Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-19T13:45:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 189187.pdf: 1483353 bytes, checksum: a7acae9f1b4fad5623dfd00fbb15d9b4 (MD5) / Este trabalho busca desenvolver um instrumento para diagnosticar a expectativa de sucesso da micro e pequena empresa brasileira. O modelo proposto divide-se em duas análises principais: pelo perfil do sócio proprietário e pelo acompanhamento da empresa em geral. A primeira, utiliza-se de um estudo desenvolvido pelo SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) em 1999, identificado como "os fatores condicionantes à taxa de mortalidade" e que buscou informações em todo Brasil. Viabiliza-se a aplicação pela adaptação e desenvolvimento de um software com a linguagem interpretada MSACCESS, a fim de facilitar a utilização do enfoque SEBRAE. A segunda análise está voltada para um diagnóstico mais global da gestão da microempresa e, para tanto, usa-se como referência os critérios do PNQ (Prêmio Nacional da Qualidade). A partir destes elabora-se um questionário, com linguagem simples e compreensível para os sócios-gerentes, que resulta uma pontuação no final da aplicação, facilitando a identificação de pontos fortes, pontos fracos e oportunidades de melhoria para a organização em questão. Para complementar a operacionalização do estudo gera-se um segundo aplicativo computacional, também estruturado em MSACCESS, constituindo o Enfoque PNQ. Buscando verificar a eficiência e conferir a validação tanto dos programas computacionais como do modelo proposto, aplica-se em três microempresas de Criciúma (SC). A utilização do mesmo revela-se eficaz, simples e bastante útil, proporcionando ao empresário um diagnóstico de sua gestão, servindo de base para seu planejamento estratégico, rumo à melhoria contínua.

Encontrar as razões que tornam as firmas bem-sucedidas em meio à grande competição está constantemente entre as motivações da agenda de pesquisa em administração. Capacidades e capacidades dinâmicas são frequentemente os termos utilizados na literatura para descrever, respectivamente, o que as firmas estão aptas a fazer e como elas buscam e implementam mudanças e inovações para criar e sustentar vantagem competitiva. Assim, é importante compreender de que forma as firmas se tornam capazes e quais são os diferentes caminhos para inovação. Porém os termos capacidades e inovação possuem ambigüidades. Segundo a literatura, as capacidades das firmas estão relacionadas às suas rotinas, um dos conceitos centrais da teoria evolucionária de Nelson e Winter (1982). Já a inovação é tratada, geralmente, sob a perspectiva de mudanças tecnológicas em produtos e processos, porém o conceito pode envolver outras perspectivas. O presente trabalho, a partir de um estudo de casos múltiplos, buscou verificar a relação existente entre rotinas, capacidades e inovação em duas empresas do setor vitivinícola gaúcho. Para tanto, foi desenvolvido um esquema analítico que integra a teoria de inovação de Schumpeter (1997), bem como a teoria econômica evolucionária de Nelson e Winter (1982). Ademais, foi traçada uma evolução histórica do setor, visando compreender de que forma a indústria do vinho se desenvolveu e como se dá a competição nesse setor nos tempos atuais. As empresas escolhidas, situadas no Vale dos Vinhedos, na Serra Gaúcha, representam duas abordagens diferentes de competição e de busca por mudança e inovação observadas no setor do vinho mundial. De um lado, uma empresa de pequeno porte orientada por uma estratégia de produção e comercialização menos dinâmica, voltada para nicho semelhante às estratégias observadas nos países do Velho Mundo; de outro, uma empresa de grande porte que segue estratégias de produção e comercialização com forte orientação para o mercado, inovação e tecnologia semelhantes às estratégias frequentemente observadas em países produtores do Novo Mundo. O trabalho identificou e analisou as capacidades de Produção, Marketing e Pesquisa e Desenvolvimento de ambas as empresas por meio de uma visão baseada em rotinas, assim como os tipos de inovações implementadas pela empresa ao longo de sua trajetória. Os resultados mostram que, embora o vinho seja uma das mais antigas bebidas do mundo com tradição – a qual exerce um papel importante