Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Elabora prototipos de sistemas para la prospección de clientes personalizado para empresas distribuidoras de producto software. Una justificación para elaborar este proyecto, es que empresas que adoptaron como estrategia comercial las ventas personales y además automatizaron su fuerza de ventas, hasta hoy continúan como líderes en su segmento industrial, me refiero a IBM y Dell. Otra justificación es la diferencia de costos entre un desarrollo propio e implementar un SalesForce.com/SugarCRM que cuestan casi el doble y se licencian por usuarios. La metodología con la que desarrollaremos el proyecto es RUP, ya que es una metodología disciplinada, involucra análisis de riesgo, cubre todo el ciclo de vida del producto, soporta un enfoque de desarrollo iterativo incremental, proporciona iteraciones tempranas que se enfocan en validar y producir una arquitectura de software, un ciclo de desarrollo inicial que toma la forma de un prototipo ejecutable que evolucionará hasta convertirse en el sistema final y además tiene implícito en sus proceso de desarrollo la evaluación continua de la calidad con respecto a los requerimientos de calidad deseados. Como resultado del trabajo realizado, hemos desarrollado prototipos en 79% de los requerimientos funcionales (sólo quedaron pendientes algunos reportes). Y concluimos que se aprendió al desarrollar el proyecto son porcentaje de avance de objetivos, utilización solamente de los diagramas más importantes para este proyecto, estimación en lo que se ahorraría y ganaría al implantar el sistema y la ventaja de la separación por capas de la aplicación. / Trabajo de suficiencia profesional

Publicación a texto completo no autorizada por el autor / Señala las buenas prácticas para una adecuada gestión de procesos de negocio, buscando alinear el negocio con las tecnologías de información. El trabajo se desarrolló en base de la integración de la Gestión de Procesos del Negocio (BPM), tomando en consideración la fase de modelado de procesos y puesta en producción a través de una aplicación web que simula todo el comportamiento del modelo del proceso de gestión de ventas, el cual permitió formalizar el proceso de ventas de la empresa industrial y dar solución a los problemas que significaban un obstáculo para el progreso de la misma, llegando a una solución que permita el alineamiento estratégico de los procesos de negocio y las tecnologías de información. Como caso práctico, este trabajo presenta la aplicación de esta solución en la empresa Industrial Yale del Perú S.A.C como contribución a la mejora del Proceso de Gestión de Ventas. / Trabajo de suficiencia profesional

En esta nueva era de la globalización de mercados, las empresas más competitivas a nivel mundial saben que el verdadero motor del negocio, y de su permanencia en el mercado, es el cliente; es por ello que se aplica el CRM (Customer Relationship Management) como una estrategia de negocio que les ayuda a aumentar sus utilidades, teniendo como protagonista principal al cliente. Esta estrategia tiene por objetivo el captar, atender y mantener una relación duradera y fidelización de sus clientes; identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades.

El presente trabajo de tesis tiene por objetivo desarrollar el análisis y mejora en el diseño del sistema de información que implemente la estrategia de gestión de la relación con los clientes, estrategia conocida como CRM – Customer Relationship Management que emplea la empresa de Supermercados Wong. CRM es una estrategia integral de negocios que propone medir el éxito en la gestión de clientes de una empresa tanto a través de la venta de productos y servicios así como por la satisfacción, retención y desarrollo de los mejores clientes, o clientes TOP a través del conocimiento y entendimiento de su comportamiento y preferencias de compra. Sabemos que una estrategia de CRM correctamente implementada traerá como consecuencia clientes leales que permitirán elevar la rentabilidad de la empresa. Por tal motivo consideramos de suma importancia centralizar el negocio en el cliente y observarlo de cerca de tal forma que se generen segmentaciones orientadas a identificar aquellos clientes que generan utilidades al negocio. Una de las principales fortalezas con las que cuenta actualmente Wong es que tienen una trayectoria de calidad en el servicio al cliente lo que les ha permitido generar fidelidad en los mismos y a su vez mantener su poder de negociación con los proveedores para no verse perjudicado logística y comercialmente. Hemos encontrado que los consumidores actuales de Wong encuentran interesante el programa de fidelidad Bonus, sin embargo consideran que podrían realizarse mejoras que permitieran presentar medios de acumulación más simples, así como también indican que recibir beneficios personalizados les motivaría a incrementar su consumo. Wong tiene la principal ventaja de haber logrado que el desarrollo de su marca se vea reforzada en una eficiente estrategia de segmentación de sus clientes asociada a un posicionamiento exitoso. Finalmente plantemos que a través de una transformación en el software de recopilación de información de clientes, así como la afiliación automatizada al programa les permitirá a través de una estrategia de marketing relacional mucho más activa, es decir ofrecerles beneficios en el momento exacto en que está en la línea de cajas, permitirá aumentar la fidelidad de los clientes generándole mayores ingresos a la empresa.

