Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Markusovic M., Rodrigo [Parte I], Placencia I., Mauricio [Parte II] / Rolando Castillo es un joven Ingeniero Comercial, que trabaja como ejecutivo de ventas desde hace un año en la empresa Rabié S.A. en su sede de la ciudad de Santiago3. Rabié es una empresa familiar que lleva más de 100 años dedicada al rubro de la “distribución mayorista” de productos de limpieza, abarrotes, entre otros productos de consumo masivo. Rolando se siente orgulloso de trabajar en esta empresa ya que su padre y su abuelo trabajaron toda su vida para la familia Rabié en la casa matriz de la empresa ubicada en la ciudad de Chillán, 500 kms. al sur de la capital de Chile. Como todas las mañanas antes de ir a trabajar, desayunar leía el periódico en su versión digital, era una fría mañana de invierno del año 2013. Su sorpresa fue mayor cuando ve los titulares de prensa que se referían a su querida empresa Rabié: “Distribuidora Rabié Solicita la quiebra ante la Justicia”4. Rolando se sorprende mucho con la noticia y sin esperar un momento decide ir a su oficina de Maipú inmediatamente. Mientras viajaba en su auto no podía dejar de pensar en la situación que enfrentaría ahora su empresa —algo se rumoreaba que las cosas no andaban bien, pero de ahí a llegar a la quiebra—. Eso nadie lo esperaba—. Su mente no dejaba de pensar, estaba muy impactado y confundido. ¿Cómo se pudo llegar a esta situación? —reflexionaba—. Son 111 años de vida e historia que se esfuman. El como ingeniero comercial podría haber pensado en alguna estrategia, se tituló con honores de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile: ¿Cómo se podría haber evitado llegar a esta situación extrema? ¿Qué se podría haber hecho mejor? ¿Qué se hizo mal? ¿Qué pasará ahora con la empresa

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La gestión de procesos ha tomado importancia dentro de las organizaciones, puesto que su implementación requiere indagar dentro de la empresa para comprenderla y comprender todas sus actividades, de modo que la organización termine trabajando como un todo que obtiene sus resultados de manera eficiente. Evidencia de que las empresas -cuyo foco está en ser competitivas y rentables- han adoptado el sistema de gestión de calidad basado en procesos, son las estadísticas referidas a las certificaciones ISO 9001, en las cuales se señala que estas han superado el millón en el Perú (International Standards Organization [ISO], 2014). En este sentido, el tema de esta investigación es pertinente, pues existe evidencia de que las empresas se preocupan cada vez más por buscar la manera de hacerse competitivas a través de la implementación de herramientas de gestión de procesos, como es el caso de la empresa ABC SAC. La empresa ABC SAC ha tenido un crecimiento acelerado, por lo que ha identificado la necesidad de implementar herramientas de gestión de procesos que permitan no solo mejorar la operatividad de la empresa, sino también satisfacer las expectativas de los clientes. Es por ello que se plantea como objetivo principal identificar y analizar las mejoras más relevantes y pertinentes en el proceso de picking que permitan fortalecer la gestión de almacenes en una empresa comercializadora de productos masivos (ABC SAC) que se encuentra en crecimiento. Asimismo, los objetivos secundarios son dos. En primer lugar, se busca describir el contexto en que se encuentra la empresa ABC SAC, tomando en cuenta propuestas de la teoría sobre diagnósticos de los procesos de almacén de una empresa. En segundo lugar, se busca describir y analizar el proceso de picking en la empresa ABC SAC, tomando en cuenta herramientas propuestas por la teoría para representar el proceso a detalle a fin de evidenciar sus principales problemas e identificar y analizar mejoras pertinentes. La metodología usada es un estudio de caso, pues no solo permite estudiar a la empresa en su contexto, sino también realizar un diagnóstico a fin de identificar alternativas de mejora. La primera herramienta básica usada para el recojo de información es la entrevista semiestructurada exploratoria, dirigida al jefe y al personal del área de almacén, así como al gerente de la empresa. La segunda herramienta de recojo de información es la observación, a fin de poder conocer de manera directa los problemas