L’objectif de cette étude ne concerne pas seulement les facteurs de succès de l’internationalisation, mais plus particulièrement les facteurs de succès de la vente dans le contexte de l’internationalisation, donc le noyau réel du succès de l’internationalisation. Fondamentalement, il n’existe pas de recherche sur les facteurs de succès dans le processus de vente à l’exportation, donc de recherche plus approfondie sur les facteurs de succès généraux dans le processus de vente. La recherche discutée à ce propos a été examinée sur deux plans: au niveau organisationnel et au niveau individuel. Il s’agit d’une enquête portant sur 788 PME suisses, dans lesquelles 876 personnes ont été interrogées. Près de 80% de ces personnes étaient les CEO des entreprises qui ont pris part à l’enquête, alors que 20% appartenaient au Senior Management. La vue d’ensemble de l’analyse quantitative et qualitative fait apparaître un résultat relativement cohérent : les entreprises qui ont du succès agissent de manière fondamentalement plus personnelle et individualisée dans les différentes dimensions comme le nombre de canaux de distribution, le nombre de stratégies de traitement du marché, le focus sur une largeur d’assortiment plus limitée, le développement et l’importance du collaborateur dans la vente et du processus de vente individualisé qui repose sur le client et non pas sur des instruments standardisés (techniques de vente, matériel de présentation standardisés, etc.). Cette tendance a aussi été relevée dans la littérature émanant de la recherche dans le domaine des facteurs de succès et de la recherche sur l’entrepreneuriat dans le domaine de l’internationalisation / The aim of this study is not only to consider success factors in internationalization, but more particularly success factors for sales in the context of internationalization, in other words, the real kernel of success in internationalization. Basically, there is no available research on success factors in the process of export sales, i.e. more in-depth research on general success factors in sales processes. The research discussed on this question has been examined on two levels: the organizational level and the individual level. The survey covered 788 Swiss SMEs, in which 876 people were questioned. Close to 80% of those questioned were the CEOs of the companies which participated in the survey, while 20% were members of Senior Management. The view of the ensemble of the quantitative and qualitative analysis produces a relatively coherent result: companies that are successful fundamentally act in a more personal and individualized manner in the different dimensions, such as the number of distribution channels, the number of market processing strategies, the focus on a more limited product range, the development and the importance of the employee in the sale and individualized sales process which is based on the client and not on standardized instruments (sales techniques, standardized presentation materials etc.). This tendency was also highlighted in the literature coming from the research in the field of success factors and research into entrepreneurship in the field of internationalization

Cette thèse s'intéresse aux Services d'Accompagnement à l'Export proposés par les acteurs de l'accompagnement. Les pouvoirs publics s'interrogent sur l'efficacité de ces aides. La littérature fait état de résultats contradictoires sur cette question, notamment à cause de l'absence d'une mesure valide de l'accompagnement à l'export qui rend difficile la comparaison des résultats. Cette difficulté est exacerbée par la diversité des entreprises accompagnées. En effet, les aides ont été pensées pour les entreprises à internationalisation par étapes. Pourtant, il apparaît que les Exportatrices Précoces, type d'entreprise à internationalisation précoce le plus répandu mais aussi le plus fragile, utilisent les mêmes aides. Dès lors, deux questions se posent ; d'une part, la manière de mesurer l'accompagnement à l'export reçu par l'entreprise et, d'autre part, la question de l'efficacité des Services d'Accompagnement à l'Export pour les Exportatrices Précoces. Pour répondre à la première question, une démarche de construction d'une échelle de mesure de l'accompagnement à l'export est mise en œuvre en s'appuyant sur le paradigme de Churchill (1979). Une étude exploratoire est menée auprès de treize acteurs de l'accompagnement à l'export et cinq entreprises accompagnées afin de faire émerger des items de mesure. Ensuite, 288 questionnaires d'entreprises accompagnées à l'export sont récoltés et utilisés pour tester les qualités psychométriques de l'échelle. Cette démarche aboutit à une échelle de mesure multidimensionnelle composée de neuf items et distinguant accompagnement informationnel, opérationnel et financier. Cet outil permet de mesurer plus précisément les Services d'Accompagnement à l'Export utilisés par l'entreprise. Pour répondre à la seconde question, la théorie des ressources est mobilisée afin d'identifier les ressources stratégiques des Exportatrices Précoces et l'influence que les différents types d'accompagnement à l'export peuvent avoir sur elles. Ces relations aboutissent à un modèle conceptuel testé par la méthode des équations structurelles à partir de 196 questionnaires d'entreprises accompagnées à l'export. Il en ressort que les Services d'Accompagnement à l'Export sont moins efficaces pour les Exportatrices Précoces, notamment en ce qui concerne l'accompagnement financier qui n'a aucune influence