La presente investigación plantea la necesidad de identificar cuáles son los factores de E-retailing que explican en la lealtad del consumidor limeño. Para ello, analizamos sus características, qué prefieren, y la forma en que éstos podrán ser fidelizados a través del e-retail. La hipótesis principal de la investigación, la cual es: El nuevo modelo de variables de satisfacción propuesto son determinantes para el consumidor de e-retail de la marca Ripley.com. Para resolver dicha hipótesis, consideramos dos estudios. El primero, desarrollado por J.H. Kim, M. Kim y J. Kandampully (2011), en la cual toman como referencia dos dimensiones clave para la satisfacción y la intención de compra. Por otro lado, tomamos el estudio realizado por Anil Bilgihan (2016), que analiza el contexto de compra virtual de los consumidores basado en el modelo del flujo. Como resultado de la investigación, se identifican los factores relevantes que explican la satisfacción de los clientes de los e-retail. La identificación de estos factores es de mucha ayuda, ya que nos facilita crear clientes satisfechos. Finalmente, como resultado del análisis realizado, se presentan los hallazgos y recomendaciones que consideramos que sesgan de alguna u otra manera nuestra investigación. Además, de proponer ideas para mejorar dichos sesgos. / The present investigation raises the need to identify which are the factors of E- retailing that explain the loyalty of the Lima consumers. For this, we analyze their characteristics, which they prefer, and the way that these can be loyalized through e- retail. The main hypothesis of the research are treated, which is: The new model of satisfaction variables proposed are determinants for the consumer of e-retail of the brand Ripley.com. To solve this hypothesis, we consider two studies. The first, developed by J.H. Kim, M. Kim and J. Kandampully (2011), in which they take as reference two key dimensions for satisfaction and purchase intention. On the other hand, we took the study carried out by Anil Bilgihan (2016), which analyzes the virtual purchasing context of consumers based on the flow model. As a result of the research, identifies the relevant factors that impact the satisfaction of e-retail customers. The identification of these factors is very helpful, since it facilitates us to create satisfied customers. Finally, as a result of the analysis, we present the findings and recommendations that we consider to bias our research in one way or another. In addition, to propose ideas to improve these biases. / Tesis