na forma como o produto é elaborado e consumido – e as empresas estudadas concorram com dinâmicas diferentes, o desenvolvimento de capacidades e a busca por tipos diferentes de mudança e inovação foram necessários em ambos os casos para obter distinção no mercado. / Finding the reasons that make firms successful in a competitive environment are among the most common motivations in the business research agenda. Capabilities and dynamic capabilities are often the terms used in the literature to describe respectively what firms can do and how they seek and implement change and innovation to create and sustain competitive advantage. In this sense, it is relevant to understand how firms develop their capabilities and what are the different ways they can search for change and innovation. On the other hand, both terms capability and innovation show ambiguities in the literature. This work observes that concept of capability is closely related to the term ‗routine‘ which is one of the central concepts of the evolutionary theory of economic change. Innovation is generally treated under the perspective of technological changes in products and process, but the concept involves other perspectives. Through multiple case studies in two firms, the present dissertation aims at verifying the relations among routines, capabilities and innovation in the vitiviniculture industry in Rio Grande do Sul. In order to do that, it was necessary to build an analytical framework integrating the Schumpeterian theory of innovation as well as Nelson and Winter‘s evolutionary theory of economic change. It was traced back a brief historical evolution of the wine sector to understand its development and how competition occurs in the present. The two specific cases represent two different approaches to competition and search for change and innovation observed in the wine industry. On the one side a large and very market oriented firm, and on the other, a small very niche oriented winery. This work identify and analyzed the production, marketing and research and development capabilities through a routine-based view of the firm as well as the types of change and innovation implemented by the two firms throughout their trajectory. The results show that, although wine is one of the world‘s oldest types of beverages with tradition playing an important role in the way it is elaborated and consumed, dynamic capabilities promoting change and innovation in both cases were necessary in order to obtain distinction in the market.

O modelo de negócio vendor finance é tomado aqui como ponto de partida para o estudo do movimento de expansão do Banco De Lage Landen para o mercado de tecnologia da informação (TI). Foram analisadas as principais características do modelo de negócio, suas capacidades essenciais e posicionamento competitivo. Com base nesta análise inicial, foram efetuadas entrevistas com compradores corporativos de equipamentos de TI. Através das entrevistas foram identificadas características muito específicas deste mercado, que se diferencia substancialmente dos mercados até o momento atendidos pelo Banco De Lage Landen. O mercado de TI se mostrou um mercado muito dinâmico. Alguns fatores estão em constante mudança, como: os produtos, os fornecedores, as formas de atender a mesma necessidade e a própria estrutura do mercado. Algumas das características identificadas serão cruciais para a estratégia de entrada do Banco De Lage Landen neste mercado. / The vendor finance business model is taken here as a starting point for studying the movement of expansion of the De Lage Landen Bank to the information technology (IT) market. The main characteristics of the business model were analyzed, its key capabilities and competitive position. Based on this initial analysis interviews with corporate buyers of IT equipment were conducted. Through the interviews specific characteristics of the market were identified, which differs substantially from the market served by De Lage Landen until now. The IT market has proved to be a very dynamic market. Some factors are constantly changing, like the products, suppliers, ways to meet the same need and the very structure of the market. Some of the features identified will be crucial to the entry strategy of De Lage Landen in the market.

