Desde o início do século XX o etanol já se apresentava como alternativa aos combustíveis fósseis. No Brasil, os choques do petróleo resultaram no primeiro impulso à produção desse combustível, sendo o país o único a implementar um programa de substituição de grandes proporções. Com a estabilidade do preço do petróleo e diante de problemas internos, como os relacionados ao abastecimento e fim dos subsídios governamentais, o programa ficou \'adormecido\' (1996-2002). Em 2003, inicia-se o segundo impulso ao etanol no Brasil, sendo esse período denominado de \'revolução-flex\' (2003-2008). Mas esse impulso, diferente do primeiro, criou a expectativa de exportar o único biocombustível avançado, assim classificado pela Agência de Proteção Ambiental dos Estados Unidos - EPA, mesmo este sendo o país que produz o maior concorrente do etanol brasileiro. Mas a partir de 2008, por uma série de motivos, essa fase de expansão torna-se uma fase de \'incerteza/estagnação\' (2009-2013) frustrando as expectativas do setor. No entanto, esse segundo impulso é caracterizado pela expansão da atividade canavieira para outras regiões que não as tradicionais, como o Centro-Oeste. Tendo esse cenário como pano de fundo, busca-se, através deste estudo, analisar as relações de longo prazo do preço do etanol do segmento produtor nos diferentes estados do Brasil: Paraná, São Paulo, Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul (região Centro-Sul) e Alagoas e Pernambuco (região Norte-Nordeste), o que torna possível identificar a dinâmica do processo de formação de preço no mercado doméstico. Na análise utilizam-se dados mensais do período de abril de 2008 a março de 2013. Tal proposta fundamenta-se na hipótese de que os preços desses estados possam ser integrados, mesmo que não perfeitamente, dada a existência de arbitragem. Se a hipótese não for rejeitada, pode-se considerar o mercado de etanol como de abrangência nacional. Para determinar a relação de integração entre as variáveis, utilizou-se o modelo de cointegração de Johansen (1988) e testes sobre os parâmetros ? e ? do vetor de cointegração, possibilitando analisar relações de perfeita integração e relações de integração, ainda que não perfeitas. Os resultados mostram que os estados de São Paulo, Paraná, Minas Gerais e Goiás são perfeitamente integrados entre si, além de todos apresentarem relações, embora não perfeitas, com os estados da região Norte-Nordeste, representados por Alagoas e Pernambuco, e também com o Estado do Mato Grosso. Os estados da região Norte-Nordeste são perfeitamente integrados. Conclui-se, assim, que relações de perfeita integração são encontradas, na maior parte das vezes, entre estados de uma mesma região (Centro-Sul e Norte-Nordeste). Constatou-se, no entanto, relações de integração, ainda que não perfeitas, entre estados de regiões diferentes. Assim, a rejeição ou não da hipótese de existência de um único mercado para o etanol no Brasil depende das premissas adotadas em relação à integração perfeita ou não. Num cenário menos restritivo, em que se admite integração não perfeita, considera-se que existe um único mercado para o etanol no Brasil. Nessas condições pode-se considerar que o mercado relevante do etanol inclui a região Centro-Sul e o Norte-Nordeste. / Ethanol has been showed an alternative to fossil fuel since early twentieth century. Due to the petroleum crisis, the ethanol was prompted as fuel in Brazil, where a large scale program of substitution was implemented. However, this program was losing strength and stagneted during 1996-2002 due to the petroleum price stability and internal problems related to governmental subsidies. A second ethanol program boost emerged in 2003, period named \"flex-revolution\" during 2003-2008. Unlike the first prompt, the revolution-flex period created an expectation of to export the unique advanced biofuel, classified by the Environment Protection Agency from United States of America (EPA), which was the most ethanol and sugar-cane competitor country for Brazil. From 2008 due to several reasons, the expansion phase became an \"uncertain and stagnated period\" (2009-2013), frustrating the sector expectations. Nonetheless, the second prompt was characterized by expansion of sugar-cane production to non-traditional areas, such as Brazilian Centro-Oeste. According to this background, the aim of the present study is to analyze a long-term the ethanol price in different Brazilian States: Paraná, São Paulo, Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso and Mato Grosso do Sul (Centro-Sul) and Alagoas and Pernambuco (Norte-Nordeste), which makes possible to identify the dynamic process of price establishment. Mensal data from April 2008 to March 2013 was utilized. The proposal is based on the hypothesis that the ethanol prices from the mentioned States can be perfectly integrated, given the existence of arbitration, even though not perfectly integrated. If the hypothesis was not rejected, it would be considered the ethanol market nationwide. To determine the variable integrations, the cointegration model described by Johansen (1988) and tests on ? and ? parameters of cointegration vector was utilized, which enables to analyze perfect integration relation and integration relations, even though non perfect integrated. The results showed that São Paulo, Paraná, Minas Gerais and Goiás are perfectly integrated. Besides, all of them showed relation with Norte-Nordeste States (Alagoas and Pernambuco), although non-perfectly. As a result, perfect integration can be found, in most time, within states from the same region (Centro-Sul and Norte-Nordeste). Nevertheless, non-perfect integration was found among states from different regions. Therefore, rejection or not the hypothesis of a single market for ethanol in Brazil depends on the assumptions employed regarding to the perfect integration or not. A less restrictive setting in which admits no perfect integration, it is considered that there is a single market for ethanol in Brazil. In these conditions it could be considered that the ethanol relevant market is Centro-Sul and Norte-Nordeste regions.

