A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

MENDES, Bertha Marusa Nunes. Venda direta: a fidelização dos revendedores como estratégia competitiva. 2009. 110 f. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração e Controladoria, Fortaleza-CE, 2009. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-20T17:59:17Z No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Made available in DSpace on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) Previous issue date: 2009 / The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus, developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential. This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives related to the enhancement of personal and professional dealers. / O setor de venda direta dispõe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como para a valorização da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais, enquanto representantes das organizações, são responsáveis por criar um elo entre as empresas e os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertação procurou identificar, através de revisão bibliográfica e de pesquisa exploratória, os principais incentivos e as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus representantes féis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os chamados multimarcas, assim, foi traçado o perfil desses representantes, o que possibilitou o desenvolvimento de pressupostos sobre os níveis de lealdade dos revendedores em relação à marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de venda direta que influenciam para a fidelização. A conclusão desse trabalho apresenta duas eficazes ferramentas que influenciam essa retenção, sendo elas representadas pela força da marca e os incentivos relacionados à valorização pessoal e profissional desses revendedores.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-21T02:51:30Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / A nova economia é uma realidade que enfatiza os novos valores presentes no dia a dia das organizações. A valorização do ser humano e de seu conhecimento é um exemplo. Alguns desses valores afloram e se evidenciam, enquanto outros, arraigados à economia tradicional, perdem força e desaparecem. A Internet aparece neste cenário exercendo um papel muito importante: a democratização da informação.Com a Internet, novas tecnologias revolucionam a forma como as organizações fazem os negócios. As empresas passam a desfrutar de vantagens oferecidas pelas suas estratégias de E-Business, envolvendo soluções internas da empresa e os canais externos voltados para o mercado. Diante dessa realidade, algumas mudanças culturais e tecnológicas são necessárias nas organizações. Os relacionamentos com os clientes passam a ser ponto central na estratégia competitiva das empresas. Informação e conhecimento precisam estar a disposição dos negociadores durante as interações com os clientes. Esta dissertação discute os assuntos pertinentes à nova economia e propõe uma solução de M-Commerce compatível com essa nova realidade, visando auxiliar nos relacionamentos comerciais entre as empresas, cujo método de relação com os clientes é método de representação comercial. A solução proposta é focada nas reais necessidades dos representantes comerciais, das empresas e, principalmente, dos clientes. Após revisão da bibliografia nos assuntos inerentes a essa proposta, fez-se um estudo de campo junto aos especialistas na área comercial das empresas, objetivando conhecer as regras, diretrizes e estratégias do negócio. Logo após foi projetada e desenvolvida uma solução de M-Commerce para automação da força de vendas. O W3, nome dado a essa solução, foi aplicada e testada com êxito em duas empresas que atuam nos segmentos de descartáveis plásticos e cortes de aves. Em ambas, foram obtidos resultados positivos acerca das variáveis, redução no custo operacional e aumento da competitividade no mercado.

