As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria / The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.

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El Perú tiene una gran diversidad agropecuaria y gastronómica en las tres regiones naturales del país. La variedad culinaria de la costa y de la sierra predomina en los consumidores de Lima Metropolitana, y el acompañamiento preferido de las comidas son las cremas o salsas picantes hechas principalmente a base de rocoto o ají amarillo. A pesar del boom gastronómico de los últimos años, parte de la población desconoce acerca de los insumos y productos de la región amazónica. Según un estudio elaborado por Ipsos, el 89% de la población peruana consume alguna salsa picante con una frecuencia de 3 a 5 veces por semana, esta costumbre hace que en nuestro país se consuma más de 17,000 toneladas de ají al año. Sin embargo, las salsas picantes hechas a base de insumos amazónicos son aún desconocidas por el consumidor limeño de los NSE A, B y C. Para conocer acerca de la preferencia de salsas picantes en los consumidores descubrimos que la mayoría de personas prefiere el consumo del rocoto; sin embargo no descartan el experimentar con una salsa picante nueva de origen amazónico. Es por ello que presentamos nuestro producto “Selvana”, una salsa picante que está hecho a base de insumos naturales provenientes de la selva peruana tales como la cocona, el ají charapita y el sacha culantro. Esta es una nueva opción de salsa picante de sabor rico, exótico y natural que puede llegar a satisfacer el paladar de hombres y mujeres que viven en la ciudad de Lima y convertirse en el acompañamiento perfecto para realzar el sabor de sus comidas. / Peru has a great agricultural and gastronomic diversity in the three natural regions of the country. The culinary variety of the coast and the mountains predominates in the consumers of Metropolitan Lima, and the preferred accompaniment of the meals are spicy sauces made mainly with rocoto or ají amarillo. In spite of the gastronomic boom of recent years, part of the population is unaware of the inputs and products of the Amazon region. According to a study carried out by Ipsos, 89% of the Peruvian population consumes some hot sauce with a frequency of 3 to 5 times a week, this custom makes that our country consumes more than 17,000 tons of chili peppers a year. However, the spicy sauces made from Amazonian inputs are still unknown to the Lima consumer of NSE A, B and C. In order to know about the preference of spicy sauces in the consumers we discovered that the majority of people prefer the consumption of the rocoto; nevertheless they do not discard experimenting with a new spicy sauce of Amazonian origin. That is why we present our product "Selvana", a hot sauce that is made from natural inputs from the Peruvian jungle such as cocona, charapita chili and sacha culantro. This is a new option of spicy sauce with a rich, exotic and natural flavor that can satisfy the palate of men and women who live in the city of Lima; and become the perfect accompaniment to enhance the flavor of their meals. / Trabajo de investigación

Made available in DSpace on 2015-09-21T17:22:56Z (GMT). No. of bitstreams: 2 32.pdf: 32427862 bytes, checksum: d3031551d6ddc527cbfd2e20e0749755 (MD5) license.txt: 1748 bytes, checksum: 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 (MD5) Previous issue date: 2012 / Fundação Oswaldo Cruz. Instituto de Tecnologia em Fármacos/Farmanguinhos. Rio de Janeiro, RJ, Brasil. / O Programa de Qualificação de Fornecedores (PQF) é de suma importância para empresas, sobretudo para as indústrias farmacêuticas. Segundo a RDC17/2010, que regula as Boas Práticas de Fabricação de medicamentos na indústria farmacêutica, este é um requisito indispensável e visa garantir a aquisição de insumos farmacêuticos com a qualidade requerida para serem utilizados na fabricação de produtos. Em uma indústria farmacêutica, que possui um PQF, o resultado pode ser observado em diversas etapas do processo produtivo:otimização do espaço no almoxarifado, número menor de amostragens e análises do controle de qualidade, menor número de reprovações e devoluções de insumos farmacêuticos, menos atrasos no processo produtivo, diminuição do número de reprocessos e não-conformidades em lotes produzidos. A falta de um efetivo PQF trouxe consequências negativas para Farmanguinhos, no período 2008/2009 aproximadamente 9,3% dos insumos farmacêuticos adquiridos apresentaram algum desvio de qualidade, mas foram aprovados com restrição; e 33% foram reprovados. Logo, a determinação de responsabilidades dos setores envolvidos, a criação de um fluxo de informações, a adequação do sistema de gestão de informações (SGI)bem como o cadastro dos fornecedores, e o monitoramento de seus insumos (qualidade, prazo de entrega e quantidades) são de extrema importância no desenvolvimento de um PQF. É neste sentido que o presente trabalho foi desenvolvido, na proposição de otimização do PQF de Farmanguinhos integrando diversos