Résumé Divers dispositifs de gestion entendent aider les managers à « Mettre la bonne personne à la bonne place ». La thèse étudie comment les managers s'appuient sur ces derniers pour justifier leurs décisions d'attribution d'emplois au sein d'un marché interne. Elle repose sur trois années de présence au sein de la direction de la distribution (70 000 salariés) de deux monopoles énergétiques français, qui ont permis l'analyse de dispositifs de gestion de l'entreprise, d'entretiens formels et informels et de données statistiques. Sur le plan théorique, la thèse a recours à l'économie des conventions pour renouveler la typologie des formes de transaction proposée par Commons. En opposant faits et valeurs, propriétés substantielles et propriétés de la relation, elle distingue quatre façons de justifier ses opérations par la coopération avec les autres. Cette typologie est testée à deux niveaux : • La typologie rend compte de nombreux désaccords entre chercheurs sur la notion de compétence. Certains veulent reconnaître la compétence, d'autres la gérer, la certifier ou encore la mettre en relation. Ils mettent alors en valeur les compétences officielles, managériales, techniques ou relationnelles. • Dans nos données, thèse montre la présence de dispositifs, discours et régularités statistiques à l'appui de quatre façons d'attribuer les emplois de cadres moyens : planification de filières de progression, recrutement sur le marché interne, mise en relation sur le réseau des proches, gestion des ressources humaines. Une fois validée, la typologie nous permet de mieux repérer les évolutions de notre terrain. Entre 1980 et 2004, la gestion des ressources humaines remplace progressivement la planification des carrières. Le marché interne perd de sa liquidité, il est fortement contourné par le recours à des réseaux hiérarchisés. Le remplacement progressif de l'État national planificateur par la commission européenne instituant le marché européen contribue à ces évolutions.

La variété des situations auxquelles sont confrontés les acteurs de la vie des affaires, et l’importance des sommes en jeu, constituent un aiguillon particulièrement stimulant pour la réflexion des spécialistes dans le domaine financier et juridique. Un engouement s’enracine également dans la tendance des marchés financiers à exiger une plus grande transparence dans la gestion des groupes diversifiés, dont la lisibilité financière est souvent réduite. Une telle exigence de lisibilité est au cœur de la définition des actions traçantes. Apparues outre-Atlantique au début des années 80, elles ont bénéficié, avec l’avènement de la nouvelle économie, d’un regain d’intérêt notable et d’un volume d’émission élevé sur le marché financier américain depuis les années 90. L’émission d’actions traçantes, mis à part leur nature hybride, constitue une mesure de restructuration assez particulière qui vient compléter la base d’études déjà constituée sur le thème de la restructuration de capitaux. Cette recherche a pour ambition de montrer comment introduire les actions traçantes sur le marché financier français et plus particulièrement, elle permettra d’élargir le choix des formes de restructuration qui seront présentés pour des entreprises souhaitant chercher de nouvelles sources de financement, se procurer de nouveaux moyens d’acquisition et atteindre l’objectif fondamental qui est celui de la création de valeur. De ce fait, l’émission d’actions traçantes se trouvera en concurrence avec d’autres formes de restructuration (scission et apport partiel d’actif). Par conséquent, on présentera les facteurs dont les entreprises devront tenir compte dans le choix des restructurations envisagées. / The variety of situations faced by actors of the business concerning their field, and the importance of the amount of money involved, is considered as a mind moving element particularly for specialists in financial and legal matters. Enthusiasm is also rooted in the financial markets which tend to require greater transparency from groups, including financial visibility that is often reduced. Such a requirement is highly recommended in the definition of tracking stock. Emerged across the Atlantic in the early 80s, they have benefited, with the advent of the new economy, a noticeable income of interest and have increased since the early '90s until now through a large number of issuances on the U.S. financial market. The issuance of tracking stock, apart from its hybrid nature, contains a certain measure of restructuring rather special that completes the basis of studies already made on the subject of capital restructuring. This research also aims to show how to introduce tracking stock on the French financial market, and more particularly to expand the choice of forms of restructuring that will be presented to companies in hope to seek new funding sources, to obtain new ways of acquisition and achieve a fundamental objective which is the creation of value. Therefore, the issuing of tracking stock will have to compete with other forms of restructuring (spin-off, equity carve-out). Thus, we present the factors that companies should deem when choosing the restructuring proposed.

