Le dirigeant de PME comme objet d’étude dans les sciences de l’éducation? Pourquoi s’intéresser aux PME, à ces petites structures, où tout se fait, se décide, se pense dans le cadre de relations personnelles, à l'inverse des grandes entreprises où on a inventé, tout au long du XXe siècle, des outils de management qui font la part belle aux chiffres, aux ratios, et autres méthodes de gestion enseignées dans les écoles. Nous avons réalisé ce travail doctoral en partant du constat que les PME étaient trop souvent les grandes oubliées des théories en organisation, et nous nous sommes donnés comme objectif de théoriser la PME pour mieux la comprendre. Les résultats exposés ci-après ambitionnent de servir de bases à la construction et au développement de méthodes de management, mais également à la formation des dirigeants actuels et futurs. Voilà pourquoi cette thèse s’inscrit pleinement dans les pratiques et sciences de l’éducation. Il serait sans doute injuste de prétendre que les auteurs ont toujours délaissé l’étude des PME et des entrepreneurs mais il semble par contre moins contestable d’admettre qu’ils s’y sont intéressés tardivement. Plus soucieux d’étudier les conditions de travail de la classe ouvrière, les sociologues français par exemple semblent s’être détournés durablement du patronat comme objet d’étude. Il faut attendre le milieu des années 1980 pour que les sociologues s’intéressent à la classe dirigeante (Le Breton, 1988), et complète ainsi les travaux des économistes et des chercheurs en management? Il faut également signaler que les points de vue des économistes, très modélisateurs, sont aussi prolongés par les travaux des historiens. Ceux-ci s’intéressent particulièrement aux comportements concrets et personnalisés des entrepreneurs. En témoigne par exemple la fondation en 1992 de la revue « Entreprise et Histoire » par F. Caron, professeur à l’Université de Paris IV et P. Fridenson, directeur d’études à l’EHESS. Cette recherche se trouve également au coeur des préoccupations gouvernementales parce qu’en ce début du XXI e siècle on redécouvre le poids économique des PME. Rappelons que près de 60% des salariés du privé sont employés en France dans des PME. Cette part est plus importante encore dans le BTP et le commerce. Elle est plus faible dans l’industrie, où seulement 50% des salariés travaillent dans une PME. C’est sans doute pourquoi le regain d’intérêt pour l’entrepreneuriat observé en France depuis une vingtaine d’années est à mettre en perspective avec l’essoufflement du salariat. L’analyse de l’acte d’entreprendre émerge comme un instrument servant à initier les politiques de développement économique, de lutte contre le chômage et la misère, par des gouvernements nationaux, régionaux ou locaux. Dans un environnement économique où règne l’incertitude, où réagir aux évènements ne suffit plus, les petites et moyennes entreprises paraissent plus réactives, plus flexibles, capables de mieux anticiper les mouvements de marchés. Dans cette perceptive, la figure de l’entrepreneur est devenue progressivement centrale, car ces PME s’appuient sur des systèmes de management originaux, où les intérêts du chef d’entreprise et de son entreprise sont souvent confondus. À partir des années 1980, en France, s’est ainsi développée une variété de travaux sur les dirigeants alors que jusqu’à présent c’était la grande entreprise qui occupait le devant de la scène. La création de la Revue Internationale PME en 1988 et de l’Association Internationale de recherche en PME en 1996 dans le cadre d’une collaboration entre chercheurs français et québécois en atteste. Alors qu’aux états unis, le journal of Small business management publie déjà en 2004 son 42è volume annuel. De ce point de vue, le champ de l’entrepreneuriat constitue un domaine de recherche en sciences humaines récent en France qui souligne la place centrale du dirigeant au sein de la PME. Si les contours de ce champ sont encore parfois discutés, il semble qu’il concerne plus spécifiquement les modalités d’émergence de nouvelles organisations, ou encore de nouvelles activités économiques (pour une revue de littérature sur ce thème, voir Fayolle, 2004). L’entrepreneuriat est avant tout lié à un changement, un processus d’émergence. Les études sur l’entrepreneur contribuent à compléter le peu d’analyses qui s’intéressent au dirigeant de PME, dans la mesure où tout dirigeant de PME peut être amené à vivre des situations entrepreneuriales. Ce constat, lié au poids économique des PME, conduit à s’interroger sur la façon de mieux connaitre les activités du chef d’entreprise. Pour ce qui concerne cette recherche, nous souhaitons nous aussi comprendre comment fonctionne un dirigeant de PME. Quelle est réellement son activité, voire son « activisme social » (activisme social étant à comprendre comme une stratégie pour stimuler la participation des personnes au changement social et au développement humain). Tout au long de ce travail, nous avons été frappés par la grande similitude des fonctionnements et des rôles individuels. Il nous faudra donc commencer par définir le concept de rôles. Ce concept de rôle appartient à la problématique organisationnelle, car le monde de l’organisation s’apparente à bien des égards à une scène de théâtre sur laquelle chaque acteur social joue des rôles précis (Crozier, 2007; Jeantet, 2012). Parallèlement, le rôle représente l’intersection entre l’individu et l’organisation; il peut alors servir à la fois à l’étude des déterminants structurels attendus du comportement et à l’étude des projets et choix individuels. Enfin, le rôle est un critère de comparaison inter dirigeant. Notre recherche sur les rôles des dirigeants a permis, à partir de la littérature managériale sur le travail du dirigeant, la construction d’outils d’analyses.

