L'objectif principal de cette recherche est de déterminer l'approche relationnelle que le client préfère utiliser dans sa relation avec son auditeur financier. De connaître cette préférence relationnelle est important puisque l'auditeur requiert la coopération de son client afin de combler l'asymétrie d'information existant entre les deux parties. De plus, de mieux connaître la préférence relationnelle de son client permettrait à l'auditeur d'aligner son approche marketing sur celle de son client, lui permettant d'être plus efficient quant à ses ressources et de mieux satisfaire les besoins de ce client. L'objectif secondaire est de déterminer l'influence de certaines caractéristiques personnelles du client sur sa préférence relationnelle avec son auditeur. Pour atteindre ces objectifs, nous avons développé une théorie sur la base de modèles existant dans la littérature en marketing, mais adaptée au contexte particulier qui est celui de l'audit. Conséquemment, nous avons défini les variables permettant de mesurer les relations entre les clients (acheteurs) et leurs auditeurs (vendeurs) suivant celles qui, dans la littérature en marketing, ont été théoriquement définies et empiriquement validées (Fink et al., 2007; Kaufmann and Dant, 1992; Macneil, 1980; Paulin et al., 1997; Rokkan et al., 2003). En effet, les approches relationnelles sont définies par deux construits: l'approche relationnelle (RA) et l'approche transactionnelle (TA). RA est une approche où l'objectif du vendeur est d'établir et maintenir des relations, tandis que TA est une approche économique à court terme où l'objectif du vendeur est de gagner des clients et d'augmenter sa part du marché (Gronroos, 1994; 2000; Gummesson, 2002; Paulin et al., 1997). L'hypothèse principale de notre étude spécifie que le client préférera davantage une approche relationnelle qu'une approche transactionnelle avec son auditeur financier. Trois hypothèses secondaires vérifient l'influence de l'aversion au risque, de l'éthique de l'attention et du locus de contrôle du client sur sa préférence relationnelle. Pour tester les hypothèses nous avons effectué un sondage par questionnaire auprès de 1090 participants travaillant pour des sociétés privées canadiennes. 306 questionnaires ont été complétés et retournés. L'analyse des données indique que l'hypothèse principale, à savoir que le client préfère davantage une approche relationnelle (RA) avec leur auditeur qu'une approche transactionnelle (TA), est supportée. Les résultats portant sur les facteurs individuels des mesures des approches relationnelles confirment que le client préfère la coopération et le partage d'information avec son auditeur, de même qu'un haut niveau de confiance vis-à-vis de celui-ci, tous des facteurs relatifs à l'approche relationnelle (RA). Cependant, nonobstant la préférence du client pour une approche relationnelle avec son auditeur, le client préfère également demeurer à une certaine distance de celui-ci (Arm 's length). Ce facteur est pourtant relatif à une relation transactionnelle (TA) plutôt que relationnelle (RA). Les hypothèses secondaires, quant à elles, ne sont pas supportées. Sur la base des résultats, un nouveau modèle conceptuel des relations entre le client et l'auditeur est présenté, modèle qui diffère sensiblement de ceux qui existent dans la littérature en marketing. Notre étude présente des contributions significatives tant théoriques que pratiques. Cette étude permet de mieux comprendre la relation entre le client et son auditeur, selon la perspective du client. De fait, un nouveau modèle est présenté afin de mieux comprendre la relation entre le client et son auditeur, modèle pouvant servir de base à des recherches futures. De plus, d'un point de vue pratique, si l'auditeur peut mieux connaître et comprendre les préférences relationnelles de ses clients, il pourrait être à même de mieux définir ses stratégies de marketing. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : approche relationnelle (RA), approche transactionnelle (TA), auditeurs, vérificateurs, clients, acheteurs, vendeurs.

Mémoire numérisé par la Direction des bibliothèques de l'Université de Montréal.

