O uso de pessoas que possuam notório conhecimento de um assunto para recomendar um produto para o consumidor tem sido cada mais utilizado pelas empresas. Entretanto, poucos estudos foram encontrados analisando os programas de referência desenvolvidos pelas empresas para fidelizar essas pessoas. Essa dissertação analisa programas de referência no âmbito do relacionamento de empresas de móveis planejados com especificadores (arquitetos e designers). Através de três experimentos conduzidos com especificadores de móveis planejados, concluiu-se que ser uma marca reconhecida como forte pelos especificadores deve ser o principal objetivo de uma empresa, pois esse público preza pela sua reputação. Quando a marca for considerada fraca, a atração do público de especificadores deve envolver a concessão de uma recompensa não monetária, para minimizar os custos sociais envolvendo a indicação de uma marca com baixa performance. Encontrou-se relações positivas entre a teoria da metaperception e o tipo de recompensa, ou seja, o uso de recompensas monetárias deve ser evitado, pois os especificadores consideram que aceitar esse tipo de recompensa é mal visto por quem receberá a indicação. / The use of people who have a well-known knowledge of a subject to recommend a product to the consumer has been increasingly used by companies. However, few studies have been found analyzing the reference programs developed by companies to retain these people. This dissertation analyzes referral reward programs in the framework of the relationship of custom made furniture companies with specifiers (architects and designers). Through three experiments conducted with custom made furniture specifiers, it was concluded that being a brand recognized as strong by the specifiers should be the primary goal of a company as this public values its reputation. When the brand is considered weak, the attractiveness of specifiers should involve granting a non monetary reward to minimize the social costs involving the indication of a brand with low performance. Positive relations were found between the theory of metaperception and the type of reward, that is, the use of monetary rewards should be avoided, because the specifiers consider that accepting this kind of reward can jeopardize his reputation.

A investigação do tema satisfação dos consumidores tem merecido destaque no atual contexto acadêmico e empresarial. Numerosas pesquisas nesta área revelam como a satisfação pode afetar o desenvolvimento e o crescimento das empresas ou pode ocasionar perdas de resultados. Em um outro cenário, pode-se assistir à presença da Internet no cotidiano dos consumidores em pleno processo de expansão. Seja na simples navegação na Internet, nas compras regulares de supermercado ou envio e recebimento de mensagens pessoais. Esta dissertação teve por objetivo apresentar os atributos associados às compras por Internet, responsáveis pela composição do nível de satisfação dos consumidores em uma Rede de Supermercados assim como realizar uma breve retrospectiva no campo da satisfação do consumidor e considerações sobre o comércio eletrônico de alimentos. O estudo foi conduzido utilizando-se os dados cadastrais de 954 clientes que haviam comprado pelo menos uma vez durante os três meses que antecederam a pesquisa. Utilizou-se os dados cadastrais de uma empresa supermercadista que atua em várias cidades e na qual foram estudados somente os registros de uma capital de um estado brasileiro. Com os resultados da pesquisa, foram identificados cinco dimensões caraterísticas do processo de compra em supermercados virtuais, com atributos relacionados a: (1)“Produtos”, (2)“Atendimento e Tempo de Entrega”, (3)“Comodidade”, (4)“Pagamento e Segurança” e (5)“Conteúdo Informacional e Apresentação da Home Page”. O estudo revela que o nível de satisfação dos consumidores que compram neste supermercado virtual ficou estabelecido em 70,1%. De forma geral, o nível de satisfação dos consumidores com os aspectos de “Comodidade” e “Atendimento e Tempo de Entrega” do supermercado virtual são mais altos do que os obtidos pelas outras dimensões.

Dissertação (mestrado) - Pontifícia Universidade Católica do Paraná, Curitiba, 2006 / Inclui bibliografia / A Consolidação da Lex mercatoria como forma de harmonização do Direito Privado estuda como o fenômeno jurídico conhecido como Lex mercatoria, que tem como uma das formas de sua evolução histórica a criação de dispositivos harmonizadores do Direito, median

