Les médias traditionnels ont été rejoints par les médias en ligne parmi lesquels figurent les éditeurs de contenus fonctionnant comme des plateformes médiatiques. Leurs relations avec les annonceurs sont souvent fondées sur un contrat de partenariat qui définit leurs rémunérations selon des actions prédéfinies des consommateurs. L’éditeur est un réseau de valeur dont l’activité éditoriale côté visiteurs est plus ou moins compatible avec sa relation commerciale côté annonceurs. Cette recherche traite de plusieurs types de comportements de l’éditeur dans le but d’en identifier les déterminants communs et spécifiques. L’adoption d’un processus de recherche progressif amène un cadre initial de propositions comprenant trois construits fondamentaux : la valeur de la relation avec l’annonceur, l’identité stratégique de réseau de l’éditeur et l’incompatibilité des activités. Une recherche qualitative permet ensuite d’avancer vers le modèle de recherche et les hypothèses. Elles concernent les influences de facteurs dyadiques et de réseau sur les comportements de l’éditeur dans son rôle de base (efforts de communication contextuelle, conformité de la communication) et sur les comportements qui élargissent ce rôle (défense de la marque, partage d’information-consommateur, facilitation de la conception participative). Le modèle final présente de bons indicateurs de qualité d’ajustement et d’explication des variables endogènes. Cela permet de préciser les apports à la compréhension des comportements d’un éditeur caractérisé comme plateforme médiatique, les préconisations pour la gestion des relations avec les éditeurs ainsi que plusieurs suggestions de nouvelles recherches. / Traditional’s media were joined by online media which include content publishers operating as media platforms. Their relationships with advertisers are often based on a partnership contract that define their remuneration depending on predefined actions of consumers. The publisher is a value network whose editorial activity visitor-sided is more or less consistent with its advertiser-sided relationship.This research deals with several types of publishers’ behaviors in order to identify the common and specific determinants. The adoption of a progressive research process brings an initial propositions framework comprising three fundamental constructs: the value of the relationship with the advertiser, the strategic network identity of the publisher and incompatibility of activities. A qualitative research then contributes toward the research model and hypothesis. They concern the influences of dyadic factors and network’s factors on publisher’s behaviors in his basic role (contextual communication efforts, communication compliance) and behaviors that expand this role (defense of the brand, information-consumer sharing, facilitation of participative conception). The ultimate model has good indicators of quality adjustment and explanation of endogenous variables. This allows to specify the contributions to understanding publisher’s behaviors characterized as a media platform, recommendations for managing relationships with publishers and several suggestions for further research.

La customisation de masse (MC) qui consiste à produire un produit personnalisé mais à un prix proche de celui de la production de masse (MP), est devenue une réalité et une stratégie importante pour survivre dans l'économie actuelle. Néanmoins il existe plusieurs façons d'offrir des produits customisés, comme la combinaison des différents modules, et la co-conception du produit. Depuis 1993, plusieurs travaux ont aidé les entreprises sur plusieurs domaines spécifiques, mais une question demeure encore en suspend : comment décider de passer de la MP à la MC ? Comment évaluer cette opportunité afin d'améliorer la performance de l'entreprise ? Comment décider du type de MC à mettre en place ? Quels sont les facteurs les plus importants à piloter ? Et surtout comment évaluer la performance d'un système de MC ? Afin de répondre à ces problématiques nous proposons un système d'aide à la décision pour passer de la MP à la MC. Notre approche qui vise à évaluer la performance de l'entreprise, se base sur la modélisation et la simulation d'un réseau de valeur. Nous utilisons le langage SimulValor auquel nous apportons des améliorations, et un système de simulation à évènements discrets dans lequel nous avons créé notre propre librairie de réseau de valeur. L'indicateur principal de performance est la valeur générée pour laquelle nous proposons un modèle qui est combiné avec le modèle conceptuel du réseau de valeur. Le tout est simulé et évalué afin d'aider à décider le passage de la MP à la MC en considérant le profit, les délais, les coûts, et la satisfaction des clients. La proposition scientifique est validée par un cas d'étude issu de l'industrie des chaussures.

