Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Contabilidade, Florianópolis, 2009. / Made available in DSpace on 2012-10-24T21:10:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 272882.pdf: 654592 bytes, checksum: d01ea8dbd5360a064e0fad694cbeff67 (MD5) / As organizações buscam, entre outros fatores, resultados econômicos e financeiros positivos, para que possam aumentar seus investimentos, obter créditos, valorizar suas ações, remunerar seus acionistas, recompensar seus colaboradores e por fim garantir a estabilidade da organização. Para que a organização obtenha estes resultados, deve planejar constantemente suas ações, de modo a estabelecer objetivos e metas a serem alcançados nos próximos períodos. É a partir destas definições que a estratégia organizacional começa a ser colocada em prática, fazendo com que cada setor ou unidade da empresa determine suas metas especificas a partir das definições dos objetivos do planejamento. Desta forma, a busca destes resultados faz com que toda a organização seja envolvida no processo. A remuneração tem um papel fundamental neste processo, representando não só a troca dos serviços do colaborador por incentivos monetários e não monetários, mas também transmitir a expectativa do desempenho individual, do grupo ou equipe de trabalho e da organização em determinado período. Têm-se atualmente dois sistemas de remuneração, o Sistema de Remuneração Tradicional e o Sistema de Remuneração Estratégica. Enquanto o primeiro privilegia cargos e salários, com estruturas rígidas e burocráticas, o segundo procura vincular a remuneração à estratégia organizacional. Muitas empresas têm buscado a utilização deste segundo sistema e vinculado de alguma forma seus resultados à remuneração, principalmente com o uso da remuneração variável. O objetivo do presente trabalho é identificar as características da remuneração variável nas 100 maiores empresas de Santa Catarina de acordo com a Revista Amanhã de Agosto de 2008. É uma pesquisa descritiva, com o uso de levantamento ou "survey" e o questionário foi utilizado como instrumento de coleta de dados, encaminhados ao responsável pela área de recursos humanos de cada organização. A pesquisa demonstrou uma forte presença da remuneração funcional, assim como da remuneração variável, sendo usada por 88% das empresas respondentes, destas, 95% usam com base na Lei Nº 10.101/2000. Indicadores globais são os mais usados pelas empresas com um sistema único de pagamentos para toda a organização, e o nível hierárquico de gerência apresentou-se como o mais alcançado pela remuneração variável. / Organizations seeking, among other factors, positive economic and financial results in order to increase their investments, obtain loans, valuing its shares, pay its shareholders and to ensure the stability of the organization. To obtain these results the organization must constantly plan their actions, to set goals and targets to be achieved in the coming periods. It is from these definitions that the organizational strategy begins to be put into practice, so that each sector or unit of the company determines its specific goals from the definitions of the objectives of planning. Thus, the search of these results is that the entire organization is involved in the process. The remuneration is a key role in this process, representing not only the exchange of services by the employee monetary and non-monetary incentives, but also provide the individual performance of the group or team work and organization in a given period. There are currently two systems of remuneration, the Traditional Pay System and the Strategic Pay System. While the first priority posts and salaries, with rigid and bureaucratic structures, the second seeks to link pay to organizational strategy. Many companies have sought to use this second system and tied in some way to return its results, especially with the use of variable pay. The objective of this study is to identify the characteristics of the variable pay in the 100 largest companies in Santa Catarina according to Amanhã Magazine, from August 2008. A descriptive research using survey and the questionnaire was used as a tool for data collection sent to the human resources executives of companies. The research showed a strong presence of traditional pay, and as the variable pay, being used by 88% of respondents, of these, 95% use on the basis of Law Nº. 10.101/2000. Global indicators are the most used by companies with a single payment for the entire organization, and level of management is presented as the most achieved by variable pay.

