Cette recherche repose sur une démarche de nature hypothético-déductive. À partir d’une revue de la littérature en marketing interorganisationnel, nous avons développé et justifié une analyse de la défaillance de service dans la perspective de Stuart Macaulay et d’Ian R. Macneil. Sous cet angle, la défaillance de service est une violation au contrat relationnel : l’un des partenaires a fait défaut et n’a pas respecté les droits de l’autre acquis dans la relation d’échange. Pour comprendre les conséquences de la défaillance sur le client, nous avons intégré la norme de justice dans un processus d’évaluation à trois phases : la gravité perçue, les sentiments d’injustice générés par la défaillance et la justice perçue de la réparation. Nous avons aussi exploré l’effet modérateur sur chacune des trois phases des attributs de la défaillance et de certaines caractéristiques de la relation client-prestataire. Un questionnaire en ligne a permis de collecter des données et de tester notre modèle théorique. Les données collectées portent sur des défaillances rencontrées avec quatre types de prestataires de services aux PME. Pour l’analyse des données, nous avons utilisé SmartPLS. L’originalité des résultats se situe à deux niveaux. Le premier confirme le caractère dynamique de la relation entre les trois phases. De même, la mise en évidence de l’importance de l’effet des pertes psychologiques par rapport aux pertes matérielles sur les sentiments d’injustice de la défaillance et la justice perçue dans l’effort de réparation. Le second réside dans le test de l’effet modérateur de la réputation perçue sur le processus d’évaluation de la défaillance et la réparation dans le domaine des services business-to-business. Les limites de cette recherche portent sur l’utilisation d’une approche monadique et rétrospective ainsi que la taille de l’échantillon. / This research proposes a model of buyer evaluation of service failure and recovery in Business-to-Business services. Based on Stuart Macaulay research and Ian R. Macneil’s framework, we analyze the service failure such as violations of a relational contract and justice norms. First of all, we aim to clarify how failure severity and the feeling of injustice that it creates, as well as perceived justice in service recovery, are related. Afterward, we explore the modulation effect of service failure attributes (responsibility and predictability), and characteristics of Buyer-Seller relationships (buyer dependency, relational distance between parts and perceived reputation). Methodology: A hypothetical-deductive method was selected. Samples were collected using the web survey. The data covers failure in business services including Banking, Insurances, Accounting Professionals services and software company solutions. Results: The results in this research confirmed the dynamic relationships between the three phases of buyer evaluation process: failure severity (tangibles and intangibles losses), perceived injustice in failure and justice in service recovery (distributive and interactional). The results reveal that intangibles losses (psychological costs) increase perceived injustice in failure and decrease perceived justice in recovery efforts more than tangibles losses. Furthermore, none of the moderating variables affect concurrently the three phases of the buyer evaluation process. Research limitations/implications: Limitation is the use of a retrospective approach and a small size of data. Other methods and data would enhance the external validity of the results. Practical implications: We have found out that there is a need to link the customer’s values of a service failure with firm’s recovery decisions. Originality/value: Few researches have empirical testing as to the link between service failure and service recovery evaluations in Business-to-Business services context. This study also contributes to test the moderator effect of provider reputation on buyer evaluation.