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:52:00Z (GMT). No. of bitstreams: 3 61060100592.pdf.jpg: 17524 bytes, checksum: 29a4e0c330d95d763f2dcb4cd66b2fa1 (MD5) 61060100592.pdf: 5475058 bytes, checksum: 9ea5264c70b8dc8b642aca1576b08d4f (MD5) 61060100592.pdf.txt: 254158 bytes, checksum: c0f05be2ab40d0607f824023fc002205 (MD5) Previous issue date: 2008-03-12T00:00:00Z / This dissertation studies the sales control systems practiced by the Brazilian textile industry in face of the environmental changes of the last two decades. Such transformations reveal the strategic role of sales professionals, turning them into the main link between organizations and the set of purchasers. The basic premise for using sales team control systems is that by doing so one can manage and influence employees’ attitude and behavior in order to achieve objectives, with a close relationship between the way commercial management monitors, manages, assesses and rewards the activities of their salespeople and the effectiveness of the commercial area, which are decisive differentials to comply with the pressure for competitiveness and with market demands regarding the positioning of the commercial team in face of the new business context. Different studies have been carried out on sales controls in theory, covering economic, organizational and behavioral aspects, but none of them was specifically related to Brazil and to the textile industry, which has characteristics of its own that create opportunities for making the commercial control more complete. In the theoretical review the eight main control system models were identified as well as important aspects that should be taken into consideration in order to set up a system for each company. A survey was carried out with people in charge of sales teams in the textile sector in the segments where industrial sales are undertaken. Empirical techniques were used to identify the rate of occurrence of those aspects being studied, and it was found that the segments of fibers and filaments, spinning, weaving, knitting and finishing in the textile chain have relevant control systems with the characteristics of industrial sales. Formal controls are connected to results and informal controls are related to the follow-up of activities and salespeople’s skills. Furthermore, the view of people in charge of commercial teams regarding their effectiveness in aspects such as sales volume, profitability, market share, as well as customer satisfaction was determined. Conclusions include results and theoretical implications, limitations and suggestions for future work. / Esta dissertação estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtil brasileira diante das mudanças ambientais ocorridas nas últimas duas décadas. O pressuposto básico para a utilização de sistemas de controle para a equipe de vendas é que através deles é possível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos empregados para conseguir atingir seus objetivos, havendo uma estreita relação entre a forma como a gerência comercial monitora, dirige, avalia e recompensa as atividades dos seus vendedores e a efetividade da área comercial, sendo diferenciais decisivos para atender a pressão por competitividade e as exigências do mercado quanto ao posicionamento da equipe comercial frente ao novo cenário de negócios. Da revisão teórica foram levantados os oito principais modelos de sistemas de controle e aspectos importantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. A pesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil nos elos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas empíricas para o levantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatar que os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmento têxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial. Os controles formais estão ligados a resultados e os controles informais estão relacionados com o acompanhamento das atividades e capacidades do vendedor. Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobre sua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado e também satisfação do cliente.

Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.

O uso de pessoas que possuam notório conhecimento de um assunto para recomendar um produto para o consumidor tem sido cada mais utilizado pelas empresas. Entretanto, poucos estudos foram encontrados analisando os programas de referência desenvolvidos pelas empresas para fidelizar essas pessoas. Essa dissertação analisa programas de referência no âmbito do relacionamento de empresas de móveis planejados com especificadores (arquitetos e designers). Através de três experimentos conduzidos com especificadores de móveis planejados, concluiu-se que ser uma marca reconhecida como forte pelos especificadores deve ser o principal objetivo de uma empresa, pois esse público preza pela sua reputação. Quando a marca for considerada fraca, a atração do público de especificadores deve envolver a concessão de uma recompensa não monetária, para minimizar os custos sociais envolvendo a indicação de uma marca com baixa performance. Encontrou-se relações positivas entre a teoria da metaperception e o tipo de recompensa, ou seja, o uso de recompensas monetárias deve ser evitado, pois os especificadores consideram que aceitar esse tipo de recompensa é mal visto por quem receberá a indicação. / The use of people who have a well-known knowledge of a subject to recommend a product to the consumer has been increasingly used by companies. However, few studies have been found analyzing the reference programs developed by companies to retain these people. This dissertation analyzes referral reward programs in the framework of the relationship of custom made furniture companies with specifiers (architects and designers). Through three experiments conducted with custom made furniture specifiers, it was concluded that being a brand recognized as strong by the specifiers should be the primary goal of a company as this public values its reputation. When the brand is considered weak, the attractiveness of specifiers should involve granting a non monetary reward to minimize the social costs involving the indication of a brand with low performance. Positive relations were found between the theory of metaperception and the type of reward, that is, the use of monetary rewards should be avoided, because the specifiers consider that accepting this kind of reward can jeopardize his reputation.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-graduação em Engenharia Civil / Made available in DSpace on 2013-12-05T21:45:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 264179.pdf: 721634 bytes, checksum: 342c3ccfc79fe158db6f54f60c8950b9 (MD5) Previous issue date: 2008 / Esse projeto buscou demonstrar como a utilização da inteligência de mercado logístico de previsão de demanda implicará na otimização de estoques, propondo um modelo para o desenvolvimento de um Sales & Operation Planning partindo das prospecções de cenários elaboradas a partir dos dados de emplacamento. Na primeira etapa da pesquisa foram utilizadas as prospecções de mercado baseadas nas informações recebidas de emplacamento de veículos, visando analisar a sazonalidade do mercado, procurando antecipar a possíveis quebras ou aumento de vendas. O nicho escolhido para o estudo foram as empresas automobilísticas de veículos comerciais leves, médios e pesados; uma vez que as mesmas têm apresentado um significativo crescimento no mercado nacional. Os resultados iniciais, após a implantação do processo proposto, demonstraram que o Sales & Operation Planning aumentou o nível de assertividade das previsões de venda ocasionando em um crescimento significativo de market share. This project searched to demonstrate as the use market intelligence in the logistic process of demand forecast will imply in the supplies, having considered a model for the development of a Sales & Operation Planning, leaving of the scenes prospections elaborated from the license plate data. In the first stage, the market prospections based in the information received from license plate data of vehicles had been used, aiming at to analyze the market evolution, being looked for to anticipate the possible breakings or increase of sales. The niche chosen for the study had been the automobile companies of light, medium, heavy e extra-heavy commercial vehicles; a time that the same ones have presented a significant growth in the national market. The initial results, the implantation of the considered process, had after demonstrated that Sales & Operation Planning increased the sales forecasts rightness level causing in a significant growth of market share..