A teoria econômica explica que os preços necessariamente refletem a igualdade entre o custo marginal e a receita marginal. Já a teoria de marketing recomenda que os preços sejam definidos em consonância ao valor. O problema é que os estudos empíricos têm mostrado que a realidade não corresponde a nenhuma dessas duas teorias, pois, na realidade, a maior parte das empresas define os preços com base nos custos. Entretanto, esses estudos não têm evidenciado se a combinação dos custos à margem, recorrentemente encontrada, configura a forma ou a essência da determinação dos preços. Mais especificamente, pode-se afirmar que os estudos empíricos normalmente não têm aprofundado a investigação para avaliar se a fórmula \"custos mais margem\" refere-se apenas à forma mecânica de operacionalizar o estabelecimento dos preços ou refere-se tanto à forma quanto à essência do processo. Quando a fórmula designa a essência do processo, tem-se uma definição de preços marcada pela essência custos, na qual a margem é arbitrária e deixa de conectar os custos a outros tipos de informações. Nesse sentido, a fim de transcender as limitações dos prévios trabalhos empíricos, esta pesquisa teve a meta de investigar a forma e a essência do estabelecimento dos preços em empresas industriais localizadas no Brasil e, mais do que isso, averiguar os fatores que explicam o processo marcado pela essência custos. A coleta de dados aconteceu mediante um levantamento conduzido entre fevereiro de 2016 e junho de 2016. Esse levantamento implicou o envio de um questionário para a população da pesquisa, inicialmente formada por 1.616 empresas industriais relacionadas pela Revista Exame \"Melhores e Maiores\" e/ou pela Revista Noticiários de Equipamentos Industriais \"Top Five\" nas edições de 2014 e 2015. 380 respostas foram obtidas e propiciaram uma taxa de resposta de 28%. Foram tomadas medidas para assegurar as validades de conteúdo, de critério e de constructo, com destaque a um pré-teste em três fases e a duas análises do viés da não resposta. O teste de confiabilidade da pesquisa resultou em um alfa de Cronbach de 0,794. Os dados foram analisados a partir de estatísticas descritivas, de análises de correspondência e de dois modelos de regressão ordinal. Os achados desta pesquisa ilustraram: (a) a importância de segregar as empresas em tomadoras e formadoras de preços; (b) as dificuldades de obtenção de informações sobre os preços da concorrência nos formadores de preços; e (c) os diferentes tipos de informações usados no processo de definição dos preços. Os resultados ainda sugeriram que dois fatores explicam positivamente a essência custos nos formadores de preços (a diferenciação e a percepção que há prejuízos na colocação de preços inferiores ao resultado indicado pelos \"custos mais margem\") e que um fator explica negativamente a essência custos (estratégia de preço premium). Nos tomadores de preços, três fatores explicam positivamente a essência custos (a percepção que há prejuízos na colocação de preços inferiores ao resultado indicado pelos \"custos mais margem\", o isomorfismo coercitivo e o uso dos custos totais) enquanto que cinco fatores explicam negativamente a essência custos (o grande porte, a propensão de cópia dos concorrentes, a não disposição dos clientes em pagar o valor, o isomorfismo normativo e a experiência). Finalmente, concluiu-se que a combinação \"custos mais margem\" pode ser a forma sem ser a essência do estabelecimento dos preços, uma vez que a margem pode conectar os custos aos demais tipos de informações. Implicações para os pesquisadores, para os profissionais, para os docentes e para os discentes foram discutidas. / Economic theory explains how prices are set at a level that equates marginal cost and marginal revenue. On the other hand, marketing theory explains how prices should be set based on value. The problem is that researchers argue that neither of these two theories really explains the pricing practices because empirical studies have concluded that most companies set prices based on cost. However, the empirical studies have not yet examined whether cost-plus formulas represent either the shape or the essence of pricing. In other words, the empirical studies have not yet provided an in-depth analysis of the circumstances in which cost-plus formulas are shape rather than essence of pricing. It is important to mention that a cost-based essence is found when margin is arbitrary and does not connect cost to other types of information. In attempting to address this issue, the present research was designed with the purpose of investigating shape and essence of pricing in industrial companies located in Brazil. More specifically, the goal of this work was to draw attention to the factors that determine the adoption of a cost-based essence. Data for this study were gathered through a survey carried out between February 2016 and June 2016. A questionnaire was sent to 1,616 