La Capacité d'Absorption (CA) de l'information et la perspective « Knowledge Based View » (KBV) ont fait l'objet d'un intérêt académique significatif et croissant à travers un grand nombre de disciplines pendant la dernière décennie. En dépit de cet important intérêt académique, la littérature développée sur la CA et la perspective KBV a privilégié l'étude des entreprises à forte composante technologique, visant à modéliser principalement l'innovation sur la base de l'absorption de l'information technologique. En conséquence, la connaissance et l'information concernant l'environnement du marché international d'une organisation ont été principalement ignorées, malgré leur importance accrue pour le développement des activités d'exportation des entreprises, laquelle a été fréquemment soulignée dans la littérature portant sur l'internationalisation. Particulièrement dans le cas des PME, il est unanimement accepté qu'afin de mieux faire face à la turbulence de marchés internationaux, les PME doivent mieux gérer l'information et développer des niveaux supérieurs de connaissances et compétences de gestion des activités internationales (Kuivalainen et Bell 2004). Ce travail de thèse vise à répondre au moins en partie à ce manque dans la littérature et fournit deux principales contributions. En premier lieu, cette thèse propose une conceptualisation de la CA de l'information à l'export, adaptée dans le cas des PME, basée sur la réitération du concept de CA par Zahra et George (2002) en tant que capacité dynamique. En second lieu, des éléments de la littérature sur la CA, la KBV, l'orientation de marché (OM), le marketing et le management international ont été combinés pour développer un cadre conceptuel qui décrit l'évolution de l'état d'information à l'export des PME et son impact sur leur niveau de performance internationale. La nature causale de la problématique de recherche nous a mené à retenir une méthodologie quantitative. Néanmoins, tenant compte de la nature qualitative et multidimensionnelle de l'information, une première recherche préliminaire qualitative a été entreprise afin d'explorer si l'utilisation des éléments des perspectives KBV, AC et OM est appropriée pour décrire l'impact de l'évolution de l'état d'information à l'export dans les PME sur leur niveau de performance internationale. De plus, il nous a semblé important de vérifier si la mobilisation de ces éléments de la littérature est congruente avec les perceptions managériales. Ainsi, 24 entretiens semi-directifs ont été réalisés avec les dirigeants des entreprises exportatrices. Par la suite, sur la base de la revue de la littérature et de la recherche qualitative préliminaire, un questionnaire a été développé. Le questionnaire a été pré-testé et envoyé aux dirigeants des PME de l'industrie des métaux. 107 questionnaires exploitables ont été recueillis (taux de réponse de 19,1%). L'évaluation des relations causales de l'influence qui composent le modèle de recherche selon l'approche PLS a mené à la validation de neuf des dix propositions de recherche énoncées. Ainsi, les résultats suggèrent que la perspective de la CA de Zahra et de George (2002) constitue un cadre attrayant et efficace pour explorer l'impact de la dynamique liée au traitement de l'information à l'export sur le niveau de la performance internationale des PME. Les résultats suggèrent que la qualité de l'exposition aux sources d'information à l'export des PME (évaluée à travers la richesse des sources d'information à l'export) et la richesse des expériences internationales des employés export (évaluée en termes de variété, complémentarité et durée), ainsi que la réelle expérience internationale de PME apparaissent comme des causes déterminantes de la capacité des PME à acquérir efficacement de l'information à l'export. / The Absorptive Capacity (AC) and the Knowledge-Based View (KBV) perspectives have generated significant scholarly interest across a large number of disciplines over the last decade. Despite this important scholarly interest, both the AC and KBV literature streams have focused primarily on technology-intensive and dynamic industries, aiming to model innovation on the basis of technological and R&D knowledge absorption. As a result, knowledge and information relating to an organization's international market environment were mainly ignored, even though their utmost importance for foreign business development is overall emphasized within the international marketing literature. Especially in the case of SMEs, it is oftenly suggested that in order to handle the international market place turbulence, they shall better manage information and develop superior knowledge and capabilities relative to the management of foreign operations (Kuivalainen and Bell 2004). This dissertation aims to address this gap in the literature and provides two major contributions. First, a conceptualization of the AC of export information adapted in the case of SMEs is proposed, based on Zahra and George's (2002) re-lecture of the AC concept. Second, insights from the AC, marketing, international business, market orientation (MO) and knowledge management literature were combined to develop and test a research model for describing the export information state evolution in SMEs and its impact on their international performance. The causal nature of the research question led us to the retaining of a quantitative methodology. Nonetheless, taking into account the preponderant qualitative and multi-dimensional nature of information, a first qualitative preliminary research has been undertaken aiming to explore whether the use of insights from the KBV, MO and AC literature for describing the impact of the evolution of export information state in SMEs on their levels of international performance was consistent with the managerial perceptions. To this end, 24 semi-structured interviews were realized with French and Romanian SMEs' managers. Furthermore, based on the literature review and the preliminary qualitative investigation, a questionnaire was developed. The questionnaire was pre-tested and then sent to the managers of exporting SMEs from the steel industry. 107 usable questionnaires were gathered, yielding for a response rate of 19,1%. The estimation of the causal relationships of influence composing the research model with PLS path modeling (XLSTAT software) led to the validation of nine out of the ten research propositions composing the research model. The results suggest that the AC perspective of Zahra and George (2002) is an appealing and efficient framework for exploring the dynamics associated with export information processing in small firms and their impact upon SMEs' international performance levels. The results suggest that the richness of export information sources, the real export experience of SMEs, and the richness of the international experiences of export employees positively and significantly influence the efficiency of export information acquisition in small firms. Furthermore, the efficiency of export information acquisition and assimilation practices, namely knowledge transfer and integration and coordination efficiency, determine the export responsiveness capacity of SMEs. In turn, the export responsiveness capacity has a strong impact upon the SMEs' positional advantage in terms of international marketing competences. The results suggest that by means of responding and taking corrective action in order to better manage foreign market shifts, firms appear to build superior levels of positional advantage in terms of foreign market-related competences compared to their competitors.