Le dirigeant de fait exerce le pouvoir de gestion de la société en lieu et place des dirigeants régulièrement désignés ou avec ceux-ci. La société étant une personne morale dont l’organisation fait l’objet d’une attention particulière du législateur en raison de son importance dans l’économie moderne, l’intervention d’un dirigeant de fait suscite bien des interrogations quant à l’efficacité de ces règles. Cette thèse examine les circonstances historiques dans lesquelles la notion de dirigeant de fait est apparue dans le droit français applicable aux sociétés commerciales afin de cerner l’existence ou non d’une volonté du législateur d’autoriser ou d’interdire la direction de fait. Elle tente de contribuer modestement à la connaissance du statut de dirigeant de fait sur trois points principaux. Elle précise d’abord les conditions qui permettent d’attribuer à une personne la qualité de dirigeant de fait d’une société. Elle détermine ensuite les règles de droit qui sont applicables à un tel dirigeant. Elle propose enfin une théorie juridique pour justifier l’application de ces règles. Le résultat de la recherche permet d’affirmer qu’en dépit de la nature juridique originelle de son intervention, le dirigeant de fait jouit progressivement d’un statut de dirigeant social en droit français. / The leader in fact exerts the power of management of the company instead of the regularly appointed leaders or with those. The company being a moral person whose organization is the subject of a special attention of the legislator because of his importance in the modern economy, the intervention of a leader in fact causes many interrogations as for the effectiveness of these rules. This thesis examines the historical circumstances in which the concept of leader in fact appeared in the French right applicable to the business firms in order to determine the existence or not will of the legislator to authorize or to prohibit the direction in fact. It tries to contribute modestly to the knowledge of the statute of leader in fact on three principal points. It specifies initially the conditions which make it possible to allot to a person the quality of leader in fact of a company. It determines then the legal provisions which are applicable to such a leader. She proposes finally a legal theory to justify the application of these rules. The result of research makes it possible to affirm that in spite of the original legal nature of his intervention, the leader in fact enjoys gradually a statute of social leader in French right.

Le principal apport de cette thèse est de contribuer à la compréhension d’une dimension de la professionnalisation du dirigeant de santé, l’activité. Une bonne partie de la formation des dirigeants peut reposer sur une analyse, par eux-mêmes, de leurs propres activités en situation.Cette recherche est un apport de la Formation des Adultes pour les Sciences de Gestion : comprendre l’activité de qualification, activité faite par les dirigeants dans leur quotidien de travail.Les activités de qualification des dirigeants sont des activités discursives et sociales. À travers l’activité de qualification l’environnement professionnel se trouve modifié ou reconstitué. Pour atteindre les objectifs de l’organisation, le dirigeant cherche à influencer autrui, ses collaborateurs, au travers des «jugements de valeur » qu’il formule. L’activité de qualification du dirigeant de santé est comprise à partir d’une entrée complémentaire de celle de la Théorie Managériale. Elle est comprise du point de vue microsocial, spécifiquement de la Théorie de l’Activité et de la Théorie Cognitive de l’Apprentissage. Elle s’appuie méthodologiquement sur la courante théorique de la pragmatique discursive, dans une démarche de la pragmatique du discours, c’est-à-dire, sur des observations détaillées du terrain de ce que les dirigeants disons en interaction avec leurs collaborateurs, dans un contexte, taille et type d'organisations déterminés : l’hôpital de la ville de Curicó ou Chili.Nous avons conclu que les activités de qualification sont des requalifications pour les autres. C’est une façon de prendre le pouvoir sur l'environnement du travail et une appropriation dudit environnement pour la proposer aux autres, en permettant au dirigeant de construire « d’apprentissage interprétatif ».Les activités de qualification sont comprises comme des «propositions explicites» faite par le dirigeant, qui a l’intension d’influencer et d’agir sur la construction du sens d’autrui, avec trois fonctions dominant, en rapport avec : la réduction de l’incertitude, la préservation de l’image de l’organisation et de soi et l’enjeu de pouvoir. / The main contribution of this thesis is to enrich the understanding of an aspect in the professionalization of health managers, the activity. Much of the leadership training can be based on an analysis, made by themselves, about their own working situations. This research is a contribution from Adult Education to Management Science: understanding the qualifying activities undertaken by leaders in their daily work. Qualification activities undertaken by leaders are social and discursive activities. Through the qualifying activity, the working context is modified or reconstructed. To achieve the objectives of the organization, the