del área de almacén y poder mapear sus procesos existentes. Lo anterior tiene el objetivo de obtener un diagnóstico de la empresa, con énfasis en el área de almacén y sus procesos. La tercera herramienta ha sido la revisión de documentación de la empresa a la que se pudo tener acceso. El análisis de la información se ha hecho a través de las variables de análisis del nivel de madurez de los procesos según Hammer, el diagrama de flujo y cursograma analítico y las matrices de análisis para evaluar las oportunidades de mejora y las soluciones de los problemas encontrados. Los resultados del análisis han confirmado la hipótesis principal, pues la opción de implementar un sistema de tecnología de la información para la gestión de almacenes es la que más se adecua a las necesidades de mejora del proceso de picking de la empresa ABC SAC. Sin embargo, entre implementar un Sistema de Gestión de Almacenes [WMS, por sus siglas en inglés] y un Sistema de Gestión de Inventarios por códigos de barra, se recomienda la segunda opción, ya que implica el uso de menos recursos y atiende los problemas más importantes del proceso del picking, como errores en la ejecución de la extracción de los productos, la demora por el conteo manual de los productos y la demora que ocasiona el uso de una sola mano, debido a que usan el picking list. Entre las principales conclusiones, destaca que la empresa no ha desarrollado la gestión de procesos, lo que según Hammer (2007) denomina al estado natural o inicial respecto de la gestión de procesos. Asimismo, existe un entorno en donde es urgente usar herramientas de gestión de la calidad para poder tener una ventaja competitiva en un mercado que presenta un crecimiento constante. Dentro de la empresa estudiada, el proceso de almacén es muy importante, ya que concentra gran parte de las operaciones de la empresa y, dentro del mismo, el proceso del picking es el que usa la mayoría de recursos dentro el área, por lo que es un proceso crítico dentro de la empresa. Al haber revisado el estado de dichos procesos, se encontró que el principal problema es la demora en la extracción de los productos y la inspección final que se da antes de subir a las unidades de transporte. / Tesis

Este plan de negocios se trata sobre el desarrollo de un nuevo negocio para la compañía de trading, “LEE&BORQUEZ TRADING COMPANY” (LBTC). Esta compañía se dedica a la importación de bienes novedosos, innovadores y oportunidades para el mercado nacional. Lo que se busca en esta empresa, al traer un nuevo producto, es insertarlos en el mercado chileno y generar rentabilidades de este, y en la medida que los flujos y la oportunidad se presente, expandirse a otros países de la región. La idea de este nuevo proyecto nos apasiona bastante, ya que uno de nuestros integrantes, al interior de la empresa, es fanático de los deportes náuticos y de las embarcaciones en sí, de hecho, él ya tuvo un primer acercamiento al haber importado una lancha desde Miami para uso personal, lo que fue hecho de manera muy satisfactoria. El proyecto para nuestra compañía va a ser la importación de embarcaciones, más específicamente, lanchas, veleros y cruceros. En cuanto a marcas, estas van a ser variadas, pero siempre ligadas a las líderes del mercado mundial. Actualmente, existen representantes de estas marcas que comercializan estas embarcaciones en nuestro país, estos venden a precios bastante altos y marginan altos montos, lo que queremos nosotros es llegar a más consumidores con precios menores y sin dejar de lado la calidad. Nosotros esperamos comercializar nuestras embarcaciones de manera directa con nuestros clientes, tendremos un stock en un lugar determinado, para mostrarlas a los clientes y que estos a su vez se motiven y crean en el servicio que les entregaremos. Estos luego pueden optar por una de las que les mostraremos o por otras que tendremos en un catalogo previamente hecho por nosotros. Si eligen del catalogo, esta se importara y llegara de manera directa al comprador. También comercializaremos a través de una página de internet propia y en páginas especializadas. El proyecto consta de diez puntos generales que en su desglose se han explicado a cabalidad. En el punto 2 se describirá y se introducirán las distintas marcas que hemos seleccionado para ser importadas y para conformar nuestro