Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2007. / Submitted by Luanna Maia (luanna@bce.unb.br) on 2010-01-12T15:54:16Z No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) / Approved for entry into archive by Marília Freitas(marilia@bce.unb.br) on 2010-01-12T17:11:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) / Made available in DSpace on 2010-01-12T17:11:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007_AliceDamasceno.PDF: 1211867 bytes, checksum: e0c07766565d6249bad7c44c65bfba9b (MD5) Previous issue date: 2007 / Transformações no mundo do trabalho têm gerado a necessidade de mudanças, na cultura das organizações, tanto no que diz respeito ao perfil de competências dos trabalhadores, quanto às formas de desenvolvê-las, vinculando-as às estratégias da organização e à satisfação pessoal de seus colaboradores, visando, assim, vantagens competitivas diante do mercado, em turbulência. Assim, o processo de gestão de pessoas baseado em competências tem sido um dos principais recursos, buscados pelas organizações, para o desenvolvimento de sua competitividade e sustentabilidade. O presente estudo objetiva identificar as competências humanas e profissionais, requeridas dos profissionais da área de vendas da empresa estudada; avaliá-las por meio da construção de um instrumento de auto e heteroavaliação, estabelecendo-se correlação entre importância e domínio; detectar possíveis lacunas destas competências a partir da identificação de necessidades de treinamento, utilizando o índice de prioridade geral de treinamento proposto por Borges-Andrade e Lima (1983); e, finalmente, contribuir com a proposição de um esboço de desenho instrucional para desenvolvimento e disseminação dessas competências humanas e profissionais identificadas, como necessidades de treinamento para a área de vendas.A pesquisa tem caráter descritivo, com análise de conteúdo das entrevistas realizadas com os gestores e quantitativa, mediante aplicação de questionário. Os questionários foram encaminhados a cinco gestores e a 55 vendedores, obtendo-se um índice de retorno das auto-avaliações de 76.36% e das heteroavaliações de 83,63%. Realizou-se análise descritiva das avaliações quanto à importância das competências para a organização, e quanto ao domínio dessas pelos vendedores, tanto sob a ótica desses quanto por seus gestores. A relação entre importância e domínio permite a identificação das prioridades de desenvolvimento. De modo geral, as avaliações demonstram que, quanto à importância das competências, ocorreu uma similaridade de percepções entre os vendedores e seus gestores, sendo que as competências consideradas mais importantes voltam-se ao conhecimento técnico, à comunicação e negociação com clientes e a aspectos atitudinais, referentes à postura de desenvolvimento pessoal e profissional. Quanto às prioridades desse desenvolvimento, observou-se que, enquanto os vendedores consideraram não necessitar de treinamento para qualquer das competências elencadas no questionário, seus gestores optaram pela necessidade de treinamento em quase todas. _________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Transformations in the world of the work have generated the necessity of changes in the culture of the organizations in what it says respect to the profile of competences of the workers and to the forms to develop them of integrated manners ace strategies of the organization and to the personal satisfaction of its collaborators, thus aiming at a competitive advantage ahead of the market place. Currently, with the raised competitiveness of the markets, the process of workers’ management based in competences has been one of the main resources searched for the organizations for development of its competitiveness and sustained economic development. The present study it objectified to identify the competences human being/professionals required of the sale staff of the studied company, to evaluate them by means of the construction of an self and hetero-assessment instrument, being established itself correlation between importance and domain; to detect possible gaps of these abilities from the identification of training necessities, being used the index of general priority of training considered for Borges-Andrade and Lima (1983) and, finally, to contribute with the proposal of an sketch of instructional drawing for development and dissemination of the identified competences as necessities of training for the sale staff. The research had descriptive character with analysis of content of the interviews carried through with the managers and quantitative by means of questionnaire application. The questionnaires had been directed the five managers and the 55 salesman, getting themselves an index of return of the self-assessment of 76,36% and the hetero-assessment of 83,63%. Descriptive analysis of the evaluations how much to the importance of the competences for the organization and how much to the domain of these for the salesmen, as much under the optics of these how much for its managers was become fulfilled. The relation between importance and domain allowed the identification of the development priorities. In general way, the evaluations had demonstrated that, how much to the importance of the competences, occurred a similarity of perceptions between the salesmen and its managers, being that the considered competences more important had been come back to the referring knowledge technician, the communication and negotiation with customers and attitudes aspects to the position of personal and professional development. How much to the development priorities, it was observed that, while the salesmen had considered not needing training for none of the competences listed in the questionnaire its managers had considered to have necessity of training in almost all.

Fundação de Amparo a Pesquisa do Estado de Minas Gerais / The course in distance learning can be customized taking in to account the specific characteristic of each student. This means that the learning environment has adaptativity. So, in order to develop adaptative systems of distance learning, it is necessary to consider the problems: instructional planning and the student model. The first problem allows to generate a specific sequence of content for each student and the second one provides the necessary information to cope with adaptativity. Planning techniques in Artificial Intelligence have been successfully used for determining the sequence of instructional actions. The Workflow technology has been used for the management of these systems. Then, this work presents an adaptative instructional planning and a student model based on Taxonomy of Educational Objectives and learning styles. / Muitos sistemas de educação à distância não levam em consideração características particulares do estudante, utilizam as mesmas estratégias pedagógicas e seqüencias de conteúdo para todos os estudante. No entanto, ambiente de educação à distância devem introduzir adaptatividade como uma das suas principais características. Para que isto seja possível, deve-se considerar os problemas de planejamento instrucional e definição modelo do estudante. O primeiro problema permite gerar uma sequência de conteúdo específica para cada estudante e o segundo problema prove informações necessárias para lidar com adaptatividade. Técnicas de planejamento em Inteligência Artificial têm sido utilizada para determinar a sequência de ações instrucionais. A tecnologia de Workflow têm sido utilizada para gerenciar estes sistemas. Por tanto, este trabalho apresentar um sequenciador de conteúdo adaptativo, que utiliza algoritmos genéticos e um modelo do estudante baseado taxionomia do objetivos educacionais e em estilos de aprendizagem. / Mestre em Ciência da Computação

