Las MiPymes peruanas son un grupo de empresas que conforman gran parte de la actividad económica del país, siendo el subsector confecciones el que ha logrado un crecimiento en general en los últimos años. Sin embargo, en el grupo de exportaciones de ropa de algodón para bebés, ha tenido una variación en los últimos 5 años, desde el año 2016 al 2020, ya que sus exportaciones no se han mantenido constantes; es decir, han tenido un crecimiento y decrecimiento cada año, lo cual genera una interrogante del motivo de esta variación pese a que de manera general el subsector de confecciones se mantiene sólida en crecimiento. Para ello, se realizó la presente investigación con la finalidad de conocer si los componentes de posicionamiento de marca, canal de distribución, diferenciación de producto y financiamiento pre – embarque actúan como limitadores de las MiPymes exportadoras de la región Lima de la partida 6209.20.0000 en su proceso de internacionalización al mercado de Estados Unidos en el periodo 2016 – 2020. En la presente investigación se ha utilizado una metodología de enfoque cualitativo basada en la recopilación de antecedentes nacional e internacional junto a entrevistas semiestructuradas a profundidad realizadas a expertos de tema y empresas MiPymes del subsector confecciones de ropa de algodón para bebés con la finalidad de obtener información sobre las limitantes. Obteniendo como resultado, que los componentes de posicionamiento de marca, diferenciación de producto y financiamiento pre – embarque son limitadores que influye negativamente en la competitividad de las MiPymes peruanas exportadora de ropa de algodón para bebés de la partida 6209.20.0000 del periodo 2016 – 2020. Mientras que el componente de canal de distribución no influye en la competitividad de las MiPymes de estudio. Asimismo, con la información recaba se hicieron hallazgos como la influencia positiva de apoyarse en la Marca Perú para lograr internacionalizarse, el uso de los canales digitales para lograr posicionarse en el mercado exterior, la importancia de brindar un servicio personalizado para lograr diferenciarse de la competencia y la importancia de contar con certificaciones para diferenciar el producto. / Peruvian MSMEs are a group of companies that make up a large part of the country's economic activity, with the apparel subsector being the one that has achieved growth in general in recent years. However, in the group of exports of cotton clothing for babies, it has had a variation in the last 5 years, from 2016 to 2020, since its exports have not remained constant; that is to say, they have had a growth and decrease every year, which raises a question of the reason for this variation despite the fact that in general the apparel subsector remains solid in growth. For this, the present investigation was carried out in order to know if the components of brand positioning, distribution channel, product differentiation and pre-shipment financing act as limiters of the exporting MSMEs of the Lima region of heading 6209.20.0000 in its process of internationalization to the United States market in the period 2016 – 2020. In this research, a qualitative approach methodology based on the collection of national and international antecedents has been used together with in-depth semi – structured interviews carried out with subject experts and MSMEs in the subsector of cotton clothing for babies in order to obtain information on the limitations. Obtaining as a result, that the components of brand positioning, product differentiation and pre-shipment financing are limiting that negatively influences the competitiveness of Peruvian MSMEs exporting cotton clothing for babies of heading 6209.20.0000 for the period 2016 – 2020. While the distribution channel component does not influence the competitiveness of the study MSMEs. Likewise, with the information collected, findings were made such as the positive influence of relying on the Peru Brand to achieve internationalization, the use of digital channels to achieve a position in the foreign market, the importance of providing a personalized service to differentiate itself from the competition. and the importance of having certifications to differentiate the product. / Tesis

