As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria / The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.

De acordo com a ABIA (2015), mais de 95% das mais de 48 mil indústrias de alimentos no Brasil são de micro ou pequeno porte possivelmente, para uma parte delas, ver seu produto vendido nas gôndolas das grandes redes hipermercados do país pode ser um dos seus maiores desejos, porém, a concentração de mercado vem se intensificando nos últimos anos, e, no segmento de varejo, as 20 maiores empresas reúnem quase 40% do mercado. Com poucas empresas detendo uma parcela considerável do volume de vendas, o poder de negociação em muitos casos passa a ser do comprador, e uma empresa de pequeno porte poderia enfrentar dificuldades quando decidisse vender seus produtos a grandes redes varejistas. A pesquisa centraliza-se no entendimento do processo de introdução de produtos e fornecedores de pequeno porte por meio da compreensão das estruturas, das reponsabilidades e dos principais fatores que impactam as decisões dos gestores comerciais dos cinco maiores varejistas do país. O levantamento de dados foi feito mediante uma pesquisa empírica na forma de entrevista individual em profundidade semiestruturada com doze profissionais com experiência, responsáveis pela seleção e introdução de fornecedores em diferentes categorias dos cinco maiores varejistas alimentares brasileiros. Com base em todo o levantamento, foi possível produzir um roteiro que auxilia o fabricante de pequeno porte na abordagem aos grandes varejistas, seguindo as etapas do relacionamento comercial: pré-abordagem, abordagem, apresentação, construindo importância, fortalecendo vínculos, como serei medido e o que mais preciso saber. Para cada etapa, com base nos resultados da pesquisa empírica, os temas foram subdivididos em: o que é conhecido, o que é necessário investigar, ferramentas e construção do argumento. / According to ABIA (2015), more than 95% of the 48,000 food industries in Brazil are micro or small business and probably a part of them want to see their product sold on shelves of the largest foods retailers. Market concentration has intensified in recent years, and on the retail segment, the top 20 companies concentrate almost 40% of the market. With few companies holding a sizable share of sales volume, the bargaining power in many cases becomes to the buyer\'s, and a small business could face difficulties when it decides to sell its products to large retail chains. The search centers on the understanding of the product\'s introduction process for small suppliers through the understanding of the structures, responsibilities and main factors that impact the decisions of the commercial managers of the five largest retailers in the country. Data collection was done through empirical research in individual, semi-structured interviews with twelve experienced professionals responsible for selecting and introducing suppliers in different categories of the five largest Brazilian food retailers. Based on the whole survey, it was possible to produce a roadmap that helps the small manufacturer in approaching the big retailers following the commercial steps: pre-approach, approach, presentation, building importance, strengthening ties, how will I be measured and what else I need to know. For each stage, based on the results of the empirical research, the themes were subdivided into: what is known, what is necessary to investigate, tools and construction of the argument.

A investigação do tema satisfação dos consumidores tem merecido destaque no atual contexto acadêmico e empresarial. Numerosas pesquisas nesta área revelam como a satisfação pode afetar o desenvolvimento e o crescimento das empresas ou pode ocasionar perdas de resultados. Em um outro cenário, pode-se assistir à presença da Internet no cotidiano dos consumidores em pleno processo de expansão. Seja na simples navegação na Internet, nas compras regulares de supermercado ou envio e recebimento de mensagens pessoais. Esta dissertação teve por objetivo apresentar os atributos associados às compras por Internet, responsáveis pela composição do nível de satisfação dos consumidores em uma Rede de Supermercados assim como realizar uma breve retrospectiva no campo da satisfação do consumidor e considerações sobre o comércio eletrônico de alimentos. O estudo foi conduzido utilizando-se os dados cadastrais de 954 clientes que haviam comprado pelo menos uma vez durante os três meses que antecederam a pesquisa. Utilizou-se os dados cadastrais de uma empresa supermercadista que atua em várias cidades e na qual foram estudados somente os registros de uma capital de um estado brasileiro. Com os resultados da pesquisa, foram identificados cinco dimensões caraterísticas do processo de compra em supermercados virtuais, com atributos relacionados a: (1)“Produtos”, (2)“Atendimento e Tempo de Entrega”, (3)“Comodidade”, (4)“Pagamento e Segurança” e (5)“Conteúdo Informacional e Apresentação da Home Page”. O estudo revela que o nível de satisfação dos consumidores que compram neste supermercado virtual ficou estabelecido em 70,1%. De forma geral, o nível de satisfação dos consumidores com os aspectos de “Comodidade” e “Atendimento e Tempo de Entrega” do supermercado virtual são mais altos do que os obtidos pelas outras dimensões.

Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.

O uso de pessoas que possuam notório conhecimento de um assunto para recomendar um produto para o consumidor tem sido cada mais utilizado pelas empresas. Entretanto, poucos estudos foram encontrados analisando os programas de referência desenvolvidos pelas empresas para fidelizar essas pessoas. Essa dissertação analisa programas de referência no âmbito do relacionamento de empresas de móveis planejados com especificadores (arquitetos e designers). Através de três experimentos conduzidos com especificadores de móveis planejados, concluiu-se que ser uma marca reconhecida como forte pelos especificadores deve ser o principal objetivo de uma empresa, pois esse público preza pela sua reputação. Quando a marca for considerada fraca, a atração do público de especificadores deve envolver a concessão de uma recompensa não monetária, para minimizar os custos sociais envolvendo a indicação de uma marca com baixa performance. Encontrou-se relações positivas entre a teoria da metaperception e o tipo de recompensa, ou seja, o uso de recompensas monetárias deve ser evitado, pois os especificadores consideram que aceitar esse tipo de recompensa é mal visto por quem receberá a indicação. / The use of people who have a well-known knowledge of a subject to recommend a product to the consumer has been increasingly used by companies. However, few studies have been found analyzing the reference programs developed by companies to retain these people. This dissertation analyzes referral reward programs in the framework of the relationship of custom made furniture companies with specifiers (architects and designers). Through three experiments conducted with custom made furniture specifiers, it was concluded that being a brand recognized as strong by the specifiers should be the primary goal of a company as this public values its reputation. When the brand is considered weak, the attractiveness of specifiers should involve granting a non monetary reward to minimize the social costs involving the indication of a brand with low performance. Positive relations were found between the theory of metaperception and the type of reward, that is, the use of monetary rewards should be avoided, because the specifiers consider that accepting this kind of reward can jeopardize his reputation.