catálogo. En cada una de estas se explicará el porqué han sido elegidas y sus principales atributos, también hemos incluido una pequeña referencia histórica sobre cada una. En los puntos 3 y 4 lo que se hace es evaluar la industria, se define cual será la industria en la cual competiremos, también en este punto se buscan las variables que pudiesen llegar a afectar nuestro negocio. Para poder definir dichas variables, se realizará un análisis FODA y un PORTER. Lo que hemos mencionado anteriormente corresponde principalmente al punto 4, en relación al punto 3, realizamos la segmentación correspondiente para posteriormente definir nuestro mercado objetivo. El punto 5 es uno de los puntos más importantes del proyecto, puesto que se definirán las estrategias y líneas para echar a rodar el negocio. Lo anterior se lleva a cabo mediante el plan de marketing. Los puntos 6 y 7 nos encontraremos con el plan de implementación que nos explicará cuales son las responsabilidades y funciones de cada uno de los integrantes de la empresa. En el 7 nos encontraremos con la explicación del modelo de negocios implementado. El punto 8 y 9 simplemente nos indicaran aspectos legales de la sociedad y posibles riesgos e incertidumbres que se presentan con este proyecto. Finalmente nos encontraremos con el punto 10 y 11, este poseerá un desglose punto por punto de cada uno de puntos importantes a la hora de evaluar el proyecto de forma financiera. Con esto podremos afianzar y corroborar lo que ha sido explicado en los puntos anteriores y cerrar el proyecto. El punto 11 contiene los anexos del proyecto.

La creciente demanda de productos para la construcción y el mejoramiento del hogar, junto con el crecimiento del mercado mayorista como un sector cada vez más exigente, sumado al explosivo boom hipotecario de los últimos años, han generado un crecimiento fuerte para los proveedores y distribuidores de estos productos, donde muchos no han tenido la capacidad de aprovechar esta enorme oportunidad, pues no han podido crecer y madurar al ritmo del mercado, entregando servicios y trabajando mediante flujos que no satisfacen completamente a este complejo grupo de clientes. La propuesta de este trabajo consiste en realizar el diseño del nuevo proceso de Gestión y Planificación de Venta Mayorista, con el fin de transformar al negocio en un generador de ofertas y un vendedor de proyectos, no sólo artículos, mejorando la calidad percibida de atención (cumplimiento de necesidades), la contribución al negocio y los resultados de la estrategia comercial definida. Todo esto se basa en el aprovechamiento del conocimiento y la información, para conocer mejor las necesidades de los clientes y optimizar el negocio, optimizando del proceso de venta mediante marketing, minería de datos y modelos predictivos optimizantes, a la luz de las opciones de los sistemas de información y sus potencialidades no explotadas aún. El resultado de esto es una asignación (sugerida) de visita y oferta optimizada a clientes del canal mayorista (de retail tipo hogar y construcción) mediante el uso de minería de datos, metodologías de venta cruzada, perfilamiento y segmentación de dichos clientes y modelos de optimización que maximicen la utilidad esperada del negocio sin necesidad de aumentar la fuerza de venta. Luego se ejecuta este plan, representado en una matriz de clientes – productos a ofrecer por los vendedores a terreno asignados. Paralelamente, mediante la generación de herramientas de asistencia a la venta (Sugerencia de complementarios y sustitutos desplegados con cierta lógica e inteligencia) en los mesones de venta de los locales, se pretende optimizar también la atención a los clientes mayoristas que no son atendidos por vendedores a terreno, y se auto atienden directamente en estos mesones. Los análisis por medio de minería de datos realizado sobre las bases de clientes, de productos y el transaccional de venta del que dispone de la empresa entrega el perfil necesario de cada cliente y su relación de compra para cada categoría de productos. Con esto se alimentan los modelos de optimización y el análisis de venta cruzada, que define los mejores pares complementarios, apoyado por la información experta entregada por la gerencia comercial, para lograr un plan de venta mayorista alineado además al plan comercial de la compañía.

