Cada vez mais as empresas oferecem soluções completas a seus clientes, com parcelas de produto e serviço. Essa mudança na composição do portfólio das organizações vem ocorrendo por uma série de motivos, sejam relacionados às questões estratégicas, motivados por demandas do cliente, ou ainda, por tendências que visam menores impactos ambientais. Esta tese teve como objetivo identificar se a estruturação das empresas em relação à integração produto-serviço influencia os fatores motivadores para o PSS. A abordagem metodológica foi dividida em pesquisa qualitativa e quantitativa, a primeira para compreender a perspectiva do cliente e a segunda para avaliar os fatores motivadores para a adoção de um sistema produto-serviço (PSS) por prestadores. A pesquisa qualitativa foi realizada por meio de um estudo de caso nos laboratórios de um dos principais hospitais da América Latina. Os dados coletados apresentaram informações importantes sobre questões ambientais e coprodução. Para a pesquisa quantitativa, foi proposto um instrumento de pesquisa, com base em dados extraídos da literatura, para avaliar o construto Fatores Motivadores (FM) e a estruturação das empresas em relação à integração produto-serviço, operacionalizada por meio dos construtos Orientação de Uso do Produto (OUP) e Lógicas de Transição (LT). O instrumento foi submetido à validação de conteúdo e a pesquisa conduzida com média e alta gerência, de 81 empresas de setores distintos. Os dados foram processados e validados por análise fatorial exploratória e técnica de Modelagem de Equações Estruturais com estimação pelo método Partial Least Squares (PLS), utilizando o software SMARTPLS 2.0. O construto Fatores Motivadores desdobrou-se em cinco variáveis latentes de primeira ordem: ambiental, cocriação, coprodução, portfólio e vantagem competitiva. As análises do modelo estrutural mostraram que há relacionamento significativo entre os Fatores Motivadores e as Lógicas de Transição, alterando-se à medida que se transida da lógica Produto-Dominante para a lógica Serviço-Dominante. Dentre as proposições da LT as que se destacaram foram Papel do Cliente, Envolvimento com o Cliente e Determinação e Significado do Valor. / Increasingly companies offer complete solutions to its customers which include products and services. This change in the organizations portfolio has been occurring due to a number of reasons, be it related to strategic issues, or driven by customer demands, or even to low environmental impact trends. This thesis aimed at identifying if companies structure in relation to their product-service integration influences the drivers for product-service systems (PSS) offer. The methodological approach was divided into qualitative and quantitative research, the first to understand the customer\'s perspective and the second to assess the drivers for the adoption of a product-service system (PSS) by providers. The qualitative research was conducted through a case study in the laboratories of one of the major Latin America hospitals. The data collected showed important information about environmental issues and co-production. For the quantitative research, a research instrument was proposed, based on data extracted from literature, to evaluate the Motivation Factors\' (FM) and the companies structuring in relation to product-service integration, operationalized through the constructs \'Product Use Orientation\' (OUP) and \'Transition Logics\' (LT). The instrument was submitted to content validation, and the research was conducted with middle and senior managers of 81 companies from different industries. The data were processed and validated by exploratory factor analysis technique and Structural Equation Modeling with the estimation method Partial Least Squares (PLS) using the software SmartPLS 2.0. The construct FM unfolded in five first-order latent variables: environmental, co-creation, co-production, portfolio and competitive advantage. The structural model analysis showed significant relationship between Motivation Factors and Transition Logics, which changes while it moves from Goods-Dominant Logic to Service-Dominant Logic. Among LT propositions most relevant are: Customers Role, Engagement with the Customer and Value Determination and Meaning.