industrial companies included on the list of \"Melhores e Maiores\" Exame Magazine and/or on the list of \"Noticiários de Equipamentos Industriais - Top 5\" Magazine (2014 and 2015 editions). The total usable responses were 380 representing a 28% response rate. Content, criterion and construct validities were assessed through procedures that included both a three-stage pre-test and two investigations for non-response bias. Reliability test resulted in a Cronbach\'s Alpha of 0.794. Descriptive statistics, correspondence analyses and two ordinal regressions were conducted for purposes of analysis. The findings from this research illustrated: (a) the importance of separating companies into price-takers and price-makers; (b) the price-makers\' difficulties in obtaining data about competitors\' prices; and (c) the different types of information used in the pricing process. The results also suggested that, for price makers, cost-based essence was positively associated with two predictors (differentiation and perception that prices lower than cost-plus calculations can lead to losses), but it was negatively related to one predictor (premium pricing strategy). For price-takers, cost-based essence was positively associated with three predictors (perception that prices lower than cost-plus calculations can lead to losses, coercive isomorphism and use of full costs), but it was negatively related to five predictors (large size, competitors\' ability to copy products, customer\'s non-willingness to pay, normative isomorphism and experience). Finally, it was concluded that cost-plus may be the shape without being the essence of pricing because margin can connect costs to other types of information. Implications for researchers, practitioners, teachers and students were discussed.

Na trajetória da economia mundial, destaca-se a importância do agronegócio, que exerce um papel essencial no desenvolvimento econômico e social dos países, devido principalmente à sua capacidade de geração de renda e empregos. Entretanto, o agronegócio possui um obstáculo para a sua sustentabilidade, que é sua natureza cíclica, sofrendo influências de vários fatores de mercado e apresentando elevada volatilidade nos preços das commodities. Nesse sentido, vê-se a necessidade de explorar o aspecto cíclico dos preços das commodities, com o intuito de captar a dinâmica dos fatores de mercado que influenciam a formação do preço, para o seu monitoramento antecipado. Dentro desse contexto, o objetivo do presente estudo foi propor o desenvolvimento de uma ferramenta para prever o comportamento dos ciclos de crescimento e retração de uma commodity, especificamente o açúcar, com base no modelo de indicador antecedente. Para isso, foi construído, primeiramente, o ciclo de preços agrícolas, com base nos ciclos de negócios e na exposição das estruturas que representam os principais fatores de alteração nos preços das commodities: econômica, fundamentalista, climática e relacionada. O próximo passo foi datar os pontos de mudança do preço do açúcar, utilizando um modelo de cadeia de Markov e confrontando seus resultados com os acontecimentos históricos do setor. Posteriormente, um modelo de fator dinâmico foi utilizado para extrair movimentos cíclicos comuns a um conjunto de variáveis que apresentam poder de previsão, fora de amostra, com relação ao preço do açúcar. Como resultado, foram encontrados três indicadores antecedentes, que sinalizaram consistentemente a maioria dos picos e vales do ciclo do preço do açúcar, num horizonte de dois anos de antecedência. Cada indicador selecionado é composto por uma combinação linear entre os coeficientes e quatro variáveis independentes, as quais representam, respectivamente, as estruturas setoriais analisadas: fundamentalista, econômica, climática e relacionada. Em seguida, os indicadores foram combinados com o preço em um vetor bivariado auto-regressivo para obter previsões lineares do preço da commodity açúcar. As previsões obtidas revelam que os indicadores apresentaram um desempenho de previsão bem superior ao do modelo base, em todos os horizontes, e muito próximo aos valores reais dos preços. Portanto, da análise de previsão de pontos de mudança e de previsão linear, conclui-se que os indicadores antecedentes da commodity açúcar (IAC) constituem-se em um instrumento informativo para sinalizar o comportamento futuro do preço do açúcar, mesmo quando apenas dados preliminares e não revisados estão disponíveis. A ferramenta proposta, além de servir como um instrumento para compreender a natureza das flutuações dos preços das commodities, pretende tornar-se fonte de subsídios para o projeto de diretrizes, ações e formulação de estratégias de desenvolvimento, tanto no âmbito das políticas públicas, quanto daquelas iniciativas que deveriam ser adotadas pelo setor privado, servindo como um instrumento essencial para o planejamento das instituições integrantes do agronegócio. / In the