Submitted by BKAB Setor Proc. Técnicos FGV-SP (biblioteca.sp.cat@fgv.br) on 2012-12-18T14:14:17Z No. of bitstreams: 2 1198201989.pdf: 5539960 bytes, checksum: 8e0a1bd88d3461d36d085081de40fc64 (MD5) 1198201990.pdf: 10503428 bytes, checksum: 4a08270ee9c7a5d1de23d0f37a25ec41 (MD5) / O tema posto em foco tem merecido, ao longo do tempo, no Brasil, uma abordagem simplista e, em muitos casos, sem base realmente mercadológica. Por este motivo, objetivamos posicionar a área de administração de vendas, através de um seu campo específico, que é a remuneração de vendedores, no contexto da estratégia de marketing, procurando demonstrar como um plano de remuneração pode ser, de fato, uma área de eficácia na administração mercadológica.

Submitted by Gisely Teixeira (gisely.teixeira@uniceub.br) on 2018-06-14T18:33:15Z No. of bitstreams: 1 51500841.pdf: 741678 bytes, checksum: 7b573b41e34968091c11135319b01cb1 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-14T18:33:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 51500841.pdf: 741678 bytes, checksum: 7b573b41e34968091c11135319b01cb1 (MD5) Previous issue date: 2018 / O presente estudo tem a finalidade de verificar se o marketplace pode ajudar a alavancar as vendas dos pequenos varejistas e quais os fatores envolvidos nesse tipo de negócio. Para a realização deste trabalho foram realizadas pesquisa exploratória e pesquisa aplicada a partir do ambiente do Elo7, maior marketplace brasileiro de produtos artesanais e autorais. Vinte empreendedores que comercializam seus produtos na plataforma responderam questionário com dez perguntas sobre o tema. Foi constatado que eles aumentaram suas vendas ao aderirem à  plataforma e os benefícios não são advindos pelo tráfego de clientes, mas também pelos custos mais baixos dos serviços oferecidos e pela credibilidade do site.

Este trabalho procurou analisar o relacionamento da empresa O Boticário, como franqueadora, com suas franqueadas de Curitiba e São José dos Pinhais. O objetivo principal foi verificar se o apoio e orientação fornecidos pelo franqueador são suficientes e determinantes do bom desempenho financeiro ou não das franqueadas. Para levar a cabo o objetivo de analisar o relacionamento franqueadorfranqueados, foram feitos questionários com os gerentes das lojas de Curitiba e São José dos Pinhais. Os municípios foram escolhidos como foco da pesquisa por causa da localização do pesquisador, além de serem os locais de nascimento da empresa O Boticário e das primeiras lojas franqueadas. Além disso, também foram feitas entrevistas com os gerentes financeiro e de franchising de O Boticário. A entrevista de conteúdo mais específico para o objetivo do trabalho está transcrita no corpo desta dissertação. O objetivo, tanto com a aplicação e tabulação dos questionários, como com as entrevistas com os executivos da empresa franqueadora, foi comparar a visão do franqueador e dos franqueados a respeito do relacionamento entre ambos e dos resultados no negócio propriamente dito. Observou-se que, na visão das franqueadas, quanto melhores forem as orientações e o respaldo estrutural fornecidos pelo franqueador, melhores serão os resultados financeiros das franqueadas. No entanto, concluiu-se que, de acordo com as respostas fornecidas pelos próprios gerentes das lojas franqueadas, o franqueador O Boticário não faz d istinção no tratamento das diferentes franqueadas. Um ponto que mereceu destaque na análise dos questionários foi a localização geográfica das lojas franqueadas. A pesquisa apontou que a localização das lojas é estrategicamente importante no delinear de seu sucesso. Ou seja, novos franqueados devem estar atentos à escolha do endereço mais adequado para a abertura de novas lojas. Esse, inclusive, é um tema que merece atenção em futuras pesquisas. Pode-se, por exemplo, elaborar um modelo matemático que contemple a análise de variáveis que determinem os locais mais adequados para a abertura de novas lojas franqueadas. Também verificou-se, na pesquisa, que a empresa O Boticário está em constante aperfeiçoamento das estratégias administrativas, buscando melhores resultados, inclusive no relacionamento com as franqueadas. Para o ano 2002, por exemplo, a empresa estuda a implantação de um Balanced Scorecard (BSC). A idéia é que os gerentes sejam capacitados para traduzirem as declarações de estratégia e missão da empresa em metas e indicadores específicos. Em outras palavras, todas as ações de O Boticário deverão ter como meta o cumprimento de um grande objetivo geral, contemplado até mesmo na definição da missão da empresa.