leader seeks to influence others, the employees, through the "value judgments" that he expresses.The qualifying activity of health managers is understood from an additional matter from that of managerial theories. It ranges from the micro perspective, specifically according to the Activity Theory and Cognitive Learning Theory of Learning. It draws methodologically on the discursive pragmatic theory trend in an ethnomethodological approach. That is to say, on detailed observations of the context including what the leaders say in interaction with their colleagues in a specific context, as well as the size and the type of organizations identified: the hospital in the city of Curicó or Chile. We concluded that the qualifying activities are re-qualifications for others. It is a way to take power on the working environment and the ownership of that environment to propose it to others, allowing the manager to build an "interpretive learning."Qualifying activities are understood as "explicit proposals" made by the manager, who intends to influence and to act on the construction of meaning of others, with three dominant functions in relation to: the reduction of uncertainty, the preservation of the image of the organization and of the actors and the issue of power.

Le principal apport de cette thèse est de contribuer à la compréhension d’une dimension de la professionnalisation du dirigeant de santé, l’activité. Une bonne partie de la formation des dirigeants peut reposer sur une analyse, par eux-mêmes, de leurs propres activités en situation.Cette recherche est un apport de la Formation des Adultes pour les Sciences de Gestion : comprendre l’activité de qualification, activité faite par les dirigeants dans leur quotidien de travail.Les activités de qualification des dirigeants sont des activités discursives et sociales. À travers l’activité de qualification l’environnement professionnel se trouve modifié ou reconstitué. Pour atteindre les objectifs de l’organisation, le dirigeant cherche à influencer autrui, ses collaborateurs, au travers des «jugements de valeur » qu’il formule. L’activité de qualification du dirigeant de santé est comprise à partir d’une entrée complémentaire de celle de la Théorie Managériale. Elle est comprise du point de vue microsocial, spécifiquement de la Théorie de l’Activité et de la Théorie Cognitive de l’Apprentissage. Elle s’appuie méthodologiquement sur la courante théorique de la pragmatique discursive, dans une démarche de la pragmatique du discours, c’est-à-dire, sur des observations détaillées du terrain de ce que les dirigeants disons en interaction avec leurs collaborateurs, dans un contexte, taille et type d'organisations déterminés : l’hôpital de la ville de Curicó ou Chili.Nous avons conclu que les activités de qualification sont des requalifications pour les autres. C’est une façon de prendre le pouvoir sur l'environnement du travail et une appropriation dudit environnement pour la proposer aux autres, en permettant au dirigeant de construire « d’apprentissage interprétatif ».Les activités de qualification sont comprises comme des «propositions explicites» faite par le dirigeant, qui a l’intension d’influencer et d’agir sur la construction du sens d’autrui, avec trois fonctions dominant, en rapport avec : la réduction de l’incertitude, la préservation de l’image de l’organisation et de soi et l’enjeu de pouvoir. / The main contribution of this thesis is to enrich the understanding of an aspect in the professionalization of health managers, the activity. Much of the leadership training can be based on an analysis, made by themselves, about their own working situations. This research is a contribution from Adult Education to Management Science: understanding the qualifying activities undertaken by leaders in their daily work. Qualification activities undertaken by leaders are social and discursive activities. Through the qualifying activity, the working context is modified or reconstructed. To achieve the objectives of the organization, the leader seeks to influence others, the employees, through the "value judgments" that he expresses.The qualifying activity of health managers is understood from an additional matter from that of managerial theories. It ranges from the micro perspective, specifically according to the Activity Theory and Cognitive Learning Theory of Learning. It draws methodologically on the discursive pragmatic theory trend in an ethnomethodological approach. That is to say, on detailed observations of the context including what the leaders say in interaction with their colleagues in a specific context, as well as the size and the type of organizations identified: the hospital in the city of Curicó or Chile. We concluded that the qualifying activities are re-qualifications for others. It is a way to take power on the working environment and the ownership of that environment to propose it to others, allowing the manager to build an "interpretive learning."Qualifying activities are understood as "explicit proposals" made by the manager, who intends to influence and to act on the construction of meaning of others, with three dominant functions in relation to: the reduction of uncertainty, the preservation of the image of the organization and of the actors and the issue of power.

