Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo aborda la determinación de la capacidad productiva de un centro de distribución de repuestos automotrices de la marca Nissan, ante un aumento gradual de la demanda a través de un rediseño de procesos en el área de despacho e inventario (reslotting del almacén). El centro de distribución es de propiedad de Bodenor Flexcenter pero es administrado por DHL Supply Chain por medio de un contrato cost plus. Se encuentra ubicado en Camino Lo boza 120D, comuna de Pudahuel, tiene construidos 8.438 m^2 y lleva dos años funcionando. Este centro de distribución cuenta con 25 colaboradores que tienen a cargo los procesos de recepción, almacenamiento, control de stock, preparación, despacho, distribución y maquila de los 27.096 repuestos automotrices de la marca nipona. En este último año, el centro de distribución ha experimentado muchas dificultades. Destacan la mala distribución de los recursos en el área de despacho que trae consigo un gran aumento de las horas extras. Además los trabajadores se encuentran trabajando efectivamente sólo un 60% de la jornada laboral. Por último, los productos con mayor rotación se encuentran en lugares de difícil acceso para la preparación de los pedidos. Para lograr el objetivo propuesto, se realizó un levantamiento de los procesos del área de despacho y se recolectaron datos para establecer un diagnóstico detallado del comportamiento del centro de distribución. Luego se recurrió a un reslotting del inventario del almacén basado en la curva ABC y a una simulación del proceso de despacho. Está simulación fue evaluada en distintos escenarios de demanda y como principales resultados se tiene: Disminución de un 15% en el tiempo de picking/preparación de los pedidos por un mejor slotting de los productos Despachar lo mismo que se despacha actualmente con una disminución de un 6% en los costos mensuales de operación Disminución en un 12,6% y un 15% en los costos unitarios por línea despachada si la demanda aumenta en un 20% y un 30% respectivamente Una propuesta nueva de bono de productividad para la operación El impacto de todos estos cambios proyectado a dos años trae un ahorro $434 MM. Se recomienda a DHL Supply Chain mantener el contrato cost plus con Nissan hasta entender por completo los volúmenes de despacho, además de realizar cada 3 meses el reslotting del almacén y por último, para eliminar inventarios obsoletos o sin movimiento por mucho tiempo, realizar venta de bodega para los dealers.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 13/6/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Justificación: El objetivo general del proyecto consiste en diseñar un plan estratégico a 5 años para un hotel, atendiendo el problema de la urgencia con que se toman decisiones irreversibles y de largo plazo. Antecedentes: El hotel, inicialmente un alojamiento 3 estrellas ubicado en Santiago, ofrecerá amplios espacios con diseño moderno para convenciones, capacitaciones y eventos de todo tipo. Contará con más de 50 habitaciones, 16 salones, restaurant, gimnasio, piscina, e internet inalámbrico y mejorará su capacidad, calidad e instalaciones hacia el fin del quinquenio planificado. Objetivos específicos: Determinar el atractivo de la industria, segmentar a los clientes y asignarles una propuesta de valor a partir de los antecedentes de mercado, determinar las ventajas competitivas de la empresa, declarar la misión y desafíos para lograrla, formular una agenda estratégica y finalmente, diseñar un cuadro de mando integral. Metodologías: Análisis de las 5 fuerzas de Porter, análisis de cadena de valor, posicionamiento delta, encuestas y entrevistas, análsis estadístico básico y de regresión lineal, lluvia de ideas, matriz de prioridades, diseño de mapas estratégicos, diseño de cuadros de mando integral, presupuestos por estados financieros proforma, flujo de caja indirecto y evaluación económica. Resultados: La oferta de alojamiento en Santiago es principalmente de hoteles 4 estrellas (48%), la demanda corresponde principalmente a turistas y organizaciones, los turistas son brasileños (13%), argentinos (6%), estadounidenses (7%) y chilenos (51%), de vacaciones o de negocios, culturales y gourmet, generación X y proximamente millenials, las organizaciones demandan eventos, el poder de los consumidores turista se concentra en agencias online. Los target son los brasileños culturales, los viajeros de negocios y las organizaciones, la propuesta de valor va desde la excelencia operacional, la tecnología, el diseño amplio y moderno, hasta una experiencia que supere expectativas mediante una cultura de anticipación a las necesidades del cliente. Conclusiones: Las estrategias son priorizadas, y sus actividades son planificadas de modo que la empresa cumpla su misión, posicionándose en su mercado objetivo, con lo que se le da solución al problema que justifica el proyecto. La implementación de la estrategia se estima posible. Se considerará registrar al hotel como 4 estrellas hacia el fin del horizonte de planificación.

