Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La elaboración del presente plan de negocios tiene como fin analizar la viabilidad económica de la implementación de una cadena de tiendas especializadas en vestidos de gala en la ciudad de Santiago de Chile, la cual busca convertir el proceso de compra de un vestido en una experiencia de servicio memorable para cada uno de sus clientes destacando en la calidad de sus productos. Antes de iniciar el negocio es necesario conocer el entorno externo que rodea a la cadena de tiendas en este rubro para identificar las principales oportunidades y amenazas que ofrece el ambiente. Una vez se realiza el análisis externo se procede a diseñar el plan estratégico que permita a la cadena definir la identidad de la compañía, su rumbo y un plan de acción a seguir que permita alcanzar los objetivos estratégicos del negocio, así como también la identificación de las fortalezas y debilidades que tiene la empresa. Definido el rumbo de la cadena, se elige el segmento objetivo definido como mujeres entre 20 y 34 años, laboralmente activas y con ingresos altos, socialmente activas que quieran lucir vestidos de gala en sus eventos sociales. Se identifican los competidores en 5 grupos y se establecen sus principales fortalezas y debilidades. Teniendo esto claro se procede a diseñar una estrategia de marketing que impulse a la cadena de tiendas a ganar una cuota del mercado, la cual se define en el plan de ventas, definiendo que durante el primer año el número de clientes de la cadena es de 8.989 y éste número se incrementará cada año, para lo cual es muy importante que el plan de marketing sea llevado a cabo en su totalidad. El plan de operaciones y recursos humanos son un apoyo para el logro de los objetivos, la tienda debe contratar personal idóneo para cada uno de los cargos requeridos, especialmente los asesores integrales ya que son éstos quienes están de cara al cliente y son estos los encargados de proveer la experiencia de servicio al cliente, factor de diferenciación de la cadena con sus competidores. Las proyecciones de ventas se realizan para 5 años, arrojando un VAN de $76.518.468, lo que quiere decir que el proyecto genera riqueza para los inversionistas y una TIR del 31% siendo ésta mayor que la tasa de descuento del proyecto (22,42%). Por lo anterior, se establece que el negocio es económicamente viable.

El presente trabajo de título tiene como principal objetivo apoyar la decisión de asignación de productos en sala de una cadena de tiendas especialistas, basando las decisiones en la gestión de atributos. Centrando el análisis en esto último, se desea utilizar la historia de ventas de una temporada para una mejor asignación el año siguiente, encontrando diferencias en la demanda de cada tienda. Para lograr lo anterior se definió una metodología que considera una segmentación de las tiendas de la cadena basada en el desempeño de las categorías sostén y bañadores. Luego se realiza un pronóstico de demanda de categoría completa en cada segmento, el cual se utiliza para obtener un pronóstico por atributos al ponderarlo con las participaciones de mercado históricas de cada uno de ellos en las distintas sucursales de la cadena. Con esto, se definen los niveles de inventario objetivo a manejar en cada tienda. Finalmente, se complementa con una metodología para la priorización de despachos basada en las probabilidades de venta, dadas por los comportamientos de la demanda en cada sucursal. Los modelos de predicción de demanda arrojan resultados positivos, tanto en aquellos para categoría completa, con ajustes R2 superiores a 0,8 en categoría sostén y bañadores, como en los pronósticos finales por atributos, que a pesar de incrementar el error se comportan de buena forma y permiten emplear el modelo de inventarios. Al emplear este último sobre todas las combinaciones de atributos existentes en la categoría de destino, los niveles de inventario a nivel de cadena se reducen a 3 semanas de alcance en promedio y los quiebres de venta al 13,6% de un total de 105 semanas estudiadas. Como conclusión de este trabajo se puede establecer que es posible encontrar diferencias en la demanda por atributos en las distintas tiendas y a través de los trimestres, por lo que existe un espacio para mejorar la asignación de productos. Sin embargo, futuros trabajos podrían mejorar la metodología, contando con una mayor cantidad de atributos a estudiar y una categoría de destino con niveles de venta superior a la de este.