course of the world economy, underscoring the importance of agribusiness, which plays a key role in economic and social development of countries, mainly due to its ability to generate income and jobs. However, agribusiness has an obstacle to its sustainability, which is its cyclical nature, is influenced by various market factors and a very high volatility in commodity prices. In this sense, we see the need to explore the cyclical aspect of commodity prices, in order to capture the dynamics of market factors that influence the pricing for its monitoring anticipated. Within this context, the objective of this study was to propose the development of a tool to predict the behavior of cycles of growth and shrinkage of a commodity, specifically sugar, based on the type of leading indicator. For that was built first, the cycle of agricultural prices, based on business cycles and exposure of the structures that represent the main factors of change in commodity prices: economic fundamentalism, climate and related. The next step was dating the turning points of the price of sugar, using a model of Markov chain, comparing their results with historical events in the industry. Subsequently, a dynamic factor model was used to extract common cyclical movements in a set of variables that have predictive power, out of the sample to the price of sugar. As a result, there were three leading indicators, which signaled consistently most of the peaks and valleys of the cycle of the price of sugar, a horizon of two years in advance. Each indicator selected is composed of a linear combination of the coefficients and four independent variables, which represent, respectively, industry structures analyzed: fundamentalist, economic, climate and related. Then, the indicators were combined with the price in a bivariate vector autoregressive forecasts for linear price of crude sugar. The predictions show that the indicators showed a predictive performance far superior to the base model at all horizons, and very close to the actual values of prices. Therefore, the analysis of forecasting turning points and linear prediction, it is concluded that the leading indicators of crude sugar (IAC) is based on an informative tool for signaling future behavior of the price of sugar, even when only preliminary data not reviewed are available. The proposed tool, besides serving as a tool to understand the nature of fluctuations in commodity prices, hopes to become a source of input for the draft guidelines, actions and formulation of development strategies, both in the public policies and those initiatives that should be adopted by the private sector, serving as an essential tool for planning of institutions of agribusiness.

As plataformas de e-marketplace (EM) atuam como um ponto de encontro virtual, onde vendedores e compradores encontram-se e eventualmente fecham negócios. Em um EM, diversos vendedores competem entre si anunciando ao mesmo tempo produtos exatamente iguais por preços possivelmente diferentes. No entanto, não necessariamente o anúncio mais barato é o que realiza a venda. Dado que nos anúncios publicados nestas plataformas há um grande conjunto de elementos sob responsabilidade do operador do EM, iguais entre todos os anúncios, este trabalho busca colaborar com a compreensão dos fatores controláveis pelo vendedor que influenciam na geração de preço-prêmio em e-marketplaces. A partir da revisão de pesquisas anteriores sobre o tema, foi elaborado um modelo que considera que a geração do preço-prêmio é influenciada pelas características do vendedor (reputação, porte e localização), do anúncio (utilização de recursos multimídia, divulgação, opções de pagamento e entrega, serviço e histórico do anúncio) e do produto (condição e tipo). Para validar este modelo, foi desenvolvido um programa que ao longo de 56 dias coletou dados reais de vendas de três produtos diferentes (celulares iPhone, videogames Playstation 4 e tênis femininos da marca Osklen) no maior e-marketplace deste tipo no Brasil. Estes dados analisados e utilizados para a verificação de nove hipóteses. A reputação que o vendedor construiu ao longo das vendas anteriores mostrou-se como um importante fator de influencia. Vendedores com boa reputação conseguem vender com preços maiores, assim como vendedores com pior reputação são penalizados nos valores de suas vendas. O porte dos vendedores influencia positivamente até certo ponto. Existem vendedores de grande porte que, possivelmente se beneficiando dos ganhos de escala, praticam preços menores. A localização do vendedor é relevante no preço da venda e esta relevância varia de acordo com o produto. Também há diferença na influência de acordo com o produto para a utilização de recursos multimídia e para o envio da nota fiscal junto ao produto. Pagar por um pouco mais de exposição que os padrão oferecido pela plataforma gratuitamente permitiu a realização de vendas com preços maiores, mas o efeito