Inledning: Mer än hälften av revisionsbyråernas intäkter härrör från icke revisionsnära tjänster och det är de befintliga klienterna som köper flest tjänster. Det finns anledning att tro att klienter inte alltid uppfattar revisorers försök till korsförsäljning som just korsförsäljning utan att de istället uppfattar det som information. Syfte: Studiens syfte är att utforska hur klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring genom korsförsäljning samt vilka faktorer som påverkar uppfattningen. Metod: Studien genomförs med en deduktiv ansats och en tvärsnittsdesign används. En kombination av kvantitativ enkätdata och kvalitativ intervjudata ligger till grund för studien. Webbaserade enkäter besvaras av privata företag i Östergötland och intervjuer genomförs med revisorer verksamma i Östergötland. Slutsats: Studien indikerar att klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring genom korsförsäljning som både information och korsförsäljning. Den faktor som påverkar om klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som information är om tjänsten som revisorn presenterar uppfattas som betydelsefull. De faktorer som påverkar om klienter uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som korsförsäljning är om tjänsten som revisorn presenterar uppfattas som betydelsefull, revisorn uppfattas som uppriktig och kompetent samt klientens kön, där män uppfattar revisorers interaktiva marknadsföring som korsförsäljning i större utsträckning än kvinnor. Dessutom påverkar klienters uppfattningar avseende revisorn om den interaktiva marknadsföringen till övervägande del uppfattas som information snarare än försäljning. / Introduction: More than half of the revenues of the auditing firms are derived from the sales of non-audit services and it is the existing clients who purchase most of the services. There are reasons to assume that clients do not always perceive the CPA’s attempt to cross-sell as cross-selling, but rather perceive it as information.  Purpose: The purpose of this study is to explore how clients perceive interactive marketing through cross-selling by CPAs and which factors that has an impact on the perceptions.          Method: The study is conducted with a deductive approach and a cross-sectional design. A combination of quantitative and qualitative data are the basis for this study. The main data in the study is quantitative survey data collected from unlisted companies located in Östergötland. The study is supplemented with interviews with CPAs. Conclusion: The study indicates that clients perceive interactive marketing, through cross-selling, by CPAs as both information and cross-selling. There are factors that affect clients’ perceptions. The factor that affect if clients perceive the interactive marketing by CPAs as information is if the service presented by the CPA is perceived as important. The factors that affect if clients perceive the interactive marketing by CPAs as cross-selling is if the service presented by the CPA is perceived as important, clients’ perceptions of the CPA as sincere and competent and the clients’ gender, where men perceives the interactive marketing by CPAs as cross-selling to a larger extent than women. Clients’ perceptions regarding the CPA affect if the interactive marketing is predominantly perceived as information rather than cross-selling.

Cross-selling is the practice of selling products or services that do not replace already purchased products or services to existing customers. In industries characterized by complex products, long lead times and intricate relations between customer and company, the determinants of a company's cross-selling performance are different than those present in other industries. This study explores salespersons' perceptions of antecedents of their cross-selling performance in a Swedish professional services company. The results are synthesized into a theoretical model that provides partially different perspectives compared to previous research. The most unexpected finding is that cross-divisional transpersonal efficacy - belief in the ability of service providers of cross-sold services to perform well - appeared to affect motivation to cross-sell notably. Transpersonal efficacy is an unexplored concept in the context of cross-selling and should thus be explored further. Managers should attempt to increase salespersons' cross-divisional transpersonal efficacy to increase salespersons' cross-selling performance. / Korsförsäljning, eller cross-selling, innebär att sälja produkter eller tjänster som inte ersätter redan köpta sådana till befintliga kunder. I branscher med komplexa produkter, långa ledtider och invecklade relationer mellan säljare och köpare skiljer sig faktorer som ökar cross-selling åt från andra branscher. Den här studien undersöker vad försäljare i ett yrkestjänsteföretag uppfattar påverkar deras korsförsäljningsprestation. Resultaten konsolideras i en teoretisk modell vars perspektiv delvis skiljer sig från tidigare studier i ämnet. Det mest oväntade resultatet är att försäljares motivation att korsförsälja påverkas starkt av deras uppfattning av hur väl de förmedlare som tillhandahåller de tjänster som korsförsäljs kan prestera. Detta fenomen är inte tidigare undersökt inom korsförsäljning, och bör därför undersökas vidare. Organisationer som vill öka sina försäljares korsförsäljningsprestation bör förbättra försäljares uppfattning av förmedlare av andra tjänsters prestationsförmåga.