Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / Maui and Sons, cadena de tiendas de retail de vestuario, se plantea la posibilidad de expandir sus operaciones a Colombia, como parte de su estrategia de internacionalización, basándose principalmente en la observación de lo que están haciendo los otros retailers chilenos en Latinoamérica. El objetivo de este trabajo es realizar una evaluación estratégica y económica de la entrada de Maui and Sons al mercado de retail vestuario colombiano. En la primera sección de este trabajo se define a Colombia como el país ideal para continuar con la estrategia de internacionalización, ya que ofrece una serie de oportunidades e incentivos para la inversión extranjera y porque se encuentra viviendo un proceso de recuperación política y económica que ha atraído a los grandes actores del retail latinoamericano. Las tiendas por departamento son una industria creciente en Colombia, la cual está lejos de saturarse y Maui and Sons cuenta con los recursos tanto económicos, de personas y know-how para lograr una expansión exitosa realizando inversión directa. El estudio muestra que la compañía no está actualmente en una posición sólida de gestión como para resistir dos expansiones internacionales de forma simultánea. De esta forma, se recomienda que la compañía supere sus debilidades estructurales primero. Seguido de esto, y tal como lo demuestra la experiencia de otros actores nacionales de la industria que se han aventurado en Colombia, es recomendable que la compañía replique su modelo de negocios en Chile para Colombia con la salvedad de las diferencias culturales que se señalan en éste trabajo. En este trabajo, y dadas las condiciones de la compañía, se recomienda de entrar, usar una estrategia de alianza, hasta estar listos para una entrada Greenfield. De todas formas, en este texto se hace una revisión de las locaciones donde se encuentran compañías que pueden ser del interés de Maui and Sons como socios estratégicos para su entrada. Finalmente, se concluye el enorme potencial que ofrece el mercado colombiano para la expansión de la compañía, y se realizan recomendaciones sobre mejoras que debe enfrentar Maui and Sons antes de comenzar su incursión en Colombia.

En el presente estudio se realizará un análisis de pre factibilidad de una empresa dedicada a la producción y comercialización de colorante natural a base de semillas de la planta Achiote (Bixina) dirigido al mercado japonés. En el Capítulo 1 se realizará el análisis estratégico de la propuesta, donde se concluye que tanto a nivel político, económico, social, cultural y tecnológico la situación es propicia para la implementación del proyecto debido a los acuerdos comerciales entre Perú y Japón, la buena situación económica de ambos países, el apoyo del gobierno peruano al sector agrícola y a las nuevas tecnologías. En base a estos datos, se realizará el plan estratégico del negocio donde se determinará que es preciso resaltar las propiedades nutritivas y curativas del Achiote. La estrategia general será de ofrecer al mercado japonés un producto natural de calidad a un precio competitivo. En el Capítulo 2 se realizará el estudio de la oferta y la demanda de colorantes naturales, con el fin de hallar la demanda del proyecto. Se determinó una participación del 0.1% de este mercado para los primeros 2 años. Luego, durante los siguiente 3 años, se aumentará a 0.15%. Finalmente, para los 4 últimos años se captará el 0.2% del mercado. Adicionalmente, se analizará al consumidor japonés para conocer su perfil, tendencias y preferencias. También, se hará un análisis de la cadena de distribución del producto. Finalmente se concluye que se tendrían 3 líneas de productos: sacos de 10 kg para el sector industrial; y frascos de 90 g y sachets de 30 g para el consumidor final. En el Capítulo 3 se hará el estudio técnico para determinar la locación ideal para la instalación de la planta, tamaño, distribución, capacidad, cantidad de maquinaria y operarios. Finalmente se calculará la cantidad de materia prima e insumos que se requerirá. En el Capítulo 4 se desarrollará el estudio legal del proyecto para determinar los trámites necesarios para la constitución de la empresa y los requisitos para exportar a Japón. En el Capítulo 5 se realizará el análisis organizacional de la empresa, en la que se definirá los principales puestos y funciones de los trabajadores. En el Capítulo 6 se determinarán las inversiones, financiamiento, presupuestos y estados financieros. Luego, se calculará la rentabilidad y viabilidad del proyecto. Se obtuvo que tanto el VANE como el VANF son mayores a 0, el TIRE supera al WACC, el TIRF supera al COK y la relación B/C es mayor a 1. Por lo tanto, se concluye que el proyecto es rentable. Adicionalmente, se obtuvo que el periodo de recuperación de capital es de 6 años. Finalmente, en el Capítulo 7 se presentarán las conclusiones y recomendaciones con respecto al proyecto tomando en cuenta las observaciones más relevantes y las posibles propuestas de mejora, / Tesis