Empresas de manufatura tradicionalmente concentram os seus esforços em concepção, desenvolvimento, fabricação e comercialização de produtos físicos. No entanto, alguns fabricantes têm alterado suas estratégias de negócio, complementando a venda de produtos com o fornecimento de serviços, incorporando conhecimentos e atividades associados ao seu uso, e gerando maior percepção de valor por parte dos seus clientes. Com isso, a competição estratégica por meio de serviços tem se tornado uma marca distintiva das empresas de manufatura inovadoras, proporcionando à empresa um meio robusto para proteger o seu mercado dos concorrentes. Assim, observa-se um interesse crescente em pesquisas sobre o papel dos serviços para sustentar a competitividade da indústria. Abordagens orientadas a serviço, que incorporam esta mudança de foco do negócio, da oferta de produtos isolados para soluções integradas, têm sido tratadas na comunidade acadêmica como servitização, e tipicamente acarretam inovações no modelo de negócios (MN) da empresa. O objetivo deste trabalho é investigar como as empresas podem promover inovações em seus MNs para suportar suas estratégias de servitização, e propor um conjunto de artefatos para apoiá-las na implantação destas estratégias, a partir do seguinte problema de pesquisa: \"Como inovar o MN de uma empresa que adota a estratégia de servitização?\", que se desdobra nas seguintes questões: (i) quais são os principais fatores motivadores para uma empresa adotar a estratégia de servitização?; (ii) como representar o MN de uma empresa incorporando a lógica dominante de serviço, mais adequada para servitização?; (iii) como inovar o MN de uma empresa para implantar sua estratégia de servitização?; e (iv) como aplicar os artefatos propostos para apoiar a implantação da estratégia de servitização em uma empresa? Realiza-se uma pesquisa de natureza exploratória e prescritiva, baseada no método design scienceresearche amparada por uma revisão sistemática da literatura sobre os temas correlatos, visando propor artefatos em resposta às questões colocadas. A demonstração de um dos artefatos propostos é feita com suporte de um estudo de caso em uma empresa multinacional, fabricante de equipamentos médicos, seguida por uma avaliação empírica desta demonstração, suportada pelo método thinkingaloud. A partir das quatro questões de pesquisa, são obtidos os seguintes resultados: (i) identificação, análise e categorização dos principais fatores motivadores para adoção da servitização; (ii) proposição de uma arquitetura de MN incorporando a lógica dominante de serviço, para facilitar o estudo da servitização; (iii) proposição de um processo de inovação do MN da empresa, para implantar a servitização. e (iv) demonstração e avaliação da arquitetura proposta de MN para servitização. A pesquisa oferece contribuições à literatura de MN e servitização, e aos gestores de empresas, propondo os artefatos canvas do modelo de negócios para servitização (CMNS) e o processo IPIDI para inovação do MN para servitização, além de contribuições metodológicas relativas a design scienceresearch e thinking aloud. / Manufacturing companies traditionally are focused on designing, developing, manufacturing and marketing physical products. However, some manufacturers are changing their business strategies, complementing the sale of products by providing services, adding knowledge and activities associated with their use, and creating a higher perception of value by their customers.Strategic competition through service delivery has become a hallmark of the innovative manufacturing companies, providing the companies with a robust means to protect their market from competitors. Thus, there is a growing interest in researching the role of services in sustaining the competitiveness of manufacturing industry.Service-oriented approaches, which incorporate this shift in business\' focus from offering isolated products, to proposing integrated solutions, have been addressed in the literature as servitization, and typically entail innovations in the company\'s business model (BM). The goal of this research is investigating how companies can promote transformations in their BMs to support their servitization strategies, and proposing a set of artifacts to support them in the implementation of these strategies, since the following research problem: \"How to innovate the BM of a company which adopts the servitization strategy? \", which unfolds in the following questions: (i) what are the main motivating factors for a company to adopt the servitization strategy?; (ii) how to represent the BM of a company incorporating the service-dominant logic, more suitable for servitization?; (iii) how to innovate a company\'s BM to implement its servitization strategy ?; and (iv) how to apply the proposed artifacts to support the implementation of the servitization strategy in a company? An exploratory and prescriptive research is carried out, based on the design science research methodology, and supported by a systematic literature review on the related subjects, aiming at proposing artifacts in response to the questions posed. The demonstration of the proposed artifacts is done by means of a case study in a multinational company, which manufactures medical devices, followed by an assessment of this demonstration, supported by the thinking aloud method. From the four research questions, the following results are obtained: (i) identification, analysis and categorization of the main motivating factors for servitization adoption; (ii) proposing a BM architecture according to the service-dominant logic, to help the servitization study; (iii) proposing an innovation process for the company\'s BM, to implement the servitization; and (iv) demonstration and assessment of the proposed BM architecture for servitization. The research offers contributions to the literature of BM and servitization, and to practitioners, proposing the artifacts business model canvas for servitization (BMCS) and the IPIDI process for innovation of BM for servitization, besides some methodological contributions related to design science research and thinking aloud.

