Enterprise systems (ES) implementation, especially Enterprise Resource Planning systems (ERP), is an extensively researched topic in recent years. Existing papers focus mainly on the success or failure of the project analyzed from the client’s standpoint. Although authors agree that a successful implementation requires the participation of consultants from a Value-Added Reseller (VAR), little or no work has been published that examines the topic from this perspective. While it is true that this kind of implementation is not strictly related to the traditional software development lifecycle, the two have many things in common and the former can benefit from software engineering techniques. Intellectual capital found in the heads of consultants, developers, project managers, and all other project stakeholders is VAR’s main asset as well as in most of software-related organizations. Hence, it is critical to preserve it in order to safeguard the foundation of these organizations. The goal of this paper is to propose rationale management as the basis of knowledge preservation for enterprise systems VARs. Enterprise systems implementation process, including its actors, challenges, and the knowledge that surrounds it, is examined to justify the proposal. To assess the perception of real-world VARs about knowledge management applicability and their existing strategies, a questionnaire was applied to 3 executives. Their answers confirmed that knowledge is considered vital to their organizations but the methodologies as well as the tools currently utilized to preserve it are rudimentary and distant from the theoretical literature. / text

Abstract This study examines value creation by value added resellers (VARs) in the context of the enterprise systems business, with particular respect to product lifecycle management (PLM) systems. The purpose of the study is to increase theoretical and empirical understanding of value creation in this specific context by integrating the enterprise systems theory, the software ecosystems theory, the software business model theory, and the value creation theory. The theoretical framework assumes the perspective of the VARs, and examines their interactions with customers and suppliers during the value creation process. The customers and suppliers are the parties that perceive the value created by the VAR. The primary objective is to determine how and why the VAR creates value in the perception of its customers and suppliers. The method includes a qualitative case study research strategy in which empirical data were collected primarily through interviews with highly knowledgeable informants within three VAR organizations, five customer organizations, and five supplier organizations. Each source viewed the scope of the research questions from a diverse perspective. As a result of the empirical analysis, value creation by the VAR value was connected to the VAR type, the value creation strategy, and the business model. The VAR's strategy results from synergy and synchronization with its PLM system. The customer-perceived value is, in part, the value created by the VAR-customer business relationship. It is also partially specific to the customer type. A VAR creates value for its customers because its product and service offerings fulfill customer needs, and because it offers abilities, knowledge, expertise, and experience of interest to its customers. The most advanced value creation occurs when the business relationship is a source of co-value creation that creates value for both parties. The supplier-perceived value is also partially specific to the supplier type. The VAR- supplier business relationship creates value for suppliers because the VAR extends the supplier’s market presence, offers market and customer knowledge, and creates new business opportunities. This study is context-dependent and geographically and culturally focused on Nordic countries. The results reflect the contexts of the three research cases and their geographical and cultural areas, and as such are not generalizable. / Tiivistelmä Tutkimus keskittyy lisäarvoa tuottavien jälleenmyyjien (VAR) arvontuotantoon yritysjärjestelmien liiketoimintakontekstissa ja siinä erityisesti tuotteen elinkaaren hallintajärjestelmien liiketoimintakontekstissa. Tutkimuksen tarkoitus on lisätä sekä teoreettista että empiiristä ymmärrystä arvontuotannosta integroimalla yritystietojärjestelmä-, ohjelmistoekosysteemi-, ohjelmistoliiketoimintamalli- ja arvontuotantoteorioita. Teoreettisen viitekehyksen näkökulma on VAR:t sekä niiden vuorovaikutus asiakkaiden ja toimittajien kanssa arvontuotantoprosessin aikana. Asiakkaat ja toimittajat ovat niitä osapuolia, jotka havaitsevat VAR:n arvontuotannon. Tutkimuksen päätarkoitus on ymmärtää miten ja miksi VAR luo lisäarvoa asiakkailleen ja toimittajilleen. Tutkimusstrategia on laadullinen tapaustutkimus. Empiirinen materiaali on kerätty pääasiassa tekemällä haastatteluja kolmessa VAR-yrityksessä, sekä viidessä asiakasyrityksessä ja viidessä toimittajayrityksessä. Haastateltavilla oli hyvä ymmärrys tutkimuksen kohteesta. He arvioivat siihen liittyen tutkimuskysymyksiä useista eri näkökulmista. Tutkimustulokset osoittavat, että VAR:n arvon tuottaminen on riippuvainen VAR:n tyyppistä, sen arvontuotantostrategiasta sekä sen liiketoimintamallista. VAR:n strategia on synkronoitu sen PLM järjestelmätoimittajan strategiaan. Asiakkaan havaitsema arvo muodostuu osittain asiakkaan ja VAR:n välisen liikesuhteen tuottamasta arvosta. Lisäksi se on riippuvainen asiakkaan tyypistä. VAR tuottaa arvoa asiakkailleen, jos sen tuote- ja palvelutarjonta vastaa niiden tarpeita. Lisäksi se tuottaa arvoa, jos sillä on kyvykkyyksiä, tietämystä, asiantuntemusta ja kokemusta, joita sen asiakkaat tarvitsevat. Edistyneintä arvontuotantoa edustaa liikesuhteen mahdollistama yhteinen arvontuotanto, josta hyötyvät molemmat osapuolet. Arvontuotanto on osittain riippuvainen toimittajan tyypistä. VAR tuottaa arvoa toimittajilleen, koska se laajentaa niiden läsnäoloa markkinoilla, tuntee markkinat ja niiden asiakkaat sekä luo uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Tutkimus on kontekstiriippuvainen. Se on maantieteellisesti ja kulttuurillisesti keskittynyt Pohjoismaihin. Tutkimuksen tulokset heijastavat kolmea tutkimustapausta ja niiden maantieteellistä ja kulttuurillista taustaa eikä sen takia ole sellaisenaan yleistettävissä.