Ingeniera Civil Industrial / En el presente trabajo, se estudió la situación actual de la empresa PRG Consultores, con el objeto de definir las estrategias comerciales más recomendables para que recupere sus niveles de venta, expandiendo su línea de servicios de Contract y Project Management hacia nuevos mercados que se presenten como actuales ejes de la economía chilena. La justificación radica en que actualmente el 80% de su trabajo depende del sector económico minero, el cual se encuentra inmerso en un escenario de bajas proyecciones. Si bien los ciclos económicos son parte natural de los mercados, ser dependientes de un sólo sector de la economía es riesgoso y por ende, es de vital importancia rediseñar la estrategia comercial, para reenfocarla hacia nuevos sectores o reforzar su participación en sectores donde tienen menor presencia. Se propuso utilizar el manual Business Model Generation de los autores A. Osterwalder & Y. Pigneur y la metodología consistió en un estudio global de los diferentes mercados, identificando dos rubros con mayor potencial: Mercado Energético y el de Obras Públicas. A partir de este hallazgo se levantó la información necesaria para entender las necesidades de dichos mercados y así, determinar hacia dónde dirigir la estrategia comercial. El estudio se complementó con un benchmark de empresas de la competencia nacional y de empresas internacionales para comprender las tendencias actuales dentro del rubro. Los principales insights del análisis fueron utilizados para la determinación de estrategias a proponer. Finalmente, por su pre factibilidad técnica y económica, se concluyó que las mejores estrategias son Mostrar experiencia y casos de éxito, a modo de cuantificar y hacer tangible el servicio para el cliente, y Asociación con empresas/profesionales de alto nivel técnico, para abarcar los servicios de manera más integral. Adicionalmente, se observan hallazgos importantes sobre la carencia de un enfoque de marketing dentro de la empresa, palpable tanto en sus presentaciones comerciales, en su falta de estudio del mercado y en sus ofertas económicas, por lo que se sugiere la creación de un equipo orientado a suplir dicha falencia. Sin embargo, el desarrollo de la memoria sirvió para concluir que PRG Consultores tiene las oportunidades necesarias para recuperarse de su situación actual, pero debe entender la necesidad de cambio interno, considerando el desarrollo de nuevas estrategias y la entrada a nuevos sectores, por lo que se recomienda que en base a su desempeño económico, vayan incluyendo otras de las propuestas, especialmente la de Restructuración de equipos más económicos, con el fin de trabajar con equipos mixtos (profesionales jóvenes y senior) y ofertas más competitivas para los clientes.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / FNL es un laboratorio de suplementos naturales que ha logrado en los últimos dos años crecer un 90% debido principalmente al aumento de clientes. No obstante, estudios de mercado estiman que el tamaño del mercado es cercano a los $40.000 millones de pesos chilenos. Esto implicaría que la compañía posee el 1,25% del mercado. A partir de esto, el siguiente trabajo de título tiene como objetivo realizar un plan comercial para las líneas de negocio B2B de la compañía con las recomendaciones necesarias que permitan a FNL expandir su crecimiento en los próximos 5 años. La metodología propuesta considera, en primer lugar, la caracterización del desempeño comercial de la compañía en los últimos 3 años. Luego, la realización de una investigación de mercado de los suplementos naturales en el mercado chileno. Esta incluye encuestas y la recolección de información de fuentes varias. A partir de esta investigación, proponer una estrategia comercial que se fundamente en los hallazgos previos. Y, por último, el diseño de control de gestión para monitorear el seguimiento del cumplimiento de las metas y objetivos propuestos. Como resultado, se determina que las mayores oportunidades de crecimiento para la compañía están en el segmento de las farmacias independientes. Y, en particular, la compañía debe enfocar sus esfuerzos en aumentar el número de clientes tipo farmacia independiente en las regiones centrales del país. Para lograr la estrategia, se proponen cuatro objetivos. Primero, aumentar la cobertura de FNL en el segmento de las farmacias independientes de un 6% actual a un 34%. Segundo, aumentar la retención de clientes de un 65% actual a un 80%. Tercero, mejorar el proceso de venta y medir su desempeño en base al número de nuevos prospectos captados mensualmente. Y cuarto, el diseño de campañas publicitarias para medios comunicacionales. El plan comercial permitiría a la compañía crecer al 13% durante los próximos 5 años en base a medidas comerciales que se sustentan en el rendimiento promedio empírico de la competencia directa, las capacidades de la compañía y las oportunidades del mercado.

Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Este trabajo se presenta una heurística basada en métodos de particionamiento para el diseño de zonas de reparto para los carteros de Correos de Chile. La heurística es una elaboración propia, basada en métodos de localización y clusterización con restricciones de equidad de carga de la jornada laboral. La empresa Correos de Chile es una empresa que mueve más de 250 millones de cartas y paquetes anualmente a lo largo de todo el país, para lo cual cuenta con cerca de 2.300 carteros para los envíos postales. Cada uno de estos carteros es responsable de una zona de reparto denominada cuartel. Estas zonas han sido consecuencia de una lenta evolución histórica y de manera aislada en cada comuna, y constituye un problema complejo debido a su gran tamaño. Mas aún, los parámetros que caracterizan el problema son dinámicos: crecimientos de las zonas urbanas, variaciones de tráfico de correspondencia, etc. El tráfico de correspondencia varía por código postal y está caracterizada según los diferentes tipos de productos ofrecidos por la empresa (Carta Normal, Carta Certificada, Carta+, etc.), y tiene componentes de cantidad de envíos y tiempos de distribución, además de contar con factores geográficos y topográficos en las zonas de reparto. La heurística propuesta se hace cargo del diseño de las zonas de reparto, equilibrando la carga entre cuarteles proveniente de la suma de las cargas de los códigos postales (CPs) que lo conforman. Para lo anterior se desarrolla un algoritmo que genera un grafo que representa las calles y CPs de cada comuna. Luego se desarrolla la heurística que asigna todos los CPs a los cuarteles más cercanos, y luego los traspasa entre cuarteles para equilibrar la carga. Esta heurística fue probada en la comuna de Viña del Mar y Concón, cuya instancia tiene 11.831 códigos postales y 63 cuarteles a generar. Utilizamos dos mediciones de carga para la generación de las zonas de reparto, una que depende de la demanda, tamaño, tipo de inmbueble, entre otros, y la segunda que depende de la cantidad de puertas pertenecientes a cada código postal. La heurística permite obtener distintas soluciones factibles que garantizan equidad, lo cual permite a los tomadores de decisiones flexibilidad para seleccionar el diseño de los cuarteles.

Tesis para optar al Grado de Magíster en Urbanismo / La Patagonia ha sido un territorio difícil de habitar, una zona con condiciones climáticas y geográficas que han generado históricamente un fuerte aislamiento, dificultando la ocupación efectiva del territorio por parte de Chile y Argentina. El caso particular de estudio se centra en la zona del Canal de Beagle que es compartido por ambos países, y a la vez es de gran interés geopolítico y estratégico para la relación con el continente antártico. Debido a esto ha sido un territorio en disputa y en el cual se han realizado grandes esfuerzos por parte de Chile y Argentina en el desarrollo urbano de este sector. Debido a esto podemos ver cómo la ciudad de Ushuaia, por parte de Argentina, y Puerto Williams, por parte de Chile, han tomado diversas estrategias para generar una verdadera ocupación del territorio en el canal, y así ejercer soberanía. Sin embargo los resultados son dispares, por una parte la ciudad de Ushuaia tiene una población de casi 60.000 habitantes, mientras tanto Puerto Williams posee una población de solo 2.500 habitantes. Curiosamente a mediados del S.XX. estuvieron solo a 3.000 habitantes de diferencia, pero por diversas razones se generó este desarrollo dispar de ambas ciudades. Y esta es la interrogante que motiva la investigación, identificar los factores que han determinado el desarrollo dispar de estas dos ciudades que comparten una vocación geopolítica, en una misma zona geográfica donde las tensiones fronterizas son recientes y las condiciones extremas generan particularidades que hacen relevante el análisis de este caso. El campo de esta investigación fue desarrollado en ambas ciudades por medio de entrevistas, observación empírica, conversaciones informales y recopilación de documentación de gran valor patrimonial que fue proporcionada por instituciones o habitantes de estas ciudades, para luego ser analizadas de manera comparativa y encontrar las respuestas a la pregunta inicial. La recopilación de antecedentes y conclusiones de este caso de estudio comparado, puede aportar al aprendizaje en la ocupación territorial y desarrollo urbano en zonas extremas en futuras planificaciones estratégicas que se realicen. Por ejemplo para el caso de Pampa Guanaco en Chile, proyecto de una villa para 450 civiles en la zona sur de la Isla Grande de Tierra del Fuego, dependiente de la municipalidad de Timaukel y que pretende partir este asentamiento de cero. O bien ser un aporte para una planificación estratégica del mismo Puerto Williams, y así para más casos que compartan la condición de zona extrema.