L'entreprise de demain n'aura pas les mêmes caractéristiques de celle d'aujourd'hui ! Parmi, les nombreux leviers de ce changement, le business model est un concept récent qui connaît chez les praticiens et les académiques un fort intérêt. Le business model est un cadre mental qui décrit comment l'entreprise fonctionne, plus précisément comment l'entreprise créée et capture de la valeur (Teece, 2010). L'innovation technologique est aussi un levier qui requiert parfois une innovation de business model (Chesbrough 2002). Quand la technologie est à un stade embryonnaire, l'entrepreneur fait face à l'incertain. Il ne sait pas encore dans quelle offre sa technologie sera déployée. À quels segments de marché, l'offre sera-t-elle commercialisée ? Quels sont les partenariats qu'il devra nouer pour que l'offre encore peu définie soit commercialisée ? Comment fera-t-il pour générer des revenus et assurer la survie de son entreprise ? D'un point de vue académique, la littérature a principalement porté son regard sur les composants du business model et sur les mécanismes de son évolution. Cependant, en tant que cadre mental, le business model est un modèle (Baden-Fuller et Morgan, 2010) et un modèle sert à raisonner (Le Moigne, 1999). En revenant sur les fondamentaux des objectifs qu'il dessert, nous nous posons la question suivante : comment raisonne-t-on dans un processus de conception de business model ? La recherche suit les principes d'une recherche des sciences de la conception organisationnelle (Hatchuel 2001; Romme 2003; Morhman 2007) autour d'une étude de cas unique et un mode de recherche collaboratif. L'instrumentation de gestion combine plusieurs méthodes (séance de créativité, technique de mise en récit, mise en carte du réseau de valeur et modélisation financière). Afin de répondre à cette question, nous avons mis en place un dispositif méthodologique dans lequel nous avons récolté le discours du processus instrumenté de scénarios de business models chez Schneider Electric. Le cas Calorie est un cas de valorisation d'une technologie innovante qui permet de réaliser des économies d'énergie substantielles sur les machines de production de froid. Ce cas a de l'intérêt, car il pose un véritable problème de business model. En passant par le business model dominant du groupe, la technologie n'est pas valorisée à sa juste valeur. Ce cas a été l'occasion de concevoir deux scénarios innovants de business models en partenariat avec une équipe d'innovation du groupe Schneider Electric. Nous avons analysé les modes de raisonnement de ce processus grâce à un cadre d'analyse que nous avons construit : le modèle des modes de raisonnement. Le travail théorique a permis en effet d'identifier le mode de raisonnement analytique, systémique, causal, narratif, calculatoire, analogique, effectual, d'identification de problèmes et de conception. Les résultats permettent de montrer de manière quantitative la part de chacun de ces modes de raisonnement et leur évolution au cours de ce processus. Dans un style narratif, nous proposons aussi une interprétation qualitative. L'apport académique réside dans le fait que nous espérons avoir donné des clefs de compréhension d'un processus de conception de business model grâce au modèle de raisonnements que nous avons fourni à la communauté scientifique. Par ailleurs, nous montrons que la conception de business model relève principalement d'une démarche systémique. Pour l'apport pratique, ce travail propose aux praticiens une méthode fonctionnelle pour concevoir des scénarios de business models. / The company of the future will not have the same characteristics as today! Among the many levers of change, the business model is a recent concept familiar to practitioners and academics. They have a strong interest for it. The business model is a mental framework that describes how the business works, specifically how the company created and capture value (Teece, 2010). Technological innovation is also a lever that sometimes requires business model innovation (Chesbrough 2002). When technology is at an embryonic stage, the entrepreneur faces uncertainty. He does not know yet what will offer its technology deployed. On the academic point of view, the literature has focused on the components ant its mechanisms of evolution. However, as a mental framework, the business model is a model (Baden-Fuller and Morgan, 2010) and a model used to think (Le Moigne, 1999). Returning to the basic goals it serves, we ask the question: how do we reason in the process of designing business model? The research follows the principles of a science research organization design (Hatchuel 2001, Romme 2003; Morhman 2007) around a single case study and a mode of collaborative research. The management instrumentation combines several methods (brainstorming session, technique of narration, setting the value network card and financial modeling). To answer this question, we set up a methodology in which we collected the speech process instrumented business model scenarios at Schneider Electric. Calorie case is a case of valuation of an innovative technology that can achieve energy savings on production machines cold. This case is of interest because it is a real problem of business model. Through the dominant business model of the group, the technology is not valued at fair value. This case was the opportunity to design two scenarios of innovative business models in partnership with a team of Schneider Electric innovation. We analyzed the patterns of reasoning process using an analytical framework that we built: the model modes of reasoning. The results allow us to show quantitatively the contribution of each of these modes of reasoning and their evolution during this process. In a narrative style, we also offer a qualitative interpretation. The academic contribution lies in the fact that we hope to have given the keys to understanding the design process of a business model with the model of reasoning we have provided the scientific community. Moreover, we show that the design of business model is primarily a systemic approach. For practical contribution, this work proposes a method for practitioners to design functional business model scenarios.