sur leur performance internationale. Les résultats soulignent ainsi la nécessité d'élaborer de nouveaux services pour accompagner efficacement les Exportatrices Précoces. Plusieurs propositions sont faites en ce sens. / This thesis focuses on Export Support Services offered by the public and semi-public actors. Public authorities are questioning the effectiveness of these services. The literature reports conflicting results on this issue, especially because of the lack of a valid measure of export support which makes it difficult to compare results. This difficulty is exacerbated by the diversity of firms supported. Indeed, the services was thought to firm with internationalization by stages. Yet it appears that Early Exporters, the most common but also the most fragile type of International New Ventures, use the same services. Therefore, two questions arise; first, how to measure the export support received by the firm and, secondly, the question of the effectiveness of the Export Support Services for Early Exporters. To answer the first question, a process of construction of a scale measurement of Export Support based on the Churchill paradigm (1979) is implemented. An exploratory study was conducted with thirteen support export actors and five companies to make measurement items. Then 288 questionnaires of supported firms are harvested and used to test the psychometric properties of the scale. This approach results in a multidimensional measurement scale with nine items and distinguishing informational, operational and financial Export Support. This tool can measure more accurately Export Support Services used by the firm. To answer the second question, the theory of resources is mobilized to identify the strategic resources of Early Exporters and influence that different types of Export Support can have on them. These relationships lead to a conceptual model tested by the method of structural equation from 196 questionnaires of supported companies. It shows that the Export Support Services are less effective for Early Exporters, especially with regard to the financial support that has no influence on their international performance. The results thus highlight the need to develop new services to effectively support Early Exporters. Several proposals are made in this direction.

La littérature récente en commerce international et macroéconomie a souligné le rôle majeur de grandes firmes dans les résultats agrégés d'une économie. Les grandes firmes influencent, inter alia, les fluctuations économiques, les performances à l'exportation et les inégalités de salaires et de coût de la vie. Il est donc crucial de saisir comment les grandes firmes émergent et se comportent. Cette thèse s'intéresse à trois aspects de cette question. Premièrement, j'étudie comment les firmes ajustent la qualité de leurs produits à une intensification de la compétition "low-cost" sur les marchés étrangers. Pour ce faire, je développe une nouvelle méthode d'estimation de la qualité des produits au niveau firme et je trouve que les firmes augmentent leur qualité en réponse à la compétition "low-cost". Deuxièmement, j'examine la manière dont les firmes ajustent leurs ventes lorsqu'un choc de demande (e.g., une récession) frappe une de leurs destinations. Dans le cadre de l'industrie du Champagne durant la récession de 2000-2001, je montre que les firmes ré-allouent leurs ventes vers les marchés dont les conditions de demandes sont plus favorables. Cela suggère un nouveau mécanisme de diffusion internationale des chocs. Finalement, je regarde la manière dont les firmes ajustent leur taille et leur mix de capital et travail lorsque la régulation du travail contraint plus fortement les grandes firmes. Dans le cas du seuil de 50 employés en France, je trouve que les firmes se contractent et substituent du travail au capital pour limiter le coût de la régulation. Au niveau macro, mes résultats suggèrent que la régulation profite aux travailleurs mais pas aux détenteurs de capital. / Recent literature in international economics and macroeconomics has pointed to the major role played by large firms in shaping aggregate economic outcomes. Large firms influence, inter alia, economic fluctuations, performance on export markets and inequalities between workers and between consumers. It is therefore crucial to understand how large firms emerge and behave. In the present thesis, I look at three independent aspects of this question. First, I study how exporting firms adjust the quality of the products they export in response to an intensification of "low-cost" competition in foreign markets. To this end, I develop a new method to estimate the quality of products at the firm-level and I find evidence that firms upgrade quality in response to "low-cost" competition. Second, I investigate the way exporting firms adjust their sales when a demand shock (e.g. an economic recession, a war) occurs in one of their destinations. In the context of the Champagne wine industry during the 2000-2001 economic recession, I show that firms reallocate their sales toward markets where demand conditions are relatively more favorable. Lastly, I look at the way firms adjust their size and their mix of capital and labor in response to labor regulations which are more binding to large firms. I find that firms shrink and substitute capital for labor to mitigate the labor cost of the regulation. At the aggregate level, preliminary results suggests that workers gain from the regulation while capital owners lose.