setores e determinando suas respectivas responsabilidades neste programa utilizando um SGI, permitindo o monitoramento e gerenciamento dos fornecedores e seus respectivos insumos farmacêuticos desde o momento do recebimento até sua utilização no processo produtivo. / The Supplier Qualification Program (SQP) is of great importance for the companies, mainly in case of pharmaceutical industries. According to RDC 17/2010, which is the statement of Good Manufacturing Practices in Brazil, SQP is classified as an essential item to ensure the acquisition of raw materials with the required quality for using drug products. In a pharmaceutical company, the beneficts of a SQP successful implemented can be observed in different stages of the manufacturing flow: optimization of warehouse space, reduced sampling and Quality Control analyses, lower number of raw materials rejections and reprocesses and deviation on batches products. The absence of an effective SQP brought negative consequences for Farmanguinhos in the period 2008/2009. Approximately 9.3% raw materials had some quality deviation and were approved with restriction. Around 33% was rejected. So, the determination of responsibilities for the involved areas, the creation of an information flow as well of a suppliers database, the monitoring of the raw materials (quality, quantities and time delivered) and the adequation of Information Management System (IMS) is of quite relevance in the development and implementation of a SQP. In this way, the present work has been developed with the proposal of improving SQP-Far which can integrate different departments and determine their respective responsibilities in this program using an IMS, enabling monitoring and management process of suppliers and their respective raw materials since the reception until utilization in the productive process.

Submitted by Adalberto Franco Netto Telles (tellesa@uol.com.br) on 2014-05-29T18:21:03Z No. of bitstreams: 1 201405 AFNT Dissertacao FGV I e II.pdf: 12077674 bytes, checksum: 67510bb5202ef6a6171a872c32a8f0c3 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2014-05-29T18:35:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 201405 AFNT Dissertacao FGV I e II.pdf: 12077674 bytes, checksum: 67510bb5202ef6a6171a872c32a8f0c3 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-05-29T18:35:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 201405 AFNT Dissertacao FGV I e II.pdf: 12077674 bytes, checksum: 67510bb5202ef6a6171a872c32a8f0c3 (MD5) Previous issue date: 2014-05-06 / O presente estudo trata do desenvolvimento da Indústria de Fertilizantes Químicos no Brasil, especialmente a partir de 1950. Analisa neste período os condicionantes do crescimento da oferta de fertilizantes e de sua demanda. A ênfase dada, no tocante à oferta nacional de fertilizantes, recai sobre a estrutura industrial originada com a implantação do Programa Nacional de Fertilizantes e Calcário Agrícola, subprograma do II Plano Nacional de Desenvolvimento, e seu ajustamento à crise setorial vivida nos anos de 1980/89. Na área agrícola, detalha para os anos de 1980/89, a evolução dos diversos fatores que determinaram a demanda por fertilizantes. Contém dados históricos sobre a demanda aparente e a oferta nacional de fertilizantes, análise de preços relativos, evolução da área colhida com as principais culturas consumidoras de fertilizantes e evolução do crédito agrícola.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 20/4/2021. / Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo general, la evaluación de factibilidad económica del proyecto de expansión de la unidad estratégica de negocios agrícola de Grupo Avance en Marruecos, como apoyo a su estrategia de crecimiento e internacionalización. La principal problemática a resolver mediante este proyecto es la fuerte estacionalidad en las ventas, dada por la condición rotativa de la agricultura. Se realizó un análisis de mercado, en donde se concluyó que el mercado de bioinsumos para la agricultura hoy en día presenta ventas estimadas sobre los US$ 3 mil millones anuales y un crecimiento con el cual ha aumentado su participación casi en un 200% en la última década. Se espera que esta tendencia al alza se mantenga debido a las necesidades alimentarias y a las restricciones de manejo eficiente de los cultivos, acentuadas por las condiciones climáticas y medioambientales actuales. Posteriormente, se efectuó un análisis del mercado agrícola en Marruecos, el cual en la última década representó en promedio un 15,5% del PIB nacional, y en el que se está promoviendo la inversión, a través de exenciones fiscales y otras concesiones. A su vez se realiza un análisis interno de Avance Biotechnologies, detectando las oportunidades que representaría invertir en un país cercano a la zona europea, con bajos costos de implantación y demanda de contra estación al mercado nacional. A partir de la evaluación económica, utilizando un horizonte de evaluación de 10 años y una tasa de descuento de 15,2%, se obtuvo una TIR del 