Made available in DSpace on 2016-01-13T13:26:57Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2015-07-02. Added 1 bitstream(s) on 2016-01-13T13:32:19Z : No. of bitstreams: 1 000854374.pdf: 2545918 bytes, checksum: 5df37d79f6f8c0e09592a176842d3ffe (MD5) / A integração dos sistemas corporativos é importante e necessária para a realização técnica dos processos de negócios. As dificuldades (técnicas e de custo) para tornar os sistemas de gestão integrados (os ERPs) aderentes aos processos e à dinâmica organizacional levam as organizações a conviverem com sistemas de diversos fabricantes com baixa ou nenhuma integração entre eles. Essa dificuldade pode se tornar ainda maior no caso de organizações públicas. Uma alternativa para este desfaio pode ser oferecida plo conceito de Gestão de Processos de Negócio (BPM), que objetiva fornecer base conceitual para alinhar os processos de negócio com os objetivos organizacionais. Este trabalho surge da necessidade de conhecer as implicações o conceito subjacente aos Sistemas de Implementação e Gestão de Processos com base no BPM, como o AtosBPM, têm para a integração de processos nas organizações. Para tanto foi feito um estudo exploratório usando um processo específico em uma instituição pública de ensino superior do Estado de São Paulo. A escolha da instituição foi motivada pela facilidade de acesso a seus dados e processos e a por mesma não dispor de um sistema de gestão integrado. Utilizou-se a filosofia de melhoria contínua de processos de negócio e uma ferramenta computacional para desenhar o processo analisado com base no conceito BPM. Foi gerado uma proposta de otimização do processo analisado, com a qual pode-se concluir que a modelagem e otimização de processos com base no BPM podem servir para integrar os processos organizacionais de uma forma diferente da convencional. Estas possibilidades podem tanto levar os gestores a fazer pequenas adaptações em seus sistemas criando pontes de ligação entre sistemas não integrados ao invés de fazerem modificações mais abrangentes, como contornar limitações de recursos orçamentários, por exemplo, para melhorar a integração de seus processos... / The integration of enterprise systems is important and necessary for the technical realizatino of business processes. Difficulties (technical and cost) to make integrated management systems (ERPs) adhering to processes and organizational dynamics lead organizations to live with systems from various manufacturers with little or no integration between them. This difficulty can become even worse in the case of public organizations. One option for the challenge can be provided by the concept of Business Process Management (BPM), which aims to provide conceptual basis for aligning business processes with organizational goals. This work from the need to know the implications that the concept behind the Implementation and Process management Systems based on BPM, as AtosBPM, have for the integration processes in organizations. To this end it was made an exploratory study using a specific process in a public institution of higher education in the state of São Paulo. The choice of the institution wa motivated by the ease access to your data and it does not have an integrated management system. It was used the philosophy of continuous improvement of business processes and a computational tool to design the process analyzed based on the BPM concept. It has generated an optimization proposal of the reporting process, with which it can be concluded that process modeling and optimization based on the BPM can be used to integrate business processes in a different way from conventional. These possibilities can either lead managers to make small adjustmentes in their systems building bridges linking nonintegrated systems rather than making broader change, like to get around limitations of budgetary resources, for example, to improve the integration of its processes. Therefore, the efficiency and effectiveness of these improvements depend on the approaches used to justify them

Esta tese objetiva compreender o valor em relacionamentos a partir da perspectiva da díade. Tal objetivo baseia-se na relevância que os vínculos relacionais têm nos ambientes acadêmico e empresarial, bem como na importância de se observar a perspectiva de fornecedores e clientes na avaliação dos resultados de um relacionamento. Diante da permeabilidade das fronteiras nas relações interorganizacionais, torna-se muito útil distinguir benefícios e custos para cliente, fornecedor e díade. A pesquisa objetivou (1) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do cliente, (2) a identificação de benefícios e custos percebidos no relacionamento na perspectiva do fornecedor, (3) relacionar o valor percebido a atributos específicos e variáveis contextuais do relacionamento, e (4) a definição de indicadores para avaliação do valor percebido no relacionamento na visão de clientes e fornecedores. Elaborou-se um modelo conceitual compreendendo a integração de várias áreas do conhecimento relevantes para a abordagem da criação de valor em trocas relacionais. O setor de empresas vinculadas ao desenvolvimento de software foi selecionado para a realização de pesquisa empírica para o desenvolvimento e validação do modelo, dado o particular grau de proximidade entre cliente e fornecedor nesse setor. Mais ainda, é válido notar que o setor de software é foco de estudos em marketing, e interações durante e depois de desenvolvimento de software fazem de tal setor um rico campo para a análise de relacionamentos de negócio. A pesquisa realizada com 14 díades apontou a existência