O trabalho propõe a análise da remuneração variável a partir da perspectiva da contemporaneidade ou pós-modernidade e seus efeitos na subjetividade dos indivíduos. A partir da desnaturalização da remuneração variável, tratada como caso pensamento, este trabalho estuda os efeitos desta prática no sujeito da contemporaneidade. São problematizadas diversas dobras que compõe a subjetividade e que constituem o sujeito que trabalha. Para este estudo foi utilizada a análise genealógica característica do pensamento de Foucault, tratando a remuneração variável como um acontecimento e, portanto, essencialmente construído. Na forma de acontecimento a remuneração variável, se caracteriza como ruptura das evidências e da hegemonia da forma de relação de trabalho assalariado. Na especificidade deste trabalho o método visa devolver a prática social da RV à sua origem, questionar a unicidade que cerca o conceito e sua utilização prática. A análise parte da apresentação de personagens conceituais conforme conceito de Deleuze e Guatarri (1992) o forneiro, o vendedor, o orientador agrícola, o professor e o gerente e que trazem à tona alguns conceitos, como trabalho imaterial, poder, psicodinâmica do trabalho e uma abordagem dos efeitos da modernidade líquida no indivíduo Esta forma de remuneração traz em si algumas premissas de individualização e mensuração que estão distantes das formas burocráticas das organizações entrando em conflito direto com a estrutura. O conceito de trabalho imaterial confronta as organizações com a ambigüidade entre a equiparação característica da burocracia tradicional e a diferenciação como uma demanda da modernidade líquida. Do ponto de vista do poder o trabalho visa analisar as propostas de remuneração variável à luz da perspectiva do biopoder, a partir de Foucault (1996). A remuneração sempre foi uma forma de controle do capital sobre o trabalho, esta forma de controle, teve, assim como a remuneração a sua evolução, passando de um controle uniforme e institucional para um controle biopolítico, microfísico que se dá a partir da internalização das normas e regras do novo trabalho no próprio sujeito, que já não sofre mais a fiscalização física, mas que é o sujeito do seu próprio controle, construindo uma nova forma de subjetivação.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Economia / Made available in DSpace on 2012-10-26T08:11:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 302566.pdf: 576947 bytes, checksum: d73001adad1bd0624bb5ca0e708569b8 (MD5) / O presente trabalho visa analisar se a remuneração variável de analistas e executivos financeiros pode contribuir para a formação de eventos extremos nos mercados acionários. A hipótese norteadora é de que a elevação da parcela da renda variável na remuneração total dos agentes financeiros os incentivariam a realizar sistemáticas elevações nos preços das ações, que poderia levar a formação de eventos extremos, tais como bolhas econômicas. Com o intuito de avaliar tal hipótese, utilizou-se a modelagem computacional baseada em agentes para reproduzir dinâmicas características dos mercados financeiros. Os resultados da análise permitiram observar que a variação do percentual da participação da renda variável na composição da renda total dos agentes financeiros, como suposto, pode levar os mercados financeiros a apresentar uma maior incidência de eventos extremos. / The present study aimed to elucidate whether the variable remuneration of executives and financial analysts may lead to the formation of extreme events in the stock markets. The guiding hypothesis is that the increase the share of variable income in total remuneration of financial agents encouraged them to carry out systematic increases in stock prices, which in the extreme could lead to the formation of extreme events, such as economic bubbles. With the intention to earn this hypothesis, we used the agent-based computational modeling to reproduce the dynamic characteristics of financial markets. The results of the analysis allowed the observation that the variation in the percentage of variable income participation in the composition of the total income of financial agents, as supposed, may lead financial markets to have a higher incidence of extreme events.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Economia, Florianópolis, 2014 / Made available in DSpace on 2015-02-05T20:14:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 328648.pdf: 1698876 bytes, checksum: 4730f81f0faf9a4eb4984b54f399483b (MD5) Previous issue date: 2014 / O objetivo deste trabalho é testar se o modo como ocorre a imitação entre as estratégias adotadas pelos gestores contribui para a ocorrência de eventos extremos nos mercados acionários, dada a hipótese de que a remuneração variável é responsável pelo surgimento de eventos extremos neste mercado. A hipótese testada é que o aumento da imitação entre os agentes em períodos de crise é responsável pela ocorrência de eventos extremos, pois os incentivaria a indicar a comprados ativos recomendados pelos demais gestores, mesmo que estes ativos possuam um maior grau de risco. O que poderia levar a formação de eventos extremos, tais como o surgimento de bolhas no mercado financeiro, sendo a influência exercida pela remuneração variável apenas secundária. Com o objetivo de avaliar tal hipótese, recorreu- se a modelagem computacional baseada em agentes, a qual permite reproduzir dinâmicas características dos mercados financeiros. Os resultados obtidos permitiram observar que políticas de remuneração variável, na presença de imitação social, não levam os mercados financeiros a apresentarem uma maior incidência de eventos extremos conforme a proporção de agentes com remuneração variável na proporção total de agentes se torna mais elevada.<br> / Abstract: He objective of this study is to test whether the way the imitation between the strategies adopted by managers explains the occurrence of extreme events in the stock markets, with the alternative hypothesis that the variable remuneration is responsible for the appearance of extreme events occur in this market. We hypothesized that increased imitation among agents in times of crisis is responsible for the occurrence of extreme events, because the state would encourage the purchase of assets recommended by other managers, even if these assets have a higher degree of risk. What could lead to the formationof extreme events, such as the emergence of bubbles in financial markets, with an influence of the variable remuneration only secondary. In order to evaluate this hypothesis, we resorted to a computational agent-based modeling, which allows to reproduce dynamic characteristics of financial markets. The results allowed us to observe that variable remuneration policies in the presence of social imitation, do not take the financial markets had a greater incidence of extreme events as the proportion of agents with variable compensation in the total proportion of agents becomes greater.