El notable incremento del volumen de exportaciones de pota en los últimos años demuestra la gran apreciación internacional de este producto y la necesidad de exportarlo en presentaciones con mayor valor agregado. Por ello el presente proyecto de tesis está dirigido a determinar la viabilidad económica, comercial y técnica de la producción y exportación de conservas de tentáculos de pota a China y España. En el estudio de mercado se determinó que los países mencionados tienen las mejores condiciones para la aceptación del producto y a partir del análisis de oferta y demanda se determinó el nivel de demanda que hay por satisfacer en estos mercados. Según el estudio de localización, el departamento de Lima representa la ubicación óptima para la instalación de la planta, la cual tendrá una capacidad de 100 cajas de conservas por día, en un turno de trabajo con 34 operarios. Por otro lado la empresa operará bajo la forma de sociedad anónima cerrada, su estructura organizativa será de tipo funcional y se requerirá un total de 43 personas, tanto para la labor administrativa como operacional. Por último se presentó el estudio económico financiero, el cual muestra que la inversión total asciende a US$ 1,755,669; el 46% de este valor se financiará mediante un préstamo del Banco Scotiabank a una tasa efectiva de 10% anual. La evaluación económica financiera muestra un Valor Presente Neto (VPN) mayor a cero y una Tasa Interna de Retorno (TIR) mayor al costo de oportunidad del accionista por lo que se concluye que el proyecto genera valor y es económicamente viable. / Tesis

Magíster en Gestión para la Globalización / La Corporación Nacional del Cobre CODELCO está en un proceso de revisión de sus filiales de innovación y tecnología. MICOMO (Mining Information Communication and Monitoring, MICOMO S.A) es una de las ellas. Su especialidad es adaptar y comercializar servicios basados en tecnologías y sistemas de información, monitoreo y telecomunicaciones, aplicables a las necesidades de empresas mineras y productivas. MICOMO pese a tener un gran potencial de crecimiento, no ha logrado subsistir sin la inyección de recursos de parte del socio mayoritario CODELCO. MICOMO desde su creación, el año 2006, solo el año 2008 tuvo utilidades. El principal objetivo de esta tesis es entregar a CODELCO una valoración de los activos de la filial MICOMO S.A., como de la contribución que CODELCO le otorga a la filial en su rol de socio estratégico. Por otra parte, evaluar nuevos mercados internacionales a través de una estrategia de internacionalización, con el fin de diversificar el negocio y contribuir a aumentar la rentabilidad de éste. La metodología utiliza modelos descriptivos y cuantitativos, con un análisis estratégico. Se realiza un estudio del mercado nacional de las telecomunicaciones en la minería, con herramientas como FODA y PESTA. Por medio de las entrevistas, se observa una ausencia de planificación estratégica. En el análisis cuantitativo se aplicó la evaluación con Flujos de Caja Descontados, con un análisis de sensibilidad con la tasa de descuento y crecimiento. Los ratios financieros muestran un continuo deterioro en términos de liquidez y endeudamiento, haciendo necesario tomar decisiones en cuanto a la forma de administrar MICOMO y cómo posicionarlo en el mercado. Dado el análisis realizado y las proyecciones de ventas de la compañía, se estimó un valor esperado para la compañía de MM USD 2,74. Respecto a la internacionalización de la compañía, es vital comunicar la experticia de MICOMO, profundizando en el mercado minero en Chile, y abrirlo inicialmente en Latinoamérica y después a otros continentes. También es necesario trabajar para otras industrias y no limitarse a exclusivamente al sector minero. Como conclusión se sugiere intervenir la estructura societaria de MICOMO, de modo que CODELCO venda la empresa, dado que las telecomunicaciones no corresponden al giro de CODELCO, generando costos a la corporación e impidiendo el cumplimiento del potencial crecimiento de la filial. CODELCO debería tener sólo un departamento de evaluación de tecnologías y proveedores, con profesionales de juicio experto . Dado esto, MICOMO debiera tener una forma de evaluación de proyectos más comercial, y un enfoque de ventas mucho más agresivo. Se sugiere además, a) mayor adaptación a las necesidades de los clientes, b) mayor integración de tecnologías y soluciones, c) mayores alianzas o representaciones de empresas extranjeras, d) incorporación de servicio de postventa y e) externalizar todo servicio que no tenga relación con el core de MICOMO.