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es poder determinar la factibilidad técnica, económica y estratégica de implementar un negocio especializado en la venta de frutas y verduras en el sector oriente de Santiago. Los lugares estudiados corresponden a las comunas de La Reina, Vitacura, Lo Barnechea y Las Condes. El siguiente estudio parte realizando un análisis de la situación del mercado actual de venta de fruta y verdura, realizando una investigación de mercado, basado en encuestas y visitas a los sectores. Como resultado se comprobó que existen distintos lugares donde poder adquirir estos productos, pero los más importantes son la feria, los locales especializados en venta de fruta y verdura y por último los supermercados. En segundo lugar, con los antecedentes recopilados del análisis de situación, se procede al diagnóstico de mercado, el cual nos permite entender lo que buscan los potenciales clientes a la hora de adquirir fruta: Calidad, Frescura y Precios. Con esto se desarrolló un análisis FODA. Con todos los antecedentes recopilados, se definió como estrategia de negocio La Diferenciación. Debido a las características inherentes del producto ( commodities ), es que se privilegiará la imagen y servicio del lugar de venta. Finalmente se realizan los estudios económicos, donde la inversión inicial para el proyecto es de aproximadamente $80 MM, donde el VAN y TIR esperados son de 184.968.426 y 59% respectivamente. Donde el gasto promedio diario para el quintil cinco es de $1.219. Como conclusión, se encuentra que anualmente se tiene una ganancia aproximada de $70 MM, haciendo rentable el plan de negocio, recuperando la inversión en un año y medio.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título corresponde al diseño de un plan estratégico para la empresa Helados Gigi para el período 2013-15. La empresa, que el año 2011 reportó ingresos de $850.000.000, se ubica en la comuna de Talca, Región del Maule, y participa en la industria heladera nacional desde hace 32 años. Actualmente, se dedica a la producción y venta de las tres categorías existentes en el mercado nacional de helados industriales: individuales, familiares, y postres helados. Sin embargo, la marcada estacionalidad del negocio obliga a que durante los meses invernales se cambie la oferta por confites artesanales. La finalidad de este trabajo es colaborar en el desarrollo de una estrategia, clara y factible, que la organización debiese seguir los próximos tres años con el propósito de mejorar su capacidad competitiva y consolidarse en el mercado. Para cumplir con lo planteado, se utilizó la metodología propuesta por Hax y Majluf, esto es, comenzar con la configuración de la visión y misión de la organización, que enmarcarán las etapas posteriores; seguir con los análisis a nivel externo e interno, con la intención de comprender la situación actual en que se encuentra la industria nacional y la capacidad competitiva que presenta la empresa; y finalmente, concluir con la identificación de la propuesta de valor a ofrecer y el desarrollo de una serie de programas que le den forma y la concreticen. A partir de los análisis realizados se encuentra, a nivel externo, la oportunidad que presenta la creciente demanda de la categoría de postres y su consumo en los meses de temporada baja, y la importancia del precio como factor en la compra del consumidor final. Dentro de las amenazas, destaca la alta concentración de la industria, y la aparición de nuevas exigencias por parte de los consumidores. A nivel interno, en tanto, aparecen como fortalezas el know how del negocio, el cual le permite a la organización competir en precios, y la flexibilidad y coordinación entre áreas, lo que facilitaría la incorporación de cambios internos. Las principales debilidades, en tanto, radican en la baja liquidez a lo largo de los meses invernales, en una inadecuada administración de la cartera de clientes minoristas, y en la poca consideración del medio para la creación de nuevos productos. Finalmente, todo lo anterior permitió comprender cuales deben ser las medidas a tomar. Se definieron cuatro lineamientos principales: potenciar el desarrollo de la línea de postres, fortalecer la administración de los clientes minoristas, maximizar la eficiencia en los procesos productivos, y desarrollar la capacidad de crear productos considerando las tendencias, lo que en su conjunto tiene un costo global repartido en los tres años de MM$ 59,8. La ejecución de estos planes se irá realizando en distintos meses, y se considera clave para el fortalecimiento de la empresa y su nivel competitivo.