Le dirigeant de PME comme objet d’étude dans les sciences de l’éducation? Pourquoi s’intéresser aux PME, à ces petites structures, où tout se fait, se décide, se pense dans le cadre de relations personnelles, à l'inverse des grandes entreprises où on a inventé, tout au long du XXe siècle, des outils de management qui font la part belle aux chiffres, aux ratios, et autres méthodes de gestion enseignées dans les écoles. Nous avons réalisé ce travail doctoral en partant du constat que les PME étaient trop souvent les grandes oubliées des théories en organisation, et nous nous sommes donnés comme objectif de théoriser la PME pour mieux la comprendre. Les résultats exposés ci-après ambitionnent de servir de bases à la construction et au développement de méthodes de management, mais également à la formation des dirigeants actuels et futurs. Voilà pourquoi cette thèse s’inscrit pleinement dans les pratiques et sciences de l’éducation. Il serait sans doute injuste de prétendre que les auteurs ont toujours délaissé l’étude des PME et des entrepreneurs mais il semble par contre moins contestable d’admettre qu’ils s’y sont intéressés tardivement. Plus soucieux d’étudier les conditions de travail de la classe ouvrière, les sociologues français par exemple semblent s’être détournés durablement du patronat comme objet d’étude. Il faut attendre le milieu des années 1980 pour que les sociologues s’intéressent à la classe dirigeante (Le Breton, 1988), et complète ainsi les travaux des économistes et des chercheurs en management? Il faut également signaler que les points de vue des économistes, très modélisateurs, sont aussi prolongés par les travaux des historiens. Ceux-ci s’intéressent particulièrement aux comportements concrets et personnalisés des entrepreneurs. En témoigne par exemple la fondation en 1992 de la revue « Entreprise et Histoire » par F. Caron, professeur à l’Université de Paris IV et P. Fridenson, directeur d’études à l’EHESS. Cette recherche se trouve également au coeur des préoccupations gouvernementales parce qu’en ce début du XXI e siècle on redécouvre le poids économique des PME. Rappelons que près de 60% des salariés du privé sont employés en France dans des PME. Cette part est plus importante encore dans le BTP et le commerce. Elle est plus faible dans l’industrie, où seulement 50% des salariés travaillent dans une PME. C’est sans doute pourquoi le regain d’intérêt pour l’entrepreneuriat observé en France depuis une vingtaine d’années est à mettre en perspective avec l’essoufflement du salariat. L’analyse de l’acte d’entreprendre émerge comme un instrument servant à initier les politiques de développement économique, de lutte contre le chômage et la misère, par des gouvernements nationaux, régionaux ou locaux. Dans un environnement économique où règne l’incertitude, où réagir aux évènements ne suffit plus, les petites et moyennes entreprises paraissent plus réactives, plus flexibles, capables de mieux anticiper les mouvements de marchés. Dans cette perceptive, la figure de l’entrepreneur est devenue progressivement centrale, car ces PME s’appuient sur des systèmes de management originaux, où les intérêts du chef d’entreprise et de son entreprise sont souvent confondus. À partir des années 1980, en France, s’est ainsi développée une variété de travaux sur les dirigeants alors que jusqu’à présent c’était la grande entreprise qui occupait le devant de la scène. La création de la Revue Internationale PME en 1988 et de l’Association Internationale de recherche en PME en 1996 dans le cadre d’une collaboration entre chercheurs français et québécois en atteste. Alors qu’aux états unis, le journal of Small business management publie déjà en 2004 son 42è volume annuel. De ce point de vue, le champ de l’entrepreneuriat constitue un domaine de recherche en sciences humaines récent en France qui souligne la place centrale du dirigeant au sein de la PME. Si les contours de ce champ sont encore parfois discutés, il semble qu’il concerne plus spécifiquement les modalités d’émergence de nouvelles organisations, ou encore de nouvelles activités économiques (pour une revue de littérature sur ce thème, voir Fayolle, 2004). L’entrepreneuriat est avant tout lié à un changement, un processus d’émergence. Les études sur l’entrepreneur contribuent à compléter le peu d’analyses qui