SFASA 40 es una empresa de transporte público que apuesta por brindar un mejor servicio al cliente en un sector que se caracteriza por un deficiente servicio y un público insatisfecho y no fidelizado. Así mismo, su público se encuentra caracterizado por ser, en su mayoría, jóvenes abiertos a las nuevas tendencias globales. Ante lo mencionado, el marketing relacional se presenta como concepto para generar relaciones sostenibles y consecuentemente clientes fidelizados. Por ello, esta investigación busca realizar el análisis contextual de la investigación, el análisis situacional del plan estratégico actual de la empresa, el marco de la teoría del marketing relacional propuesto por Reinares y Ponzoa que brindará los lineamientos para el diseño de una estrategia relacional y la investigación del cliente. La presente investigación tiene un alcance primordialmente en la teoría mencionada. Para la investigación del cliente, se utilizaron herramientas cualitativas y cuantitativas para obtener mayor información relevante de acuerdo al público estudiado. De esta manera, se realizaron entrevistas a gerentes y jefes responsables de la empresa SFASA 40 como son el gerente adjunto, la gerente de comunicaciones y el coordinador de mantenimiento. Sumado a esto, se realizaron focus group dirigidos al público objetivo. Y, por último, se complementó con las encuestas realizadas a los clientes de SFASA 40 que brindó resultados sobre sus preferencias. Los resultados obtenidos fueron la base para el diseño de la estrategia; estos ayudarían a generar relaciones sostenibles y valor para el cliente como la empresa. Por último, en cuanto a los aportes de esta investigación, se logró identificar oportunidades de mejora enfocadas en la diferenciación. Esta diferenciación tiene como base la mejora de satisfacción del público a través de la infraestructura del bus y la seguridad, el fortalecimiento de la comunicación con el cliente a través de las redes sociales, el posicionamiento de marca como un servicio innovador y el desarrollo del personal de SFASA 40 a través del fortalecimiento de la cultura organizacional, las capacitaciones y los incentivos al personal. / Tesis

Dentro de la industria minera, Codelco es uno de los principales actores a nivel mundial, por lo que una de las premisas importantes para el planteamiento estratégico de “crecer con competitividad” es el liderazgo en costos y productividad por medio del esfuerzo tecnológico y la gestión del conocimiento. Para habilitar nuevas y mayores capacidades que mejoren el valor económico de la empresa, Codelco debe aumentar su eficiencia en cada uno de los procesos dentro de su cadena de valor. Por lo tanto, uno de los puntos críticos de este enfoque, es la administración y adquisición de las tecnologías en forma interna, ya que resulta dificultoso determinar y articular las soluciones TICA’s (Tecnologías de la Información, Telecomunicación y Automatización) acorde a las necesidades planteadas por cada una de las unidades de negocios. Es por ello que este proyecto de rediseño consiste en estudiar, mejorar y proponer un nuevo proceso y sistema para la venta y atención de los servicios y proyectos tecnológicos mediante la transferencia de información y conocimiento entre los encargados de la relación con el cliente TICA, a través del aprendizaje organizacional y las experiencias pasadas, potenciándose, además, la administración de los compromisos incurridos entre las partes. Para lograr este objetivo, la metodología utilizada en el proyecto está basada en el rediseño de procesospropuesta en el Magíster en Ingeniería de Negocios con TI, desarrollada por el profesor Óscar Barros, la cual formaliza y unifica el diseño mediante el uso de los patrones de procesos de negocios -PPN-, que se inicia desde el planteamiento estratégico, pasando por el diseño del modelo de negocios y la arquitectura de procesos para finalizar con la especificación de las tecnologías habilitantes, por medio de la construcción e implementación de una aplicación que utiliza las nuevas herramientas consideradas para el diseño de los procesos de negocios. Tras aplicar la metodología de Ingeniería de Negocios mencionada anteriormente, fue posible identificar, inicialmente, los problemas en el proceso de venta y atención del cliente TICA, para luego, proponer una solución factible a dicho proceso, lo cual se traduce en la mejora al modelo de negocios de la Gerencia Corporativa de Tecnologías de la Información, Telecomunicación y Automatización -GCTICA- al aumentar la generación, disposición y transferencia del conocimiento que mejoren la integración y determinación de necesidades y/o requerimientos de cada unidad de negocio de Codelco, por medio de la relación integral al cliente. Con esto, se potencia la planificación de la GCTICA, en cuanto al desarrollo de los proyectos y la provisión de los servicios. En la evaluación económica del proyecto, se cuantifican los ahorros producto de las mejoras en la relación con el cliente TICA, cuyo horizonte de evaluación del proyecto, incluyendo RRHH, plan de comunicación y análisis financiero, se considera dentro de 4 años plazo, con lo cual se obtiene un V.A.N ($US) de 214.191 y una T.I.R. de 132%, lo cual reafirma la viabilidad del proyecto para la gestión del conocimiento y la administración de los compromisos en la relación con el cliente. Debido a lo antes mencionado y para lograr el cambio que propone el rediseño, se requiere una gestión del cambio que permita garantizar la aplicabilidad del cambio en forma ordenada, controlada y sistémica a nivel organizacional. En él se detallan los dominios de observación que ayudan a concluir con un proceso exitoso. Finalmente, se estudia el aporte de este proyecto en la generación de conocimiento en ambientes semejantes. Para ello, se lleva a cabo una generalización del proceso de descripción y evaluación de necesidades de los clientes, por medio de las necesidades, oportunidades, clasificaciones, valorizaciones de los resultados y compromisos, mostrando su estructura aplicable a otros dominios, en especial, en el sistema de gestión ambiental, seguridad y salud operacional (SGASS), finalizando con la generalización, de este ejemplo, en un Framework.