O presente estudo teve como objetivo verificar as diferenças na qualidade da informação comercial providas pela força de vendas, comparando vendedores contratados com representantes comerciais autônomos. Foi realizada uma revisão bibliográfica com os temas de orientação para mercado, força de vendas e informação comercial, com a demonstração do relacionamento entre esses temas. O trabalho baseou-se em um estudo de caso com as unidades de análise constituídas por indústrias brasileiras fabricantes de medicamentos e produtos para saúde de uso hospitalar. A coleta de dados foi feita por meio de entrevistas em profundidade com os executivos do setor, tendo como metodologia de análise a análise de conteúdo simples. Os resultados obtidos demonstraram que de maneira geral as informações providas pelos vendedores contratados possuem uma qualidade superior e são mais confiáveis, entretanto outras variáveis também influenciam a qualidade dessas informações, como a supervisão, o monitoramento realizado pelo departamento comercial e o perfil psicológico dos profissionais. O trabalho aponta a importância de uma análise ampla para a tomada de decisão sobre a composição da força de vendas das empresas. / This study has as objective to verify the quality differences of the commercial information provided by the sales force. A literature review was performed concerning market orientation, sales force and commercial information, with a demonstration of the relationship among these themes. This work was based on a case study with the analysis units constituted by Brazilian companies which make pharmaceutical products and other health products for hospital usage. The data gathering process was performed by thorough interviews with executives of the sector, based on the analysis methodology of simple content analysis. The gathered results showed that generally the information provided by hired salesmen have a superior quality and are more trustworthy, however other variables also influence the quality of the information, such as; the supervision, the monitoring activities performed by the commercial department and the psychological profile of the professionals. The study explains the importance of a broad analysis for the decision making process about the composition of the sales force in the companies.

Tese de mestrado integrado. Engenharia Industrial e Gestão. Universidade do Porto. Faculdade de Engenharia. 2011

Estágio realizado na Unicer-Bebidas, S.A., e orientado pelo Eng. Pedro Miguel Cunha Ribeiro / Tese de mestrado integrado. Engenharia Industrial e Gestão. Universidade do Porto. Faculdade de Engenharia. 2010

Este trabalho trata de cláusulas de exclusividade em contratos de distribuição estabelecidos entre fabricantes e revendedores e de sua interpretação perante as leis de defesa da concorrência. O conhecimento dos objetivos e da evolução nas interpretações das legislações antitruste nos Estados Unidos, Europa e Brasil, possibilitou o entendimento e a comparação dos principais métodos de análise da legalidade dos acordos de exclusividade. Por outro lado, o estudo da teoria econômica e a análise de casos práticos sobre o respectivo assunto permitiram a sistematização dos potenciais efeitos anti e pró-competitivos decorrentes da adoção deste tipo de prática restritiva e dos fatores que atuam reduzindo ou intensificandoos. Enquanto na Europa a sistemática de análise de condutas anticompetitivas, em acordos de fornecimento e distribuição, baseia-se em uma série de abordagens per se, seguida do cálculo da quota de mercado, nos Estados Unidos e no Brasil as correspondentes sistemáticas concentram-se na constatação do poder de mercado e na subseqüente utilização da “regra da razão” visando a ponderação entre as restrições e as eficiências geradas à concorrência. As cláusulas de exclusividade, ao possibilitarem a proteção aos investimentos do fabricante e promoverem o estímulo aos esforços de venda dos distribuidores, atuam incentivando a prestação de serviços especiais em conjunto à comercialização de produtos físicos, o que pode determinar a promoção da competição inter e intramarcas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-17T22:51:01Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2013-07-16T18:10:40Z : No. of bitstreams: 1 175807.pdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Este trabalho tem como objetivo central o desenvolvimento de um modelo para determinar o momento ótimo de venda de suínos empregando planilha eletrônica de cálculo. O foco central está na integração das informações necessárias para uma tomada de decisão em vender ou não seu produto (suínos), do ponto de vista do produtor. Não teve-se a preocupação em analisar o sistema de custos, mesmo sabendo que estes fatores compõe parte dos dados solicitados. Com este propósito, apresentou-se a revisão bibliográfica e conceitual de manejo de suínos, modelos de criação, sistema de alimentação, tipificação de carcaça, planejamento e controles administrativos e o uso da informática no agronegócio. Com estes conceitos apresentados sistematicamente, possibilitou o entendimento das variáveis que geram informações ou que reflitam nos resultados financeiros da atividade. Pela inexistência de outro modelo similar ao proposto, a etapa inicial se deu na busca de informações teóricas e práticas de criação de suínos e, atentos às necessidades dos produtores em sistemas que auxiliassem na tomada de decisão, mas condizentes a realidade de cada granja. A partir desta contextualização, foi possível a construção do modelo na planilha eletrônica de dados observando as limitações de design e a flexibilidade de armazenamento de dados históricos. Foi comprovado nas granjas, que não é vantajoso a venda dos suínos com peso médio de 100 Kg, conforme as exigências dos compradores (frigoríficos). O trabalho neste sentido contribui para uma reflexão mais minuciosa pelo produtor no tocante ao retorno do negócio e indiretamente, despertar os sindicatos da categoria, cooperativas, e mesmo os frigoríficos na reavaliação destas exigências de peso mínimo, pois caso contrário, a suinocultura tende ao enfraquecimento no Brasil. / ABSTRACT: This work concerns about the improvement of a model to determine the great moment of swine saling using na electronic calculation plain. The main focus is on the integration of the necessary informations to make a decision on sale or not its product (swines), by the producer's view. There wasn't preoccupation on analyse the cost system, even knowing that this facts establish a part of the requesting informations. With this porpose, were exposed a clevered and bibliografical review of the swines management, poultry models, alimentation system, carcass patterning, planning and administrative controls and the use of the information into agribusiness. With this systematically showed conception was possible the understanding of the uncertaining that develop informations or that it reflects on the financial issues of this activity. By the inexistence about other similiar model by the proposed one, the initial step was created on the searching about theorist informations and practices of swine poutiy and, attentive to the producer's needs into systems that helps on reach a decision, but agreeable to the reality of each grange. By this contextualization, was possible a model building on the flexibility of historic information. For the offer valodation was applyed a model of two granges, attending sistematically the collecting about referent information to the waste ration, weigh gained, ration cost on phasis, the manual work cost, payed taxes and other, since March until May of 2000. With the processed information, the model on "make a decision" potfolio model, give to the margin's indicatives the contribution, liquid proceeds and others on each valued moment. On this granges, was verifyed that there's no adventsgeous on swine's sale with the mean wehh of 100 kg, according to the costumer's requirement (freezers). The work in this way contribute for a minute reflexion by the producer on having business regress and indirectly, awake the syndicate class, collectives, and even the freezers on the reappraising these low weight requirements, because, by the other side, the swine culture tends to the weakness in Brazil