de diferentes categorias de custos e benefícios na perspectiva de clientes e fornecedores. Para os clientes, foram identificadas quatro categorias de benefícios (Benefícios de Gestão, Benefícios de Aprendizagem, Benefícios de Serviços e Benefícios de Serviços Adicionais) e três de custos (Custos de Projeto, Custos de Adaptação e Custos Pessoais). Na perspectiva do fornecedor, cinco categorias de benefícios (Benefícios de Aprendizagem, Benefícios Institucionais, Benefícios de Volume de Negócios e Garantia, Benefícios de Mercado e Benefícios Pessoais) e três de custos (Custos de Investimentos e Adaptação, Custos de Operação e Custos Pessoais). A análise das categorias de custos e benefícios identificadas à luz das teorias de base aponta para a relevância da Teoria de Troca Social e da Abordagem de Redes para explicação do valor percebido pela díade, bem como para a relevância da confiança, comprometimento e relacionamentos pessoais para a manutenção de relacionamentos e a criação de valor. / This thesis investigates relationship value according to the dyad’s perspective. Such an intent is rooted in the importance of the relational bonds for the academic and the business communities, as well as in the pressing need of incorporating the supplier’s and the customer’s perspective to the assessment of relationship outcomes. Given the permeability of boundaries in inter-organizational relations, it is of interest to distinguish relationship costs and benefits for the customer, for the supplier, and for the dyad. This research is of a rather exploratory nature – thus enabling an in-depth investigation of the research question – and it is aimed at (1) the identification of relationship costs and benefits from the customer’s perspective, (2) the identification of relationship costs and benefits from the supplier’s perspective, (3) the analysis of perceived value according to the relationship’s idiosyncratic attributes and to contextual variables, and (4) the definition of indicators for the assessment of perceived value in relationships from the customer’s and the supplier’s perspective. A conceptual model was developed to account for the integration of several knowledge areas relevant for framing value creation in relational exchanges. The software development sector was the particular choice for the validation of the research’s rationale, due to the typical proximity between suppliers and customers in it; moreover, the software sector has been extensively researched in marketing, and professional interactions during and after the development of software provide rich inputs for the analysis of business relationships. An investigation within 14 dyads revealed that there are different cost and benefit categories consistent with customer and supplier perspectives. For customers, there are four categories of benefits (Managerial Benefits, Learning Benefits, Service Benefits, and Additional Service Benefits) and three categories of costs (Project Costs, Adaptation Costs, and Personal Costs). For suppliers, there are five categories of benefits (Learning Benefits, Institutional Benefits, Business Volume and Prospect Benefits, Market Benefits, and Personal Benefits) and three categories of costs (Investment and Adaptation Costs, Operational Costs, and Personal Costs). The theory-driven analysis of cost and benefit categories showed that social exchange theory and the networks approach help explain the perception of value by the dyad, and that trust, commitment and the personal relationships help explain relationship continuity and value creation.

A massificação da comunicação digital móvel é uma das forças tecnológicas recentes mais importantes. Além da rápida disseminação entre as pessoas, as organizações vêm adotando cada vez mais a interação móvel com seus públicosalvo, embora nem sempre considerando todos os aspectos e riscos envolvidos nesse tipo de iniciativa. As interações móveis apresentam características próprias, introduzindo novas dimensões que as diferenciam das interações convencionais, requerendo assim novas considerações durante seu planejamento. A partir disso, o objetivo dessa dissertação é o de identificar os fatores-chave para o planejamento dos projetos de interação móvel entre empresas e seus clientes. A pesquisa foi realizada através de métodos qualitativos, envolvendo extensa análise da literatura sobre mobilidade, entrevistas com especialistas e estudo de caso múltiplo. O resultado obtido compreende uma lista abrangente e relevante dos fatores-chave para esse tipo de projeto, oferecendo aos gestores um instrumento prático para utilizar no planejamento de suas iniciativas de interação móvel com clientes. / Mobile digital communication massification is one of the most important recent technological forces. Besides its fast spreading among people, organizations are widely adopting mobile interactions with its publics, although seldom considering every aspect and risk involved in this kind of interaction. Mobile interactions have their own characteristics, introducing new dimensions that differentiate them from conventional interactions, requiring new considerations during its planning. Thus, the goal of this work is to identify key-issues for the planning of mobile interaction projects between organizations and their clients. Research was done using qualitative methods, involving a broad analysis of mobile literature, specialists’ interviews and multiple-case study. Results achieved comprehend a key-issues’ list for this kind of project, offering managers a practical instrument for their planning of clients mobile interaction initiatives.

