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[en] NEGOTIATION STRATEGIES AND TACTICS USED BY PROFESSIONALS IN TODAY S CONTEXT / [pt] ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO UTILIZADAS POR PROFISSIONAIS NO CONTEXTO ATUALFREDERICO DE ARRUDA FALCAO 07 May 2007 (has links)
[pt] Na tentativa de sobreviver e prosperar num mercado
supercompetitivo e
num ambiente caracterizado por mudanças e incertezas como
o atual, as
organizações precisam ser capazes de mudar a si próprias.
O mercado e o
ambiente estão mudando numa velocidade cada vez maior
exigindo que as
organizações sejam ágeis em suas mudanças. No processo de
implementação da
mudança há uma série de negociações que vão definindo o
rumo do que tinha sido
previamente planejado. Dessa forma, se a organização não
possui funcionários
com competência em negociação a mudança pode demorar a
ocorrer e não sair
conforme o planejado. Esse trabalho aborda o modo como os
profissionais
atualmente estão negociando em seu ambiente de trabalho e
se propôs a identificar
as estratégias e táticas de negociação mais utilizadas
pelos profissionais nos
diferentes contextos de seu cotidiano. Trata-se de um tema
que, embora seja
objeto de interesse significativo na literatura
internacional de gestão, não tem sido
tão significativamente abordado nas pesquisas no Brasil. A
pesquisa envolveu
entrevistas com 13 profissionais com funções diferentes e
de mercados variados.
Os resultados mostraram que, entre os profissionais
investigados há estratégias e
táticas variadas de ação nas negociações, em função dos
diferentes contextos. Foi
possível, no entanto, identificar um conjunto de aspectos
percebidos pelos
indivíduos como importantes para o sucesso da negociação,
envolvendo desde a
preparação até a resolução de situações em que ocorrem
impasses ou a
necessidade de abandonar o processo. / [en] In order to survive and prosper in a very competitive
market and in an
environment characterized by changes and uncertainty like
nowadays, the
organizations need to be able change itself. The market
and the environment are
changing faster demanding the organizations to be more
agile in their changes. In
the process to implement the change there are a lot of
negotiations that define the
course of what had been planed before. So if the
organization doesn t have
employees with negotiation skills, the change might take
longer to happen and it
might not come as planed. This work s theme is about the
way the professional
are negotiating nowadays in their work and has the main
goal of identifying
negotiation strategies and tactics that the professionals
use the most in the
different contexts. Although the interest for this theme
is very significant in the
international management literature it have not been
significantly broached in
researches in Brazil. The research involved interviews
with 13 professionals with
different jobs and working in different markets. The
results show that depending
on the context there is a variety of strategies and
tactics among the professionals
investigated. It was possible to identify a group of
aspects perceived by the
individuals as important for the success of the
negotiation, going through the
preparation phase until situations when there is an
impasse or when the person has
to leave the process.
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[en] THE ROLES, DILLEMAS AND CHALLENGES OF THE PROJECT MANAGERS IN THE BRAZILIAN CONTEXT / [pt] OS PAPÉIS, DILEMAS E DESAFIOS DO GERENTE DE PROJETOS NO CONTEXTO BRASILEIROMARCOS LOPEZ REGO 28 July 2010 (has links)
[pt] O trabalho nas organizações sob a forma de projetos é fenômeno recente, e tem
crescido nos últimos anos. A partir da revisão da literatura foi realizada pesquisa de
campo com duas fases. Na primeira fase foram realizadas entrevistas com 13 gerentes de
projetos, transcritas e submetidas à análise de conteúdo. Os resultados foram
apresentados em oito partes: estruturas de gestão de projetos; relações do gerente; atuação
do gerente; competências do gerente; relações de trabalho; papéis; recompensas e futuro
do gerente de projetos. O resultado dessa análise resultou numa lista de inicial de 90
parâmetros, dos quais foram selecionados os 21 mais significativos. O critério de seleção
baseou-se em um mínimo de dez citações feitas por pelo menos cinco entrevistados. A
segunda fase compreendeu uma pesquisa quantitativa, realizada com 688 pessoas, a
maior parte delas gerentes de projetos. A partir dos 21 parâmetros, foram elaboradas 33
assertivas, medidas por escala Likert de cinco pontos. Para a análise, foi feito um
cruzamento dos resultados das assertivas com os dados categóricos por meio de testes de
hipóteses. Em seguida foram realizadas análises fatoriais, utilizando-se o método de
análise de componentes principais, com quatro conjuntos de resultados: estrutura de
gestão de projetos, relacionamentos do gerente, atuação do gerente e competências do
gerente de projetos. No total foram identificados 15 fatores que contribuem para o
desempenho do gerente de projetos: suporte do escritório de projetos; comunicação em
equipes distribuídas; gestão dos stakeholders; complexidade estrutural; identidade do GP;
relacionamentos internos; relacionamentos estratégicos; riscos, dificuldades e incertezas;
ética do GP; gestão de riscos e recursos compartilhados; autonomia do GP na formação
da equipe; valorização da competências pela empresa; competências técnicas e
comportamentais; certificações profissionais e valor do projeto. Espera-se que os
resultados encontrados contribuam para aumentar o conhecimento sobre a atuação dos
gerentes de projetos no contexto brasileiro, gerando novas reflexões e questionamentos
acerca do gerenciamento de projetos no Brasil. / [en] The work based on projects at the contemporary organizations is a new
phenomena, with a high growth rate during the last years. Beginning with the literature
review a two steps field study was carried. The first part was a qualitative study which
consists of 13 interviews with project managers. The findings were presented in eight
segments: structures; project manager relationship; project manager performance;
project manager competencies; work relations; roles; rewards and future of the project
manager. The initial list with 90 codes was created based on the results of this first
analysis. Based on this list, 21 codes that should affect the project manager were
selected, with a selection criteria based on a minimum of 10 quotes from at least five
different project managers. The next phase includes a quantitative survey with 688
individuals, most of them project managers. With the 21 previously selected
parameters, 33 assertives were selected, measured by a 5 point Likert scale. The
literature review and the qualitative study provided the basis for a choice of 13
categorical data, which were included to classify the respondents. A survey instrument
was created, and its results were analyzed with the results from the categorical data,
with hypothesis testing. Besides that a factor analysis was carried, with four result
groups: Project structures, project manager relationships, project manager performance
and project manager competencies. A list of 15 factors that contributes to the project
manager overall performance were selected: project office support; communication on
distributed teams; stakeholders management; structural complexity; project manager
social identity; internal relationships; strategic relationships; risks and difficulties;
project manager ethics; shared risk and resources management; project manager
autonomy on team building; soft and hard skills; professional certifications and project
value. It is expected that the results should contribute to rise the knowledge about the
project manager performance in the Brazilian context, producing new questionings
about project management in Brazil.
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