Orientador : Prof. Dr. Tomás Sparano Martins / Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 15/02/2017 / Inclui referências : f.143-151 / Área de concentração: Estratégia de marketing / Resumo: Esta pesquisa teve como objetivo verificar o efeito mediador da capacidade de vendas na relação entre orientação para o mercado e desempenho organizacional. A capacidade de vendas compreende o processo de construção de relacionamento com os clientes e é dividida em duas habilidades: capacidade de vendas pessoal e capacidade de gestão da força de vendas. Já o desempenho organizacional compreende resultados com clientes e financeiros. Para a realização desta pesquisa gestores de empresas do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação foram entrevistados principalmente em eventos e reuniões mensais de associações representativas do setor. Estes gestores foram convidados a responder o questionário via dispositivo móvel ou tablet no momento da abordagem. O resultado da coleta de dados foram 223 casos válidos para o teste das hipóteses. Os dados foram analisados com diferentes técnicas estatísticas entre elas estatística descritiva e análise fatorial exploratória, sendo que estas etapas foram executadas no software SPSS 18. Para o teste de hipóteses foi realizada uma Modelagem de Equações Estruturais no software SMART PLS 3.0 e utilizado o Process para teste de mediação dupla no software SPSS 18. Os resultados da pesquisa demonstraram que a orientação para o mercado influencia positivamente a capacidade de vendas pessoal e de gestão da força de vendas. A capacidade de vendas quando dividida em vendas pessoal e de gestão da força de vendas exerce influência de maneiras diferentes no desempenho organizacional. A capacidade de vendas pessoal tem impacto direto e positivo somente no desempenho com clientes, enquanto a capacidade de gestão da força de vendas tem um impacto direto e positivo maior no desempenho financeiro, se comparado ao desempenho com clientes. O teste de mediação da capacidade de vendas na relação entre orientação para o mercado e desempenho organizacional mostrou que a capacidade de vendas pessoal é mediadora na relação entre orientação para o mercado e desempenho com clientes, enquanto a capacidade de gestão da força de vendas é mediadora na relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro. Com estes resultados, conclui-se que a capacidade de vendas quando dividida em competências individuais e gerenciais contribui para desempenhos distintos nas organizações, financeiros ou com clientes. Este resultado reforça a perspectiva na qual a capacidade de vendas é dividida em duas, em habilidades individuais com clientes e habilidades de gestão da força de vendas. Desta maneira, esta pesquisa permitiu explorar o conceito de capacidade de vendas com maior profundidade. Na prática, esta pesquisa mostra aos gestores em quais atividades a organização pode investir, em habilidades mais pessoais ou de gestão, para se obter desempenho com clientes ou financeiro. Palavras-Chaves: orientação para o mercado, capacidade de vendas, capacidade de vendas pessoal, capacidade de gestão da força de vendas, desempenho financeiro, desempenho com clientes. / Abstract: The purpose of this research is to verify the mediating effect of sales capability on the relationship between market orientation and organizational performance. Sales capability is the process of building customer relationships and is divided into two skills: personal sellling capability and sales force management capability. Organizational performance includes customer and financial results. To conduct this research, the managers of companies in the Brazilian Information and Communication Technology (ICT) industry were interviewed in the principle events and meetings that occour monthly at representative associations of the ICT sector. These managers were asked to answer the survey via mobile or tablet devices during the research period. The result of the data collection was 223 valid cases for the hypotheses test. The data was analyzed with different statistical techniques including descriptive statistics and exploratory factorial analysis, and these techniques were performed in SPSS 18 software. For the hypothesis test the SMART PLS 3.0 software was used to perform the Structural Equation Modeling, and the macro Process in SPSS 18 software was used for the mediating tests. The results demonstrated that market orientation positively influences personal selling capability and sales force management skills. The sales capability when divided into personal sales and sales force management influences organizational performance in different ways. Personal selling capability has a direct and a positive influence in customer performance, while a sales force management capability has a direct and a positive impact in financial performance higher than the impact in customer performance. The test of a mediating effect of sales capability on the relationship between market orientation and organizational performance showed that personal selling capability mediates the relationship between market orientation and customer