Cette thèse se compose de trois chapitres ayant en commun la question de la qualité des exportations dans un contexte de pays en voie de développement. La thèse s’intéresse plus particulièrement à différents aspects permettant d’améliorer le niveau de qualité des exportations. Le premier chapitre est consacré à l'impact de l'Aide au commerce (Aid for trade) sur la qualité des exportations des pays récipiendaires. Il suggère un effet positif de la politique d'aide au commerce sur la qualité des exportations. Le deuxième chapitre porte sur le rôle de vérification de la qualité joué par les intermédiaires dans le commerce international. Les résultats indiquent que seuls les intermédiaires spécialisés jouent ce rôle. Le troisième chapitre examine le lien entre l'orientation à l'exportation des entreprises et leur performance en matière d'innovation. L’analyse empirique met en évidence une réduction des investissements en R&D chez les exportateurs dont les ventes s’orientent principalement vers les exportations au détriment du marché intérieur et ce d’autant plus qu’ils font face à une incertitude élevée de la demande. Ces évolutions défavorables pourraient être surmontées néanmoins si l’entreprise a une riche expérience commerciale ou une productivité élevée. Les trois résultats principaux de cette thèse sont ainsi que l'aide au commerce ainsi que l’essor d’intermédiaires de type spécialisé contribuent à la montée en qualité des exportateurs tandis que l'incertitude de la demande extérieure tend à l’inverse à entraver l’innovation des firmes exportatrices. / This thesis is composed of three chapters that have in common the question of export quality in a developing country context. The thesis focuses on different aspects of improving the quality level of exports. The first chapter is devoted to the impact of Aid for Trade on the quality of exports from recipient countries. It suggests a positive effect of Aid for Trade policy on the quality of exports. The second chapter focuses on the quality assurance role played by intermediaries in international trade. The results indicate that only specialized intermediaries play this role. The third chapter examines the link between firms' export orientation and their innovation performance. The empirical analysis shows a reduction in R&D investment by exporters whose sales reorient towards exports to the detriment of the domestic market, especially as they face high demand uncertainty. These unfavourable developments could nevertheless be overcome if the company has a long trade experience or high productivity. The three main results of this thesis are that aid for trade and the rise of specialized intermediaries contribute to the rise in quality of exporters, while the uncertainty of external demand tends, on the other hand, to hinder innovation by exporting firms.

Cette thèse de doctorat aborde le rôle de la politique dans une économie exportatrice de pétrole sous forme de trois essais. Chaque essai tente d'apporter des réponses à une problématique liée à la réponse de la politique monétaire face aux chocs externes, en particulier le choc pétrolier. A ce titre, nous construisons trois modèles dynamique et stochastique d'équilibre général (DSGE) multisectoriels que nous calibrons et estimons sur des pays producteurs de pétrole. Dans le premier essai, nous montrons que le syndrome hollandais sous ses deux effets, dépense et ressource, semble avoir lieu dans une économie exportatrice de pétrole seulement lorsque les salaires sont flexibles et les prix rigides dans le cas d'un régime de change fixe. En d'autre terme, les simulations montrent que le syndrome hollandais est évité si les prix sont rigides et les salaires sont flexibles lorsque les autorités monétaires adoptent une règle de ciblage d'inflation ; les prix et les salaires sont rigides, quelque soit l'objectif de la Banque centrale dans les deux cas : aubaine et boom. Nous montrons également, en comparant les sources de fluctuation qui conduisent au syndrome hollandais que la hausse de gisement pétrolier (boom) conduit à une plus forte désindustrialisation de l'économie comparé à l'aubaine. Enfin, le régime de change flexible semble améliorer le bien être des ménages. Dans le deuxième essai , nous comparons trois règles de politique monétaire (ciblage d'inflation, ciblage de taux de change et ciblage de l'inflation sous jacente) face à quatre chocs externes (prix du pétrole, taux de change, terme de l'échange et taux d'intérêt international) subis par un pays exportateur de pétrole. Pour ce faire, nous construisons un modèle DSGE à deux secteurs (pétrolier et non-pétrolier) estimé sur des données trimestrielles de l'économie algérienne en utilisant l'approche bayésienne. Les résultats montrent que, globalement, la réponse des variables macroéconomiques du modèle, est similaire sous les trois règles de politique monétaire. Notre principal résultat est la dépréciation du Dollar américain et la hausse du prix du pétrole constituent