28,4%. El VAN básico del proyecto en este escenario base equivale a $320 millones de pesos. Se utilizó como proyección las 15 mil unidades vendidas al primer año, con un crecimiento anual de 2,5%. El escenario sin crecimiento en la cuota de mercado inicial sigue siendo favorable, con un VAN de $CLP 159 millones. Se realizó un análisis de sensibilidad utilizando como factores de riesgo las ventas anuales (cuota de mercado inicial y crecimiento), y la tasa de descuento del proyecto. Al simular las realizaciones del proyecto, se pudo visualizar que el proyecto es rentable, aunque altamente dependiente de la cuota inicial del mercado percibida. El monto mínimo de ventas que cubre los costos operacionales es de aproximadamente $412 millones, lo que equivale a un promedio de 12 mil unidades vendidas al año. El método de opciones reales permitió valorizar de manera más realista el proyecto, dado su alto nivel de incertidumbre, al considerar la flexibilidad operativa de la firma para modificar sus inversiones en el horizonte de evaluación utilizado. El considerar las probabilidades de éxito o fracaso de manera anticipada en cada etapa del proyecto, permite la toma de decisiones de manera más informada. Dependiendo del período de evaluación a considerar, la opción de abandonar el proyecto le otorga un valor adicional a éste, lo que resulta más atractivo para el inversionista. Se concluye que el proyecto es factible económicamente, debido a la reversibilidad de su inversión inicial, a pesar de que posee un alto grado de sensibilidad a la cuota de mercado inicial de sus ventas. Adicionalmente, se recomienda realizar un estudio de factibilidad para profundizar más en el/los segmentos(s) objetivo del mercado a cubrir y sus disposiciones de pago respectivas.

Os distribuidores de insumos têm desempenhado um papel importante na comercialização e distribuição de insumos aos consumidores finais (agricultores). Além de vender os insumos, essas empresas são fornecedores de serviços importantes e também participam no processo de desenvolvimento de novas tecnologias, conhecimento de mercado e, especialmente, de fornecimento de crédito. O planejamento é necessário para que o futuro seja levado em consideração, e o sistema de gestão é essencial na organização, tornando-se um diferencial competitivo e uma ferramenta de sucesso na implementação de estratégias. O diagnóstico das práticas de gestão nos canais de distribuição de insumos permite identificar os principais pontos de melhoria, e esses merecerão todos os esforços de tempo e investimento dos gestores. O presente trabalho busca responder à seguinte pergunta: como fomentar o processo de planejamento estratégico de um canal de distribuição de insumos agrícolas utilizando projetos previamente estruturados que podem ser aplicados dependendo do nível de gestão encontrado no canal? Para tanto, lança mão de uma pesquisa exploratória qualitativa que analisa cinco estudos de casos. Como resultado, foi proposto um modelo de classificação do nível de gestão de canais de distribuição de insumos agrícolas que subsidiou as análises dos projetos estratégicos relacionados com o nível de gestão existente no canal; e também uma gama de projetos estratégicos previamente pensados em função do nível de gestão. Percebe-se uma lacuna na proposição dos projetos estratégicos e o nível de gestão, sendo importante que no exercício do planejamento estratégico, tenha-se o conhecimento prévio desse. / Agricultural input dealers play an important role in the commercialization and distribution of the inputs to final users (growers). Besides selling inputs, these companies supply important services and participate in the development of new technologies, in sharing market knowledge and specially in funding growers\' activities. Planning is necessary to bring light to the future while the management system is essential for the organization, becoming a competitive advantage and a successful tool for the implementation of the strategy. The diagnosis of management practices in input dealers allows identifying the main improvement points which should deserve time spending and investment by the firms\' managers. This research aims to address the following question: how to promote the strategic planning process of an agricultural input dealer by using previously structured projects that could be applied based on the level of management standard? In order to do so, this qualitative and exploratory research analyzed five case studies. It resulted on a framework for classifying the level of management standard of agricultural input dealers, which was used to analyze the strategic projects related to the existing management standard of each dealer. It also resulted on a range of strategic projects previously thought according to the level of management standard. It became evident that there is a gap between the proposed strategic projects and the level of management standard, being important that managers have a previous knowledge of such level for planning the firm\'s strategies.