oposto foi observado quando pagou-se pela máxima exposição possível. Também venderam por valores mais altos os anúncios mais antigos e os que ofereceram frete gratuito. / E-Marketplace (EM) platforms are virtual meeting points where sellers and buyers can meet and eventually close a deal. In an EM, various sellers compete against each other offering similar products with different prices. The cheapest offer is not necessarily the one that make the sale. As listings published in an EM have a great number of elements controlled by the platform operator, hence equal to all listings. This work aims to understand the factors controllable by the seller that can influence premium price generation in EMs. Based on the existing literature a model is proposed, in which premium price is influenced by seller characteristics (reputation, size and location), listing characteristics (multimedia resources, exposure, payment and shipping methods, service and ad history) and product (item condition and type). To validate this model a software was developed to collect real data from the largest retail EM in Brazil. During 56 days sales of three products (iPhone smartphones, Playstation 4 videogame consoles and Osklen female tennis shoes) were watched and stored in a database. This data was analyzed and used for verification of nine hypotheses. Reputation acquired by a seller with his previous sales was found as an important element influencing the sale price. Sellers with good reputation were able to sell its items by a higher price and sellers with bad reputation had to sell it cheaper. Seller size exerted positive influence to some extent. Big retailers selling in the EM may be able to sell for a smaller price and make profit thanks to the economies of scale. Seller localization is also relevant. The intensity of this relevance varies by product. It was also noticed difference according to the product for the use of multimedia resources and to if the seller says it will provide a tax invoice attached for the sale. Paying to the EM operator for some additional exposure also made it possible for the seller to achieve prices, but the effect was the opposite when the seller paid for the maximum exposure possible. Old listings and listings that offered free shipping also reached higher prices.

Este estudo analisa a necessidade de se calcular a Inflação Específica de uma empresa, partindo da premissa de que o mercado não divulga índices adequados para que uma empresa possa analisar o efeito das variações dos preços na sua estrutura de custos. Todos os índices publicados ou medem a inflação para o consumidor ou medem os preços de atacado, refletindo a média nacional ou a de regiões metropolitanas. Assim, conhecer a inflação específica de uma empresa, comparando-a com os índices nacionais, regionais e setoriais, é uma informação relevante que irá auxiliar os administradores a avaliar a política de preços de seus fornecedores de bens e serviços e a entender melhor o efeito das políticas governamentais na sua estrutura de custos. Este trabalho se propõe a analisar o que existe sobre esse assunto e oferecer um manual de procedimentos operacionais para que as empresas possam calcular seu Índice Interno de Preços.

O uso de pacotes de preços como tática de vendas é amplamente difundido, e diversas pesquisas comprovam a sua eficiência. Recentemente, Soman e Gourville (2001) sugeriram que os pacotes poderiam reduzir o consumo de serviços e, conseqüentemente, a lealdade do cliente. Com base nas teorias de custos irrecuperáveis e contabilidade mental, os autores propuseram uma nova teoria chamada dissociação da transação segundo a qual, dentro de um pacote, custos e benefícios não estão fortemente associados. Isso reduziria a pressão dos sunk costs para consumir o serviço comprado. Esta dissertação apresenta um teste da teoria da dissociação da transação, buscando replicar e estender os achados de Soman e Gourville (2001). Com o objetivo de verificar o efeito dos pacotes de preço no comportamento e nas percepções do consumidor, foi realizada uma pesquisa experimental em três etapas. A primeira consistiu de entrevistas de profundidade, a segunda foi um pré-teste do plano experimental e do instrumento de coleta de dados e a terceira etapa foi um experimento com o intuito de testar as hipóteses de pesquisa. Foi examinada, ainda, a existência de interação entre envolvimento e pacotes de preços. Os resultados não mostraram o esperado decréscimo no consumo de serviços adquiridos em pacotes, nem o efeito dos pacotes em avaliações de arrependimento, dor e intenção de recompra. Os pacotes, contudo, reduziram a percepção de desperdício no caso de não consumir o serviço comprado, indicando que o uso de pacotes de preços exerceu influência nessa variável. Após a apuração dos resultados, é apresentada uma discussão sobre as implicações teóricas desta pesquisa e são feitas recomendações para os gestores de marketing.