Magíster en Gestión para la Globalización / El plan de internacionalización de la empresa chilena Protab S.A surge de la necesidad de la empresa por explorar nuevos mercados, desde el 1999 ha experimentado un crecimiento en el plano nacional obteniendo un reconocimiento nacional en lo que se refiere al servicio de las Tecnologías de Información y Comunicación.. Producto de su desempeño en varias empresas mineras chilenas, Protab S.A se expandió al Perú en el año 2012 donde hoy en día se ha consolidado, proyecto que partió como un proyecto y hoy en día poseen una extensión de la casa matriz en Perú. La compañía factura en promedio cerca de US$ 12 millones al año considerado ambos países. Inicialmente el servicio/producto que se planea comercializar es la red AIRPRO, plataforma inalámbrica que permite operar una variedad de servicios en lugares remotos o de difícil acceso como lo son los rajos de la minas, tranques, pozos de aguas o plantas de producción, servicios en los cual la compañía posee el know-how. Inicialmente no existía una tendencia hacia qué país expandirse, sin embargo a partir un análisis se optó por Colombia, principalmente porque es una economía emergente con la que nuestro país cuenta tratados que favorecen el comercio entre ambos países, es un país donde la minería aún está en desarrollo y posee índices macroeconómicos favorables para que empresas chilenas ingresen en su mercado; en su defecto el otro candidato era Australia, sin embargo es una economía ya desarrollada el cual posee un nivel de expertise mayor que la chilena y cuyo desarrollo tecnológico es más avanzada lo que significaría una mayor competencia para Protab S.A. Existen oportunidades reales dentro el mercado colombiano principalmente porque por un lado el gobierno está generando un plan estratégico para hacer la minería del carbón colombiana, junto con el oro los principales minerales que explota el país, el cual enfatiza la seguridad, eficiencia operacional e innovación tecnológica debido a que se proyecta un crecimiento de la producción de este mineral. Por otra parte, la compañía posee fortalezas debido a su conocimiento de la tecnología le permite entregar un servicio de calidad, posee alianzas estratégicas importantes con proveedores otorgándoles ventajas en costos con respecto a sus competidores, sin embargo, dentro de las principales desventajas es que hoy en día ya existen empresas chilenas ofreciendo servicios TICs (los cuales son distintos a los ofrecidos por Protab S.A), el desconocimiento de mercado colombianos y también la variación del precio del carbón. En términos económicos, el proyecto resulto ser rentable generando una VPN de US$ 1.200.250 y una TIR de 57,91% considerando un horizonte de tiempo de 10 años con una tasa de descuento de 15%. Para lo anterior, la empresa debiera incurrir en una inversión inicial cercana a los US$ 160.000, cuyo payback sería al tercer año. Sin embargo, el proyecto es altamente sensible a las variaciones a la tasa de crecimiento de las ventas durante los primeros años y también, al margen que obtenga de cada una de los proyectos, es decir, la compañía debe tratar de mantener el margen de 35% que posee actualmente. Por todo lo expuesto anteriormente, se recomienda que la empresa ejecute el proyecto de internacionalización hacia Colombia.