Le contrôle interne peut être défini comme étant l’ensemble des dispositifs, activités et actions mis en oeuvre au niveau de l’organisation pour influencer les comportements et atteindre des objectifs définis. Dans le domaine bancaire, il occupe une place centrale et se caractérise par une accumulation des exigences prudentielles. En même temps, le contrôle interne relève du dirigeant de l’établissement qui constitue sa pierre angulaire, mais qui pourrait avoir également des objectifs divergents avec le cadre ad hoc.Cette étude porte sur les interactions entre le dirigeant et le contrôle interne. Celles-ci semblent ambiguës du fait, d’une part, de la divergence d’objectifs entre les parties prenantes et, d’autre part, des limites du cadre du contrôle interne. Nous expliquons cette complexité par un contrôle interne à deux dimensions, à savoir une dimension managériale, comme levier permettant au dirigeant d’influencer les comportements des collaborateurs, et une dimension prudentielle, comme contrainte consistant à appliquer les normes prévues. Devant cette dualité, le dirigeant pourrait privilégier la dimension managériale par opportunisme, par un mauvais arbitrage ou une gestion inappropriée.Nonobstant leur importance, les normes prudentielles ne peuvent à elles seules pallier toutes les insuffisances et pourraient même constituer une contrainte pour le dirigeant qui pourrait être confronté à une divergence entre des objectifs individuels, collectifs et prudentiels. Face à l’accumulation des normes, la diversité des parties et les risques inhérents, le cadre du contrôle interne et le rôle du dirigeant gagneraient à être repensés et à évoluer vers un cadre bidimensionnel basé sur une gouvernance saine, l’éthique, des compétences et une répartition responsable des pouvoirs. / Internal control can be defined as being all the plans, activities and actions implemented in the organization to influence behaviours and reach defined objectives. In banking sector, it occupies a central place and is characterized by an accumulation of prudential requirements. At the same time, internal control is the responsibility of the manager of the establishment considered as its foundation, but who could also have divergent objectives with the ad hoc framework.This study concerns the interactions between the manager and the internal control. These seem complex mainly because, on the one hand, of the difference of objectives between the stakeholders and, the other hand, of limits of the internal control framework. This complexity can be explained by an internal control in two dimensions, namely a managerial dimension as lever allowing the manager to influence the employees behaviours, and a prudential dimension as a constraint consisting in applying the planned standards. Regarding this duality, the manager could privilege the managerial dimension by opportunism, a bad arbitration or by an inappropriate way of management.In spite of the importance of prudential standards, these cannot alone solve all the inadequacies and could even constitute a constraint for the manager who could be confronted to a difference between individual, collective and prudential objectives. In front of the accumulation of the standards, the diversity of the parties and the inherent risks, the framework of the internal control and the role of the manager would gain to be redesigned and to evolve towards a two-dimensional framework based on sound governance, ethics, skills and responsible distribution of powers.