O produto é a representação final das capacidades e competências de uma empresa na tentativa de converter ideias, conceitos e percepções em algo concreto. Desenvolver produtos, portanto, constitui-se em uma tarefa complexa e decisiva para as empresas e requer definição de objetivos estratégicos e uso intensivo de tecnologias principalmente da tecnologia de informação. Esta tese tem por objetivo analisar as relações dos elementos de alinhamento estratégico nas diversas fases do processo de desenvolvimento de produto. Para tanto, foi utilizada a metodologia de estudo de caso múltiplo em três empresas do setor industrial situadas no sul do país. A coleta de dados baseou-se em um protocolo de pesquisa constituindo um roteiro de entrevistas semiestruturadas onde foram elencados todos os elementos pertinentes as duas dimensões pesquisadas e em análise de documentos. A validação do protocolo ocorreu através de uma aplicação piloto com especialistas da área de desenvolvimento de produto, de estratégia de negócio e de tecnologia da informação. A partir dos dados coletados foi iniciada a análise das relações entre os elementos de Alinhamento Estratégico entre negócio e tecnologia da informação com as fases do processo crítico de negócio Desenvolvimento de Produto. As relações entre os elementos de cada dimensão (Alinhamento Estratégico e Processo de Desenvolvimento de Produto) foram codificadas com a ajuda do software QSR NVivo 7®. Os resultados encontrados permitiram identificar a existência e as intensidades variadas de relacionamento entre os elementos de alinhamento estratégico e desenvolvimento de produto. As principais fases do PDP resultantes da observação foram: Pré-desenvolvimento, Desenvolvimento e Pós-desenvolvimento. Os principais elementos de AE encontrados às fases do PDP foram: Habilidades e Competências. Também, foi possível observar que as relações são dependentes da escolha estratégica da empresa de ser líder ou seguidora; e, perceber que o caráter estratégico ou operacional do processo de desenvolvimento de produto é direcionado pelos elementos de alinhamento tais como elementos de tecnologia da informação. A variação da intensidade das relações entre os elementos de alinhamento com as fases do processo de desenvolvimento de produto, indica que ocorrem alinhamentos e também desalinhamentos no processo de desenvolvimento de produto para as empresas estudadas. / The product is a final representation of the capacities and competences of a company in the attempt of converting ideas, concepts and perceptions into something tangible. Developing products, therefore, consists in a complex and decisive task for the company and requires definition of the strategic objectives and the intensive use of technologies. The objective of this work is to analyze the relationship of the strategic alignment elements in its diverse phases of the development process of the product. Therefore, the methodology of multiple case studies was applied to 3 companies from the industrial area located in the South of the country. The collect of the data was based on a road map of half structured interviews based on the protocol research where ali the elements pertinent to this research were listed. The protocol validation occurred through a test application with experts from the product development area, form the business strategy area and from the information technology area. From the collected data, the analyses of the relation between the elements of the Strategic Alignment (SA) and the Process ofthe Product Development (PPD) phases were started. This allowed codifying the relations according to the context of occurrence with the help of the QSR NVIVO 7® software. The analysis of the found relations made possible to identify the existence and the variation in the intensity of the relationship between the element of the strategic alignment and the product development. The main phases of PPD observed were: Pre-development, Development, and Post-development. The main SA elements found associated to PPD phases were: Abilities and Competences. Also, It was possible to observe that the relations are dependent of the company's strategic choice: to be the líder or the follower; and understand that the strategic or operational nature of the PPD is pointed by the alignment elements. The variation of intensity in the relations between alignment elements with the PPD phases indicates that alignments and misalignments into the PPD on the studied compantes occur.