A imagem de preço é formada por representações, impressões, convicções e redes de significados que estão armazenados na memória dos indivíduos em um contexto subjetivo, emocional e de forma holística que estão relacionados a fatores presentes nos preços. No entanto, estudos realizados sobre imagem de preço mensuraram a dimensão cognitiva da percepção do mesmo, onde o preço assume uma conotação, além do valor monetário. Sua imagem desempenha uma função de processo, de desenvolvimento de percepções complexas e holísticas vivenciadas pelos consumidores. Sendo assim, esta pesquisa objetiva analisar o efeito de diferentes níveis de preço de uma nova marca de produto sobre as dimensões da imagem de preço e a intenção de compra. Para testar as hipóteses propostas, empregou-se a técnica experimental com 326 amostras válidas. Esta pesquisa também investiga o efeito mediador entre os níveis de preço e a intenção de compra, utilizando como variáveis o valor percebido, a justiça percebida e a qualidade percebida, onde foram realizadas regressões lineares. Os resultados encontrados através dos experimentos denotam que as dimensões valor percebido, justiça percebida e as emoções positivas, são influenciadas pelos baixos níveis de preço. No entanto, as emoções negativas são mais fortemente manifestadas em altos níveis de preço, não havendo influência dos níveis de preço, no que se refere aos aspectos simbólicos de sua imagem. Quanto à qualidade percebida, houve somente um impacto significativo nos altos níveis de preço, sendo assim, a hipótese foi parcialmente confirmada, pois houve diferença significativa entre os dois extremos dos níveis de preço. Os achados relativos ao efeito mediador demonstram que o valor percebido e a justiça percebida mediam totalmente a relação entre os níveis de preço e a intenção de compra, para uma nova marca de produto, porém, a variável mediadora qualidade percebida não media a relação entre os níveis de preço e a intenção de compra. Baseado nisto, esta pesquisa amplia a compreensão sobre a construção da imagem de preço e o efeito dos níveis de preço de uma nova marca de produto sobre a imagem de preço. Desta forma, este estudo pode servir como um instrumento para que os pesquisadores, os estrategistas de marketing e as organizações possam compreender melhor como pode ser configurada a imagem de preço, junto aos consumidores, atuando como suporte na tomada de decisão das organizações, principalmente no que se refere ao gerenciamento de estratégias de precificação. / The image of price is formed by representations, impressions, beliefs and networks of meanings that are stored in the memory of individuals in a subjective, emotional context and in holistic way that are related to factors present in prices. However, studies on price image measure the cognitive dimension of its perception, where the price assumes a connotation beyond monetary value. Your image plays a role of process, of developing complex and holistic perceptions experienced by consumers. Thus, this research aims to analyze the effect of different levels of price of a brand new product on the image dimensions of price and purchase intent. To test the hypotheses, we used the experimental technique with 326 valid samples. This research also investigates the mediating effect between price levels and purchase intent, using variables such as the perceived value, perceived fairness and perceived quality, where linear regressions were performed. The results from the experiment shave shown that the dimensions perceived value, perceived justice and positive emotions are influenced by low price levels. However, negative emotions are more strongly expressed in high levels of price and in relation to the symbolic aspects of its image there is no influence of price levels. Regarding the perceived quality, there was only one significant impact on the high price levels, so the hypothesis was partially confirmed as there was a significant difference between the two extremes of price levels. Findings related to the mediating effect show that perceived value and perceived justice fully mediate the relationship between price levels and purchase intent for a brand new product, however, the mediator variable perceived quality does not mediate the relationship between price levels and purchase intent. Based on this, this research extends the understanding of image construction price and the effect of price levels of a brand new product on the price image. Thus, this study can serve as a tool for researchers, marketing strategists and organizations can better understand how it can be configured to image the price to consumers, acting as support in the decision making of organizations, especially regarding the management of pricing strategies.