En el primer capítulo se explicarán los antecedentes epistemológicos y el marco teórico. Para empezar, se presentarán conceptos que ayuden a entender el objetivo de estudio de la investigación. Se definirán conceptos como los tipos de bienes que son importados, qué es clasificado como automóvil ligero, qué es un arancel, qué es una subpartida nacional y se describirá la partida arancelaria a analizar. Luego, en antecedentes epistemológicos, se presentarán investigaciones pasadas que hayan analizado el impacto de otros acuerdos comerciales internacionales en distintos países sobre la competitividad de distintas industrias y sectores. Ello servirá para tener una perspectiva más amplia de los resultados y expectativas a obtener con la presente investigación. Luego, se presentarán las teorías que se contemplan en la investigación. Por una parte, se presentarán teorías económicas como las teorías de economía internacional, integración económica y conceptos sobre qué es un Tratado de Libre Comercio para luego mencionar las características del TLC Perú-Corea. Por otra parte, se presentarán teorías de competitividad y productividad en las empresas. En el segundo capítulo se planteará el problema de investigación, los objetivos e hipótesis. Para ello se explicará el contexto en el que se encuentra el mercado de automóviles a nivel internacional y su evolución a través de las importaciones. Seguidamente, se presentará el estado actual del mercado de autos en Perú y su evolución. Luego, se mencionarán las razones y motivaciones que dieron paso al desarrollo de la investigación, y así justificar la relevancia del tema electo. En esta parte se explicará cómo puede ser de utilidad la investigación en el futuro a través de los objetivos e hipótesis planteadas. Además, se presentará el objetivo general de la investigación juntamente con sus objetivos específicos, y se establecerán las hipótesis de la investigación. Para la investigación se ha elegido desarrollar un objetivo general y 2 específicos. En el tercer capítulo se presentará el marco metodológico utilizado para medir y responder a los objetivos planteados en la investigación. Se mostrarán los instrumentos utilizados, los enfoques, las fuentes de investigación, las técnicas de investigación y el procedimiento para procesar y analizar la información del caso. Adicionalmente, se explicarán los aspectos éticos ligados a la investigación y se presentarán la hipótesis y objetivos de la investigación. En el cuarto capítulo se explicará el desarrollo y análisis de la investigación bajo distintos enfoques e instrumentos utilizados. Por una parte, se presentará el desarrollo cualitativo de la investigación la cual consiste en entrevistas realizadas. Estas entrevistas fueron hechas a expertos del sector automotriz, especialistas en economía internacional y especialistas sobre competitividad. Por otra parte, para el desarrollo cuantitativo se mostrarán los análisis estadísticos realizados gracias a la aplicación de encuestas sobre el mercado automotriz y los datos de las importaciones correspondientes a la partida arancelaria 8703229020 de automóviles ligeros desde el 2008 hasta el 2017. Ambos análisis son realizados a través del software estadístico SPSS para así validar los modelos de regresión resultantes. En el quinto capítulo se presentará la discusión de los resultados de la investigación. Por tal motivo, luego de presentar los objetivos e hipótesis de la investigación, estas serán analizadas y validadas según los resultados. Tanto el enfoque cualitativo como cuantitativo se complementarán para finalmente corroborar que se hayan hecho análisis que permitan concluir los resultados en el capítulo posterior. Finalmente, se presentarán las conclusiones y recomendaciones basadas en los resultados del análisis del capítulo cuatro y la discusión del capítulo cinco. Luego de mencionar las conclusiones de la investigación se darán recomendaciones para empresas y futuras investigaciones. / Tesis

Submitted by Marco Antônio de Ramos Chagas (mchagas@ufv.br) on 2016-10-31T11:34:54Z No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 414526 bytes, checksum: 1477f5c328eadd123a217492f0ac4750 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-10-31T11:34:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 414526 bytes, checksum: 1477f5c328eadd123a217492f0ac4750 (MD5) Previous issue date: 2003-02-27 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Sabe-se que existem quatro tipos principais de cafés produzidos e comercializados no mundo: o suave colombiano, com produção principalmente na Colômbia e no Quênia; outros suave, com origem nos países centro- americanos, México, Papua Nova Guiné, Equador e Peru; o arábica brasileiro, que predomina no Brasil e na Etiópia; e o robusta, originário do Vietnã, da Indonésia, da Costa do Marfim, de Uganda, da Tailândia