Parte 1 - Estudos para a síntese do petrosinol O petrosinol é um produto natural obtido a partir de esponjas do gênero Petrosia sp. Trata-se de um poliacetileno que possui atividade anti-HIV. A síntese deste composto, ainda não descrita na literatura, mostrou-se difícil. No presente trabalho são descritas as rotas sintéticas testadas para a obtenção do petrosinol. Foram feitas abordagens, totalizando sete, que consistiram na síntese de sistemas dicarbonílicos α,β-insaturados, os quais se mostraram pouco reativos, que não permitiram a continuidade das rotas com esta abordagem, ou tentativas de construção de álcoois propargílicos, que neste caso, os intermediários de síntese se mostraram muito instáveis. A síntese do petrosinol necessita de mais estudos visando novas tentativas para se obter o sistema diol insaturado central presente na molécula, chave para a síntese total da mesma. Parte 2 - Estudos para a síntese da amamistatina B A amamistatina B faz parte do grupo de moléculas que são sideróforos, utilizadas por bactérias para o transporte de íons ferro. O estudo de sideróforos tem crescido muito nos últimos anos devido o interesse de se obter prófármacos que utilizem tais sideróforos como transportadores. No presente trabalho foram feitos estudos para obtenção de fragmentos úteis na síntese convergente da amamistatina B. Foram realizados estudos de obtenção de β-hidróxiácidos α,α-dissubstituidos usando-se como direcionadores quirais as oxazolidinonas. O uso de agentes oxidantes foi necessário na obtenção de nitronas, intermediários sintéticos úteis na obtenção de formamidas substuidas, e que podem ser usados na síntese da amamistatina B. / Part 1 - Studies on the synthesis of petrosinol - Petrosinol is a natural product isolated from the marine genus from sponge Petrosia sp. It is a poliacetylene which has citotoxic and anti-HIV activity. The synthesis of this compound is not described on literature yet and it is very difficult. This work describes synthetic routes which were tested to obtain petrosinol. There were made seven approaches to construct α,β-unsaturated dicarbonyl systems which showed little reactivity. It was not possible to continue the routes to use this approach to construct propargyllic alcohols because these are very unstable. The synthesis of the petrosinol needs some more studies aiming new attempts to obtain the central unsaturated diol system in the molecule, the key to the total synthesis of it. Part 2 - Studies on the synthesis of amamistatin B - Amamistatin B is part of the group of molecules called siderophores, used by bacteria for the transportation of iron. Studies on siderophores has grown a lot in the last years because of the interest on the obtention of prodrugs that use such sidrophores as transport. In the present work the main goal was the obtention of useful fragments for the convergent synthesis of amamistatin B. Studies for the obtention of α,α-disubstituted β-hidroxyacids were achieved using chiral directors such as oxazolidinones. The use of oxydizing agents for the obtention of nitrones, synthetic internmediates useful for the obtention of substituted formamides.