Em Aprendizagem Colaborativa com Suporte Computacional (ACSC), o planejamento instrucional consiste em obter uma sequência de interações instrucionais que definem o conteúdo instrucional como a representação do que deve ser ensinado e da forma em que os participantes devem interagir, denominada informação de planejamento instrucional. O desenvolvimento, adaptação e personalização de unidades concisas de estudo compostas por recursos instrucionais e informação de planejamento instrucional, denominadas unidades de aprendizagem, envolve um processo de planejamento instrucional complexo que consome muito tempo e apresenta um conjunto de tarefas repetitivas a serem efetuadas pelos projetistas instrucionais. Neste trabalho, o planejamento instrucional em ACSC é modelado como um problema de planejamento hierárquico para dar suporte ao desenvolvimento, adaptação e personalização das unidades de aprendizagem de forma automática. A modelagem consiste na representação do domínio a ser ensinado, das caraterísticas dos estudantes e das estratégias de planejamento instrucional na linguagem do sistema JSHOP2ip, um sistema de planejamento hierárquico desenvolvido para dar solução aos problemas específicos de planejamento instrucional. Para avaliar a modelagem proposta, efetuamos o desenvolvimento de um gerador de cursos colaborativos como um serviço Web usando a modelagem proposta e o sistema JSHOP2ip, no qual foram avaliados o desempenho, a modelagem das estratégias e a saída do planejador. Além disso, para demonstrar a viabilidade do modelo proposto em situações reais, efetuamos o desenvolvimento de uma ferramenta de autoria de unidades de aprendizagem que emprega o gerador de cursos colaborativos. / In Computer Supported Collaborative Learning (CSCL), the goal of instructional design is to obtain a instructional interaction sequence that define the instructional content as a representation of what should be taught and the way in which participants must interact, called instructional planning information. The development, adaptation and personalization of basic units of study comprised of the instructional resources and instructional planning information, called units of learning, that involves a complex instructional planning process, time consuming and repetitive. In this work, the instructional design in CSCL is modeled as hierarchical planning problem to support the development, adaptation and personalization for units of learning. The modeling is the representation of the domain to be taught, the characteristics of students and instructional strategies in JSHOP2ip, an independent hierarchical planning system designed to solve problems of instructional design. To evaluate the proposed model, we developed a collaborative course generator as a Web service using the proposed model and JSHOP2ip system, upon which we evaluated the performance, modeling strategies and the output scheduler. Furthermore, to demonstrate the feasibility of the proposed model in real situations, we developed an authoring tool for units of learning employing the collaborative course generator

Em Aprendizagem Colaborativa com Suporte Computacional (ACSC), o planejamento instrucional consiste em obter uma sequência de interações instrucionais que definem o conteúdo instrucional como a representação do que deve ser ensinado e da forma em que os participantes devem interagir, denominada informação de planejamento instrucional. O desenvolvimento, adaptação e personalização de unidades concisas de estudo compostas por recursos instrucionais e informação de planejamento instrucional, denominadas unidades de aprendizagem, envolve um processo de planejamento instrucional complexo que consome muito tempo e apresenta um conjunto de tarefas repetitivas a serem efetuadas pelos projetistas instrucionais. Neste trabalho, o planejamento instrucional em ACSC é modelado como um problema de planejamento hierárquico para dar suporte ao desenvolvimento, adaptação e personalização das unidades de aprendizagem de forma automática. A modelagem consiste na representação do domínio a ser ensinado, das caraterísticas dos estudantes e das estratégias de planejamento instrucional na linguagem do sistema JSHOP2ip, um sistema de planejamento hierárquico desenvolvido para dar solução aos problemas específicos de planejamento instrucional. Para avaliar a modelagem proposta, efetuamos o desenvolvimento de um gerador de cursos colaborativos como um serviço Web usando a modelagem proposta e o sistema JSHOP2ip, no qual foram avaliados o desempenho, a modelagem das estratégias e a saída do planejador. Além disso, para demonstrar a viabilidade do modelo proposto em situações reais, efetuamos o desenvolvimento de uma ferramenta de autoria de unidades de aprendizagem que emprega o gerador de cursos colaborativos. / In Computer Supported Collaborative Learning (CSCL), the goal of instructional design is to obtain a instructional interaction sequence that define the instructional content as a representation of what should be taught and the way in which participants must interact, called instructional planning information. The development, adaptation and personalization of basic units of study comprised of the instructional resources and instructional planning information, called units of learning, that involves a complex instructional planning process, time consuming and repetitive. In this work, the instructional design in CSCL is modeled as hierarchical planning problem to support the development, adaptation and personalization for units of learning. The modeling is the representation of the domain to be taught, the characteristics of students and instructional strategies in JSHOP2ip, an independent hierarchical planning system designed to solve problems of instructional design. To evaluate the proposed model, we developed a collaborative course generator as a Web service using the proposed model and JSHOP2ip system, upon which we evaluated the performance, modeling strategies and the output scheduler. Furthermore, to demonstrate the feasibility of the proposed model in real situations, we developed an authoring tool for units of learning employing the collaborative course generator