Abstract With this study, I provide insights into international opportunities in the context of early internationalising firms and entrepreneurial selling. I study the changing meanings of international opportunities and the mechanisms of international opportunity construction that entrepreneurs narrate when making sense of these opportunities. I contribute to the international entrepreneurship literature that takes an integrative and processual approach to entrepreneuring and international opportunity. I view international opportunities as socially, temporally and spatially situated. By drawing from the socially situated cognition approach, I direct analytical focus to the contextual, changing interpretations of international opportunity and the dynamic process of international opportunity construction. I take a narrative constructionist approach to this study. My empirical material consists of five entrepreneurs’ narratives. They describe past, present and future international opportunities in the context of ongoing early international entry or expansion and entrepreneurial selling in international business-to-business sales negotiation. With this study, I contribute to an in-depth, processual understanding of international opportunities. I identify multiple meanings of international opportunities as product, service, business model, relationship, and/or foreign market opportunities. By describing transformations between these manifestations of international opportunity and the interactions that produce them across diverse intersubjective spaces, I depict journeys of articulated representations of international opportunities becoming concrete opportunities. I find dichotomies within and between different meanings of international opportunities and related actions and interactions. Specialisation versus flexibility, entrepreneurs’ involvement versus professional salespeople’s involvement, and replicated versus contextually adapted processes are problematised with respect to different manifestations of international opportunity. / Tiivistelmä Tällä tutkimuksella lisään ymmärrystä kansainvälisistä mahdollisuuksista yrityksen varhaisen kansainvälistymisen ja yrittäjämäisen myynnin kontekstissa. Tutkin, miten yrittäjät merkityksellistävät kerronnassaan kansainvälisiä mahdolli-suuksia sekä niiden muutosta ja muodostamisen mekanismeja. Kontribuoin tutkimuksellani kansainvälisen yrittäjyyden kirjallisuuteen, joka käsittelee yrittämistä ja kansainvälisiä mahdollisuuksia integroivasta prosessuaalisesta näkökulmasta. Tutkimuksessani tarkastelen kansainvälisiä mahdollisuuksia sosiaalisesti, ajallisesti ja tilallisesti sijoittuneina. Hyödynnän sosiaalisesti sijoittuneen kognition lähestymistapaa tuodakseni analyyttisen fokuksen kansainvälisten mahdollisuuksien kontekstuaalisiin ja muuttuviin tulkintoihin sekä niiden muodostamisen dynaamiseen prosessiin. Lähestyn tutkimusta narratiivisen konstruktionismin näkökulmasta. Empiirinen aineistoni koostuu viiden yrittäjän narratiiveista. He kertovat menneistä, nykyisistä ja tulevista kansainvälisistä mahdollisuuksista meneillään olevan kansainvälisille markkinoille menon tai niillä laajenemisen sekä yritystenvälisissä kansainvälisissä myyntineuvotteluissa tapahtuvan yrittäjämäisen myynnin kontekstissa. Tutkimuksellani lisään ymmärrystä kansainvälisten mahdollisuuksien prosessuaalisesta luonteesta. Tunnistan kansainvälisten mahdollisuuksien erilaisia merkityksiä tuotteena, palveluna, liiketoimintamallina, suhteena ja/tai kansainvä-lisenä markkinana. Kuvaan muutoksia näiden eri manifestaatioiden ja niitä tuottavan vuorovaikutuksen välillä halki erilaisten subjektienvälisten tilojen. Näin esitän kansainvälisten mahdollisuuksien artikuloitujen kuvausten matkaa konkreettisiksi mahdollisuuksiksi. Havaitsen narratiiveissa ristiriitoja kansainvälisten mahdollisuuksien eri merkitysten sekä niihin liittyvän toiminnan ja vuorovaikutuksen sisällä ja välillä. Erikoistuminen ja joustavuus, yrittäjän ja ammattimyyjän osallisuus sekä prosessin toistaminen ja mukauttaminen problematisoidaan suhteessa kansainvälisten mahdollisuuksien eri manifestaatioihin.

