Submitted by Fabiany Feitosa (fabiany.sousa@ufba.br) on 2016-03-15T21:53:17Z No. of bitstreams: 1 Marcos Reis Albuquerque.pdf: 1237752 bytes, checksum: 1db28b6044c33d9a2a06fe57aa797693 (MD5) / Approved for entry into archive by Tatiana Lima (tatianasl@ufba.br) on 2016-03-22T21:35:58Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Marcos Reis Albuquerque.pdf: 1237752 bytes, checksum: 1db28b6044c33d9a2a06fe57aa797693 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-22T21:35:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marcos Reis Albuquerque.pdf: 1237752 bytes, checksum: 1db28b6044c33d9a2a06fe57aa797693 (MD5) / Este estudo tem caráter exploratório, multicaso, tendo sido escolhido o método qualitativo, com a aplicação de entrevistas semiestruturadas, análise documental e observação participante. O objetivo desta dissertação foi estudar os conflitos no relacionamento entre Franqueadores e Franqueados soteropolitanos, nas áreas de alimentação, vestuário e acessórios pessoais e calçados. A escolha de tais segmentos se deve não somente por sua representativa participação na geração de valor para o varejo, mas por concentrar grande número de empresas, inclusive de empresas associadas à ABF – Associação Brasileira de Franchising. A partir da identificação dos pontos mais importantes do conflito entre Franqueadores e Franqueados – como perfil do candidato, recursos financeiros, ponto comercial e comunicação –, avaliamos as práticas adotadas para minimizar o impacto dos conflitos, além de propormos uma contribuição para a estabilização dessa convivência. A relação entre as duas partes, apesar de contratual e legal, está sempre sendo avaliada por esses atores, ficando evidenciado que os aspectos financeiros são os mais relevantes, já que tanto para o Franqueador como para o Franqueado, no final, o sucesso está associado ao resultado financeiro do desempenho do empreendimento. As entrevistas semiestruturadas e a observação participante nos permitiram constatar os postulados das Teorias da Agência e da Escassez de Recursos. A análise documental mostrou a preocupação dos Franqueadores em seguir o que determina a legislação, tanto para os Contratos quanto para a COF – Circular de Oferta de Franquia. Tendo sido confirmados os fatores de assimetria, propomos formas de minimização dos conflitos nas relações do sistema de franchising. / ABSTRACT This study is exploratory, multicase and was chosen the qualitative method, with the application of semi-structured interviews, document analysis and participant observation. The aim of this work was to study the conflicts in the relationship between franchisors and franchisees soteropolitanos in feeding areas, clothing and personal accessories and shoes. The choice of food segments, clothing and personal accessories and shoes, one should not only by their representative participation in generating value for retailers but also for concentrating large number of companies, including companies associated with ABF – Brazilian Franchising Association. From the identification of the most important points of conflict between franchisors and franchisees – candidate profile, financial, commercial and communication point –, we evaluated the practices adopted to minimize the impact of conflict and the contribution in stabilizing this relationship. The relationship between these two parties, although contractual and legal, is always being evaluated, becoming evident that the financial aspects are the most relevant. So much for the franchisor as for the franchisee, in the end, success is associated with the positive financial result of the enterprise's performance. Found in semi-structured interviews and participant observation the postulates of the theories of the Agency and Resource Shortage. The documentary analysis found the concern of franchisors to follow what determines the law for both contracts and for the COF - Franchise Offering Circular. From the confirmations of asymmetry factors, we propose ways to minimize conflicts in relations franchising system.

[pt] A forma de estruturação e gerenciamento dos canais de distribuição constitui para as firmas uma importante fonte de vantagem competitiva. Em linha com a sua visibilidade, o franchising vem atraindo a atenção de pesquisadores das mais diversas linhas teóricas, interessados em aprofundar a compreensão quanto as suas implicações econômicas e estratégicas. Esta pesquisa visa contribuir para ampliar os entendimentos quanto aos fatores que influenciam a adoção e o desenvolvimento do sistema, assim como da relação entre o seu grau de utilização e o desempenho das firmas. Com base na revisão da literatura, desenvolveu-se um modelo estrutural utilizando fatores preconizados pelas teorias da escassez de recursos, custos de transação e da agência. Esta modelagem do problema permitiu o teste das relações hipotetizadas e a mensuração das contribuições dos fatores na explicação do franchising e do desempenho das firmas. A investigação empírica utilizou informações de domínio público sobre 88 redes de fast food que operam no Brasil. De forma geral, os resultados corroboraram diversas proposições teóricas quanto aos efeitos dos fatores selecionados sobre do nível de utilização do franchising pelas firmas. Adicionalmente, revelou-se um impacto conjunto dos fatores antecedentes e da forma de estruturação das redes sobre o desempenho dos franqueadores. A análise da influência da maturidade das firmas permitiu diferenciar a importância relativa das relações estruturais do modelo entre franqueadores novos e maduros. Finalmente, foram discutidas as implicações acadêmicas e gerenciais das conclusões, bem como apontadas sugestões para futuras pesquisas. / [en] The distribution channel structuring and management represents to firms an important source of competitive advantage. Measure with its visibility, franchising has captured the attention of researchers from a wide variety of theoretical backgrounds, interested in deepening the understanding of its economic and strategic implications. This research aims at providing further comprehension about the factors that lead to the franchising adoption and development as well as the relationship between its level of utilization and companies´ performance. Based on literature review, a structural model was developed using factors nourished by the resource scarcity, transaction costs and agency theories. This problem-modeling approach allowed the testing of hypothesized relationships and the measuring of factors the contributions to the explanation of franchising and the performance of companies. The empirical investigation was developed using public information regarding 88 fast food chains operating in Brazil. Overall, the findings offered support for several theoretical propositions concerning the effects of each selected factors over the use if franchising level. Furthermore, the results revealed a combined impact of the selected factors and the network structure on franchisors´ performance. The examination of the company´s experience influence allows differentiating the relative importance of some structural relationships among young and mature franchisors. Finally, the academic and managerial implications of the conclusions were discussed and suggestions for future studies were provided.