La thèse interroge le discours des directions véhiculant l'idée selon laquelle tous les salariés des agences bancaires sont désormais des commerciaux, voire des conseillers. Elle cherche à saisir le rapport au travail et l'activité de travail des salariés de ces unités et, par là, interroge la dynamique des différenciations en cours dans le salariat bancaire. Elle montre la porosité croissante des frontières du groupe des salariés des agences par rapport aux salariés d'autres entreprises de services commerciaux, tout en mettant en avant les spécificités qui demeurent. Ce parallèle avec l'activité commerciale résulte de la mise en œuvre, au début des années 90, de pratiques de segmentation de la clientèle, induisant une différenciation des fonctions. La gestion des ressources humaines, l'élargissement des produits commercialisés ainsi que la transformation des méthodes de travail finissent de parfaire ce rapprochement. Un nouvel acteur central apparaît avec les privatisations décidées par les différents gouvernements : l'actionnaire. Il induit de plus en plus les changements de politiques commerciales mises en œuvre par les établissements et les modifications récurrentes de l'organisation des structures. Il est alors possible de parler d'organisation en mouvement, dans la continuité des travaux de Norbert Alter, les configurations organisationnelles étant modifiées en moyenne tous les deux ans. Ces transformations ne sont pas sans conséquences sur les salariés considérés qui doivent notamment développer des compétences d'adaptation. La question de départ qui a motivé ce travail peut se résumer comme suit : quelle est l'évolution de la gestion et de l'organisation du travail des salariés de l'agence bancaire depuis le début des années 90 ? Il s'est agit de comprendre comment une activité, jusque là relativement stable et routinière, fondée sur la gestion des risques et l'instauration d'une relation de confiance réciproque entre salariés et clients, a évolué pour se transformer en une activité de prestation de services de plus en plus diversifiés et payants. La problématique centrale interroge les conséquences concrètes de l'intrusion des logiques marchandes dans la gestion des ressources humaines et l'organisation du travail des agences, ainsi que les répercussions sur les représentations professionnelles et le type de relations que les salariés instaurent avec les clients. La thèse s'inscrit au croisement de plusieurs filiations théoriques. Elle s'inspire d'un courant de la sociologie des groupes professionnels à la française insérant les dynamiques des professions dans le cadre des transformations historiques et structurelles du secteur d'activité. Elle est aussi largement ouverte aux courants de la sociologie du travail et des organisations. Elle accorde également un intérêt spécifique à la gestion des ressources humaines pour étudier les transformations de l'organisation du travail. La méthodologie utilisée compare les régulations globales d'un secteur d'activité et les régulations locales concernant les salariés de deux agences. Elle a mobilisé des analyses secondaires de données concernant le secteur et une entreprise surnommée la CLASS, une longue observation participante à la DRH de cette banque et la réalisation d'entretiens en agence, mais également auprès des syndicats, des membres de la direction, et d'autres acteurs extérieurs à la CLASS. Dans l'entreprise considérée, le discours et les pratiques de la direction sont confrontés à la perception qu'en ont les salariés. L'auteur montre comment le processus de segmentation des clientèles redéfinit la nature du travail, des carrières et finalement des modèles « d'identification » des salariés. Ces derniers sont amenés à se situer entre trois pôles en tension : la rhétorique managériale du « conseiller », que s'approprient surtout les salariés en contact avec les clientèles haut de gamme ; la prégnance des objectifs commerciaux en matière de « placement » ; le maintien de tâches administratives en partie invisibles aux yeux de l'encadrement supérieur. La recherche permet donc une réponse en deux temps à la question posée par son titre. Si l'on observe bien une montée des exigences commerciales en direction de l'ensemble des salariés des agences bancaires, le terme de "commerciaux" ne convient pas pour désigner ces salariés. Il existe en effet une différenciation du salariat basée sur des identifications professionnelles mouvantes.