e do Brasil. No entanto, a maioria dos estudos que tem sido desenvolvi do no âmbito do mercado mundial do café considera que os cafés provenientes de quaisquer países ou regiões exportadores em um dado mercado importador são substitutos perfeitos. O presente estudo, ao contrário, considerou a diferenciação conforme o país, ou região, exportador (Brasil, Colômbia, México, América Central, África e o Resto do Mundo - composto pelos outros países exportadores) e, portanto, pressupõe que os mercados importadores de café (Estados Unidos, Alemanha, Japão, França, Itália, Espanha, Canadá, Inglaterra, Holanda e a região denominada Resto do Mundo - formada pelos demais países importadores) fazem distinção entre os cafés de origens diversas, que, em virtude disso, deixam de ser substitutos perfeitos. Foram estimadas as elasticidades de substituições para os principais mercados importadores mundiais de café com procedência dos principais mercados exportadores mundiais. A seguir, em conformidade com a pressuposição de Armington, utilizada no estudo, os cafés das diferentes origens compuseram um grupo separável na função de utilidade de cada país, ou região, importador. Em virtude disso, a demanda total interna é atendida por um bem resultante de uma agregação Constant Elasticity Substitution (CES), entre os bens com origem nos vários mercados exportadores. Para isso, foram obtidos os valores médios da elasticidade de substituição em cada mercado importador, os quais foram utilizados para calcular os índices CES de quantidade e de preço. Esses índices, juntamente com uma proxy para a renda, foram usados para estimar as elasticidades-preço e renda da demanda total de importações do café nos vários mercados importadores do produto. Mediante a aplicação das fórmulas de Armington, estimaram-se as elasticidades-preço diretas e cruzadas para os diversos países ou regiões exportadores nos mercados importadores estudados. Os resultados encontrados apontaram que as elasticidades-preço diretas da demanda foram inelásticas para todos os mercados, com exceção da Holanda, que apresentou demanda unitária para o café. No que se refere às elasticidades- preço cruzadas da demanda de Armington, os resultados indicaram que os cafés com origem nos diversos mercados exportadores apresentam pouca substitubilidade em todos os países ou regiões exportadores considerados. Portanto, concluiu-se que a demanda de café pelos mercados importadores leva em consideração, ao se decidir sobre suas importações, a sua região de procedência. Desse modo, apesar de serem substitutos, os cafés com origem nas diversas regiões ou países exportadores eles não são substitutos perfeitos nesses mercados. As simulações feitas em relação ao comércio internacional do café reforçam os resultados anteriores. De fato, os diversos países e regiões exportadores são afetados distintamente em razão da ocorrência de choques exógenos no mercado internacional do café. / Four main types of green coffees produced and marketed throughout the world are well-known: the soft Colombian coffee, which is mainly produced in Colombia and Kenya; other soft ones, which are proceeding from Central American countries, that is, Mexico, New Guinea Papua, Ecuador and Peru; the Brazilian arabic prevailing in Brazil and Ethiopia; and the “robusta” one proceeding from Vietnam, Indonesia, Ivory Coast, Uganda, Thailand and Brazil. However, most of the studies that have been developed in the extent of the coffee worldwide market have considered that the green coffees proceeding from any country or areas exporting to a particular importing market are perfect substitutes. On the contrary, the present study considers the differentiation according to the exporting country or area (Brazil, Colombia, Mexico, Central America, Africa and the remainder of the World - composed by the other exporting countries). Therefore, it is assumed that the coffee importing markets (United States, Germany, Japan, France, Italy, Spain, Canada, England, Holland and the area called as remainder of the World - formed by the other importing countries) make distinction among the green coffees with different origins, and for this reason they are not perfect substitutes anymore. The substitution elasticities were estimated for the main worldwide markets importing the green coffee proceeding from the main worldwide exporting markets. In accordance with the Armington’s assumption applied to this study, the differently originated coffees composed a separable group in the utility function of either importing country or area. For this reason, the total domestic demand is satisfied by a good resulting from an aggregation Constant Elasticity Substitution (CES), among the goods proceeding from several importing markets. So, the average values of the substitution elasticity in each importing market were obtained then