The construction equipment industry has been slow to increase its level of servitization, compared to other related sectors such as the car and flight industries. The fundamental problem is the endless variants of machines and business settings that their customers operate in. Hence, scaling up standardized solutions has been a struggle in the industry. Moreover, the manufacturers are often disconnected from the end customers, where value-added resellersoften act as the middlemen selling machines and offering the services connected to them. They generally have better customer relationships than manufacturers, which implies a better situation for servitization. Companies in the construction equipment industry are pushed more toward data-driven decision-making. One such case is utilizing log data from the machines to predict the remaining useful life. A technology referred to as predictive maintenance. Henceforth, the value-added resellers could potentially increase their level of servitization with service offerings that derive from this technology. This thesis explores the role predictive maintenance has in advancing the level of servitization in the construction equipment industry. This thesis was conducted through a single-case study of a value-added reseller in the construction equipment industry, with a practical model-building part inspired by the methodology of action research. Findings indicate that predictive maintenance implies benefits for servitization purposes by gaining insights about how and when construction equipment fails. However, there are barriers to implementing a predictive maintenance model; both technical and organizational. This thesis suggests systematically evaluating capabilities related to the identified barriers and investing accordingly. Predictive maintenance is an essential tool for providing advanced service agreements in the form of Productivity-as-a-Service. In the end, it comes down to what risk the value-added resellers are willing to take; (1) the risk of incumbency, allowing competitors to implement predictive maintenance and gain market shares or (2) the risk of investing excessively and failing to overcome the challenges related to the implementation of predictive maintenance. This thesis contributes to findings regarding the intersection between servitization and predictive maintenance in the construction equipment industry. More specifically, through the lens of a value-added reseller. From a sustainability perspective, implications may affect companies to reduce waste related to construction equipment maintenance and strengthening economic sustainability through recurring revenues. / Branschen för anläggningsmaskiner har varit långsam med att öka sin nivå av tjänstefiering, jämfört med andra relaterade sektorer som bil- och flygindustrin. Det grundläggande problemet är de många varianterna av maskiner och arbetsmiljöer som deras kunder verkar i. Därför har det varit en utmaning inom branschen att skala upp standardiserade lösningar. Dessutom är tillverkarna ofta bortkopplade från slutkunderna, där värdeskapande återförsäljare agerar rollen som mellanhand för att sälja maskiner och erbjuda relaterade tjänster. De har generellt sett bättre kundrelationer än tillverkarna, vilket innebär andra förutsättningar för tjänstefiering. Företag inom branschen för anläggningsmaskiner drivs alltmer mot datadrivna beslut. Ett sådant fall är att använda data från anläggningsmaskinerna för att förutspå den återstående livslängden. En teknologi som kallas prediktivt underhåll. Till följd av detta kan värdeskapande återförsäljare potentiellt öka sin nivå av tjänstefiering med tjänsteerbjudanden som härrör från denna teknik. Detta examensarbete undersöker vilken roll prediktivt underhåll har för att förbättra nivån av tjänstefiering inom branschen för anläggningsmaskiner. Studien genomfördes som en fallstudie av en värdeskapande återförsäljare inom branschen för anläggningsmaskiner, samt en del inspirerad av aktionsforskning innehållandes att utveckla en modell för prediktivt underhåll. Resultaten tyder på att prediktivt underhåll har tydliga fördelar för tjänstefiering genom att bidra med insikter om hur och när anläggningsmaskiner går sönder. Däremot finns hinder för att implementera en modell för prediktivt underhåll; varav många relaterar till organisatorisk tröghet. Detta examensarbete föreslår att man systematiskt utvärderar förmågor relaterade till de identifierade hindren och investerar därefter. Prediktivt underhåll är ett viktigt verktyg för att tillhandahålla avancerade serviceavtal i form av ”Productivity-as-a-Service”. I slutändan handlar det om vilken risk värdeskapande återförsäljare är villiga att ta; (1) risken att inte investera i tekniken och bli irrelevant när nya aktörer eller konkurrenter avancerar eller (2) risken att investera mycket, men att ändå inte lyckas komma över utmaningarna med att implementera prediktivt underhåll. Denna uppsats bidrar till insikter om skärningspunkten mellan tjänstefiering och prediktivt underhåll inom branschen för anläggningsmaskiner. Mer specifikt genom värdeskapande återförsäljares lins. Ur ett hållbarhetsperspektiv kan dessa implikationer påverka företag att minska avfall relaterat till underhåll av anläggningsmaskiner samt stärka dess ekonomiska hållbarhet genom återkommande intäkter.