L'objectif de la présente recherche est d'étudier l'effet des dimensions de l'intensité morale sur l'évaluation du risque d'audit. Cette recherche permettrait de mieux comprendre la variabilité du risque d'audit sur la base de variables situationnelles. Les résultats permettraient également aux firmes d'audit de mieux contrôler le comportement éthique des auditeurs dans leurs missions d'audit. La norme internationale d'audit ISA 200 (IFAC, 2011, 6 définit le risque d'audit comme « le risque que l'auditeur exprime une opinion inappropriée sur des états financiers comportant des anomalies significatives ». Afin de mieux évaluer le risque d'audit, l'auditeur évalue les conséquences indésirables probables, autrement dit, le risque de la situation. Les dimensions de l'intensité morale, développée par Jones (1991), ont été utilisées pour étudier l'effet des caractéristiques d'une situation sur le processus de prise de décision. Dans le domaine de l'audit, chaque situation confrontée présente un risque qui dépend de l'ampleur des conséquences potentielles et de la probabilité de leur réalisation. De même, l'auditeur établit des relations avec d'autres personnes autant internes qu'externes à l'entité auditée. La situation décisionnelle de l'auditeur semble impliquer certaines dimensions de l'intensité morale. Quatre des six dimensions de l'intensité morale ont été étudiées, la magnitude des conséquences, la probabilité des effets, la concentration des effets et la proximité. Pour mesurer les hypothèses de recherche, une collecte des données a été effectuée auprès de 202 étudiants qui ont répondu à un questionnaire impliquant une situation d'audit où l'auditeur fait face à une manipulation du compte de stock. L'intensité morale d'une situation est mesurée sur la base des items développés par May et Pauli (2002). Les résultats ne supportent qu'une seule hypothèse relative à l'effet de la probabilité des effets sur l'évaluation du risque d'audit. Toutefois, une combinaison de la magnitude des conséquences et de la probabilité des effets explique en partie la variation du risque d'audit. Ces deux dimensions de l'intensité morale expriment le risque de la situation. Cette affirmation confirme le cadre théorique qui soutient la relation inverse entre le risque d'audit et le risque de situation. La contribution de la présente recherche permet de mieux comprendre le processus d'évaluation du risque d'audit à travers les caractéristiques d'une situation confrontée. L'auditeur pourrait mieux justifier ses jugements professionnels dans de telles situations. De même, la présente recherche contribue au développement du modèle du risque d'audit. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : auditeur, mission d'audit, risque d'audit, risque de situation, intensité morale.

Le cœur de l'étude mettra en évidence la présence d’importantes pressions découlant du mercantilisme au sein de la pratique de vérification professionnelle dans l'ère post-Enron. L'analyse sera distinguée en deux segments: les pressions découlant du désir de l'auditeur à être perçu comme financièrement efficace, et d'une autre part, les pressions découlant de l'objectif de l'auditeur cherchant à privilégier les clients et à rester compétitif dans le marché. Les aspects commerciaux généralement reconnus de la vérification (c.-à-d., rapidité, efficacité, profitabilité) qui sont mesurés par des indicateurs financiers (taux de récupération et taux horaire récupéré) qui eux sont contrôlés et encouragés par certains processus formalisés (par exemple, de budgétisation et d'évaluation de la performance) au sein des organisations comptables, expliquent précisément pourquoi les praticiens de la vérification ont le désir d'être perçu comme économiquement efficace. De plus, les résultats empiriques montrent une certaine évolution (parfois agressive) de la présence de tels mécanismes qui pourraient mener à des effets négatifs tels que la détérioration de l'environnement de travail et à des mutations insoucieuses des méthodes de vérification. Aussi, afin de freiner les pressions croissantes liées à la concurrence et accroître leur part de marché, les cabinets comptables déploient une stratégie à faible prix (« low balling ») pour leurs services de vérification; cette approche aide à conserver (ou à séduire) les entités auditées. Contrairement à ce que plusieurs peuvent penser, la règlementation Sarbanes-Oxley ainsi que son adaptation canadienne n’éliminent pas entièrement une telle tactique dans l'industrie de la vérification. En fait, la stratégie a évoluée au point où certains cabinets plus petits doivent, contre leur gré, adopter ces méthodes afin de lutter contre les comportements marketing agressifs des «Big Four». Cette approche crée une certaine controverse entre le niveau de risque du mandat et l'objectif de rentabilité qui semble souvent rester à un niveau standard, peu importe la variation de l’honoraire. Je présente des extraits d’entrevues indiquant que les mandats de vérification à faible prix peuvent amener à réduire au minimum les questionnements à travers le travail de vérification ou littéralement chercher à trouver l'endroit où le travail de vérification peut être coupé. / The core of the study will highlight the presence of important pressures ensuing from commercialism throughout the professional auditing practice in the post-Enron era. The analysis of these features will be distinguished into two segments; first the pressures ensuing from the auditor’s desire of being perceived as commercially effective, and second, the pressures ensuing from the auditor’s aim of privileging the clients and remaining competitive in the market. The general business aspects of auditing (i.e., rapidity, efficiency, profitability) monitored by some financial indicators (i.e., recuperation rate and hourly recuperated fee) which are controlled and promoted through certain formalized processes (i.e., budgeting and performance assessment) within accounting organizations explain specifically why audit practitioners have a desire to be perceived as economically effective. Moreover, empirical findings indicate a certain evolution and ongoing – sometimes aggressive – presence of such mechanisms which potentially lead to negative effects such as deterioration of the working environment and neglectful alteration of audit approaches. Also, in order to counter increasing pressures related to rivalry and to increase market share, accounting firms deploy an evolving low pricing audit engagement strategy aiming to retain (or seduce) the auditees. Conversely to what many would think, the Sarbanes-Oxley Act and its Canadian adaptation did not get rid of such tactic in the audit industry. In fact, the strategy has evolved to the point where some smaller firms have to keep up by reluctantly adopting such method in order to counter Big Four’s aggressive marketing behaviours. In turn, that approach creates a certain controversy between the risk level of the engagement and the profitability aim which often remains at a standard level no matter the variation of the fee. I present excerpts indicating that the low balling auditor might aim at minimizing questionings through the audit work or literally seek to find where the audit work can be cut.