Esta tese aborda o tema da proatividade de mercado, enfocando sua formulação e implementação. De forma específica, engloba a construção de um modelo teórico exibindo os antecedentes, ações e consequências relacionados a uma lógica de negócio proativa. A busca desse objetivo conduziu à realização de duas etapas de pesquisa distintas: uma exploratória qualitativa - abrangendo a revisão bibliográfica sobre o tema e a realização de 50 entrevistas em profundidade no contexto empresarial - e outra descritiva quantitativa, traduzida pela realização de pesquisa junto a 260 empresas atuantes no Brasil. A técnica de modelagem de equações estruturais foi utilizada para testar e ajustar o modelo, buscando reconhecer o comportamento das hipóteses a ele atreladas. Os resultados apontaram para a necessidade de reespecificação do modelo original. O ajuste aceitável do modelo foi possível somente após uma simplificação acentuada de sua estrutura, denotando a falta de evidências empíricas para a sustentação de cinco antecedentes dos onze originalmente idealizados. Dezessete hipóteses permaneceram vinculadas ao modelo reespecificado, das quais dezesseis foram confirmadas. Foi rejeitada a hipótese de que a proatividade na dimensão dos clientes influencia de forma positiva a performance do negócio. Considerações finais analisam os resultados da pesquisa e suas implicações em relação ao modelo proposto. / The following thesis deals with Market Proactiveness, focusing your formulation and implementation. Specifically, denotes the construction of a theoretical model with the antecedents, actions and consequences related to a proactive business logic. In order to achieve this objective, it has been formulated a research in two steps: the first, exploratory and qualitative - formed by the bibliographic review about the theme and 50 in-depth interviews realized in the business context. The other, quantitative descriptive, was made through research in 260 Brazilian companies. The Structural Equation Modeling technique was applied to test and adjust the model, looking for the identification of your hypothesis' behavior. The results showed the need of model reespecification. An acceptable adjust was only possible after an accentuated simplification of the original model structure, showing a lack of empirical evidence related to five antecedents on the eleven related to the model in the first draft. Seventeen hypotheses were related to the final model; sixteen was confirmed. The hypothesis about the positive impact of customer proactiveness on business performance was rejected. Final considerations analyze the results and your implications to the proposed model.

Encontrar as razões que tornam as firmas bem-sucedidas em meio à grande competição está constantemente entre as motivações da agenda de pesquisa em administração. Capacidades e capacidades dinâmicas são frequentemente os termos utilizados na literatura para descrever, respectivamente, o que as firmas estão aptas a fazer e como elas buscam e implementam mudanças e inovações para criar e sustentar vantagem competitiva. Assim, é importante compreender de que forma as firmas se tornam capazes e quais são os diferentes caminhos para inovação. Porém os termos capacidades e inovação possuem ambigüidades. Segundo a literatura, as capacidades das firmas estão relacionadas às suas rotinas, um dos conceitos centrais da teoria evolucionária de Nelson e Winter (1982). Já a inovação é tratada, geralmente, sob a perspectiva de mudanças tecnológicas em produtos e processos, porém o conceito pode envolver outras perspectivas. O presente trabalho, a partir de um estudo de casos múltiplos, buscou verificar a relação existente entre rotinas, capacidades e inovação em duas empresas do setor vitivinícola gaúcho. Para tanto, foi desenvolvido um esquema analítico que integra a teoria de inovação de Schumpeter (1997), bem como a teoria econômica evolucionária de Nelson e Winter (1982). Ademais, foi traçada uma evolução histórica do setor, visando compreender de que forma a indústria do vinho se desenvolveu e como se dá a competição nesse setor nos tempos atuais. As empresas escolhidas, situadas no Vale dos Vinhedos, na Serra Gaúcha, representam duas abordagens diferentes de competição e de busca por mudança e inovação observadas no setor do vinho mundial. De um lado, uma empresa de pequeno porte orientada por uma estratégia de produção e comercialização menos dinâmica, voltada para nicho semelhante às estratégias observadas nos países do Velho Mundo; de outro, uma empresa de grande porte que segue estratégias de produção e comercialização com forte orientação para o mercado, inovação e tecnologia semelhantes às estratégias frequentemente