L'entreprise de demain n'aura pas les mêmes caractéristiques de celle d'aujourd'hui ! Parmi, les nombreux leviers de ce changement, le business model est un concept récent qui connaît chez les praticiens et les académiques un fort intérêt. Le business model est un cadre mental qui décrit comment l'entreprise fonctionne, plus précisément comment l'entreprise créée et capture de la valeur (Teece, 2010). L'innovation technologique est aussi un levier qui requiert parfois une innovation de business model (Chesbrough 2002). Quand la technologie est à un stade embryonnaire, l'entrepreneur fait face à l'incertain. Il ne sait pas encore dans quelle offre sa technologie sera déployée. À quels segments de marché, l'offre sera-t-elle commercialisée ? Quels sont les partenariats qu'il devra nouer pour que l'offre encore peu définie soit commercialisée ? Comment fera-t-il pour générer des revenus et assurer la survie de son entreprise ? D'un point de vue académique, la littérature a principalement porté son regard sur les composants du business model et sur les mécanismes de son évolution. Cependant, en tant que cadre mental, le business model est un modèle (Baden-Fuller et Morgan, 2010) et un modèle sert à raisonner (Le Moigne, 1999). En revenant sur les fondamentaux des objectifs qu'il dessert, nous nous posons la question suivante : comment raisonne-t-on dans un processus de conception de business model ? La recherche suit les principes d'une recherche des sciences de la conception organisationnelle (Hatchuel 2001; Romme 2003; Morhman 2007) autour d'une étude de cas unique et un mode de recherche collaboratif. L'instrumentation de gestion combine plusieurs méthodes (séance de créativité, technique de mise en récit, mise en carte du réseau de valeur et modélisation financière). Afin de répondre à cette question, nous avons mis en place un dispositif méthodologique dans lequel nous avons récolté le discours du processus instrumenté de scénarios de business models chez Schneider Electric. Le cas Calorie est un cas de valorisation d'une technologie innovante qui permet de réaliser des économies d'énergie substantielles sur les machines de production de froid. Ce cas a de l'intérêt, car il pose un véritable problème de business model. En passant par le business model dominant du groupe, la technologie n'est pas valorisée à sa juste valeur. Ce cas a été l'occasion de concevoir deux scénarios innovants de business models en partenariat avec une équipe d'innovation du groupe Schneider Electric. Nous avons analysé les modes de raisonnement de ce processus grâce à un cadre d'analyse que nous avons construit : le modèle des modes de raisonnement. Le travail théorique a permis en effet d'identifier le mode de raisonnement analytique, systémique, causal, narratif, calculatoire, analogique, effectual, d'identification de problèmes et de conception. Les résultats permettent de montrer de manière quantitative la part de chacun de ces modes de raisonnement et leur évolution au cours de ce processus. Dans un style narratif, nous proposons aussi une interprétation qualitative. L'apport académique réside dans le fait que nous espérons avoir donné des clefs de compréhension d'un processus de conception de business model grâce au modèle de raisonnements que nous avons fourni à la communauté scientifique. Par ailleurs, nous montrons que la conception de business model relève principalement d'une démarche systémique. Pour l'apport pratique, ce travail propose aux praticiens une méthode fonctionnelle pour concevoir des scénarios de business models.