Thesis (M.B.A.)--Naval Postgraduate School, December 2007. / Thesis Advisor(s): Abdel-Hamid, Tarek. "December 2007." Description based on title screen as viewed on January 24, 2008. Includes bibliographical references (p. 73). Also available in print.

La investigación busca hallar una solución teórica que sea eficaz esta se desarrolla con un modelo teórico, el cual se denomina “Modelo de Renovación Administrativa Funcional Interna y Externa”, que permite realizar un diagnóstico del área de estudio y del territorio, también logra la actividad participativa entre los agentes de intervención, de igual modo consigue recordar los conceptos básicos de la arquitectura, los cuales son olvidados en el trascurso del desarrollo de la carrera o como profesionales, porque es algo que ya se supone a través de una sencilla observación, entonces con esta idea se genera un análisis al planteamiento vial, nueva distribución arquitectónica y una regeneración urbana vinculada a la administración del lugar, la misma que se vinculara de forma directa con el gobierno local y otras entidades. Generando así el proceso de urbanismo para todos, es así como se busca que impacte urbanísticamente en el mercado Mayorista de Huancayo, para así evaluar su estado actual y hacer la planeación de una renovación en su funcionalidad arquitectónica administrativa, la cual impacta a nivel urbano en el entorno del radio de influencia del equipamiento y se rescata que una arquitectura llevada a un espacio público importante para la ciudad, no solo se basa en generar nuevos elementos de arquitectura destruyendo lo anterior a esta, si no es encuentran el vínculo que la arquitectura moderna y normada a una ciudad ya existente.

La gestión de procesos ha tomado importancia dentro de las organizaciones, puesto que su implementación requiere indagar dentro de la empresa para comprenderla y comprender todas sus actividades, de modo que la organización termine trabajando como un todo que obtiene sus resultados de manera eficiente. Evidencia de que las empresas -cuyo foco está en ser competitivas y rentables- han adoptado el sistema de gestión de calidad basado en procesos, son las estadísticas referidas a las certificaciones ISO 9001, en las cuales se señala que estas han superado el millón en el Perú (International Standards Organization [ISO], 2014). En este sentido, el tema de esta investigación es pertinente, pues existe evidencia de que las empresas se preocupan cada vez más por buscar la manera de hacerse competitivas a través de la implementación de herramientas de gestión de procesos, como es el caso de la empresa ABC SAC. La empresa ABC SAC ha tenido un crecimiento acelerado, por lo que ha identificado la necesidad de implementar herramientas de gestión de procesos que permitan no solo mejorar la operatividad de la empresa, sino también satisfacer las expectativas de los clientes. Es por ello que se plantea como objetivo principal identificar y analizar las mejoras más relevantes y pertinentes en el proceso de picking que permitan fortalecer la gestión de almacenes en una empresa comercializadora de productos masivos (ABC SAC) que se encuentra en crecimiento. Asimismo, los objetivos secundarios son dos. En primer lugar, se busca describir el contexto en que se encuentra la empresa ABC SAC, tomando en cuenta propuestas de la teoría sobre diagnósticos de los procesos de almacén de una empresa. En segundo lugar, se busca describir y analizar el proceso de picking en la empresa ABC SAC, tomando en cuenta herramientas propuestas por la teoría para representar el proceso a detalle a fin de evidenciar sus principales problemas e identificar y analizar mejoras pertinentes. La metodología usada es un estudio de caso, pues no solo permite estudiar