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico, Programa de Pós-Graduação em Engenharia Civil, Florianópolis, 2002. / Made available in DSpace on 2012-10-20T00:16:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 274057.pdf: 1799256 bytes, checksum: 1980862f6ca821cc71e949d6fcea246e (MD5) / Este trabalho tem como objetivo apresentar e descrever uma metodologia para a obtenção do índice de velocidade de venda e período de que ocorrem as transações imobiliárias. Foram coletados dados de empreendimentos realizados por construtoras filiadas no Sinduscon de 1997 até 2001. No total de 6 empreendimentos que foram transacionados, perfazendo um total de 205 unidades habitacionais. A amostra foi dividida em zona 01 e zona 02. Nos valores do metro quadrado foram utilizados 105 unidades habitacionais transacionadas no ano de 2000, que através de variáveis formadoras de valor, concluíram o valor do metro quadrado de acordo com Área Total, Área Útil, Número de Dormitórios e outras. O trabalho mostra comparativos entre, percentagem de obra e percentagem acumulada de vendas, auxiliando no cálculo do IVVi ( índice de velocidade de vendas imobiliárias) com uma situação real do mercado. / This paper aims to present and describe a methodology to obtain the rate of speed and sales period of real estate transactions that occur. We collected data from affiliated ventures undertaken by the builders in Sinduscon from 1997 until 2001. A total of 6 ventures that were transacionados, for a total of 205 housing units. The sample was divided into Area 01 and Area 02. The values of square meters were used 105 housing units transacionadas in 2000, which through variables forming of value, the value of the completed square meters according to Total Area, Area Useful, number of dormitories and others. The work shows comparison between the percentage of work and accumulated percentage of sales, assisting in the calculation of IVVi (speed index of real estate sales) with a real situation of the market.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T10:14:57Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / É comentado entre profissionais estrategistas que o nosso ambiente é turbulento, sofre mudanças e os produtos existentes no mercado envelhecem rapidamente, pois a cada momento aparecem novos produtos, novas tecnologias e novas necessidades. Nesse ambiente, as empresas têm que ser ágeis e promotoras de mudanças estratégicas, para serem competitivas e não perderem a sua participação no mercado. Este projeto tem como objetivo apresentar a metodologia de Plataformas para o desenvolvimento e melhoria do produto e mostrar que esse sistema é uma ferramenta altamente competitiva, agilizando a colocação de novos produtos no mercado, o que hoje é vital para a sobrevivência da empresa no mercado. Será apresentada a definição de Plataforma, como foi criada, quais seus objetivos principais, componentes que nela participam, de onde surgiu, como é seu funcionamento, quais são suas fases de desenvolvimento desde o nascimento de um novo produto, o seu lançamento no mercado, seu ciclo de vida até a sua substituição. Serão apresentados também alguns artigos que nos darão subsídios para a confirmação que esse modelo é uma boa ferramenta para o desenvolvimento e melhoria do produto tornando-o competitivo e rentável para empresa.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T10:55:10Z (GMT). No. of bitstreams: 0 / Este trabalho identifica e analisa as principais características das concessionárias FIAT que atravessaram períodos de grandes oscilações no setor automobilístico e responderam rapidamente às alterações do ambiente externo, fazendo as mudanças necessárias e garantindo a continuidade e o crescimento dos negócios. Foram pesquisadas três concessionárias de mesmo porte nas cidades de Belo Horizonte, Campinas e Recife. As informações foram coletadas por meio de entrevistas realizadas com seus diretores e gerentes e também por meio da análise de documentos, relatórios e informativos das empresas e da montadora concedente. O trabalho relata como as concessionárias estão organizadas; descreve o ambiente em que estão inseridas; aborda as estratégias de marketing que foram mais eficazes para atrair os clientes em momentos e situações adversas; cita as manobras que utilizaram no atendimento à influência dos stakeholders e na busca constante de uma vantagem competitiva; relata a importância da presença de um líder e da cultura de planejamento e controle das operações; e apresenta ações de sucesso que podem ser objeto de estudos mais profundos para aplicação nas demais concessionárias da rede, com o objetivo de fortalecê-las, bem como a marca representada.