Este trabalho procurou analisar o relacionamento da empresa O Boticário, como franqueadora, com suas franqueadas de Curitiba e São José dos Pinhais. O objetivo principal foi verificar se o apoio e orientação fornecidos pelo franqueador são suficientes e determinantes do bom desempenho financeiro ou não das franqueadas. Para levar a cabo o objetivo de analisar o relacionamento franqueadorfranqueados, foram feitos questionários com os gerentes das lojas de Curitiba e São José dos Pinhais. Os municípios foram escolhidos como foco da pesquisa por causa da localização do pesquisador, além de serem os locais de nascimento da empresa O Boticário e das primeiras lojas franqueadas. Além disso, também foram feitas entrevistas com os gerentes financeiro e de franchising de O Boticário. A entrevista de conteúdo mais específico para o objetivo do trabalho está transcrita no corpo desta dissertação. O objetivo, tanto com a aplicação e tabulação dos questionários, como com as entrevistas com os executivos da empresa franqueadora, foi comparar a visão do franqueador e dos franqueados a respeito do relacionamento entre ambos e dos resultados no negócio propriamente dito. Observou-se que, na visão das franqueadas, quanto melhores forem as orientações e o respaldo estrutural fornecidos pelo franqueador, melhores serão os resultados financeiros das franqueadas. No entanto, concluiu-se que, de acordo com as respostas fornecidas pelos próprios gerentes das lojas franqueadas, o franqueador O Boticário não faz d istinção no tratamento das diferentes franqueadas. Um ponto que mereceu destaque na análise dos questionários foi a localização geográfica das lojas franqueadas. A pesquisa apontou que a localização das lojas é estrategicamente importante no delinear de seu sucesso. Ou seja, novos franqueados devem estar atentos à escolha do endereço mais adequado para a abertura de novas lojas. Esse, inclusive, é um tema que merece atenção em futuras pesquisas. Pode-se, por exemplo, elaborar um modelo matemático que contemple a análise de variáveis que determinem os locais mais adequados para a abertura de novas lojas franqueadas. Também verificou-se, na pesquisa, que a empresa O Boticário está em constante aperfeiçoamento das estratégias administrativas, buscando melhores resultados, inclusive no relacionamento com as franqueadas. Para o ano 2002, por exemplo, a empresa estuda a implantação de um Balanced Scorecard (BSC). A idéia é que os gerentes sejam capacitados para traduzirem as declarações de estratégia e missão da empresa em metas e indicadores específicos. Em outras palavras, todas as ações de O Boticário deverão ter como meta o cumprimento de um grande objetivo geral, contemplado até mesmo na definição da missão da empresa.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.