La société contemporaine est en évaluation permanente dans une rapidité toujours plus accrue, une concurrence toujours plus forte qui crée de plus en plus un malaise chez les personnes à responsabilité qui travaillent dans une atmosphère de grande incertitude, de perte d’humanité et de repères. Pour les dirigeants aujourd’hui, le challenge est de trouver la paix, la sérénité et la confiance au travail chaque jour ; de trouver des alternatives pour leur bien être et un meilleur rendement de leur leadership. C’est par ce biais qu’intervient la spiritualité. Cette recherche a mis en évidence la manière dont la spiritualité participe à améliorer et à maintenir la performance du leadership dans les organisations. Par la construction d’une théorie du Leadership spirituel englobant, nous comprenons pourquoi, comment et dans quel but le spirituel intervient dans la vie des dirigeants. La spiritualité se présente comme moteur d’efficacité du leadership des dirigeants, essentiellement par un rapport à soi, à l’altérité, à la croyance, au transcendant, aux religieux et à la foi. C’est «la prédominance de l’esprit sur le corps ». Le dirigeant trouve dans la spiritualité un cadre de pensée et d’action qui passe par le sens, l’introspection, l’optimisme et la confiance. Le leader prend exemple et incarne l’exemple, il est moins vulnérable et plus productif. Sa « compétence spirituelle » influence ses choix, son état d’esprit et ses interactions, lui permettant d’aller au bout de ses réalisations via l’« amour » d’« autrui ». / The contemporary society is in permanent evaluation in a speed always more greater, a competition always stronger and creating more and more a faintness at the people with responsibility who work in an atmosphere of big uncertainty, of loss of humanity and marks. For the leaders today, the challenge is to find the peace, serenity and confidence in the work every day; to find alternatives for their good to be and has to better yield one their leadership. It is by this way that intervenes the spirituality. This search highlighted the way the spirituality participates to improve and to maint performance of the leadership in organizations. By the construction of a theory of the Including Spiritual Leadership, we understand why, how and in which purpose the spiritual intervenes in the life of the managers/leaders. The spirituality appears as engine of efficiency of the leadership of the managers/ leaders, essentially by a report to one, to the otherness, to the belief, to the transcendent, to the religious order and to the faith. It is « the ascendancy of the spirit on the body ». The manager/leader finds in the spirituality a frame to think and of action which through by the sense, the introspection, the optimism and the confidence. The leader takes example and embodies the example, he is less vulnerable and more productive. His « spiritual competence » influences its choices, its state of mind and its interactions, allowing him to go at the end of its realizations through « love » of « others ».

L'objectif de cette recherche est d'établir l'existence d'un lien entre le design du système de contrôle de gestion, implémenté pour son propre compte par un propriétaire-dirigeant de petite entreprise, et les variables de sa trajectoire. Le design du système de contrôle de gestion doit être compris au sens non seulement des outils le composant, mais aussi du contexte dans lequel ils sont mis en œuvre, c'est-à-dire l'ensemble des techniques de management qui ont cours dans l'entreprise. La trajectoire du dirigeant est composée des variables relatives à son itinéraire socioprofessionnel, à sa personnalité, à ses aptitudes entrepreneuriales et à sa projection vers l'avenir.Les études de cas concernent des petites entreprises indépendantes du secteur de l'agencement, dans le Grand-Est, dont le dirigeant est propriétaire.Il résulte que c'est principalement de la variable-clé " logique poursuivie par le dirigeant " dont dépend l'ensemble des correspondances constatées entre le design du système de contrôle de gestion et les variables de la trajectoire. Il est aussi démontré que le système de contrôle de gestion est présent selon une temporalité dépendante du niveau de réflexion 'stratégique' du dirigeant.

L'influence des dirigeants sur la performance (ou contre-performance) de la firme fait l'objet de nombreux débats. Selon la vision déterministe, les pressions internes et externes qui s'exercent sur le dirigeant sont si importantes que ce dernier dispose de très peu de marge de manoeuvre pour influencer les résultats de la firme. D'un autre côté, selon les partisans de l'école du leadership, le dirigeant est l'unique architecte de l'entreprise et c'est à lui qu'incombe la performance de l'entreprise. Ces deux points de vue sont nuancés par le concept de latitude managériale qui mesure la marge de manoeuvre dont le dirigeant qui lui permet de se démarquer significativement des autres entreprises du secteur. Cette thèse s'intéresse à la responsabilité du dirigeant sur la performance de la firme ainsi que sur les décisions qui y sont opérées. Elle porte sur les grands patrons français qui ont, notamment, la particularité de former de puissants réseaux sociaux. Le premier chapitre dresse un portrait des grands dirigeants français et met en évidence les principales caractéristiques des décideurs hexagonaux. Le deuxième chapitre étudie le phénomène d'endogamie observé lors des successions de dirigeants ainsi que l'impact sur la performance de la firme. Le troisième chapitre propose une évaluation de l'effet du dirigeant sur la performance de la firme. Enfin le quatrième chapitre mesure l'impact du pouvoir du dirigeant sur les décisions de de croissance externe de la firme. Cette thèse corrobore l'idée que le pouvoir économique demeure au sein d'une castedirigeante fermée