O trabalho propõe a análise da remuneração variável a partir da perspectiva da contemporaneidade ou pós-modernidade e seus efeitos na subjetividade dos indivíduos. A partir da desnaturalização da remuneração variável, tratada como caso pensamento, este trabalho estuda os efeitos desta prática no sujeito da contemporaneidade. São problematizadas diversas dobras que compõe a subjetividade e que constituem o sujeito que trabalha. Para este estudo foi utilizada a análise genealógica característica do pensamento de Foucault, tratando a remuneração variável como um acontecimento e, portanto, essencialmente construído. Na forma de acontecimento a remuneração variável, se caracteriza como ruptura das evidências e da hegemonia da forma de relação de trabalho assalariado. Na especificidade deste trabalho o método visa devolver a prática social da RV à sua origem, questionar a unicidade que cerca o conceito e sua utilização prática. A análise parte da apresentação de personagens conceituais conforme conceito de Deleuze e Guatarri (1992) o forneiro, o vendedor, o orientador agrícola, o professor e o gerente e que trazem à tona alguns conceitos, como trabalho imaterial, poder, psicodinâmica do trabalho e uma abordagem dos efeitos da modernidade líquida no indivíduo Esta forma de remuneração traz em si algumas premissas de individualização e mensuração que estão distantes das formas burocráticas das organizações entrando em conflito direto com a estrutura. O conceito de trabalho imaterial confronta as organizações com a ambigüidade entre a equiparação característica da burocracia tradicional e a diferenciação como uma demanda da modernidade líquida. Do ponto de vista do poder o trabalho visa analisar as propostas de remuneração variável à luz da perspectiva do biopoder, a partir de Foucault (1996). A remuneração sempre foi uma forma de controle do capital sobre o trabalho, esta forma de controle, teve, assim como a remuneração a sua evolução, passando de um controle uniforme e institucional para um controle biopolítico, microfísico que se dá a partir da internalização das normas e regras do novo trabalho no próprio sujeito, que já não sofre mais a fiscalização física, mas que é o sujeito do seu próprio controle, construindo uma nova forma de subjetivação.

O trabalho propõe a análise da remuneração variável a partir da perspectiva da contemporaneidade ou pós-modernidade e seus efeitos na subjetividade dos indivíduos. A partir da desnaturalização da remuneração variável, tratada como caso pensamento, este trabalho estuda os efeitos desta prática no sujeito da contemporaneidade. São problematizadas diversas dobras que compõe a subjetividade e que constituem o sujeito que trabalha. Para este estudo foi utilizada a análise genealógica característica do pensamento de Foucault, tratando a remuneração variável como um acontecimento e, portanto, essencialmente construído. Na forma de acontecimento a remuneração variável, se caracteriza como ruptura das evidências e da hegemonia da forma de relação de trabalho assalariado. Na especificidade deste trabalho o método visa devolver a prática social da RV à sua origem, questionar a unicidade que cerca o conceito e sua utilização prática. A análise parte da apresentação de personagens conceituais conforme conceito de Deleuze e Guatarri (1992) o forneiro, o vendedor, o orientador agrícola, o professor e o gerente e que trazem à tona alguns conceitos, como trabalho imaterial, poder, psicodinâmica do trabalho e uma abordagem dos efeitos da modernidade líquida no indivíduo Esta forma de remuneração traz em si algumas premissas de individualização e mensuração que estão distantes das formas burocráticas das organizações entrando em conflito direto com a estrutura. O conceito de trabalho imaterial confronta as organizações com a ambigüidade entre a equiparação característica da burocracia tradicional e a diferenciação como uma demanda da modernidade líquida. Do ponto de vista do poder o trabalho visa analisar as propostas de remuneração variável à luz da perspectiva do biopoder, a partir de Foucault (1996). A remuneração sempre foi uma forma de controle do capital sobre o trabalho, esta forma de controle, teve, assim como a remuneração a sua evolução, passando de um controle uniforme e institucional para um controle biopolítico, microfísico que se dá a partir da internalização das normas e regras do novo trabalho no próprio sujeito, que já não sofre mais a fiscalização física, mas que é o sujeito do seu próprio controle, construindo uma nova forma de subjetivação.