Magíster en Gestión para la Globalización / Paris, cadena de tiendas por departamento, se plantea la posibilidad de expandir sus operaciones a Colombia, como parte de su estrategia de internacionalización, basándose principalmente en la observación de lo que están haciendo los otros retailers chilenos en Latinoamérica y que se cataliza dada la compra de supermercados Carrefour Colombia por parte de su casa matriz, Cencosud, lo que disponibiliza terrenos para instalarse en ese país. Por lo tanto, el objetivo de este trabajo es realizar una evaluación estratégica y económica de la entrada de Paris al mercado de tiendas por departamento colombiano. En la primera sección de este trabajo se definió a Colombia como el país ideal para continuar con la estrategia de internacionalización de Paris, ya que ofrece una serie de oportunidades e incentivos para la inversión extranjera y porque se encuentra viviendo un proceso de recuperación política y económica que ha atraído a los grandes actores del retail latinoamericano. Las tiendas por departamento son una industria creciente en Colombia, la cual está lejos de saturarse y Paris cuenta con los recursos tanto económicos, de personas y know-how para lograr una expansión exitosa bajo la modalidad Greenfield o de inversión directa. El estudio de mercado muestra que la mejor estrategia es replicar el modelo de negocios que posee la compañía en Chile y realizar pequeñas adaptaciones locales, basándose en la exitosa experiencia que tiene Falabella en ese país. Esto tiene implicancias en el Plan de Marketing y Operaciones, ya que las tiendas funcionarán de una manera muy similar a como operan actualmente en nuestro país, manteniendo el lay-out y el mix de productos. La selección de la localización de las tiendas se realizó seleccionando ciudades donde los segmentos altos son más relevantes y que no sean mercados saturados por los competidores. En esas ciudades, se seleccionaron los locales de Carrefour Colombia que cuenten con cercanía a los estratos objetivos, geo-referenciados a través de la estratificación socioeconómica, el atractivo comercial del área determinado a través del modelo de Huff y la ubicación del establecimiento dentro de un Centro Comercial, lo que entregó las ubicaciones exactas dentro de Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena y Pereira que resultan más atractivas para instalar las tiendas Paris. Por las diferencias entre estas ciudades, la comunicación se debe realizar en dos etapas, primero a nivel local y luego nacional. La operación se realizará con elementos locales en las actividades primarias y el corporativo realizará las de apoyo en la casa matriz. La estructura de Recursos Humanos será liviana, pero con la suficiente independencia que requiera para tomar las decisiones relevantes del negocio a nivel local, con un equipo multinacional, teniendo en cuenta las diferencias culturales entre Chile y Colombia. La evaluación económica mostró que realizar un Greenfield resulta muy conveniente, con un VAN de USD 136 millones, descontado a WACC 10,7%, y una TIR de 24,7%. Finalmente, se recomienda evaluar la expansión a otras ciudades colombianas más pequeñas y también a otras economías latinoamericanas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La elaboración de este plan de negocios tiene como fin analizar la viabilidad económica de la implementación de una cadena de tiendas especializada en accesorios de diseño el mercado chileno. Esta cadena tiene actualmente más de 25 tiendas en el mercado colombiano, con ventas anuales de aproximadamente por USD 14.000.000 y 20 años de experiencia en el mercado de venta al por menor. La marca de accesorios de diseño Inkanta quiere ampliar su mercado de operaciones a América Latina y eligió comenzar en Chile, ya que este país se ha consolidado como la economía más sólida de la región. La metodología aplicada para este plan de negocios comienza con un análisis Pestel para conocer el contexto de Chile, luego se realizó un análisis FODA para identificar oportunidades y amenazas del mercado y debilidades y fortalezas de la marca, para finalizar se hizo un análisis de Porter para evaluar la rentabilidad de la industria. También se realizó una estimación de la demanda y competencia y finalmente se realizaron encuestas a posibles clientes de la tienda para conocer preferencias y así poder definir el marketing mix. A partir de este análisis se definió que el mercado objetivo eran habitantes de Santiago de estrato socioeconómico ABC1 entre 25 y 65 años que viven en las comunas de Las Condes, Vitacura, La Reina, Providencia, Lo Barnechea y Ñuñoa, por esto la primera tienda se abriría en el Costanera Center con un área comercial de 60 m2 aproximadamente y ventas estimadas mensuales de $24.000.000. Dentro del análisis se encontró un gran potencial en la categoría de accesorios personales por su mayor rentabilidad y menores opciones de ofertas especializadas en Chile. Las proyecciones de ventas se realizan para 5 años, arrojando un VAN positivo de $110.105.000, lo que quiere decir que el proyecto genera riqueza para los inversionistas y una TIR del 30%. Por lo anterior, se establece que el negocio es económicamente viable. La inversión que requiere la marca para la apertura de las primeras 5 tiendas es de $425.000.000. Se recomienda que para la apertura de las tiendas de Inkanta en Chile, la marca busque un socio que conozca del mercado del retail en Chile, para lograr posicionar la marca de forma exitosa en este mercado y disminuir también el riesgo de la inversión es este país.

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