used to calculate the CES index for quantity and price. These indexes were used together with a proxy for income to estimate the elasticity-price and income of the total demand for imports of green coffee in several markets importing this product. By application of the Armington’s formulas, the direct and crossed price-elasticities were estimated for several exporting countries or areas in the importing markets under study. The results pointed out that the direct price-elasticities of the demand were nonelastic in all markets, except for Holland that presented an unitary demand for coffee green. Concerning to the crossed price-elasticities of Armington’s demand, the results indicated that the green coffees proceeding from the several exporting markets show a few substitutiveness in all exporting countries or areas under study. Thus, it was concluded that the importing markets’ demand for green coffee takes into account their origin region, when the decision is made about their imports. Therefore, in spite of being substitutes, no green coffees proceeding from several importing areas or countries are perfect substitutes in these markets. The simulations performed in relation to the international trade of the green coffee reinforce the previous results. In fact, the several importing countries and regions are distinctly affected because the occurrence of exogenous shocks on the international green coffee market. / Tese importada do Alexandria

Submitted by Reginaldo Soares de Freitas (reginaldo.freitas@ufv.br) on 2016-10-31T16:17:33Z No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 426058 bytes, checksum: 76f215bd41bae3cb19d02b96fdc458c3 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-10-31T16:17:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 426058 bytes, checksum: 76f215bd41bae3cb19d02b96fdc458c3 (MD5) Previous issue date: 2003-10-22 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / Neste estudo foi realizada uma caracterização dos laticínios exportadores do Estado de Minas Gerais, expondo as ferramentas utilizadas no acesso ao mercado internacional, as iniciativas, as dificuldades, as vantagens e outras informações relevantes. Foram abordados também alguns aspectos operacionais do processo de exportação, assim como o contexto do mercado internacional de Lácteos. Os dados foram obtidos através de fontes secundárias, e mediante a aplicação de questionários estruturados nas empresas em exercício no processo de exportação, onde se obteve 82% de respostas. A exportação de produtos lácteos surge como alternativa ao setor que, apesar dos avanços contabilizados nos últimos anos, ainda precisa de iniciativas e alternativas que incentivem seu desenvolvimento. Trata-se de um processo em construção para a indústria de leite e derivados, onde 78% dos laticínios envolvidos declararam exportar há menos de cinco anos. É um mercado que requer produtos de alto padrão de qualidade e costuma ser rigoroso com os fatores pertinentes à comercialização. Foram encontradas dificuldades no acesso a informações, nos custos com transporte e na falta de infra-estrutura para exportar. As principais vantagens citadas estão relacionadas com os ganhos de escala e com o aumento das vendas e dos canais de comercialização. Com relação ao destino dos produtos, houve uma grande quantidade de países atendidos, com um maior número de empresas atuando na Ásia. A atividade exportadora fez com que as empresas percebessem a necessidade de maior treinamento e capacitação, e promoveu o aumento das inovações tecnológicas nos processos produtivos, além do desenvolvimento de novos produtos. Quando são analisados os diversos aspectos desta pesquisa, pode-se afirmar que a exportação de produtos lácteos constitui uma alternativa saudável para o setor e demonstra ser uma tendência, que pode expandir os canais de comercialização das empresas, diminuir a dependência do mercado interno e proporcionar o aumento da produção. Os impactos se estendem a toda cadeia, uma vez que a qualidade dos produtos a serem exportados começa no setor primário. É uma atividade complexa e requer o apoio do governo de forma atuante, implementando políticas que permitam que o comércio exterior se torne um processo mais dinâmico. / In this study, a characterization of dairy exporters from Minas Gerais state was carried through, displaying the tools used in the access to international market, initiatives, difficulties, advantages and other relevant information. Some operational aspects of the exportation process were also accosted, as well as the context of dairies international market. The data were obtained through secondary sources, and through the application of structured questionnaires in companies that are exporting, from where 82% of the answers were obtained. The exportation of dairy products appears as an alternative to this sector