Submitted by Renata Lopes (renatasil82@gmail.com) on 2016-10-13T18:36:51Z No. of bitstreams: 1 alinebarretodossantos.pdf: 483356 bytes, checksum: 06d8316d70d3eb94d045a16956965435 (MD5) / Rejected by Adriana Oliveira (adriana.oliveira@ufjf.edu.br), reason: Renata, tem caracteres estranhos no resumo. Verifique, por favor. on 2016-10-22T13:01:30Z (GMT) / Submitted by Renata Lopes (renatasil82@gmail.com) on 2016-10-24T10:25:57Z No. of bitstreams: 1 alinebarretodossantos.pdf: 483356 bytes, checksum: 06d8316d70d3eb94d045a16956965435 (MD5) / Approved for entry into archive by Adriana Oliveira (adriana.oliveira@ufjf.edu.br) on 2016-12-15T11:46:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 alinebarretodossantos.pdf: 483356 bytes, checksum: 06d8316d70d3eb94d045a16956965435 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-12-15T11:46:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 alinebarretodossantos.pdf: 483356 bytes, checksum: 06d8316d70d3eb94d045a16956965435 (MD5) Previous issue date: 2008-02-27 / Pode-se afirmar que os Planos de Opções de Compra de Ações ou Employee Stock Options Plans (ESOP), concedidos pelas empresas a seus funcionários, em especial aos executivos, é, das ferramentas de remuneração variável, uma das mais discutidas. O presente estudo empírico objetivou verificar o conteúdo informacional de anúncios de eventos de ESOP no mercado de capitais brasileiro. O estudo compreendeu a análise do retorno anormal de 39 ações observados ao redor dos anúncios relativos à deliberação, outorga, exercício de opção e venda de ações das informações disponíveis para o período compreendido entre Julho de 1994 a Março de 2007, utilizando-se da metodologia de estudo de eventos. Uma análise dos planos das empresas presentes no estudo foi feita de modo a verificar se havia a possibilidade da concessão do direito de exercício de opções a todos os funcionários ou se apenas seriam considerados elegíveis os executivos e pessoas consideradas chaves na empresa. Dos eventos analisados, a deliberação do plano foi o único com algum conteúdo informacional, visto que a distribuição dos retornos anormais acumulados antes e depois do evento foram estatisticamente diferentes para a carteira das ações das empresas que estende o benefício a todos os empregados sendo os valores médios da primeira distribuição menores que os da segunda. Os resultados dos demais eventos (outorga, exercício e venda) não permitiram afirmações consistentes a respeito da geração ou não de valor para o acionista. Assim, os resultados do estudo foram não conclusivos quanto a geração de valor para o acionista quando da ocorrência de eventos relativos ao ESOP. Todavia, há indícios da existência de diferenças no conteúdo informacional transmitido ao mercado em relação aos beneficiários elegíveis para o plano e ao tipo de evento anunciado. / Employee Stock Options Plans (ESOP), granted by companies to their employees, especially to top level executives, are probably one of the most discussed tools of compensation. This empirical study aimed to check the informational content of ESOP events in Brazilian capital market. The study performed an event study covering the abnormal return of 39 stocks around announcements of adoption of plan, options grants, options exercise and stocks sales of the disclosed information from June of 1994 to March of 2007. A descriptive analysis of the companies plans was done in order to verify that there was a possibility of granting options to all employees or only to key employees of the company. The announcement of the adoption of the stock option plans indicates an informational content. The cumulative abnormal returns before and after this event are statistically different for the portfolio of companiess stocks that possibility granting options to all employees. In addition, the returns of the first distribution (before event) are less than the second returns. Other events (options grants, options exercise and stocks sales) showed no consistent result about the generation of value for the shareholder. So, the results were not conclusive regarding the generation of value for the shareholders when the occurrence of ESOP event. Meanwhile, the findings indicate differences in the informational content transmitted to the market concerned of the eligible beneficiaries for the plans and the type of ESOP event.