O preço é um dos principais aspectos determinantes para a escolha dos produtos pelos compradores. Fatores como maior diferenciação dos produtos, desenvolvimentos tecnológicos e globalização da economia fizerem com que o preço ganhasse importância, pois é um dos elementos chave para alcançar o volume de vendas desejado e por impactar nos lucros e na rentabilidade das empresas. Além disso, as estratégias de precificação são fundamentais para a consolidação de um posicionamento de mercado adequado. Sendo assim, este trabalho analisou as estratégias e os processos de precificação utilizados em 153 empresas afiliadas ao Sindicato das Indústrias Metalúrgicas e de Material Elétrico de Caxias do Sul (SIMECS), verificando a relação das decisões de preço com o desempenho destas empresas. Como método de pesquisa, foi realizada uma pesquisa quantitativo-descritiva do tipo survey com os responsáveis pelo processo de precificação destas empresas. Para a análise dos resultados, foi empregada a Análise Fatorial a Análise de Variância (ANOVA) e Análise de Cluster Os principais resultados sugerem que as empresas tendem a considerar como principal método de definição de preços o preço baseado em custos. No entanto, existem diferenças entre as estratégias de preços utilizadas e diferenças nos desempenhos apresentados entre os ramos de atividade, bem como no porte das empresas pesquisadas, definido pela separação em três grupos de empresas ou clusters sendo que o Cluster concentra as empresas de menor porte com menor desempenho e os demais Clusters com um desempenho superior. Além disso, os dados sugerem que empresas que pertencem ao Cluster 2 e ao Cluster que conseguem captar melhor o valor percebido dos clientes, aliado a uma estratégia de preços altos, apresentam um melhor desempenho diante dos seus principais concorrentes. / The price is one of the main aspects when costumers are choosing products. Factors such as a higher level of differentiation of products, technological developments and globalization of the economy increased the importance of price, because it is a key element in order to reach the sales amount desired as well as for having an impact in the profitability of the companies. Furthermore, the pricing strategies are paramount for a suitable market positioning consolidation. Therefore, this paper has analysed the strategies and the processes of pricing of 153 companies that are part of the Sindicato das Indústrias Metalúrgicas e de Material Elétrico de Caxias do Sul (SIMECS), verifying the relationship between pricing decision make and their performance. As for the research method, a survey was conducted with a quantitative approach and descriptive study with the persons responsible for the pricing process in their respective enterprises. The analysis of the results used the Factor Analysis, Variance Analysys (ANOVA) and Cluster Analysis. The main results suggest that enterprises tend to consider as a main method of pricing definition a cost based method. However, there are differences in the price strategies and performance verified in different fields of economic activity as well as in the size of the companies researched, defined by the segregation in the three different groups of companies in which the Cluster 1 concentrates the companies of lower performance and smaller size and the other Cluster concentrate the companies of superior performance. Moreover, the data suggest that companies that manage to better understand the perceived value of the customers, allied to strategies of higher prices present an improved performance when compared to their main competitors.

Orientador: Mariano Francisco Laplane / Tese (doutorado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Economia / Made available in DSpace on 2018-08-11T00:26:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Correa_AndreLuiz_D.pdf: 1186726 bytes, checksum: 056ba9c86d47af718ea6f46c48b5ffde (MD5) Previous issue date: 2008 / Resumo: Esta tese analisa empiricamente os impactos de variações cambiais sobre os preços de exportação e os preços industriais domésticos, desagregados setorialmente, no Brasil durante o período 1995-2005, levando em consideração a inserção externa da economia em um contexto de ampliação da internacionalização após o processo de reestruturação produtiva implementado ao longo da década de 1990. O referencial teórico incorpora trabalhos sobre o tema do exchange rate pass-through que privilegiam aspectos ligados à estrutura de comércio e à estratégias de empresas estrangeiras operando em diversos mercados. Os coeficientes de pass-through referentes aos preços de exportação indicam que os maiores repasses ocorrem em setores produtores de bens de menor conteúdo tecnológico em que o Brasil possui posição comercial relativamente forte, ao passo que parte dos setores produtores de manufaturados apresentam coeficientes de repasse cambial reduzido. Em relação ao preçõs industriais domésticos, os maiores coeficientes de passthrough foram observados em setores produtores de manufaturados, geralmente importadores de componentes intermediários dotados de maior conteúdo tecnolóico. Os resultados refletem em grande medida a inserção comercial brasileira, indicando que desvalorizações cambiais não possuem o mesmo efeito para todos os setores em termos de elevação da competitividade / Abstract: This work analyses the impacts of changes in exchange rates on domestic and export prices in Brazil during the 1995-2005 period. The main theoretical references take into account microeconomic aspects of international trade, like market structure and the role of transnational corporations. The findings suggest that exchange rate pass-through to export prices of less complex goods, like commodities, tends to be higher. Regarding more complex goods, like automobiles and machinery, the results indicate reduced pass-through, notwithstanding the high pass-through to prices of electronics and other vehicles. Concerning domestic prices, the results are quite different: estimates indicate higher exchange rate pass-through to prices of more complex goods. In general, these sectors present expressive consumption of imported intermediate goods, like electronics, chemical industry and pharmaceutical products. To some extent, these results reflect the structure of the Brazilian international trade / Doutorado / Teoria Economica / Doutor em Ciências Econômicas