La presente investigación tiene como finalidad la identificación de las brechas existentes entre las percepciones de la empresa Inka Moss y sus stakeholders y cómo dichas brechas pueden facilitar o limitar su rol como agente de desarrollo en las comunidades altoandinas de Junín. La aproximación de la investigación se efectúa mediante la metodología del estudio de caso de una empresa social peruana que realiza el acopio y exportación de musgo blanco proveniente de comunidades altoandinas en la región de Junín: la empresa Inka Moss S.A.C. Así, esta investigación tiene como uno de sus principales objetivos el conocer y analizar, a través del uso de las variables Poder, Urgencia, Legitimidad e Interés, la similitud entre las percepciones de Inka Moss y sus stakeholders. Así, a partir del contraste de estas percepciones se identifica si las brechas o similitudes encontradas representan problemas o aspectos por mejorar para la empresa en la gestión de sus stakeholders entre los años 2016- 2017. Con este fin, se utilizaron dos modelos de gestión de stakeholder: el primero, el modelo de identificación de stakeholders propuesto por los autores Mitchell, Agle & Woods, y el segundo, la matriz de clasificación de stakeholders propuesto por Mendelow. A partir del modelo de Mitchell et al. se diagnosticaron brechas y similitudes entre las percepciones de la empresa y sus stakeholders en torno a las variables poder, urgencia y legitimidad, lo que posteriormente contribuyó a identificar aspectos positivos y aspectos por mejorar en la gestión de stakeholders que realiza la empresa social. Por otra parte, con la matriz de Interés-Poder se clasificó a los stakeholders según el grado en que poseían cada una de estas variables. Después, a partir de esta clasificación se recomendaron acciones de gestión que la empresa deberá realizar con respecto a sus stakeholders y a la relevancia que cada uno de estos poseen. A partir de los resultados, se plantearon recomendaciones que tenían como principal objetivo contribuir a que la empresa social tenga una herramienta que le posibilitará la toma de acciones en base a las brechas o similitudes identificadas. / Tesis