Abstract The purpose of this dissertation is to describe and increase understanding of hospital change project actuality. Project actuality means various level social processes that go on in hospital change projects and through which people in project perceive reality. A way to capture hospital change project actuality is to focus on little-studied project participants’ lived experiences, i.e., reflexive actors’ situational thinking. Approaching hospital change project participants’ lived experiences through a Weickian sensemaking perspective, this dissertation investigates hospital change project actuality in one university hospital in Finland. Sensemaking means a process through which people generate meanings for their experiences and it provides a well-grounded perspective to focus on lived experiences in hospital change projects. The study is a qualitative case study consisting of three sub-studies, which consist of four interrelated articles. The first sub-study explores hospital change projects as a context for sensemaking from mid-level nurse managers’ viewpoint. The second sub-study investigates the role of emotions in the process of nurse managers’ sensemaking of change in a hospital project. The third sub-study examines different project participants’ discursive sensemaking of their lived project work experiences in hospital and introduces a discursive sensemaking perspective as a conceptual framework to study lived experiences through discourses. The primary data consist of 37 interviews, which were analyzed deploying different qualitative analysis methods, so deductive content analysis, discourse analysis and narrative analysis. The first sub-study shows that hospital projects provide a reasonable context for sensemaking of change, however, hierarchy between different professions may obscure it. The second sub-study indicates that poorly experienced change facilitation maintains negative emotions influencing also plausibility of the organizational change in hospital project. The third sub-study suggests that high expectations regarding project-based work seem not to realize in practice in hospital. All in all, the study shows that hospital change projects actualize as paradoxal processes that are characterized by tensions between collaboration, competition and control. / Tiivistelmä Väitöskirjan tarkoituksena on kuvailla ja lisätä ymmärrystä sairaalan muutosprojektien aktuaalisuudesta. Aktuaalisuudella tarkoitetaan eritasoisia sosiaalisia prosesseja, joiden kautta sairaalan muutosprojektien toimijat hahmottavat todellisuutta ympärillään. Sitä voidaan tarkastella projektiin osallistuvien ihmisten kokemuksellisuuden eli refleksiivisten toimijoiden tilanteisen ajattelun kautta. Väitöskirjassa tutkitaan sairaalan muutosprojektien aktuaalisuutta Weickiläisen merkityksellistämisen näkökulman kautta yhden yliopistosairaalan kontekstissa Suomessa. Merkityksellistäminen tarkoittaa prosessia, jonka kautta toimijat kehittävät merkityksiä kokemuksilleen voidakseen toimia mielekkäästi. Se tarjoaa perustellun näkökulman sairaalan muutosprojektien aktuaalisuuden tarkasteluun. Tutkimus on laadullinen tapaustutkimus koostuen kolmesta osatutkimuksesta, jotka puolestaan koostuvat neljästä artikkelista. Ensimmäinen osatutkimus tarkastelee sairaalan projekteja merkityksellistämisen kontekstina ylihoitajien näkökulmasta. Toinen osatutkimus tutkii osastonhoitajien tunteiden roolia muutoksen merkityksellistämisen prosessissa sairaalan projektissa. Kolmas osastutkimus tarkastelee sairaalan muutosprojektiin osallistuvien eri toimijoiden projektityön kokemuksellisuutta esitellen diskursiivisen merkityksellistämisen konseptuaalisena viitekehyksenä, jonka avulla voidaan tarkastella kokemuksellisuuden merkityksellistämistä diskursseihin yhdistettynä. Väitöskirjan pääaineisto koostuu 37 haastattelusta, joita on analysoitu kvalitatiivisilla analyysimenetelmillä, kuten teorialähtöistä sisällönanalyysiä, diskurssianalyysiä sekä narratiivista analyysiä, hyödyntäen. Väitöskirjan ensimmäinen osastutkimus osoittaa, että sairaalan projektit tarjoavat mielekkään kontekstin muutoksen merkityksellistämiselle, joskin eri ammattikuntien hierarkkisuus saattaa haitata sitä. Toinen osatutkimus viittaa siihen, että heikkona koettu muutosprosessin tukeminen ylläpitää negatiivisia tunteita vaikuttaen myös negatiivisesti organisaatiomuutoksen uskottavuuteen sairaalan projektin kontekstissa. Kolmas osatutkimus viittaa siihen, että korkeat odotukset projektityötä kohtaan eivät usein todennu käytännössä. Kaiken kaikiaan väitöskirja osoittaa, että sairaalan muutosprojektit aktualisoituvat paradoksaalisina prosesseina, joita luonnehtii jännitteisyys yhteistyön, kilpailun ja kontrollin välillä.