a la empresa en su contexto, sino también realizar un diagnóstico a fin de identificar alternativas de mejora. La primera herramienta básica usada para el recojo de información es la entrevista semiestructurada exploratoria, dirigida al jefe y al personal del área de almacén, así como al gerente de la empresa. La segunda herramienta de recojo de información es la observación, a fin de poder conocer de manera directa los problemas del área de almacén y poder mapear sus procesos existentes. Lo anterior tiene el objetivo de obtener un diagnóstico de la empresa, con énfasis en el área de almacén y sus procesos. La tercera herramienta ha sido la revisión de documentación de la empresa a la que se pudo tener acceso. El análisis de la información se ha hecho a través de las variables de análisis del nivel de madurez de los procesos según Hammer, el diagrama de flujo y cursograma analítico y las matrices de análisis para evaluar las oportunidades de mejora y las soluciones de los problemas encontrados. Los resultados del análisis han confirmado la hipótesis principal, pues la opción de implementar un sistema de tecnología de la información para la gestión de almacenes es la que más se adecua a las necesidades de mejora del proceso de picking de la empresa ABC SAC. Sin embargo, entre implementar un Sistema de Gestión de Almacenes [WMS, por sus siglas en inglés] y un Sistema de Gestión de Inventarios por códigos de barra, se recomienda la segunda opción, ya que implica el uso de menos recursos y atiende los problemas más importantes del proceso del picking, como errores en la ejecución de la extracción de los productos, la demora por el conteo manual de los productos y la demora que ocasiona el uso de una sola mano, debido a que usan el picking list. Entre las principales conclusiones, destaca que la empresa no ha desarrollado la gestión de procesos, lo que según Hammer (2007) denomina al estado natural o inicial respecto de la gestión de procesos. Asimismo, existe un entorno en donde es urgente usar herramientas de gestión de la calidad para poder tener una ventaja competitiva en un mercado que presenta un crecimiento constante. Dentro de la empresa estudiada, el proceso de almacén es muy importante, ya que concentra gran parte de las operaciones de la empresa y, dentro del mismo, el proceso del picking es el que usa la mayoría de recursos dentro el área, por lo que es un proceso crítico dentro de la empresa. Al haber revisado el estado de dichos procesos, se encontró que el principal problema es la demora en la extracción de los productos y la inspección final que se da antes de subir a las unidades de transporte.

La presente investigación tuvo como objetivo, elaborar el estudio de demanda inmobiliaria que permitirá la apertura del mercado minorista y mayorista San Ignacio plaza en el Distrito de José Leonardo Ortiz – Chiclayo. Año 2017. Se concluyó, que es viable la apertura del mercado minorista – mayorista San Ignacio Plaza en al distrito de José Leonardo Ortiz como lo demuestran los resultados del estudio de la demanda potencial y efectiva. 651 puestos para el mercado minorista y de 431 puestos para el mercado mayorista. Lo que determino un total de 1,082 puestos. The objective of this research was to prepare the real estate demand study that will allow the opening of the retail and wholesale market San Ignacio Plaza in the District of José Leonardo Ortiz - Chiclayo. Year 2017 It was concluded that the opening of the retail market - wholesaler San Ignacio Plaza in the José Leonardo Ortiz district is feasible as shown by the results of the study of potential and effective demand. 651 positions for the retail market and 431 positions for the wholesale market. What determined a total of 1,082 posts.