s’intéressent au dirigeant de PME, dans la mesure où tout dirigeant de PME peut être amené à vivre des situations entrepreneuriales. Ce constat, lié au poids économique des PME, conduit à s’interroger sur la façon de mieux connaitre les activités du chef d’entreprise. Pour ce qui concerne cette recherche, nous souhaitons nous aussi comprendre comment fonctionne un dirigeant de PME. Quelle est réellement son activité, voire son « activisme social » (activisme social étant à comprendre comme une stratégie pour stimuler la participation des personnes au changement social et au développement humain). Tout au long de ce travail, nous avons été frappés par la grande similitude des fonctionnements et des rôles individuels. Il nous faudra donc commencer par définir le concept de rôles. Ce concept de rôle appartient à la problématique organisationnelle, car le monde de l’organisation s’apparente à bien des égards à une scène de théâtre sur laquelle chaque acteur social joue des rôles précis (Crozier, 2007; Jeantet, 2012). Parallèlement, le rôle représente l’intersection entre l’individu et l’organisation; il peut alors servir à la fois à l’étude des déterminants structurels attendus du comportement et à l’étude des projets et choix individuels. Enfin, le rôle est un critère de comparaison inter dirigeant. Notre recherche sur les rôles des dirigeants a permis, à partir de la littérature managériale sur le travail du dirigeant, la construction d’outils d’analyses.

Mémoire numérisé par la Direction des bibliothèques de l'Université de Montréal.

La responsabilité sociétale des entreprises (RSE) est la déclinaison du DD au monde des affaires. C’est un concept dans lequel les entreprises intègrent les préoccupations sociales, environnementales, et économiques dans leurs activités, et ce, sur une base volontaire (CE 2002). Elle s’est imposée de plusieurs années comme incontournable (Darnil et Le Roux, 2005). Dans ce travail doctoral, nous cherchons à expliquer les facteurs (motivations, incitations ou pressions) d’intégration des 3 volets de la RSE par le dirigeant des PME libanaises du secteur agroalimentaire. Car suite à une série de scandales ces cinq dernières années, la RSE est devenue incontournable dans ce secteur où les pratiques des PME sont mises en cause. C’est le dirigeant qui est le principal acteur le plus déterminant pour la compréhension des choix et décisions stratégiques en matière de RSE dans les PME. Pour comprendre cette logique d’action nous nous référons au modèle de Wood et Caroll (1991) qui classifie les facteurs d’engagement sous 4 niveaux : individuel, organisationnel, institutionnel et les caractéristiques de l’entreprise, constituant pour notre étude un cadre théorique expliquant les facteurs d’engagement dans la RSE. Une étude qualitative et quantitative a été menée sur le terrain pour tester les variables extraites de la partie théorique et connaître les raisons pour lesquelles le dirigeant libanais intègre la RSE dans sa PME. / The Corporate social responsibility (CSR) is the declination of the sustainable development (SD) in the business world. It is a concept in which companies integrate social, environmental, and economic concerns into their business, on a voluntary basis (European Commission, 2002). Upon Darnil and Le Roux, 2005, CSR has been imposed as a must several years ago. In this search, the aim is to explain the factors (motivations, incentives or pressures) of integration of the 3 pillars of CSR by the manager of the small and medium-sized Lebanese enterprises of the food sector. Because of scandals in the last 5 years; CSR has become unavoidable in this sector especially in the field where practices of SMEs are questioned. It is the manager who is the most important actor in understanding the strategic choices and decisions regarding CSR in SMEs. To understand the logic of action, we refer to the model of Wood and Caroll (1991) which classifies the engagement factors under 4 levels: individual, organizational, institutional and the characteristics of the company, constituting for this study a theoretical framework that explains the factors of engagement in CSR. A qualitative and quantitative research was conducted to test the variables extracted from the theoretical part with the aim to know why Lebanese managers integrate CSR into their SMEs.