la principale source de fluctuation cyclique de l'économie algérienne. Aussi, et comme prédit par la théorie, la dépréciation du dollar américain a significativement contribué à la détérioration des termes de l'échange et du compte courant. Dans ce cas, la Banque centrale peut adopter une politique de dévaluation pour éviter les effets de ces chocs. Dans le troisième essai, nous considérons un échantillon de 16 pays exportateurs de pétrole que nous divisons en deux sous échantillons afin de comparer l'occurrence du syndrome hollandais dans deux principales catégories : les pays fortement dépendants du pétrole et les pays faiblement dépendants du pétrole. Nos principaux résultats montrent que six parmi huit pays fortement dépendants subissent les effets du syndrome hollandais. Dans l'autre sous échantillons, seul un pays sur huit subit le syndrome hollandais sous ses effets dépenses et ressources. Toutefois, concernant la règle de politique monétaire à adopter face au syndrome hollandais, les résultats obtenus ne sont pas tous identiques dans tous les pays. Il semblerait que, l'adoption d'une politique monétaire appropriée dépend essentiellement des caractéristiques structurelles de chaque pays. / The aim of this thesis is to analyze the impact of external shocks on oil exporting economies and the role of monetary policy in this context. It consists of three essays. In the first essay, we build a Multi-sector Dynamic Stochastic General Equilibrium (DSGE) model to investigate the impact of both windfall (an increase in oil price) and boom (an increase in oil resource) on an oil exporting economy. Our model is built to see if the two oil shocks (windfall and boom) generate, in the same proportion, a Dutch Disease effect. Our main findings show that the Dutch disease effect under its two main mechanisms, namely spending effect and resource-movement effect, occurs only in the case of flexible wages and sticky prices, when exchange rate is fixed. We also compare the source of fluctuations that leads to a strong effect in term of de-industrialization. We conclude that the windfall leads to a stronger effect than a boom. Finally, the choice of flexible exchange rate regime helps to improve welfare.In the second essay, we estimate, by using the Bayesian approach, a DSGE model for Algerian economy investigating the dynamic effect of four external shocks (oil price, real exchange rate, international interest rate and foreign inflation), and examining the appropriate monetary policy rule. Our main findings show that, over the period 1990Q1-2010Q4, core inflation target is the best monetary rule to stabilize both output and inflation. In the third essay, we investigate the impact of the recent increase of oil price on a small open oil exporting economy. For this, we estimate a Dynamic, Stochastic, General equilibrium (DSGE) model for some oil producing countries using the Bayesian approach. We consider, in this essay, a sample of 16 oil exporting countries (Algeria, Argentina, Ecuador, Gabon, Indonesia, Kuwait, Libya, Malaysia, Mexico, Nigeria, Oman, Russia, Saudi Arabia, United Arab Emirates, and Venezuela) over the period from 1980 to 2010, except for Russia where our sample begins in 1992. In order to distinguish between high-dependent and low-dependent countries, we use two indicators : the ratio of fuel exports to total merchandise exports and the ratio of oil exports to GDP. We estimate the median for each ratio on our 16 studied countries. Countries above (below) the median are considered as high (low) oil dependent economies. We verify if the first group is more sensitive to the Dutch disease effect. We also assess the role of monetary policy. Our main findings show that in the first sample, namely high oil dependant economies, 6 countries are affected by the Dutch disease (decrease in the manufacturing production). Low oil dependant countries, are less affected by the fluctuation of oil price. Indeed, only one country has suffered a Dutch disease effect after the shock. Nevertheless, Regarding the appropriate monetary policy rule, we find that both inflation targeting and exchange rate rules may be effective to contain the size of the Dutch disease effect. Our results suggest that in Algeria and Saudi Arabia, inflation targeting offers better performances. We observe the opposite in Gabon, Kuwait, Oman, and Venezuela. Such results are consistent with economic theory. Indeed, we see that in more open economies and smaller countries (in terms of economic size), the exchange rate rule is preferable to inflation rule. Venezuela seems an exception. Such country does not fulfill the traditional criteria favoring the choice of the exchange rule. In fact, this exception is only apparent. First, if we consider the volatility, we see that Venezuela is among the most volatile economy. Second, Venezuela suffers from a fiscal dominance effect: both inflation rate and fiscal deficit are the highest relative to other studied countries.