El presente plan de negocios consiste en evaluar la factibilidad para la creación de una empresa comercializadora mayorista de bebidas no alcohólicas en Lima Metropolitana con la implementación de una tienda virtual y servicio delivery. Para ello se han propuesto algunos objetivos específicos, entre ellos: validar la aceptación por parte del cliente a comprar bebidas no alcohólicas haciendo uso de una tienda virtual, evaluar la viabilidad financiera y evaluar los riesgos del negocio, los cuales nos permitirán tomar decisiones adecuadas. Actualmente, y a pesar del desprestigio del consumo de bebidas gaseosas, la realidad es que su demanda sigue manteniendo una participación importante, adicionalmente, con el crecimiento que se viene dando en el consumo de agua de mesa, hacen que esto constituya una oportunidad para este negocio; a su vez, en el estudio se identificó que el cliente considera que se generan tiempos excesivos en sus procesos de compra y desearía reducirlos, lo cual aumenta oportunidades a nuestra idea de constituir la empresa comercializadora de bebidas G&M S.A.C. Nuestro punto de venta estará ubicado en el Mercado Mayorista de Productores, distrito de Santa Anita, adicionalmente contaremos con un almacén externo ubicado en Lima Este. La empresa se enfocará en un posicionamiento de precios competitivos, pero sobre todo brindando nuestro valor agregado, el cual es otorgar a los clientes la posibilidad de hacer sus compras haciendo uso de nuestra tienda virtual y de un servicio delivery que le entregue sus pedidos a la hora programada y con una mínima inversión de tiempo, sin tener que desplazarse hasta el mercado mayorista. Se realizó un estudio de mercado, el cual nos permitió identificar las características del cliente y sus temores, tales como, no recibir la mercadería a tiempo, que le cueste demasiado caro o que lo engañen, trabajando en esos aspectos para brindarle seguridad y confianza. Inicialmente se ha previsto como objetivo hacer el servicio delivery a Lima Este y ganar posicionamiento en el Mercado Mayorista de Productores y alrededores, pero la proyección a mediano plazo está en hacer expansivo nuestro servicio a más distritos de Lima Metropolitana y así ser más competitivos. Para la puesta en marcha de la empresa, se necesitará implementar instalaciones, así como equipos. La inversión inicial requerida es de S/108,257 y la proyección de venta es de S/11,391,900 soles para el primer año, con una tasa de crecimiento anual de ventas del 5%. Finalmente, luego de realizado el análisis financiero se concluye que el plan de negocios es rentable para los accionistas, pues se recupera la inversión en 3 años, con una tasa interna de retorno económico (TIRE) de 39.97%, superior al WACC: 12.22% y un VAN ECONOMICO de S/. 113,086, asimismo se cuenta con un VAN FINANCIERO de S/. 100,060 y una tasa interna de retorno financiero (TIRF) de 53.30%, superior al COK: 15.21%. Llegando a la conclusión de que el negocio es viable. / The present business plan consists of evaluating the feasibility for the creation of a non-alcoholic beverages wholesale marketing company in Metropolitan Lima with the implementation of a virtual store and delivery service. To do this, some specific objectives have been proposed, including: validating the customer's acceptance of buying non-alcoholic beverages using a virtual store, evaluating financial viability and evaluating business risks, which will allow us to make appropriate decisions. Currently, and despite the loss of prestige of the consumption of soft drinks, the reality is that its demand continues to maintain an important participation, additionally, with the growth that is taking place in the consumption of table water, they make this an opportunity for this business. ; In turn, the study identified that the client considers that excessive times are generated in their purchasing processes and would like to reduce them, which increases opportunities for our idea of ​​establishing the beverage trading company G&M S.A.C. Our point of sale will be located in the Wholesale Market of Producers, Santa Anita district, additionally we will have an external warehouse located in East Lima. The company will focus on positioning competitive prices, but above all by offering our added value, which is to give customers the possibility of making their purchases using our virtual store and a delivery service that delivers their orders to the scheduled time and with a minimum investment of time, without having to travel to the wholesale market. A market study was carried out, which allowed us to identify the characteristics of the client and their fears, such as not receiving the merchandise on time, costing it too much or being deceived, working on these aspects to provide security and confidence. Initially, the objective was to make the delivery service to East Lima and gain positioning in the Wholesale Market of Producers and surroundings, but the medium-term projection is to expand our service to more districts of Metropolitan Lima and thus be more competitive. For the start-up of the company, it will be necessary to implement facilities, as well as equipment. The initial investment required is S / 108,257 and the sales projection is S / 11,391,900 soles for the first year, with an annual sales growth rate of 5%. Finally, after completing the financial analysis, it is concluded that the business plan is profitable for the shareholders, since the investment is recovered in 3 years, with an internal economic rate of return (EIRR) of 39.97%, higher than the WACC: 12.22% and an ECONOMIC VAN of S /. 113,086, there is also a FINANCIAL VAN of S /. 100,060 and an internal financial rate of return (IRRF) of 53.30%, higher than the COK: 15.21%. Coming to the conclusion that the business is viable. / Trabajo de investigación