observadas em países produtores do Novo Mundo. O trabalho identificou e analisou as capacidades de Produção, Marketing e Pesquisa e Desenvolvimento de ambas as empresas por meio de uma visão baseada em rotinas, assim como os tipos de inovações implementadas pela empresa ao longo de sua trajetória. Os resultados mostram que, embora o vinho seja uma das mais antigas bebidas do mundo com tradição – a qual exerce um papel importante na forma como o produto é elaborado e consumido – e as empresas estudadas concorram com dinâmicas diferentes, o desenvolvimento de capacidades e a busca por tipos diferentes de mudança e inovação foram necessários em ambos os casos para obter distinção no mercado. / Finding the reasons that make firms successful in a competitive environment are among the most common motivations in the business research agenda. Capabilities and dynamic capabilities are often the terms used in the literature to describe respectively what firms can do and how they seek and implement change and innovation to create and sustain competitive advantage. In this sense, it is relevant to understand how firms develop their capabilities and what are the different ways they can search for change and innovation. On the other hand, both terms capability and innovation show ambiguities in the literature. This work observes that concept of capability is closely related to the term ‗routine‘ which is one of the central concepts of the evolutionary theory of economic change. Innovation is generally treated under the perspective of technological changes in products and process, but the concept involves other perspectives. Through multiple case studies in two firms, the present dissertation aims at verifying the relations among routines, capabilities and innovation in the vitiviniculture industry in Rio Grande do Sul. In order to do that, it was necessary to build an analytical framework integrating the Schumpeterian theory of innovation as well as Nelson and Winter‘s evolutionary theory of economic change. It was traced back a brief historical evolution of the wine sector to understand its development and how competition occurs in the present. The two specific cases represent two different approaches to competition and search for change and innovation observed in the wine industry. On the one side a large and very market oriented firm, and on the other, a small very niche oriented winery. This work identify and analyzed the production, marketing and research and development capabilities through a routine-based view of the firm as well as the types of change and innovation implemented by the two firms throughout their trajectory. The results show that, although wine is one of the world‘s oldest types of beverages with tradition playing an important role in the way it is elaborated and consumed, dynamic capabilities promoting change and innovation in both cases were necessary in order to obtain distinction in the market.

O modelo de negócio vendor finance é tomado aqui como ponto de partida para o estudo do movimento de expansão do Banco De Lage Landen para o mercado de tecnologia da informação (TI). Foram analisadas as principais características do modelo de negócio, suas capacidades essenciais e posicionamento competitivo. Com base nesta análise inicial, foram efetuadas entrevistas com compradores corporativos de equipamentos de TI. Através das entrevistas foram identificadas características muito específicas deste mercado, que se diferencia substancialmente dos mercados até o momento atendidos pelo Banco De Lage Landen. O mercado de TI se mostrou um mercado muito dinâmico. Alguns fatores estão em constante mudança, como: os produtos, os fornecedores, as formas de atender a mesma necessidade e a própria estrutura do mercado. Algumas das características identificadas serão cruciais para a estratégia de entrada do Banco De Lage Landen neste mercado. / The vendor finance business model is taken here as a starting point for studying the movement of expansion of the De Lage Landen Bank to the information technology (IT) market. The main characteristics of the business model were analyzed, its key capabilities and competitive position. Based on this initial analysis interviews with corporate buyers of IT equipment were conducted. Through the interviews specific characteristics of the market were identified, which differs substantially from the market served by De Lage Landen until now. The IT market has proved to be a very dynamic market. Some factors are constantly changing, like the products, suppliers, ways to meet the same need and the very structure of the market. Some of the features identified will be crucial to the entry strategy of De Lage Landen in the market.