[pt] A forma de estruturação e gerenciamento dos canais de distribuição constitui para as firmas uma importante fonte de vantagem competitiva. Em linha com a sua visibilidade, o franchising vem atraindo a atenção de pesquisadores das mais diversas linhas teóricas, interessados em aprofundar a compreensão quanto as suas implicações econômicas e estratégicas. Esta pesquisa visa contribuir para ampliar os entendimentos quanto aos fatores que influenciam a adoção e o desenvolvimento do sistema, assim como da relação entre o seu grau de utilização e o desempenho das firmas. Com base na revisão da literatura, desenvolveu-se um modelo estrutural utilizando fatores preconizados pelas teorias da escassez de recursos, custos de transação e da agência. Esta modelagem do problema permitiu o teste das relações hipotetizadas e a mensuração das contribuições dos fatores na explicação do franchising e do desempenho das firmas. A investigação empírica utilizou informações de domínio público sobre 88 redes de fast food que operam no Brasil. De forma geral, os resultados corroboraram diversas proposições teóricas quanto aos efeitos dos fatores selecionados sobre do nível de utilização do franchising pelas firmas. Adicionalmente, revelou-se um impacto conjunto dos fatores antecedentes e da forma de estruturação das redes sobre o desempenho dos franqueadores. A análise da influência da maturidade das firmas permitiu diferenciar a importância relativa das relações estruturais do modelo entre franqueadores novos e maduros. Finalmente, foram discutidas as implicações acadêmicas e gerenciais das conclusões, bem como apontadas sugestões para futuras pesquisas. / [en] The distribution channel structuring and management represents to firms an important source of competitive advantage. Measure with its visibility, franchising has captured the attention of researchers from a wide variety of theoretical backgrounds, interested in deepening the understanding of its economic and strategic implications. This research aims at providing further comprehension about the factors that lead to the franchising adoption and development as well as the relationship between its level of utilization and companies´ performance. Based on literature review, a structural model was developed using factors nourished by the resource scarcity, transaction costs and agency theories. This problem-modeling approach allowed the testing of hypothesized relationships and the measuring of factors the contributions to the explanation of franchising and the performance of companies. The empirical investigation was developed using public information regarding 88 fast food chains operating in Brazil. Overall, the findings offered support for several theoretical propositions concerning the effects of each selected factors over the use if franchising level. Furthermore, the results revealed a combined impact of the selected factors and the network structure on franchisors´ performance. The examination of the company´s experience influence allows differentiating the relative importance of some structural relationships among young and mature franchisors. Finally, the academic and managerial implications of the conclusions were discussed and suggestions for future studies were provided.

[pt] Na indústria de bebidas, como na grande maioria das indústrias no mundo, as empresas estão estabelecendo diversos tipos de alianças e até mesmo redes de relacionamentos estratégicos - para complementar ou suprir deficiências de seus recursos internos, reduzir riscos e sustentar sua vantagem competitiva. Portanto, é fundamental levar em conta o impacto das alianças e redes, ou seja, adotar a perspectiva relacional nas análises estratégicas destas empresas. Este trabalho tem como objetivo contribuir com as recentes pesquisas em redes estratégicas, visando expandir e complementar os modelos de análise estratégica tradicionais e desenvolver novos construtos pertinentes aos relacionamentos estratégicos e às redes que as empresas estabelecem - focalizando um tipo particular de redes de alianças : os sistemas de franquias empresariais ou franchising. Tem como objeto de estudo a rede de franqueados da Coca-Cola no Brasil, líder no mercado brasileiro de refrigerantes. É importante lembrar que a matriz da empresa central da rede - The Coca-Cola Company - é líder mundial da indústria de refrigerantes, com atuação em mais de 200 países. O estudo desta rede envolveu investigação documental, observação participante e um levantamento tipo survey. No caso deste último, utilizou-se um questionário semi-estruturado para capturar as percepções dos gestores das empresas que integram a rede de franqueados. Os dados foram analisados com base no referencial teórico, fundamentado em revisão da literatura, com auxílio de um ferramental para análise estratégica pela ótica relacional, proposto no âmbito da pesquisa maior na qual se insere este trabalho (Macedo-Soares 2002). Os resultados evidenciam novos subsídios relacionais para apoiar o planejamento estratégico das empresas sob estudo, complementares àqueles identificados por análises estratégicas tradicionais - confirmando a aplicabilidade do modelo de análise e ratificando a importância de se considerar as implicações das alianças/redes na agenda estratégica destas organizações. Dentre estes subsídios, destaca-se a identificação de oportunidades relacionais, associadas à integração dos parceiros da rede, de explorar sinergias no compartilhamento de recursos e custos que neutralizam ameaças tradicionais do macro-ambiente, notadamente as sócio-econômicas. / [en] In the beverage industry, in common with the majority of industries worldwide, firms are seeking alliances or even engaging in networks of strategic relationships - to complement or overcome shortcomings in internal resources, reduce risk and sustain competitive advantage. Thus, it is fundamental to gauge the impact of these alliances and networks, by adopting a relational perspective in the strategic analyses of these firms. The objective of this study is to contribute to recent research on strategic networks, by expanding and complementing traditional models of strategic analysis, by way of the development of new constructs which include the strategic relationships and networks established by firms. The focus here is on a specific type of network of alliances, precisely systems of business franchises or franchising. The object of this study is Coca-Cola´s network of franchisees in Brazil, where it is the soft drink market leader. It is important to remember that the mother company of the network´s central firm - The Coca-Cola Company - is the world leader in the soft drink industry, with operations in more than 200 countries. The study of this network was carried out using documentary investigation, participant observation and surveys. In the latter case a semi-structured questionnaire was applied to discover the perceptions of franchisee managers. The data was analyzed according to a theoretical framework, based on a review of the literature, and a tool for strategic analysis from a relational standpoint, used in the broader research of which the present study is a part. The results reveal new relational aspects, useful in the strategic planning of the firms studied, and which complement those identified by traditional strategic analyses - thus confirming the applicability of this model of analysis, and the importance of taking into account the implications of alliances/networks in these organizations´ strategic agenda. Especially relevant is the identification of relational opportunities associated with the integration of network partners to exploit synergies in cost and resource sharing, which can neutralize traditional, notably socio- economic, macro-environmental threats.