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general del presente trabajo consistió en el desarrollo de un plan comercial para la empresa Rove, la cual fabrica y comercializa calcetines de seguridad en chile, dicho producto ha sido diseñado originalmente, para la protección y comodidad del trabajador que ocupa zapatos de seguridad, ya que cuentan con propiedades antimicrobianas y térmicas junto con refuerzos especiales. Dicho producto es el único fabricado y creado en chile. El proyecto se ve justificado debido a que la empresa solo se ha enfocado en vender el producto a las empresas mineras, dejando de lado otros segmentos atractivos, junto con poseer un solo cliente. Se desarrolló una metodología específica para un plan comercial, la cual constó de un análisis estratégico de la industria, una investigación de mercado, un plan de marketing y la evaluación económica del proyecto. Del análisis estratégico, se dio a conocer la industria de los calcetines antimicrobianos y térmicos, donde se dan a conocer aquellos consumidores que presentan problemas en sus pies, además de los usuarios de zapatos de seguridad, deportistas y personas con pie diabético, donde el crecimiento de dichos consumidores es 8,51%, 0,27% y 1% anual, respectivamente. Se observa además que el poder de los proveedores es considerablemente mayor al resto, esto se debe a que Rove externaliza su producción a un fabricante y distribuidor de calcetines. Los productos sustitutos, se encuentran fuertemente posicionados en la mente de los consumidores, mientras que Rove solo es medianamente conocido en el rubro de la minería. Con respecto a la investigación de mercado se comprobaron variaciones en las características importantes al momento de la compra por los consumidores, para las empresas el precio es lo más importante y para los particulares es la calidad. La estrategia elegida fue la de liderazgos en costos y diferenciación integradas, el primer segmento identificado, corresponden a las empresas de los rubros de minas y canteras, electricidad, gas, agua y construcción, el segundo son los practicantes de deportes convencionales y outdoor y el último segmento son las personas con pie diabético. El precio determinado del calcetín de verano es $7.800 c/IVA al detalle y $5.950 c//IVA por mayor, y el de invierno a $8.000 c/IVA al detalle y $6.153 c/IVA por mayor, la tasa de descuento corresponde a 12%, la cual es acorde a productos innovadores, la TIR obtenida del proyecto es de 130%, y el VAN alcanza $903.487.300.

Ingeniero Civil Industrial / Esta memoria tiene como objetivo proponer una estrategia a Miconserje S.A. para que desarrolle su mercado nacional, ya que luego de 10 años de existencia, y ante un explosivo crecimiento de su mercado potencial, no ha logrado aumentar sus ventas según se esperaba. Miconserje S.A. es una empresa pequeña que ofrece un solo servicio a través de Miconserje.cl, herramienta web que permite calcular de forma confiable y transparente los Gastos Comunes de las comunidades habitacionales. La empresa ofrece sus servicios a más de 350 comunidades desde Iquique hasta Temuco. Para la elaboración de la estrategia se siguen los pasos descritos en el libro Administración Estratégica , M. Hitt, R. Hoskisson y R. Ireland, Thomson International, 2007. Estos corresponden a analizar el entorno externo e interno, y a definir la visión y misión de la empresa para plantear una estrategia alineada con su propósito y fundamentada en el análisis realizado. Para el estudio del entorno externo se usan los modelos PEST y Cinco fuerzas de Porter, los que en conjunto con la investigación de la competencia determinan que las oportunidades del mercado corresponden a diversificar el producto, incluir a las inmobiliarias como clientes y aprovechar el gran mercado potencial disponible, mientras que la principal amenaza consiste en el servicio integral que entrega el holding de la competencia a los administradores. Por su parte, del análisis interno se encuentra que las fortalezas de Miconserje S.A. son el software y el servicio de Post Venta, las que conllevan a que la ventaja competitiva es el conjunto de ambos enfocados en dar un servicio a toda la comunidad. Por su parte, la debilidad consiste en ser una empresa secundaria para sus socios, lo que ha conllevado a una falta de gobernabilidad y control sobre la organización. Se concluye que la estrategia de Miconserje S.A debe ser de diferenciación e integración de clientes , la que tiene como principales ejes la integración al modelo de negocios de inmobiliarias y espacios publicitarios, el aumento de beneficios y un cambio organizacional. Estos ejes se descomponen en nueve planes de acción medibles y viables de realizar, los que se analizan para el período 2013-2015, determinándose que cumplen con las metas propuestas por el Directorio de 1000 comunidades y US$ 1 MM de facturación -manteniendo la rentabilidad- para finales de ese período. A su vez, se crea un Balance Scorecard para medir el cumplimiento de metas, y se elabora un presupuesto del que se concluye que la estrategia es financieramente viable y atractiva. Finalmente, se hace un análisis comparativo entre los escenarios en que Miconserje S.A. regala el sitio u opta por un cobro diferenciado, para que sea evaluado a finales de 2015 con la llegada de una versión 2.0 del sitio. También, se propone analizar el atractivo de un plan de internacionalización una vez que la empresa sea un actor relevante a nivel nacional y se puedan identificar sus factores de éxito.