Submitted by Ana Paula Lisboa Monteiro (monteiro@univates.br) on 2012-05-23T17:25:20Z No. of bitstreams: 3 ClovisSchwertner.pdf: 2827006 bytes, checksum: eb7b2183e0587c3616a46b69da2aefcd (MD5) license_rdf: 22192 bytes, checksum: 16508d913bcfe515c0f9e2bdf06ca16d (MD5) license_text: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2012-05-23T17:25:20Z (GMT). No. of bitstreams: 3 ClovisSchwertner.pdf: 2827006 bytes, checksum: eb7b2183e0587c3616a46b69da2aefcd (MD5) license_rdf: 22192 bytes, checksum: 16508d913bcfe515c0f9e2bdf06ca16d (MD5) license_text: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / No Brasil o cultivo de plantas ornamentais aumentou nas últimas três décadas, tornando-se uma importante atividade econômica do agronegócio. No mercado nacional, o Rio Grande do Sul é o segundo maior produtor de flores e plantas cultivadas e o maior consumidor. Dentre as espécies mais cultivadas, as gérberas (Gerbera jamesonii Adlam), nos Vales do Taquari, Caí e Rio Pardo predominam. Quanto à ocorrência de ácaros, o ácaro rajado (Tetranychus urticae Koch, 1836: Tetranychidae) na cultura de gérberas em estufa, prejudica a qualidade e beleza da flor causando danos econômicos. O uso de agrotóxicos para a eliminação de pragas diversas, elimina também os inimigos naturais destes, e a constante aplicação destes agrotóxicos tornam os insetos fitófagos resistentes. Demonstrou-se que os produtos naturais e biológicos são uma alternativa eficiente para o controle do ácaro rajado na cultura de gérberas. Entre os produtos naturais e biológicos testados (Beauveria bassiana e Metarhizium anisopliae, Azadiractina, e calda sulfocálcica à base de enxofre e cálcio) e o agrotóxico de referência (à base de Abamectina) todos estes foram eficientes para o controle do ácaro rajado. Porém, os produtos naturais e biológicos preservaram em sua maioria os inimigos naturais, não agrediram o meio ambiente, ao passo que o agrotóxico eliminou totalmente os inimigos naturais além de seu efeito ser persistente e perigoso ao meio ambiente.

Parte 1 - Estudos para a síntese do petrosinol O petrosinol é um produto natural obtido a partir de esponjas do gênero Petrosia sp. Trata-se de um poliacetileno que possui atividade anti-HIV. A síntese deste composto, ainda não descrita na literatura, mostrou-se difícil. No presente trabalho são descritas as rotas sintéticas testadas para a obtenção do petrosinol. Foram feitas abordagens, totalizando sete, que consistiram na síntese de sistemas dicarbonílicos α,β-insaturados, os quais se mostraram pouco reativos, que não permitiram a continuidade das rotas com esta abordagem, ou tentativas de construção de álcoois propargílicos, que neste caso, os intermediários de síntese se mostraram muito instáveis. A síntese do petrosinol necessita de mais estudos visando novas tentativas para se obter o sistema diol insaturado central presente na molécula, chave para a síntese total da mesma. Parte 2 - Estudos para a síntese da amamistatina B A amamistatina B faz parte do grupo de moléculas que são sideróforos, utilizadas por bactérias para o transporte de íons ferro. O estudo de sideróforos tem crescido muito nos últimos anos devido o interesse de se obter prófármacos que utilizem tais sideróforos como transportadores. No presente trabalho foram feitos estudos para obtenção de fragmentos úteis na síntese convergente da amamistatina B. Foram realizados estudos de obtenção de β-hidróxiácidos α,α-dissubstituidos usando-se como direcionadores quirais as oxazolidinonas. O uso de agentes oxidantes foi necessário na obtenção de nitronas, intermediários sintéticos úteis na obtenção de formamidas substuidas, e que podem ser usados na síntese da amamistatina B. / Part 1 - Studies on the synthesis of petrosinol - Petrosinol is a natural product isolated from the marine genus from sponge Petrosia sp. It is a poliacetylene which has citotoxic and anti-HIV activity. The synthesis of this compound is not described on literature yet and it is very difficult. This work describes synthetic routes which were tested to obtain petrosinol. There were made seven approaches to construct α,β-unsaturated dicarbonyl systems which showed little reactivity. It was not possible to continue the routes to use this approach to construct propargyllic alcohols because these are very unstable. The synthesis of the petrosinol needs some more studies aiming new attempts to obtain the central unsaturated diol system in the molecule, the key to the total synthesis of it. Part 2 - Studies on the synthesis of amamistatin B - Amamistatin B is part of the group of molecules called siderophores, used by bacteria for the transportation of iron. Studies on siderophores has grown a lot in the last years because of the interest on the obtention of prodrugs that use such sidrophores as transport. In the present work the main goal was the obtention of useful fragments for the convergent synthesis of amamistatin B. Studies for the obtention of α,α-disubstituted β-hidroxyacids were achieved using chiral directors such as oxazolidinones. The use of oxydizing agents for the obtention of nitrones, synthetic internmediates useful for the obtention of substituted formamides.