de pequeñas y medianas empresas del sector textil exportadoras de la partida en análisis, que cumplan el perfil de Born Global Firms. Finalmente, se determinarán las conclusiones y recomendaciones para el tema de estudio. / The present research aims to identify the main factors that influenced the positive performance of exports of Peruvian Born Global Firms for item 6109.10.00.31 despite the decrease of the Peruvian textile sector during the 2012-2016 period. For this reason, the starting point is the definition of the main characteristics of Born Global Firms; and the criteria that best fit the Peruvian reality is identified in order to establish a more objective analysis of the topic. Likewise, it has been decided to carry out an analysis of the external and internal factors that affect the performance of the Peruvian Born Global Firms exports in the textile sector. As for the main variables of the external environment, the public policies reflected in trade agreements and government programs that promote foreign trade in Peru's SMEs are analyzed. Concerning to the variables of the internal environment, an analysis of the resources and capacities is made as the main factors that affect the export performance of Peruvian´s Born global firms. It should be added that among the main resources of the companies are identified variables such as raw material and good relationship with customers and suppliers. Furthermore, in terms of capabilities, the innovative and risk-tolerant attitude of the founders of the Born Global Firms’s stand out. The type of research will be of a qualitative nature based on the gathering of information and through in-depth interviews conducted to representatives of SMEs that fulfill the profile of Born global firms. Finally, conclusions and recommendations will be determined for the topic of study. / Tesis

El objetivo del presente trabajo de investigación consiste en realizar una crítica debidamente fundamentada de los argumentos de tipo económico que sustentan la doctrina, la legislación y la práctica del Derecho de la Libre Competencia en el Perú (en adelante, DCP). En esta línea, nuestra hipótesis principal consiste en que la teoría de competencia adoptada y desarrollada por el DCP es incompatible con la naturaleza creativa del ser humano y el dinamismo de los fenómenos sociales, lo cual genera que la agencia de competencia tienda a sancionar conductas que expresan un genuino proceso competitivo de descubrimiento y ajuste, por considerarlas anticompetitivas. Asimismo, como hipótesis accesoria, planteamos que, acogiendo una teoría positiva de la competencia alternativa que sí incorpore tales características, es posible verificar que los fundamentos económicos tradicionalmente alegados para la justificación del DCP son inaplicables a mercados sin barreras legales a la entrada.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su tesis en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / El proyecto que a continuación se presenta espera diseñar un sistema de control de gestión para la unidad estratégica de negocios de la compañía Enel Green Power en Chile, con el propósito de facilitar a la gerencia la toma de decisiones e implementar su estrategia y así lograr una mejora en su gestión. Este trabajo está compuesto por 4 partes, la primera de ellas expone los antecedentes gene-rales para la UEN que incluye objetivos generales, objetivos específicos, justificación de la investigación, alcances, limitaciones y marco teórico que sustentarán este proyecto. La segunda parte aborda el sustento necesario para el proceso de la formulación de la estra-tegia donde se desarrolla la descripción de la empresa y la unidad estratégica de negocio analizando su misión, visión y valores, realizando una nueva propuesta de ser esta requeri-da. Junto a esto se realizará un análisis del contexto interno y externo, donde en su análisis externo se podrá apreciar el marco general, de la industria y competidores. Y en su análisis interno se podrá distinguir la situación actual presentando las respectivas propuestas de me-joras, completando este análisis con la presentación de la cadena de valor de esta compañía eléctrica. Luego, se procederá a diseñar una matriz FODA que logrará la identificación de relación entre factores internos y externos a la compañía, logrando con esto que la propuesta de valor defina sus ejes estratégicos para Enel Green Power. Luego se prosigue con el desarrollo de la estrategia, elaborando un modelo de negocios que permitirá observar los nueve bloques de cómo la UEN lleva a cabo su negocio, logrando así la evaluación de la consistencia con la propuesta de valor identificada, para posteriormente realizar un mapa estratégico y un diccionario de objetivos. Una vez identificada la relación causa y efecto que se observan en el mapa estratégico y propuesta de valor se procede a aplicar el efecto cascada en tres de sus principales áreas mediante tableros de gestión y ta-bleros de control, finalizando el desarrollo de la estrategia con un diccionario de Indicadores, que permitan el logro de las metas propuestas. Por último, se realizará un análisis al es-quema de incentivos actual y se propondrá un nuevo diseño que permita el alineamiento pa-ra lograr cumplir los procesos claves de la compañía.

Magíster en Estrategia Internacional y Política Comercial / En este estudio de casose aborda el efecto de las políticas industriales introducidas en el gobierno del Presidente Rafael Correa en el comercio del sector automotriz ecuatoriano. Las políticas implementadas en Ecuador a partir del 2007 se fundamentan en el modelo de sustitución de importaciones, con el objetivo que a un corto plazo el flujo de importaciones se contraiga en un plazo inmediato.El trabajo se enfoca en el sector automotriz ecuatoriano, el cual se desarrolló a partir de los años setenta y desde entonces no ha alcanzado los niveles de competitividad deseada;tal es así que la mayoría de vehículos y partes y componentes que se comercializan provienen de otros países. El impacto de las políticas industriales, mediante el decreto presidencial de compras públicas y el establecimiento de cuotas y licencias han reducidolas importaciones de vehículos y partes. Lo anterior demuestra que dichas políticas han logrado resultar ser eficaces hasta el momento.

