Made available in DSpace on 2016-04-28T20:56:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Vanusa dos Reis Coelho Rodrigues.pdf: 764261 bytes, checksum: 39f51b81f7670ab67ac91be0dde75497 (MD5) Previous issue date: 2015-11-09 / This work aims to analyze the social representations of the sales professionals, and as a specific goal, to identify the skills that these professionals consider necessary for their vocational training. Given the cultural importance and social depth of this profession, it was in the Theory of Social Representations, that references have been found to try to understand, for example, how values, attitudes, knowledge and information guide the conduct of these professionals. This research involved the preparation of questionnaires for conducting semistructured interviews with eight subjects, from within and outside the state of Sao Paulo, who constituted a group of salesmen whose areas of expertise involved from vendors responsible for obtaining new purchase orders, through vendors working in shops and service vendors. To analyze the collected data we used the ALCESTE software (Analysis of the co-occurring lexemes within the simple statements of a text), a textual data analysis program that aims to discover the information contained in a text. From this analysis it was found that for the professionals interviewed the sales profession brings satisfaction and self-realization. By having a wide role in society and being essential for organizations, it provides high employability; but still it does not receive proper social recognition. For this group, the most successful salesmen are those who speak little, listen more and prioritize satisfaction, as well as the establishment of a trusting relationship with the customer. However, to achieve this and other advantages, it is necessary that the salesmen develop their skills through continuous learning, resulting in the vision of an innovative man/worker, qualified, updated and seeking to learn continuously to meet the demands of this profession that is marginalized by society, a fact with which the professionals have to deal in their practice daily / Este trabalho teve como objetivo geral analisar as representações sociais dos profissionais de vendas sobre sua profissão e, como objetivo específico, identificar as competências que esses sujeitos consideram necessárias a sua formação profissional. Tendo em vista a importância cultural e a profundidade social dessa profissão, foi no âmbito da Teoria das Representações Sociais, que foram encontrados referenciais para buscar compreender, por exemplo, como valores, atitudes, conhecimentos e informações orientam a conduta destes profissionais. Esta pesquisa envolveu a elaboração de questões para a realização de entrevista semiestruturada com oito sujeitos, de dentro e fora do estado de São Paulo, que constituíram um grupo de vendedores cuja área de atuação envolvia desde vendedores responsáveis por ir em busca dos pedidos de compra, passando por vendedores que trabalham em lojas e vendedores de serviços. Para a análise dos dados utilizou-se o software ALCESTE (Analyse Lexicale par Contexte d.um Ensemble de Segments de Texte), um programa de análise de dados textuais que tem como finalidade descobrir a informação contida em um texto. A partir dessa análise verificou-se que para os profissionais entrevistados a profissão de vendas traz satisfação e auto realização. Propicia alta empregabilidade por ser de ampla atuação na sociedade e necessária para as organizações, mas que, no entanto, não recebe o devido reconhecimento social. Para esse grupo, os vendedores de maior sucesso são os que falam pouco, ouvem mais e priorizam a satisfação, assim como, o estabelecimento de um relacionamento de confiança com o cliente, porém, para alcançar esse e outros diferenciais é necessário que o vendedor desenvolva suas competências através do aprendizado contínuo, surgindo a visão de um homem/trabalhador inovador, qualificado, atualizado que busca aprender continuamente para atender as demandas desta profissão que é marginalizada pela sociedade, fato com o qual os profissionais da área tem que lidar em sua prática diária