De acordo com o arcabouço teórico da microeconomia, as estruturas de mercado condicionam as empresas a se comportarem como formadoras ou tomadoras de preço principalmente em função das interações entre oferta e demanda. Além destes fatores externos, existem fatores internos que determinam a abordagem de preços utilizada pelas organizações, como por exemplo a estrutura organizacional e a estrutura de custos. As abordagens de preços são classificadas por diversos pesquisadores de marketing em três, a saber: preço baseado no custo; preço baseado na concorrência; e preço baseado no valor. A abordagem do valor se fundamenta nos benefícios esperados pelo consumidor, numa lógica completamente diferente das utilizadas nas abordagens que se baseiam nos preços da concorrência ou nos próprios custos, além de apresentar potencial de trazer ganhos para os fornecedores e para os consumidores. Considerando os benefícios indicados pela literatura, poder-se-ia esperar que as empresas adotassem as melhores técnicas e práticas disponíveis visando sua implementação; entretanto, pesquisas indicam que ela não é frequentemente aplicada no ambiente B2B. A fim de avaliar como se dá formação do preço de venda com base no valor em empresas formadoras e tomadoras de preço no ambiente B2B brasileiro, esta pesquisa realizou um estudo em determinantes de preço internos e externos de empresas da indústria eletroeletrônica associadas à ABINEE. Entre os determinantes internos, avaliou-se as características das margens utilizadas assim como as características da estrutura organizacional de preços. Entre os externos, avaliou-se as características de empresas formadoras e tomadoras de preço, a intensidade de diferenciação e de competição no mercado. A coleta de dados foi realizada através de questionário aplicado aos gestores responsáveis pela determinação do preço de venda. Em função da sensibilidade do tema, a taxa de resposta de 13,6% é considerada adequada, além de ser compatível com estudos anteriores. O instrumento da pesquisa foi submetido a um pré-teste de validade, além de basear-se no arcabouço teórico pertinente ao tema, partindo de constructos, indicadores e variáveis assemelhadas a outras utilizadas em estudos anteriores. O teste de confiabilidade resultou em um Alpha de Cronbach de 0,86. Análises de correspondências e estatísticas descritivas foram utilizadas como técnicas de análise dos dados. A pesquisa identificou que a determinação do preço de venda pela abordagem do valor apresenta características organizacionais distintas das demais abordagens. Percebe-se a existência de maior grau de formalização e de delegação da decisão de preços entre estas empresas, embora relata-se a baixa cooperação entre os atores organizacionais envolvidos com preço. Também houve indicação de menor envolvimento da alta gerência, o que pode estar relacionado à percepção de que a organização de preço nestas empresas já está suficientemente desenvolvida. Em relação ao comportamento de preços, percebe-se maior diferenciação dos produtos e dos serviços oferecidos pelas empresas que se comportam como formadoras de preço, da mesma maneira que relatam haver maior intensidade de competição. Nos aspectos organizacionais, os formadores de preço apresentam maior grau de formalização, cooperação, especialização e de envolvimento da alta gerência em relação aos tomadores de preço. / According to the microeconomic theory, firms can behave as price-makers or price-takers due to the interactions between market agents. In addition to these external factors, there are internal factors that determine the pricing approach used by organizations, such as organizational structure and cost structure. The pricing approaches are segregated, by several marketing researchers, into three, namely: cost-based price; competition-based price; and value-based price. The value-based approach is based on the benefits expected by the consumer, in a logic completely different from those used in approaches that are based on competition or on own costs, as well as presenting potential to bring gains to suppliers and consumers. Considering the benefits indicated by the literature, companies could be expected to adopt the best available techniques and practices for their implementation, however, researches indicate that it is not often applied in the B2B environment. In order to evaluate how value-based sales price is formed in Brazilian B2B environment, this research carried out a study on internal and external price determinants of companies in the electro-electronics industry associated with ABINEE. Among the internal determinants, the characteristics of the margins used as well as the characteristics of the organizational structure of prices were evaluated. Among the external ones, the characteristics of price-makers and price-takers, the intensity of differentiation and of competition in the market were evaluated. The data collection was done through a questionnaire applied to the managers responsible for determining the sale price. The response rate of 13.6% is considered adequate and it is compatible with previous studies about price. The research instrument was submitted to a validity pre-test, and it was based on the theoretical framework pertinent to the theme, with constructs, indicators and variables similar to those used in previous studies. The reliability test resulted in a Cronbach\'s Alpha of 0.86. Correspondence analysis and descriptive statistics were used as data analysis techniques. It was concluded that the value-based price approach presents different organizational characteristics in relation to the other approaches. In the organizational aspect, the existence of a greater degree of formalization and delegation of price decision among these companies is noticed, although the low cooperation between the organizational actors involved with price is reported. There is also an indication of less involvement of the top management, which may be related to the perception that the price organization in these companies is already sufficiently developed. Regarding companies\' behavior, it is possible to notice a greater differentiation of the products and services offered by the companies that behave as price-makers, in the same way that they perceive a greater intensity of competition. In the organizational aspects, the price-makers present a greater degree of formalization, cooperation, specialization and the involvement of top management compared to price takers.