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / No autorizada por el autor para ser publicada en texto completo en el Portal de Tesis Electrónicas de la Universidad / This case study presents a review on the Chilean trade in service policy, and its importance in attracting consulting firms to the country. Presenting the current trade in service policy in Chile, and an analysis of its strategies in the past, it emphasizes the differences between policies considering the changes in the central government. In order to complement the study, an overview on the best practices of the trade in service policies in Colombia, Peru, and South Korea is provided.

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Entre os objetivos enunciados no acordo fundacional do Mercosul encontramos a eliminação das tarifas internas entre os países membros (a instituição de uma zona de livre-comércio) e o estabelecimento de uma tarifa externa comum para a relação com os demais países (criação de uma união aduaneira). A permanência de exceções ao livrecomércio entre os membros do bloco e à Tarifa Externa Comum (TEC) reflete um nível de proteção maior do que o que fora acordado inicialmente. A presente dissertação tem como objetivo explicar esse déficit observado entre o acordado no Tratado de Assunção e o efetivamente implementado no Mercosul. A tese defendida ao longo do trabalho diz respeito à influência de grupos de interesse na formulação de políticas. Mais especificamente, argumenta-se que a influência de grupos de interesse foi um fator preponderante nos descumprimentos em relação ao acordado, especialmente no que se refere a questões comerciais. O trabalho, além disso, busca oferecer indícios, através do estudo do caso brasileiro, que ajudem a sustentar essa hipótese de que os grupos de interesse influenciaram a política comercial no Mercosul, fazendo, dessa forma, com que houvesse o déficit entre acordado e realizado. / Among the objectives stated in the foundational treaty of Mercosul we are able to find the elimination of tariffs in the commerce between member-states (the institution of a Free-Trade Area) and the establishment of a Common External Tariff (CET) for the commercial relations with the rest of the world (creation of a Customs Union). The permanence of exceptions to free trade among the member-states of Mercosul and to the CET reflects a level of protection beyond the level agreed initially in the Tratado de Assunção. The main objective of the present dissertation is to try to explain the deficit observed between the agreed in the Tratado de Assunção and the effectively implemented in reality. The central thesis of this work is that the influence of interest groups was (and still is) a key factor when trying to explain the deficit between agreed and implemented, specially in what refers to the commercial matters. This dissertation, besides, tries to offer some evidence, trough the study of the Brazilian case, in favor of the assertion that interest groups affected (and are still affecting) commercial policy in Mercosul.

El año 1990 el Gobierno del Perú inicia un ambicioso proceso de Reforma Comercial con el fin de elevar la eficiencia en la asignación de recursos, integrar la economía peruana a la economía mundial y crear las condiciones para el crecimiento sostenido del producto y del empleo en el mediano plazo. Con este objetivo, se eliminaron todas las prohibiciones y restricciones a las importaciones y las medidas de promoción selectiva a sectores específicos de la economía. Se redujo significativamente el nivel y la dispersión de los aranceles, se eliminó la política de tipo de cambio múltiple y se estableció un tipo de cambio libre determinado en el mercado. Con el fin de facilitar el ajuste de la economía peruana a las nuevas condiciones de la economía internacional y permitir su crecimiento sostenido en el mediano plazo, fue indispensable continuar reduciendo el nivel y la dispersión arancelaria y eliminar “sobre costos” tributarios que aun afectaban la actividad económica. Estas medidas contribuyeron a la recuperación de las exportaciones y una integración más eficiente de la economía peruana a la economía mundial. / In 1990 the government of Peru gave beginning to an process ambitious of opening and commercial reform in order to raise the efficiency in the assignment of resources, to integrate the Peruvian economy to the world economy and to create determine it for the growth supported of the product and of the employment in the medium term. With this aim, all the prohibitions and restrictions were eliminated to the imports and the measures of selective promotion to specific sectors of the economy. There diminished significantly the level and the dispersion of the duties, eliminate the policy of type of multiple change, and there was established a type of free change determined in the market. In order to facilitate the adjustment of the Peruvian economy to the new conditions of the international economy and to allow its growth supported in the medium term, it is indispensable to continue reducing the level and the tariff dispersion and to eliminate “on costs " Tributaries who even concern the economic activity. These measures will contribute to the recovery of the exports and the most efficient integration of the Peruvian economy to the world economy..

El tema de investigación abarca el comercio bilateral de bienes, realizado entre República Argentina y la Federación Rusa y el comercio exterior de bienes de ambos países durante la década de los noventa. Los límites temporales de la investigación se explican por la disolución de la Unión Soviética y aparición en la escena internacional de la Federación Rusa como su principal sucesor. En la década de los noventa ambos países sufrieron profundos cambios económicos que tuvieron su reflejo en las relaciones económicas exteriores. Esto permite delimitar el alcance temporal de la investigación. El cambio más profundo fue experimentado quizás por la economía rusa que a principios de los años 90 empezó el proceso de la liberalización de su economía y entre otros su sector externo.Este proceso ha cambiado el método de realización del comercio exterior ruso, y en particular del comercio bilateral entre Argentina y Rusia, pasando de la celebración de los acuerdos intergubernamentales,donde se determinaban los artículos a comercializar y todas las condiciones del comercio, hacia la iniciativa privada por parte de los comerciantes.