Le rôle macroéconomique des PME dans de nombreux pays n'est plus à démontrer. Malgré leur place stratégique dans le tissu économique, les PME restent vulnérables surtout lorsqu'elles sont jeunes. Le thème de leur défaillance a trop souvent été abordé sous un angle monodisciplinaire. Notre recherche vise à élargir le débat en adoptant une approche pluridisciplinaire. De manière plus spécifique, elle se propose d'identifier les déterminants économiques, financiers, stratégiques, organisationnels et managériaux de la défaillance des PME belges. Ce choix a le mérite de transcender les lectures unidirectionnelles traditionnelles de ce phénomène économique très complexe, rarement mono-causal. La recherche présente d'abord les fondements théoriques de la défaillance d'entreprise, ensuite les démarches méthodologiques utilisées (analyse factorielle, tests non paramétriques, analyse des données de survie et modélisation stochastique) et enfin l'analyse des résultats. Il ressort de notre étude que les avantages financiers octroyés par les autorités publiques et l'instabilité du personnel ne sont pas des facteurs déterminants dans les trois années qui précèdent la faillite. La dégradation du BFR ne devient manifeste que deux ans avant l'échéance fatale. Par contre, les paramètres les plus discriminants entre les entreprises faillies et les autres sont la qualité de l'information comptable, la rapidité de la communication financière, le taux profit, la taille du conseil d'administration, la productivité du capital humain, le délai clients, la pression des obligations à court terme, les ratios EBE/CA et BFR/CA. Par ailleurs, le risque relatif de défaillance d'une PME saine par rapport à une autre qui connaît des problèmes de rentabilité, de trésorerie ou les deux est estimé par la méthode des données de survie. Cet outil met également en évidence l'importance de ces deux paramètres financiers. L'ensemble de ces résultats nous a permis de concevoir un modèle prévisionnel de la défaillance basé sur la modélisation stochastique du bilan. Les probabilités d'insolvabilité, calculées pour deux horizons temporels (T=3 ans et T=infini), donnent des taux de classification égaux ou supérieurs à ceux obtenus par des techniques concurrentes comme l'analyse discriminante. La recherche s'achève par la mise en évidence des perspectives théoriques et empiriques.

Dans le cadre de cette thèse doctorale, intitulée « Titrisation en droit lituanien : théorie et pratique », le phénomène de titrisation est apprécié vis-à-vis du droit lituanien. Pour pouvoir identifier la place du phénomène de titrisation au sein du système de droit lituanien, tout d'abord, sont analysés le stade de développement du droit financier et son autonomie vis-à-vis d'autres branches du droit, notamment, du droit civil et du droit des finances publiques. L'étude révèle que même si les éléments importants d'autonomie du droit financier sont présents, l'autonomie définitive de cette branche du droit n'est pas encore achevée. Cela est principalement dû à l'absence de clarté des limites entre le droit financier et le droit civil. La titrisation n'étant pas expressément réglementée par le droit lituanien, elle est qualifiée en tant qu'ensemble contractuel – phénomène émanant du droit civil. À la suite de la qualification des contrats de l'opération de titrisation en tant qu’ensemble contractuel, la structure, les limites et le contenu d'un tel ensemble sont identifiés. La suite de l'étude révèle les effets qu'une qualification évoquée pourrait porter sur les contrats de l'opération de titrisation. Notamment, les effets entre les contrats de l'ensemble et les « contractants extrêmes » sont appréciés. La deuxième partie de l'étude estconsacrée aux aspects pratiques de la mise en oeuvre des