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2016-09-12T13:44:16Z No. of bitstreams: 1 Carlos Eduardo Batista.pdf: 1396416 bytes, checksum: 4db63ce0bdc019a0e10a6d1f3b7f3abe (MD5) / Made available in DSpace on 2016-09-12T13:44:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Carlos Eduardo Batista.pdf: 1396416 bytes, checksum: 4db63ce0bdc019a0e10a6d1f3b7f3abe (MD5) Previous issue date: 2016-03-18 / This research is about the social control mode development work performed by the beverage company Ambev, even before the official origin of the Company. Through the testimony of 16 workers, one of whom is the wife of a former employee, sought to grasp the transformation dynamics patterns of “work management” of the company in three different stages of its growth. Over the 1990s, when the Cervejaria Brahma was acquired by Banco Garantia, between 1999 and 2003, when it merged its operations with Cia Antarctica Paulista, originating the Ambev; and from 2003, when Ambev joined the Belgian brewer Interbrew, creating InBev. In each of these moments, the company had a different size and a different way of managing work. Our research sought to identify these as well as the changing dynamics. Used as sources of this dissertation: the union newsletter Saca Rolha, edited and published by the union of brewers of the city of São Paulo between 1986 and 1990; the reports published by Gazeta Mercantil in October and November 1989, various reports available in the collection of the Centro Pastoral Vergueiro; Newspaper reports Vale do Paraíba in October 1990; reports Gazeta Mercantil published in July 1999 and Ambev the Annual Reports of its first 10 years / A presente pesquisa trata do desenvolvimento do modo de controle social do trabalho exercido pela empresa de bebidas Ambev, ainda antes da origem oficial da Companhia. Por meio do depoimento de 15 trabalhadores e da esposa de um ex-funcionário, buscou-se apreender a dinâmica da transformação dos modelos de “gestão do trabalho” da empresa em três etapas diferentes de seu crescimento. Ao longo dos anos 1990, quando a Cervejaria Brahma foi adquirida pela Banco Garantia; entre 1999 e 2003, quando esta fundiu suas operações com a Cia. Antarctica Paulista, originando a Ambev; e a partir de 2003, quando a Ambev se uniu à cervejaria belga Interbrew, dando origem à In- Bev. Em cada um desses momentos, a empresa tinha um tamanho diferente e uma forma diferente de controlar o trabalho. Nossa pesquisa buscou identificá-los, assim como a dinâmica das mudanças. Utilizamos como fontes de pesquisa o boletim sindical Saca Rolha, editado e publicado pelo sindicato dos cervejeiros da cidade de São Paulo entre 1986 e 1990; as reportagens publicadas pela Gazeta Mercantil entre outubro e novembro de 1989, diferentes reportagens disponíveis no acervo do Centro Pastoral Vergueiro, reportagens do jornal Vale Paraibano de outubro de 1990, reportagens da Gazeta Mercantil publicadas em julho de 1999 e os Relatórios Anuais da Ambev de seus 10 primeiros anos

A força de vendas ocupa papel importante no desempenho das organizações, e em especial naquelas do mercado industrial. As decisões que envolvem a gestão da força de vendas, principalmente as referentes à remuneração, revestem-se de importância, dado seu potencial impacto no desempenho desses profissionais. Esta dissertação, embasada na teoria da contingência, pressupõe que não há um sistema de remuneração ?ótimo ou ideal? e, sim, aquele que melhor se ajusta ao contexto e objetivos organizacionais. Deste modo, a efetividade da estratégia de remuneração depende da existência de ajuste a certos fatores contingenciais aos quais a organização está sujeita com potencial de afetar o sistema. O construto de estratégia de remuneração foi operacionalizado através do repertório de escolhas a disposição dos gestores que têm impacto no desempenho da organização e no uso efetivo de seus recursos humanos. Especificamente quanto à estratégia de remuneração de vendas, a composição da remuneração é uma das escolhas relevantes, por se tratar de escolha na qual reside grande variabilidade entre as empresas, eventualmente de mesmo setor, o que sugere ser fortemente influenciada por fatores contingenciais. Esta dissertação objetiva então, expandir o conhecimento acerca do sistema de remuneração da força de vendas, suas especificidades, escolhas estratégicas envolvidas e fatores contingenciais. Para responder ao problema de pesquisa, optou-se pela realização de estudo exploratório e pelo método qualitativo, mais especificamente pelo estudo de