which, in spite of all the advances that were brought up in the last years, still needs initiatives and alternatives to motivate its development. It s a process that is still being constructed for the dairy industry and their products, where 78% of the involved declared to export less than five years. This market requires products of high standard of quality and it use to be rigorous with pertinent factors to the commercialization. It was found difficulties in the access to information, in costs with transport and in the lack of infrastructure to export. The main mentioned advantages are related with the earnings of scale and with the increase of sales and of commercialization channels. Regarding the destiny of products, there was a great amount of assisted countries, with a larger number of firms acting in Asia. The exporter activity allow companies notice the need of larger training, and promoted the increase of technological innovations in productive processes, besides the development of new products. When several aspects of this research are analyzed, it can be affirmed that the exportation of dairy products constitute a healthful alternative to the sector and it demonstrates to be a trend, that can expand the commercialization channels of the companies, decreasing the dependence of internal market and offering a increase of production. The impacts extend for whole chain, once the quality of products to be exported begins in the primary sector. It is a complex activity and it requires support of an active government, implementing politics that allow foreign trade to become a more dynamic process. / Não foi localizado o cpf do autor.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Programa de Pós-Graduação em Agronegócios, 2018. / Submitted by Raquel Viana (raquelviana@bce.unb.br) on 2018-08-06T21:10:09Z No. of bitstreams: 1 2018_AndersonJorgeDib.pdf: 1395019 bytes, checksum: 0748798c1941e2f1d94ee56ceda22ee6 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana (raquelviana@bce.unb.br) on 2018-08-08T19:51:25Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2018_AndersonJorgeDib.pdf: 1395019 bytes, checksum: 0748798c1941e2f1d94ee56ceda22ee6 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-08-08T19:51:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2018_AndersonJorgeDib.pdf: 1395019 bytes, checksum: 0748798c1941e2f1d94ee56ceda22ee6 (MD5) Previous issue date: 2018-08-06 / Com a crescente competição no mundo dos negócios, cada vez mais globalizado e levando-se em conta as constantes mudanças no padrão de consumo, a formação de parcerias estratégicas entre compradores e fornecedores, tornou-se uma importante alternativa estratégica. Neste contexto complexo, as organizações buscam obter vantagens competitivas a fim de conquistar mercados internacionais. Embora haja na literatura uma ampla gama de estudos para o setor industrial sobre os estágios da formação de parcerias estratégicas, como são desenvolvidas, tipos, características, fatores de sucesso da parceria, motivos para se formar parcerias estratégicas e seus benefícios, a temática ainda é pouco explorada no contexto do agronegócio. Falta, portanto, uma melhor compreensão sobre quais fatores de sucesso estariam presentes na parceria entre exportadores e produtores agrícolas de cafés especiais. Neste sentido, esse estudo busca conciliar as preconizações sobre os fatores de sucesso em parcerias estratégicas entre compradores e fornecedores no contexto agrícola. Com base no modelo conceitual desenvolvido por Monczka et al. (1998) este trabalho abordará quais são os fatores de sucesso da parceria entre exportadores e produtores agrícolas de cafés especiais da região da Mantiqueira de Minas em quatro dimensões: (i) atributos da parceria; (ii) comportamento de comunicação; (iii) técnicas de resolução de conflitos; e, (iv) processo de seleção de produtos e fornecedores focados na estratégia de cadeia de suprimentos. Para tanto, serão utilizados, respectivamente, métodos de pesquisa quantitativos para produtores agrícolas (questionários) e qualitativos (entrevistas) para os exportadores. Como resultado dessa pesquisa, buscar-se-á evidenciar como as parcerias bem-sucedidas do agronegócio do café especial brasileiro estão relacionadas com cada um dos fatores constantes das quatro dimensões acima elencadas. As implicações do resultado desse estudo podem auxiliar na tomada de decisões estratégicas gerenciais e discussões no desenvolvimento e manutenção da relação de parceria colaborativa entre compradores e fornecedores do agronegócio. / With the increasing competition in the business world, increasingly globalized and taking into account the constant changes in the consumption pattern, the formation of strategic partnership between buyers and suppliers, has become an important alternative strategy. In this complex context organizations