opérations de titrisation des actifs des PME en Lituanie. Notamment, il est démontré qu'il est possible de réaliser des opérations de titrisation des actifs des PME dans le cadre réglementaire lituanien actuel. Pourtant, une telle mise en oeuvre serait fortement encombrée par le cadreréglementaire, qui n'est pas adapté à ce type de montages juridico-financiers. Des propositions respectives quant aux modifications du cadre réglementaire lituanien sont faites. / In this doctor thesis, entitled “Securitisation Under Lithuanian Law: Theory and Practice”, the phenomenon of securitisation is analysed in respect of Lithuanian law. In order to identify the place of the phenomenon of securitisation within the legalsystem of Lithuania, firstly the state of development of the financial law and its autonomy with respect to other branches of law, such as civil law and public finance law, were analysed. The research revealed that despite the presence of importantelements, proving the autonomy of the financial law, its complete autonomy is note yet achieved. This is basically due to the absence of clarity as to the limits between the financial law and the civil law. As securitisation is not specifically regulated bythe Lithuanian law, it was qualified as a group of related contracts – phenomenon of the civil law. After qualifying of securitisation as a group of related contracts, the structure, limits and contents of such group of related contracts were identified. Further studies revealed the effects that such qualification could make on the contracts of the securitisation transaction. In particular, the effects of such qualification among related contracts and the “distinct contractors” were analysed. The second part of the study was dedicated to the practical issues of the realisation of the operations of securitisation of the SMEs' assets in Lithuania. It was demonstrated that it would be possible to put in place operations of securitisation of the SMEs' assets in the frame of existing legal regulations in Lithuania. However, such operations would be heavily restricted by the regulatory framework, which is not adapted to such type of legal-financial transactions. Relevant propositions regarding the amendments of the Lithuanian legal framework were made.

Lorsque l’on évoque les entreprises familiales et leurs transmissions, une série d’images viennent à l’esprit, qui mêlent famille, patrimoine et dynastie. Suivant cette "mythologie" de sagas familiales et suivant cette idée que l’entreprise est, pour la famille qui la possède et la gère, à la fois un moyen de production et un moyen d’existence matérielle et symbolique, on en vient à nourrir l’idée que dans la "famille en entreprise" la fusion entre celle-là et celle-ci est telle que ses membres doivent avoir à cœur de transmettre l’entreprise, de la faire durer et d’ainsi faire durer la famille. Or, il s’avère que c’est loin d’être le cas: la transmission de l’entreprise au sein de la famille est une possibilité qui suscite peu d’adhésion. Ce constat soulève de nombreuses questions, que nous avons plus spécifiquement posées aux petites PME. Comment les parents sont-ils "disposés" face à cette possibilité de transmettre l’entreprise à leurs enfants? Quelle place ceux-ci donnent-ils à l’entreprise dans leurs projets? Quel regard les familles en PME portent-elles sur le futur de leur entreprise? Comment, par les idiosyncrasies familiales, l'environnement économique et le contexte social, expliquer les faveurs et défaveurs que reçoit l’idée de transmission? C’est à ces interrogations que cette thèse entend répondre, en explorant le passé et le présent de douze PME et des familles qui les portent, douze "cas" nourris par une approche qualitative, triangulaire, transfamiliale et multigénérationnelle.