caso, para ampliar o conhecimento sobre o fenômeno estudado, com uso de entrevistas em profundidade semi-estruturadas para levantamento das informações. Sumariamente, as contingências culturais e relacionadas ao macro-ambiente e ao ambiente de negócios se mostraram relevantes nas escolhas corporativas de remuneração nos casos estudados, corroborando os pressupostos teóricos da teoria da contingência e da nova economia institucional. De outro lado, as contingências que afetam as decisões relativas à composição de remuneração são de todos os planos ? do macro-ambiente, do ambiente de negócios, do processo de vendas, papel e, provavelmente, do indivíduo. Alguns fatores se destacaram nas organizações pesquisadas: o grau de incerteza do mercado e do ambiente; a competitividade e estabilidade do mercado; à estratégia competitiva; o ciclo de vida da organização e a cultura organizacional; características do ciclo de vendas, autonomia e supervisão recebida. Pode-se concluir que as decisões relativas à composição devem partir de análise cuidadosa dos ambientes externo e interno, procurando-se observar o seu impacto na reconfiguração do papel da força de vendas. Os resultados apontam para possíveis pontos de atenção na tomada de decisão acerca de sistemas de remuneração de profissionais de vendas, tendo em vista a sua efetividade. / Sales force management presents an important strategic decision to many firms. It has been widely acknowledged that the compensation of the sales force may be used to enhance sales, control sales force activities and improve customer relationships.Despite the ackowledged importance of sales compensation, the literature on the topic is rather limited and esparse. Based on contingency theory, it is proposed that the effectiveness of the type of compensation cannot be adequately assessed without consideration of these factors. It is hypothesized that the effectiveness at realizing intended pay strategies depends significantly on the existence of a match between compensation strategies, organization and the environment. To date, vey little work has been done in development a contngency theory that ties the pay system to the organization`s operating objetives and strategies. This study seeks to expand the emerging compensation strategy literature and examines the various dimensions that may be used to study this construct. Compensation strategy is the repertoire of pay choices available to management, that may, under some conditions, have an impact on the organization`s performance and the effective use of its human resources. Pay mix (the split between fix and variable pay) was assumed to be the most important pay choice for the sales force. Besides that, pay mix is one of the pay strategies that presents great variability between the companies, even from the same economic sector, suggesting that it is influencied by contingency factors. Thus, this study adresses the following key research question: What are the contingency factors that moderate the pay choices (pay strategy)? The contingency fators were studied beyond two major categories: external environment and internal environment. To answer the proposed question, an empirical study was conducted. The study was employed was a case study methodology. Primary data was obtained by in deep interviews .The study offer empirical support for the contingency theory. In particular, macrolevel factors like uncertainly and risk, as well as organizational factors ? corporate culture seemed to be relevant for the corporate pay strategies. On the other hand, ?pay mix? was the pay choice that seems to be influencied by multi-level factors. Some factors appeared to have more influence in the pay mix choices in the searched organizations: the degree of uncertainty of the market and the environment; the competitiveness and stability of the market; the competitive strategy; the organization life cicle and culture; characteristics of the sales cycle autonomy and received supervision. It can be concluded that strategic decision on pay mix must take careful analysis on contingency factors related to external and internal environments, because they tend to shape the sales process and the sales force role. The findings suggests some possible points of attention in the decision concerning to compensation of sales force towards effectiveness and could help practitioners manage the relationship between reward processes and strategy in organization.

