Univ., Diss.--Freiburg, 2002.

This cumulative dissertation covers three studies on the research subject of Cross-Cultural-Negotiations. The first study provides a systematic literature review of the research field. It categorizes and synthesizes the literature based on the cultural dimensions used in negotiation research and sorts it along the four negotiation stages of Adair and Brett (2005). It shows controversial findings, research gaps, highlights potential impasses in methodological approaches, and provides recommendations for future research. The second study investigates the potential cultural influence on First Offer anchors in negotiations. No support for a direct cultural influence could be found. Instead, the participants' age and concerns that the opposite may take advantage of a too low First Offer has been found to influence First Offers. Additionally, the latter finding shows significant differences across cultures. The third study investigates whether the implicitly understood universality of ‘Getting to yes’ (Fisher, Ury, and Patton 2012) holds in a Cross-Cultural-Context. The study finds that the implicitly understood universality of principled negotiations is not supported by findings in Cross-Cultural-Negotiation research. Instead, a dichotomic applicability of the authors’ advice of ‘Getting to yes’ along the bipolar cultural construct of Hofstede’s Individuality dimension was found. This dissertation underlines that culture has a high impact on negotiations. It provides research, practice, and teaching additional knowledge to address and deal with the phenomenon of culture in Cross-Border-Negotiations.

Univ., Diss.--St. Gallen, 2004.

Universiẗat, Diss.--Erlangen-Nürnberg, 2007.

Zugl.: Hamburg, Helmut-Schmidt-University, Diss., 2009.

Univ., Diss. u.d.T.: Zangl, Bernhard: Die Entwicklung internationaler Regime auf zwei Ebenen--Bremen, 1998. / Literaturverz. S. 307 - 326.

Diese Arbeit besteht aus drei zusammengehörigen Essays, die eine theoretische Grundlage für Untersuchungen multilateraler Verhandlungen und strategischer Investitionen in drei unterschiedlichen Umgebungen liefert. Die vorgestellten Methoden werden angewandt um Entwicklungen in der eurasischen Gasversorgung zu analysieren. Der erste analytische Teil befasst sich mit multilateralen Verhandlungen zwischen Russland und den Transitstaaten für sein Gas, namentlich: Ukraine, Weißrussland und Polen. Es wird angenommen dass die beteiligten Länder heterogen sind und dass einige von ihnen nicht die Fähigkeit besitzen langfristige Zusagen zu machen. Wir wenden ein zweistufiges spieltheoretisches Konzept an um Verzerrungen in Investitionen in das Pipeline System, welches russisches Gas nach Westeuropa transportiert, zu analysieren. Unsere qualitative und quantitative Analyse liefert eine strategische Begründung für den Überschuss an gebauten Kapazitäten und erklärt Überinvestitionen in einige Teilstrecken und Unterinvestitionen in andere als ein Versuch ein Kräftegleichgewicht zu erzeugen. Der zweite Teil beschäftigt sich mit multilateralen Verhandlungen und der Etablierung von Bündnissen in der Gegenwart von externen Effekten. Wir untersuchen ob das Szenario zweier konkurrierender Versorgungsketten, nämlich der russischen und der kaspischen, wahrscheinlich ist oder ob sich eher ein Monopol in der Versorgung herausbildet. Im Besonderen gehen wir auf die Fragestellung ein, wie die Verhandlungsmacht der Beteiligten in diesem Netzwerk von der Struktur des bestehenden Netzwerks und seiner möglichen Änderungen abhängt. Wir zeigen auf, warum die Spieler im Gleichgewicht eine große Koalition bilden. Die dritte Studie richtet sich auf die Formation von Koalitionen in einem Umfeld mit verzögerten externen Effekten. Indem wir ein zweistufiges Spiel benutzen, untersuchen wir, wie die Unfähigkeit der Spieler zu einem langfristigen geteilten Gewinn beizutragen zu strategischen Verzerrungen in Investitionen führen kann. Wir finden heraus, dass Unter- und Überinvestitionen in der Zukunft wahrscheinlich sind, wenn die Spieler nicht in der Lage sein werden langfristige Beziehungen miteinander einzugehen. / This thesis consists of three related essays, which develop the framework to study multilateral bargaining and strategic investments under three different environments. The introduced novel methodologies are applied to analyze developments in the Eurasian gas supply chain. The first analytical part of the thesis concerns multilateral bargaining Russia and transiters for its gas, Ukraine, Belarus, and Poland. The players are assumed to be heterogeneous, some lacking the ability to make long--term commitments. We apply a two stage game to analyze distortions of investments into the pipeline system supplying Russian natural gas to Western Europe. Our qualitative and quantitative analysis provides a strategic rational behind excess capacities, which were built, and explains overinvestment on some tracks and underinvestment on others as an attempt to create countervailing power. The second part of the thesis deals with multilateral bargaining and coalition formation issues in the presence of externalities. We study whether two competing supply chains, Russian vs. Caspian, are likely to be formed or monopoly supply will be organized. We quantify the strategic value of different investment options. In particular, we examine how the bargaining power of the network players depends on the architecture of the existing network and its possible extensions. We show why the players form a grand coalition in equilibrium. The third study focuses on coalition formation and bargaining in the environment with externalities under the hold-up. Using a two stage game we study how the inability of players to commit to long-term profit sharing may lead to strategic distortions in investments. We find that underinvestment and overinvestment are likely to happen in the future, if the players will not be able to build stable long-term relation. The main contribution of the work is in developing a new methodology to study multilateral bargaining and strategic investment problems and in confronting the theory with the real world experience.

Calif., Univ. of Southern California, Diss.--Los Angeles, 2002. / Kopie, ersch. im Verl. UMI, Ann Arbor, Mich. - Enth. 3 Beitr.

Univ., Diss. 2007--Lund, 2007. / Enth. 7 Beitr.

Techn. Univ., Diss.--Berlin, 2003.