Dans une littérature managériale balançant entre critiques et défendeurs, le budget, objet de ce travail de recherche reste omniprésent dans les pratiques managériales des entreprises. Dans cette étude, l'approche de cet outil de contrôle de gestion est particulière : nous considérons le système budgétaire selon son degré de complexité.D'où le premier objectif à savoir la conception d'une taxinomie des systèmes budgétaires dans un contexte bien spécifique: la PME en Tunisie. Le principal questionnement est d'identifier les contingences structurelles (PME) et comportementales (le dirigeant) qui influencent le degré de complexité du système budgétaire.Etant le principal acteur dans la PME, le dirigeant, fait l'objet d'une attention particulière, d'où le deuxième objectif de la recherche : concevoir une typologie des dirigeants tunisiens. L'analyse des données recueillies par questionnaire administré par entretien direct auprès de 116 PME industrielles tunisiennes montre qu'il n'existe pas de déterminisme structurel ou comportemental expliquant la variabilité des systèmes budgétaires observés dans les PME tunisiennes. Les profils des dirigeants donnés par l'analyse typologique regroupent des dimensions socioprofessionnelles (expérience, formation) et des dimensions culturelles (de Hofstede) : deux principaux résultats émanent de cette analyse: d'une part, considérer une culture arabe est une vision réductrice de la richesse de ces nations et d'autre part, les profils des dirigeants tunisiens sont culturellement différents / In a managerial literature balancing between criticism and defendants, the budget, object of the present research is omnipresent in the managerial practices of enterprises. In this study, the approach of this management control tool is particular: we access the budgetary system according to its degree of complexity.The first objective of this research is to conceive a taxonomy of budgetary systems within a specific context: the SME in Tunisia.The main questioning is to identify the structural (SME) and behavioral (the manager) contingencies that influence the complexity of the budgetary system.Being the principal actor in the SME, the manager is subject to a particular attention; that justifies the second objective of this research: conceiving a typology of Tunisian managers.Data analysis has been collected through questionnaires administrated by direct interviews within 116 industrial Tunisian SME's. It has shown that there are no structural or behavioral determinism that explain the variability of observed budgetary systems within Tunisian SME's.The profiles of managers that appeared through the typological analysis regroup social, professional ( experience, education) and cultural ( Hofstede) dimensions: Two main results show from this analysis: First, considering an Arab culture is a reducing vision of the richness of these nations. Second, the profiles of Tunisian managers are culturally different.

Le principal apport de cette thèse est de contribuer à la compréhension d'une dimension de la professionnalisation du dirigeant de santé, l'activité. Une bonne partie de la formation des dirigeants peut reposer sur une analyse, par eux-mêmes, de leurs propres activités en situation.Cette recherche est un apport de la Formation des Adultes pour les Sciences de Gestion : comprendre l'activité de qualification, activité faite par les dirigeants dans leur quotidien de travail.Les activités de qualification des dirigeants sont des activités discursives et sociales. À travers l'activité de qualification l'environnement professionnel se trouve modifié ou reconstitué. Pour atteindre les objectifs de l'organisation, le dirigeant cherche à influencer autrui, ses collaborateurs, au travers des "jugements de valeur " qu'il formule. L'activité de qualification du dirigeant de santé est comprise à partir d'une entrée complémentaire de celle de la Théorie Managériale. Elle est comprise du point de vue microsocial, spécifiquement de la Théorie de l'Activité et de la Théorie Cognitive de l'Apprentissage. Elle s'appuie méthodologiquement sur la courante théorique de la pragmatique discursive, dans une démarche de la pragmatique du discours, c'est-à-dire, sur des observations détaillées du terrain de ce que les dirigeants disons en interaction avec leurs collaborateurs, dans un contexte, taille et type d'organisations déterminés : l'hôpital de la ville de Curicó ou Chili.Nous avons conclu que les activités de qualification sont des requalifications pour les autres. C'est une façon de prendre le pouvoir sur l'environnement du travail et une appropriation dudit environnement pour la proposer aux autres, en permettant au dirigeant de construire " d'apprentissage interprétatif ".Les activités de qualification sont comprises comme des "propositions explicites" faite par le dirigeant, qui a l'intension d'influencer et d'agir sur la construction du sens d'autrui, avec trois fonctions dominant, en rapport avec : la réduction de l'incertitude, la préservation de l'image de l'organisation et de soi et l'enjeu de pouvoir.