Empresas de manufatura tradicionalmente concentram os seus esforços em concepção, desenvolvimento, fabricação e comercialização de produtos físicos. No entanto, alguns fabricantes têm alterado suas estratégias de negócio, complementando a venda de produtos com o fornecimento de serviços, incorporando conhecimentos e atividades associados ao seu uso, e gerando maior percepção de valor por parte dos seus clientes. Com isso, a competição estratégica por meio de serviços tem se tornado uma marca distintiva das empresas de manufatura inovadoras, proporcionando à empresa um meio robusto para proteger o seu mercado dos concorrentes. Assim, observa-se um interesse crescente em pesquisas sobre o papel dos serviços para sustentar a competitividade da indústria. Abordagens orientadas a serviço, que incorporam esta mudança de foco do negócio, da oferta de produtos isolados para soluções integradas, têm sido tratadas na comunidade acadêmica como servitização, e tipicamente acarretam inovações no modelo de negócios (MN) da empresa. O objetivo deste trabalho é investigar como as empresas podem promover inovações em seus MNs para suportar suas estratégias de servitização, e propor um conjunto de artefatos para apoiá-las na implantação destas estratégias, a partir do seguinte problema de pesquisa: \"Como inovar o MN de uma empresa que adota a estratégia de servitização?\", que se desdobra nas seguintes questões: (i) quais são os principais fatores motivadores para uma empresa adotar a estratégia de servitização?; (ii) como representar o MN de uma empresa incorporando a lógica dominante de serviço, mais adequada para servitização?; (iii) como inovar o MN de uma empresa para implantar sua estratégia de servitização?; e (iv) como aplicar os artefatos propostos para apoiar a implantação da estratégia de servitização em uma empresa? Realiza-se uma pesquisa de natureza exploratória e prescritiva, baseada no método design scienceresearche amparada por uma revisão sistemática da literatura sobre os temas correlatos, visando propor artefatos em resposta às questões colocadas. A demonstração de um dos artefatos propostos é feita com suporte de um estudo de caso em uma empresa multinacional, fabricante de equipamentos médicos, seguida por uma avaliação empírica desta demonstração, suportada pelo método thinkingaloud. A partir das quatro questões de pesquisa, são obtidos os seguintes resultados: (i) identificação, análise e categorização dos principais fatores motivadores para adoção da servitização; (ii) proposição de uma arquitetura de MN incorporando a lógica dominante de serviço, para facilitar o estudo da servitização; (iii) proposição de um processo de inovação do MN da empresa, para implantar a servitização. e (iv) demonstração e avaliação da arquitetura proposta de MN para servitização. A pesquisa oferece contribuições à literatura de MN e servitização, e aos gestores de empresas, propondo os artefatos canvas do modelo de negócios para servitização (CMNS) e o processo IPIDI para inovação do MN para servitização, além de contribuições metodológicas relativas a design scienceresearch e thinking aloud. / Manufacturing companies traditionally are focused on designing, developing, manufacturing and marketing physical products. However, some manufacturers are changing their business strategies, complementing the sale of products by providing services, adding knowledge and activities associated with their use, and creating a higher perception of value by their customers.Strategic competition through service delivery has become a hallmark of the innovative manufacturing companies, providing the companies with a robust means to protect their market from competitors. Thus, there is a growing interest in researching the role of services in sustaining the competitiveness of manufacturing industry.Service-oriented approaches, which incorporate this shift in business\' focus from offering isolated products, to proposing integrated solutions, have been addressed in the literature as servitization, and typically entail innovations in the company\'s business model (BM). The goal of this research is investigating how companies can promote transformations in their BMs to support their servitization strategies, and proposing a set of artifacts to support them in the implementation of these strategies, since the following research problem: \"How to innovate the BM of a company which adopts the servitization strategy? \", which unfolds in the following questions: (i) what are the main motivating factors for a company to adopt the servitization strategy?; (ii) how to represent the BM of a company incorporating the service-dominant logic, more suitable for servitization?; (iii) how to innovate a company\'s BM to implement its servitization strategy ?; and (iv) how to apply the proposed artifacts to support the implementation of the servitization strategy in a company? An exploratory and prescriptive research is carried out, based on the design science research methodology, and supported by a systematic literature review on the related subjects, aiming at proposing artifacts in response to the questions posed. The demonstration of the proposed artifacts is done by means of a case study in a multinational company, which manufactures medical devices, followed by an assessment of this demonstration, supported by the thinking aloud method. From the four research questions, the following results are obtained: (i) identification, analysis and categorization of the main motivating factors for servitization adoption; (ii) proposing a BM architecture according to the service-dominant logic, to help the servitization study; (iii) proposing an innovation process for the company\'s BM, to implement the servitization; and (iv) demonstration and assessment of the proposed BM architecture for servitization. The research offers contributions to the literature of BM and servitization, and to practitioners, proposing the artifacts business model canvas for servitization (BMCS) and the IPIDI process for innovation of BM for servitization, besides some methodological contributions related to design science research and thinking aloud.