La presente investigación estudia el sector gastronómico de Lima Moderna y Lima Norte al primer trimestre del 2020 que trabaja con plataformas colaborativas como canal de distribución de productos. Asimismo, se busca identificar si para los diferentes tipos de empresas del sector gastronómico de Lima Moderna y Lima Norte son iguales los factores para el uso de plataformas colaborativas: factores para iniciar el uso, factores para continuar con el uso y factores de riesgo para el uso de plataformas colaborativas como canal de distribución de productos. El objetivo principal de esta investigación es establecer si son iguales estos factores para usar plataformas colaborativas como canal de distribución de productos en empresas del sector gastronómico de Lima Moderna y Lima Norte al primer trimestre del 2020. Se realizó una investigación de enfoque cuantitativo, de alcance descriptivo correlacional, diseño no experimental transeccional, con muestra por conveniencia. La encuesta aplicada fue validada por un experto para su aplicación. Mediante el uso de la herramienta SPSS se realizó la prueba exacta de Fisher tras los resultados se comprobó que los factores para el uso de plataformas colaborativas como canal de distribución de productos no son iguales en las empresas del sector gastronómico de Lima Moderna y Lima Norte al primer trimestre del 2020, ello dado que la mayoría de los factores para iniciar el uso no son homogéneos, así como la totalidad de los factores de riesgo para el uso no son homogéneos. Sin embargo, los factores para continuar el uso de plataformas colaborativas sí son iguales en las empresas el sector gastronómico delimitado. Es relevante mencionar que, debido a la poca información del tema, por ser novedoso, se realizó tanto un análisis descriptivo como un análisis estadístico de los resultados. / This research studies the gastronomic sector of selected districts of Metropolitan Lima that work with collaborative platforms as a product distribution channel. Likewise, it seeks to identify whether the factors for the use of collaborative platforms are the same among the different types of companies in the gastronomic sector of selected districts of Metropolitan Lima: factors to start the use, factors to continue with the use and risk factors for the use of collaborative platforms as a product distribution channel. The main objective of this research is to establish if these factors are the same to use collaborative platforms as a product distribution channel in companies of the gastronomic sector of selected districts of Metropolitan Lima. A quantitative approach research was carried out, with a descriptive correlational scope, non-experimental transectional design, with a convenience sample. The applied survey was validated by an expert for the application. Through the use of the SPSS tool, Fisher's exact test was carried out, after the results, it was found that the factors for the use of collaborative platforms as a product distribution channel and risk factors for the use of collaborative platforms as a product distribution channel are not the same in companies in the gastronomic sector of Modern Lima and North Lima as of the first quarter of 2020. This, because most of the factors to initiate use are not homogeneous, as well as all the risk factors for use are not homogeneous. However, the factors to continue the use of collaborative platforms are the same in companies in the delimited gastronomic sector. It is worth mentioning that, due to the little information of the subject, being novel, a descriptive analysis was performed both as a statistical analysis of the results. / Tesis

La gestió de la relació amb el client (CRM) és el procés en què es creen relacions amb els clients i altres actors al llarg de les seves vides. Així, a la base d'aquest procés hi ha el concepte de CLV, conegut com el valor del cicle de vida del client (customer lifetime value), que permet calcular tant el valor net del client com la seva rendibilitat per a l'empresa. Aquesta tesi destaca el fet que el màrqueting teòric ha desenvolupat diferents camps d'aplicació per afrontar el procés de CRM. Un d'aquests, que cada vegada és més important, és la gestió de la relació amb el canal de distribució. Aquesta tesi és un intent per cobrir el buit que hi ha en la recerca de màrqueting sobre aquest tema i esbrinar el veritable paper del CLV en un context concret d'aplicació: les empreses de consum de masses de Lima i els seus distribuïdors. Aquest camp resta gairebé inexplorat i ha estat poc investigat, malgrat que el procés de CMR en el mercat de masses i la relació amb els distribuïdors constitueixen importants camps d'aplicació per al CLV. A partir de l'anàlisi de casos de tres diferents empreses peruanes, mitjançant entrevistes i observacions realitzades al seu personal, aquesta tesi investiga l'aplicació del CLV com a concepte clau i com a eina de mesurament en els processos de gestió de la relació (CRM) amb els seus canals de distribució o intermediaris. L'estudi s'ha dut a terme al Perú perquè aquest país té