performance, and a sales force management capability mediates the relationship between market orientation and financial performance. With these results, it is concluded that a sales capability when divided into individual and managerial skills contributes to different performances in ICT companies, this performance is financial or customer based.The results strengthen the perspective that sales capability is divided in two dimensions, individual skills with customers and sales force management skills. In this way, this research allows the managers to explore which activities they can invest in within organization, that is, in more personal or managerial skills to achieve customer or financial performance. Keywords: market orientation, sales capability, personal sellling capability, sales force management capability, financial performance, customer performance.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

Este trabalho procurou analisar o relacionamento da empresa O Boticário, como franqueadora, com suas franqueadas de Curitiba e São José dos Pinhais. O objetivo principal foi verificar se o apoio e orientação fornecidos pelo franqueador são suficientes e determinantes do bom desempenho financeiro ou não das franqueadas. Para levar a cabo o objetivo de analisar o relacionamento franqueadorfranqueados, foram feitos questionários com os gerentes das lojas de Curitiba e São José dos Pinhais. Os municípios foram escolhidos como foco da pesquisa por causa da localização do pesquisador, além de serem os locais de nascimento da empresa O Boticário e das primeiras lojas franqueadas. Além disso, também foram feitas entrevistas com os gerentes financeiro e de franchising de O Boticário. A entrevista de conteúdo mais específico para o objetivo do trabalho está transcrita no corpo desta dissertação. O objetivo, tanto com a aplicação e tabulação dos questionários, como com as entrevistas com os executivos da empresa franqueadora, foi comparar a visão do franqueador e dos franqueados a respeito do relacionamento entre ambos e dos resultados no negócio propriamente dito. Observou-se que, na visão das franqueadas, quanto melhores forem as orientações e o respaldo estrutural fornecidos pelo franqueador, melhores serão os resultados financeiros das franqueadas. No entanto, concluiu-se que, de acordo com as respostas fornecidas pelos próprios gerentes das lojas franqueadas, o franqueador O Boticário não faz d istinção no tratamento das diferentes franqueadas. Um ponto que mereceu destaque na análise dos questionários foi a localização geográfica das lojas franqueadas. A pesquisa apontou que a localização das lojas é estrategicamente importante no delinear de seu sucesso. Ou seja, novos franqueados devem estar atentos à escolha do endereço mais adequado para a abertura de novas lojas. Esse, inclusive, é um tema que merece atenção em futuras pesquisas. Pode-se, por exemplo, elaborar um modelo matemático que contemple a análise de variáveis que determinem os locais mais adequados para a abertura de novas lojas franqueadas. Também verificou-se, na pesquisa, que a empresa O Boticário está em constante aperfeiçoamento das estratégias administrativas, buscando melhores resultados, inclusive no relacionamento com as franqueadas. Para o ano 2002, por exemplo, a empresa estuda a implantação de um Balanced Scorecard (BSC). A idéia é que os gerentes sejam capacitados para traduzirem as declarações de estratégia e missão da empresa em metas e indicadores específicos. Em outras palavras, todas as ações de O Boticário deverão ter como meta o cumprimento de um grande objetivo geral, contemplado até mesmo na definição da missão da empresa.

Este trabalho trata de cláusulas de exclusividade em contratos de distribuição estabelecidos entre fabricantes e revendedores e de sua interpretação perante as leis de defesa da concorrência. O conhecimento dos objetivos e da evolução nas interpretações das legislações antitruste nos Estados Unidos, Europa e Brasil, possibilitou o entendimento e a comparação dos principais métodos de análise da legalidade dos acordos de exclusividade. Por outro lado, o estudo da teoria econômica e a análise de casos práticos sobre o respectivo assunto permitiram a sistematização dos potenciais efeitos anti e pró-competitivos decorrentes da adoção deste tipo de prática restritiva e dos fatores que atuam reduzindo ou intensificandoos. Enquanto na Europa a sistemática de análise de condutas anticompetitivas, em acordos de fornecimento e distribuição, baseia-se em uma série de abordagens per se, seguida do cálculo da quota de mercado, nos Estados Unidos e no Brasil as correspondentes sistemáticas concentram-se na constatação do poder de mercado e na subseqüente utilização da “regra da razão” visando a ponderação entre as restrições e as eficiências geradas à concorrência. As cláusulas de exclusividade, ao possibilitarem a proteção aos investimentos do fabricante e promoverem o estímulo aos esforços de venda dos distribuidores, atuam incentivando a prestação de serviços especiais em conjunto à comercialização de produtos físicos, o que pode determinar a promoção da competição inter e intramarcas.