seek to obtain competitive advantages in order to conquer international markets. Although there is in the literature for the industrial sector a wide range of studies on the stages of the formation of strategic partnerships, how they are developed, types, characteristics, success factors of the partnership, reasons for forming strategic partnerships and their benefits, the theme is still little explored in the context of agribusiness. It is therefore lacking a better understanding of what success factors would be present in the strategic partnership between exporters and agricultural producers of specialty coffees. In this sense, this study seeks to reconcile the recommendations about the success factors in strategic partnerships between buyers and suppliers in the agricultural context. Based on the conceptual model developed by Monczka et al. (1998) this work will address what are the success factors of the partnership between exporters and agricultural producers of specialty coffees in the region of Mantiqueira de Minas in four dimensions: (i) attributes of partnership; (ii) communication behavior; (iii) conflict resolution techniques; and (iv) selection process of products and suppliers focused on the supply chain strategy. Quantitative research methods for agricultural producers (questionnaires) and qualitative (interviews) for exporters will be used respectively. As a result of this research, it will seek to demonstrate how successful partnerships of the Brazilian special coffee agribusiness are related to each of the factors in the four dimensions listed above. The implications of the outcome of this study can assist in strategic management decisions and discussions in the development and maintenance of the collaborative partnership relationship between buyers and suppliers of agribusiness.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de esta tesis es evaluar la entrada de una empresa chilena al mercado australiano de duraznos en conservas, el cual se estima en un valor anual cercano a los $70 millones de dólares australianos. La motivación de la empresa es diversificar los mercados a los cuales hoy está exportando ya que mayoritariamente son americanos y cuentan con aranceles preferenciales para Chile con continuidad incierta. La oportunidad de globalización viene tras la gran pérdida de competitividad que ha sufrido la industria australiana, debilitada por aumentos en costos de mano de obra y producción, disminución de zonas de cultivo, salida de productores del mercado y apreciación de la divisa local. El año 2010 la empresa hizo su primera incursión en Australia al ganar un contrato por una temporada produciendo dos SKUs de la marca propia de un importante retailer local. Para afiatar la presencia de la empresa en dicho mercado se definieron cuatro alternativas de entrada: 1. Seguir produciendo marcas propias de retailers locales. 2. Exportar directamente una marca de producción nacional al retail. 3. Proveer a la industria de servicio de comida. 4. Proveer a un procesador local australiano de productos etiquetados con sus marcas. En base al análisis cualitativo, se descartó la opción de penetrar con una marca chilena debido a la alta competitividad del mercado australiano, la presencia de marcas fuertes y los altos costos de desarrollar y promocionar una marca desconocida. La otra opción descartada fue la de proveer a la industria de servicio de comida por tener un mercado de tamaño considerablemente menor que el del retail y tener clientes y distribuidores altamente atomizados. Para las rutas restantes se identificaron los productos presentes en el mercado, se hizo un levantamiento de precios a público y se estimaron los márgenes esperados por los actores involucrados. Se modelaron los costos de la empresa y se estudiaron los márgenes para las distintas alternativas. Bajo un escenario que no contempla los precios de la competencia, se logran rentabilidades muy altas en todas las alternativas. Al apuntar a una rentabilidad de un 15%, mínimo esperado por la empresa, se llega a precios estrechamente competitivos en relación a los precios promedios de las importaciones de otras naciones, medidos en precio CIF por tonelada. Esto implica la existencia de márgenes muy grandes para el retailer y bajos para los exportadores. Se recomienda a la empresa continuar su incursión en el corto plazo buscando estrechar una alianza más duradera con su cliente actual y apuntar a marcas de mayor valor. Adicionalmente, debe negociar con otras empresas, como potenciales clientes. En el mediano y largo plazo se recomienda buscar una alianza estratégica con el procesador local SPCA. Finalmente, es fundamental que la empresa, entre otros, invierta en modernizar sus procesos productivos sumando líneas de productos que lo conviertan en un socio más atractivo para mercados más desarrollados.