Le « low cost » est aujourd'hui un concept très mobilisé en innovation et dans le développement de nouveaux produits, à la fois dans la presse en général et dans la littérature scientifique. En sciences de gestion, le concept est aussi bien employé en stratégie qu'en marketing et dans le développement de nouveaux produits. Néanmoins, les managers ont souvent des difficultés à concevoir des produits low cost, à cause du manque d'un modèle de conception pour le low cost. Nos travaux montrent que tous les produits low cost existants ne suivent pas les mêmes règles de conception, et nous proposons un modèle de conception pour le low cost dissociant deux stratégies : le low cost adapté et le low cost innovant. Dans la stratégie de low cost adapté, le produit est reconçu à partir d'un produit existant en enlevant les fonctions non-essentielles. Dans le cas du low cost innovant, une solution complète est conçue pour un besoin défini avec un objectif de coût. Le low cost innovant permet donc de proposer des produits à plus faible coût, mais avec une valeur pour le client plus élevée que les produits existants. Au-delà des règles de conception d'un produit, nous montrons à travers une étude longitudinale effectuée dans le secteur du transport public urbain, les possibilités ouvertes par le low cost innovant pour renouveler l'identité d'objets stabilisés. L'étude de cas souligne trois résultats principaux: 1 / la légitimation du low cost adapté par une stratégie qui combine les deux approches; 2 / la performance de l'approche low cost repose sur la performance de la stratégie d'innovation au-delà des produits et sur sa capacité à renouveler l'identité du transport public; 3 / le low cost renforce les capacités dynamiques d'innovation quand il est utilisé comme outil pour redéfinir les limites de la recherche et de l'espace de conception des organisations, ainsi que comme un outil pour créer de nouveaux partenariats. Enfin, l'étude d'un tel contexte industriel, comme un réseau de valeur complexe, a souligné combien la conception low cost aide à surmonter les obstacles à l'innovation des écosystèmes renouvelant l'identité des objets, proposant de nouveaux partenariats, conduisant les entreprises à redéfinir et reconfigurer leur écosystème ainsi que leur processus de création de valeur. / “Low cost” is nowadays a very mobilized concept in innovation and new product development both in the general press and in the scientific literature. In management sciences, theconcept is widely mobilized in strategy, marketing as well as new product development. However, there seems to be a lack of a design model for such an approach, making difficult for managers to implement the development of low cost offers. Our work shows that existent low cost products had followed different design rules that could be modelled. We propose a low cost design model that distinguishes two approaches: low cost adaptation and smart low cost design. In low cost adaptation approach, the product is designed through a “no-frills” approach to a regular product: the aim here is to reduce the performance of the existent product on secondary needs to reduce the reference cost. In the smart low cost design approach, a new solution is designed for an existing need with a cost goal. Thus, this specific design approach allows creating products with lower cost and higher value than regular products.Beyond the design rules of a product, we show the possibilities opened by smart low cost design to renew the dominant design through a longitudinal study done in the urban public transport sector. The case study underlined three main results: 1/ legitimization of a low cost adaptation needs a dual strategy that combines both approaches; 2/ the performance of low cost strategy relies on the strategy performance beyond products and its capacity to renew the public transport's dominant design; 3/ Low cost approach supports the dynamic capability for innovation when low cost is used as a tool to redefine the organizations' research and design space limits, as well as a tool to create new partnerships.Finally, the study of such industrial context, as a complex value network, underlined how low cost design help to overcome ecosystem barriers to innovation and propose new partnerships, leading firms to redesign and reconfigure their ecosystem and the value creation process.