A força de vendas ocupa papel importante no desempenho das organizações, e em especial naquelas do mercado industrial. As decisões que envolvem a gestão da força de vendas, principalmente as referentes à remuneração, revestem-se de importância, dado seu potencial impacto no desempenho desses profissionais. Esta dissertação, embasada na teoria da contingência, pressupõe que não há um sistema de remuneração ?ótimo ou ideal? e, sim, aquele que melhor se ajusta ao contexto e objetivos organizacionais. Deste modo, a efetividade da estratégia de remuneração depende da existência de ajuste a certos fatores contingenciais aos quais a organização está sujeita com potencial de afetar o sistema. O construto de estratégia de remuneração foi operacionalizado através do repertório de escolhas a disposição dos gestores que têm impacto no desempenho da organização e no uso efetivo de seus recursos humanos. Especificamente quanto à estratégia de remuneração de vendas, a composição da remuneração é uma das escolhas relevantes, por se tratar de escolha na qual reside grande variabilidade entre as empresas, eventualmente de mesmo setor, o que sugere ser fortemente influenciada por fatores contingenciais. Esta dissertação objetiva então, expandir o conhecimento acerca do sistema de remuneração da força de vendas, suas especificidades, escolhas estratégicas envolvidas e fatores contingenciais. Para responder ao problema de pesquisa, optou-se pela realização de estudo exploratório e pelo método qualitativo, mais especificamente pelo estudo de caso, para ampliar o conhecimento sobre o fenômeno estudado, com uso de entrevistas em profundidade semi-estruturadas para levantamento das informações. Sumariamente, as contingências culturais e relacionadas ao macro-ambiente e ao ambiente de negócios se mostraram relevantes nas escolhas corporativas de remuneração nos casos estudados, corroborando os pressupostos teóricos da teoria da contingência e da nova economia institucional. De outro lado, as contingências que afetam as decisões relativas à composição de remuneração são de todos os planos ? do macro-ambiente, do ambiente de negócios, do processo de vendas, papel e, provavelmente, do indivíduo. Alguns fatores se destacaram nas organizações pesquisadas: o grau de incerteza do mercado e do ambiente; a competitividade e estabilidade do mercado; à estratégia competitiva; o ciclo de vida da organização e a cultura organizacional; características do ciclo de vendas, autonomia e supervisão recebida. Pode-se concluir que as decisões relativas à composição devem partir de análise cuidadosa dos ambientes externo e interno, procurando-se observar o seu impacto na reconfiguração do papel da força de vendas. Os resultados apontam para possíveis pontos de atenção na tomada de decisão acerca de sistemas de remuneração de profissionais de vendas, tendo em vista a sua efetividade. / Sales force management presents an important strategic decision to many firms. It has been widely acknowledged that the compensation of the sales force may be used to enhance sales, control sales force activities and improve customer relationships.Despite the ackowledged importance of sales compensation, the literature on the topic is rather limited and esparse. Based on contingency theory, it is proposed that the effectiveness of the type of compensation cannot be adequately assessed without consideration of these factors. It is hypothesized that the effectiveness at realizing intended pay strategies depends significantly on the existence of a match between compensation strategies, organization and the environment. To date, vey little work has been done in development a contngency theory that ties the pay system to the organization`s operating objetives and strategies. This study seeks to expand the emerging compensation strategy literature and examines the various dimensions that may be used to study this construct. Compensation strategy is the repertoire of pay choices available to management, that may, under some conditions, have an impact on the organization`s performance and the effective use of its human resources. Pay mix (the split between fix and variable pay) was assumed to be the most important pay choice for the sales force. Besides that, pay mix is one of the pay strategies that presents great variability between the companies, even from the same economic sector, suggesting that it is influencied by contingency factors. Thus, this study adresses the following key research question: What are the contingency factors that moderate the pay choices (pay strategy)? The contingency fators were studied beyond two major categories: external environment and internal environment. To answer the proposed question, an empirical study was conducted. The study was employed was a case study methodology. Primary data was obtained by in deep interviews .The study offer empirical support for the contingency theory. In particular, macrolevel factors like uncertainly and risk, as well as organizational factors ? corporate culture seemed to be relevant for the corporate pay strategies. On the other hand, ?pay mix? was the pay choice that seems to be influencied by multi-level factors. Some factors appeared to have more influence in the pay mix choices in the searched organizations: the degree of uncertainty of the market and the environment; the competitiveness and stability of the market; the competitive strategy; the organization life cicle and culture; characteristics of the sales cycle autonomy and received supervision. It can be concluded that strategic decision on pay mix must take careful analysis on contingency factors related to external and internal environments, because they tend to shape the sales process and the sales force role. The findings suggests some possible points of attention in the decision concerning to compensation of sales force towards effectiveness and could help practitioners manage the relationship between reward processes and strategy in organization.