unes característiques similars als altres països llatinoamericans i la regió gairebé no disposa de cap recerca en CMR. Per això, aquest treball espera proporcionar informació significativa sobre l'aplicació del concepte dogmàtic de CMR. La tesi argüeix que, malgrat que l'evolució cap a una aproximació relacional del màrqueting s'ha estès, la pràctica encara difereix de la teoria en molts mercats, com s'ha observat a les tres empreses estudiades. Per aquest motiu, aquest treball de recerca pot constituir un punt de partida per a investigacions més profundes en la matèria. / La gestión de la relación con el cliente (CRM) es el proceso en el que se crean relaciones con los clientes y otros actores a lo largo de sus vidas. Así, en la base de ese proceso se encuentra el concepto del CLV, conocido como valor de ciclo de vida del cliente (customer lifetime value), que permite calcular tanto el valor neto del cliente y su rentabilidad para la empresa. Esta tesis pone resalta el hecho de que el marketing teórico ha desarrollado diferentes campos de aplicación para encarar el proceso de CRM. Una de estas, y cada vez más importante, es la gestión de relación con el canal de distribución. Además, puesto que este tema constituye un vacío en la investigación de marketing, esta tesis constituye un intento para reducirlo y averiguar el verdadero papel del CLV en un contexto particular de aplicación: las empresas de consumo masivo de Lima y sus distribuidores. Este campo permanece casi inexplorado y cuenta con escasa investigación a pesar de que el proceso de CMR en el mercado masivo y la relación con los distribuidores constituyen importantes campos de aplicación para el CLV. Mediante el análisis de casos de tres diferentes empresas peruanas, mediante entrevistas y observaciones realizadas al personal de las mismas, esta tesis investiga la aplicación del CLV como concepto clave y como herramienta de medición en los procesos de gestión de la relación (CRM) con sus canales de distribución o intermediarios. Este estudio se llevó a cabo en Perú porque este país comparte características similares con el resto de países latinoamericanos y esta región casi no cuenta con investigación en CMR. Por ello este trabajo espera brindar información significativa sobre la aplicación del concepto dogmatico de CMR. Esta tesis arguye que a pesar de que la evolución hacia una aproximación relacional del marketing se ha extendido, todavía la práctica difiere de la teoría en muchos mercados, como se ha observado en las tres compañías estudiadas, por tal razón el presente trabajo de investigación puede constituir un punto de partida para investigaciones más profundas al respecto. / The customer relationship management (CRM) is the process where relationships with customers and other actors are created throughout their lifecycle. Therefore, in the very foundations of this process is CLV, a key concept known as well as customer lifetime value, that allows estimating not only the customer net value over a long period of time , but also his profitability for the company. This dissertation remarks the fact that theoretical Marketing has developed different fields of application to face the complex process of CRM. One of them, in increasing importance, is the CRM with the distribution channel. Since this issue means a gap in marketing research, this dissertation constitutes an attempt to reduce it and find out the very role of CLV when CRM takes place in a particular context of application: massive consume companies from Lima and their distributors. This field is almost unexplored and has little research despite the fact that CRM process in the massive market and the relationship with distributors constitute important fields of application for the CLV. Through an analysis of three cases of different Peruvian companies, by interviewing their staff, this dissertation investigates the application of CLV as a key concept and as a measuring tool for CRM process with the distribution channel or intermediaries. This study took place in Peru because this country has similar characteristics with the rest of Latin American countries and this region has almost no research in CRM process. That is why this dissertation expects to add significant information about the application of the dogmatic concept of CRM. This dissertation argues that despite the fact that an evolutional shift to a Marketing relationship approach is extended around the world, theory and practice still differs each other in a number of markets, as it is observed in the companies selected to this research. Thus this study could be the starting point of more and deeper research about it.