La littérature en contrôle de gestion montre que plus la taille de l’entreprise augmente, plus les systèmes de contrôle se complexifient. L’objectif de la recherche menée dans ce travail doctoral est de montrer la relation qu’il existe entre la croissance de la PME et ses efforts pour implanter un système de pilotage de type contrôle de gestion. La recherche est conduite dans une approche longitudinale, par une immersion dans une PME familiale en croissance voulant formaliser et instrumenter sa gestion interne. Plusieurs tentatives de structuration sont menées sans qu’aucune ne parvienne à modifier le fonctionnement de l’entreprise. La description de ces échecs est commentée afin d’identifier les éléments qui bloquent la mise en place d’un système formel de contrôle. La recherche montre que l’implémentation du contrôle de gestion n’est pas automatique : il s’agit d’un processus long et difficile qui repose largement sur les acteurs en présence (approche cognitive : les connaissances et systèmes de représentation) et le système de contrôle existant au sein de l’organisation. Elle offre une nouvelle voie d’analyse du processus d’implémentation du contrôle de gestion en accordant une place importante aux acteurs et met en avant des éléments influençant le processus de structuration du contrôle de gestion. Il s’agit d’une contribution exploratoire à visée plus générale qui ouvre de larges possibilités pour des recherches futures sur le processus d’introduction du contrôle de gestion / It is well recognized in the management control literature that control systems become more complex as the size of the company increases. The objective of this research is to question the relation between the expansion of small and medium-sized companies and their efforts to implement additional control systems. This is why a family-owned medium-sized company in a strong growth period with belated management structuring will be described and analyzed through a longitudinal field study. Many attempts to implement management control systems in this company have been tried but none of them succeeded. The failed implementation cases will be investigated in order to identify the conditions that obstruct the successful implementation of management control systems. In sum, what this research may demonstrate is that the implementation of management control systems is not a context-free process and should not be modelled in static relationships. It mainly depends on the actors (in a cognitive approach, their knowledge and their systems of representations) and the type of control in the organization. An awareness of the key-factors and the concerned actors may provide a new way of understanding the implementation of management control systems. The study makes several contributions to the literature. Furthermore, it provides the basis for the development of more complex models to extend our understanding of the process of implementing control systems and the influencing factors

Cette recherche émerge de l’observation d’un problème terrain : l’écho défavorable fait aux prescriptions d’outils de gestion dans le contexte de la PME. La revue de littérature fait en effet apparaître l’instrumentation de gestion comme un enjeu stratégique, qui butte pourtant sur les particularismes de la PME. En même temps, elle conduit à une logique de dénaturation de la PME, qui contraint le dirigeant et son organisation à évoluer. Une première exploration de la question de recherche, par observation et enquête met en exergue le fait que l’instrumentation de gestion de la PME est fortement corrélée à la cognition de son dirigeant. De même, elle ne peut être appréhendée en dehors de l’action organisationnelle. En cela elle pose les enjeux du partage d’une vision commune du projet d’instrumentation de gestion et des mécanismes d’apprentissage collectifs. La thèse s’intéresse donc au problème de l’adoption des outils de gestion dans la PME en mobilisant les théories cognitives et de l’action collective. Plus particulièrement la problématique de recherche se base sur une perspective interactionniste, processuelle et dynamique de l’instrumentation de gestion. Elle est également centrée sur deux dimensions : l’une est managériale et traite de l’interface dirigeant-outil de gestion, l’autre est organisationnelle et traite de l’interface organisation-outil de gestion. Dans un second temps, une étude de cas permet d’illustrer les théories mises en exergue pour proposer un modèle de fonctionnement de l’adoption des outils de gestion dans la PME. Ce dernier suggère également aux managers et dirigeants de la PME, comme aux prescripteurs d’outils de gestion, une attention sur l’intensité de certaines interactions (entre la PME, son dirigeant, l’outil de gestion et le prescripteur) au grès de l’adoption. En cela la recherche propose des orientations pour le pilotage de projets d’instrumentation de gestion de la PME. / This research emerges from a problem observed in practice: the unfavourable echo of management tools prescriptions in SME’s context. First the review of literature reveals the management tools as a strategic stakes, which however aims SME specificities. At the same time, it leads to SME transformation logic, which prevents the business manager and his organization to evolve. The first exploration of the research question, by observation and survey, show that SME’s management tools is strongly correlated with the leadership’s cognition. Also, it cannot be apprehended independently of the organisational action. In this way, it puts the stakes of sharing common vision of management tools’ project and organizational mechanisms of learning. The thesis focuses on the problem of management tools adoption in SME by mobilizing the cognitive theories and the actors’ action theories. More particularly, the research is based on interactionnist, processual and dynamics approach of management tools. It is also focused on two dimensions: a managerial dimension which treats the leadership/management tools interface, and an organizational dimension which treats the organization/management tool interface. Moreover, a case study makes allows illustration of the theories put forward to propose a model of the management tools adoption in SME. This model suggests to SMEs’ business managers, as to management tools prescribers, the consideration of the intensity of certain interactions (between SME, its leader, the management tools and the prescriber) for the adoption. In that way, this research proposes orientations for the management of SME management tools project.