El objetivo de este trabajo de tesis es identificar mejores prácticas a nivel internacional en materia de Responsabilidad Social (RS) vinculada a los consumidores, para generar recomendaciones que entreguen al Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC) una base para la posterior generación de herramientas de información y gestión en este ámbito. El SERNAC es el organismo estatal llamado a defender los derechos de los consumidores, teniendo como misión “informar, educar y proteger” a los ciudadanos en sus acciones de consumo. Actualmente no posee un plan de trabajo que vincule la RS con los consumidores con proyectos estratégicos del servicio, por lo que este trabajo entrega recomendaciones, para la elaboración de un plan de trabajo, que permitan al SERNAC operativizar acciones de RS con su entorno, vinculando al sector público y privado, y actuando como líder en esta materia a nivel de mercado. La RS con los consumidores, es un tema que hasta ahora se había estructurado dentro de el relacionamiento general de la empresa con los stakeholders de su entorno, Sin embargo, con el desarrollo de la Norma ISO 26.000 sobre RS, los consumidores han pasado a ser uno de los temas específicos y fundamentales en materia de RS. Lo anterior implica una nueva forma de observar y generar acciones en los mercados, estableciéndose un nuevo paradigma para abordar las temáticas de consumo. El resultado de este proceso de investigación lleva a la autora a considerar que la fuente primordial para rescatar mejores prácticas a nivel internacional es la Norma ISO 26000. Lo anterior debido a que el desarrollo y discusión de esta norma sobre RS es un esfuerzo mancomunado y simultáneo, a nivel global, por establecer una línea de base para la implementación de estos temas. La norma establece lineamientos deseables en términos de las relaciones de las empresas con sus clientes/consumidores, por lo que estas prácticas son traducidas en una herramienta tipo lista de chequeo (check list) de evaluación interna para las empresas, la que se entrega como anexo a este trabajo. Se concluye que la ventaja de utilizar la Norma ISO 26.000 como lineamiento principal, es el hecho de que no se duplican esfuerzos ni herramientas, lo que de lo contrario podría generar resistencia de parte de los proveedores. Mejores prácticas tales como la utilización de herramientas de evaluación de riesgo en la seguridad y salud de los consumidores, o acciones de información que fomenten el consumo sustentable entre los consumidores, son elementos que nacen directamente de los contenidos que se han definido en la ISO 26000 como factores relevantes respecto a la RS y los consumidores. Como conclusión final, se plantea el hecho de que el mero cumplimiento de la Ley de Protección del Consumidor por parte de las empresas no es condición mínima de cumplimiento de la RS con los consumidores, siendo ésta una condición necesaria pero no suficiente para establecer una conducta responsable en esta materia.

La Gerencia de Servicios de Datacenter de SONDA cuenta con la infraestructura para la prestación de servicios de tecnologías de información (TI), los cuales deben ser de alta calidad, seguridad y disponibilidad, realizados según las necesidades de los clientes, por la dinámica que presentan los servicios de TI, es necesario estar atentos a los cambios y nuevas necesidades de los estos, en cuanto a servicios se refiere. En este trabajo se realizará un diseño de la metodología utilizada para la atención de las necesidades existentes de los clientes, considerando el siguiente objetivo general: “Incorporar un modelo de operación para los servicios de datacenter, el cual mediante la definición de una interacción entre procesos, recursos y servicios, apoye el manejo eficiente de la oferta tecnológica .” Considerando lo anterior, se presentan ciertas necesidades en la gerencia que han sido planteadas a satisfacer, como entrega eficiente de servicios a cliente con alta calidad de entrega, apoyando la disponibilidad, el cumplimiento de los sla’s de atención y entrega de servicios eficientes al cliente, monitoreo del uso adecuado de los recursos humanos y de infraestructura, visibilidad del servicio entregando apoyo y herramientas para la entrega adecuada de de informes de servicio e información en las reuniones con cliente, tener trazabilidad y seguimiento de los recursos de la Gerencia, se requiere de una estandarización de los servicios y la forma de brindarlos, para realizar una entrega homogénea de cara al cliente. Para lograr lo anterior, se realiza un levantamiento de clientes, servicios y procesos, para luego realizar el cruce que permite ver la forma en que interactúan y los niveles de utilización de estos en forma transversal a la gerencia. Luego se realiza un diseño que satisface la entrega de información para la toma de decisiones, y alguna forma de validación de este diseño, para entregar a continuación el análisis con los resultados del trabajo. Respecto de la entrega anterior se muestra un avance en el capítulo de Diseño de Solución, donde se especifica el universo de acción, además de plantear un primer paso de solución, acotado a un subconjunto de clientes, y asociándoles las variables relevantes que les identifican, de acuerdo al catastro levantado. Luego se identifican los servicios y recursos incorporando un grado de utilización según la característica de la plataforma del cliente, esto permite tener un estado de los recursos y una planificación de ellos, además de la adecuada estimación de costos asociados. Finalmente se realiza un análisis y conclusiones, donde destaca el aporte de este trabajo al control de los recursos y adecuada planificación, utilización y valorización de los recursos para la entrega a clientes y planificación de utilización en forma interna.