Estágio realizado na Unicer Bebidas, S.A. e orientado pelo Eng.º Carlos César Morais Teixeira / Tese de mestrado integrado. Engenharia Industrial e Gestão. Faculdade de Engenharia. Universidade do Porto. 2009

Estágio realizado na Sonae MC, e orientado pela Dr. Ana Cristina Leandro / Tese de Mestrado Integrado. Engenharia Industrial e Gestão. Faculdade de Engenharia. Universidade do Porto. 2012

Estágio realizado na Novabase e orientado pelo Eng.º Pedro Faúlha / Tese de mestrado integrado. Engenharia Informátca e Computação. Faculdade de Engenharia. Universidade do Porto. 2008

A produção é o ambiente, dentro de uma organização, onde parte de seu conhecimento e de sua competência é validada e convertida, com impacto direto no produto final. Buscar qualidade e eficiência nos produtos requer esforço sustentado por estratégias desdobradas em todos os níveis da empresa. O planejamento de produção é estratégico e sustentado por processos anteriores que iniciam com a análise da demanda e o cálculo da capacidade produtiva. Esta pesquisa apresenta um estudo sobre as formas de apoio dada pela Tecnologia da Informação (TI) dentro do modelo Sales and Operations Planning (S&OP) ou Planejamento de Vendas e Operações, para propiciar um processo mais ágil e seguro de planejamento. Para tanto, um modelo referencial do S&OP foi selecionado e utilizado como base para identificar as etapas do processo, que são: levantamento dos dados históricos, planejamento da demanda, planejamento da produção, reunião preliminar, reunião executiva. A pesquisa analisou como a TI pode atuar no processo S&OP através de quatro dimensões: análise do nível de maturidade do processo S&OP, os resultados e fraquezas do S&OP, atividades que podem ser apoiadas por TI e análise do cenário futuro do S&OP com a colaboração de TI. O estudo foi realizado por meio do método de estudo de múltiplos casos em empresas do mercado de máquinas agrícolas localizadas no Rio Grande do Sul. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevistas individuais em profundidade, semiestruturadas, mediante a aplicação de um roteiro de questões direcionadas aos gerentes e supervisores das unidades de negócio, aos responsáveis pela estratégia de produção e aos líderes da manufatura e planejamento das empresas. O instrumento de pesquisa permitiu identificar como o S&OP pode ser apoiado pela área de TI, por meio de interfaces para automatização da extração de dados, bem como a formatação dos dados para minimizar o tempo gasto na preparação da informação e assim maximizar a análise dos resultados para tomada de decisão. / Submitted by Marcelo Teixeira (mvteixeira@ucs.br) on 2014-05-06T12:43:33Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Eduardo Henrique Frey.pdf: 1948799 bytes, checksum: 2a9d65546e4a1d9aee6cd8175c18ce97 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-05-06T12:43:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Eduardo Henrique Frey.pdf: 1948799 bytes, checksum: 2a9d65546e4a1d9aee6cd8175c18ce97 (MD5) / Production is the environment within an organization, where part of his knowledge and expertise is validated and converted, with direct impact on your final product. Product quality and efficiency requires effort based on strategies deployed at all levels of the company. The production planning is strategic and sustained by previous processes that begin with demand analysis and calculation of production capacity. This research presents a study to identify forms of support provided by Information Technology (IT) to Sales and Operations Planning (S&OP), to provide agile and accurate planning. For this purpose, a reference model of the S&OP was selected and used as a basis for identifying the process steps, which are: a survey of historical data, demand planning, production planning, preliminary meeting, executive meeting. The research identified how IT can act in the S&OP through four dimensions: analysis of the level of process maturity S&OP, the results and weaknesses of S&OP, activities that can be supported by IT and analysis of the S&OP future scenario in collaboration with IT. It was applied the method of multiple cases in a group of agricultural machinery companies located in Rio Grande do Sul. Data collection was performed with indepth interviews within a semi-structured approach by applying a list of questions directed to supervisors and managers of the business units, responsible for product strategy and planning and manufacturing leaders. The survey instrument identified as the S&OP can be supported by IT, by developing an interface to automate the extraction of data as well as data formatting, to minimize the time spent in preparing the information and thus maximizing the results analysis for making decision.

Inúmeros fatores afetam diretamente o negócio dos produtores rurais, porém dois deles são claramente observáveis: a variabilidade nos preços e a dificuldade de agregar valor nos seus produtos agrícolas. Uma das soluções para mitigar estes problemas é através do uso do marketing, visando transformar uma commodity num produto com um valor agregado maior e uma marca reconhecida no mercado. Neste contexto, este trabalho buscou propor um Plano Comercial para introduzir um produto, in natura, a base da semente de Chia na cidade de Porto Alegre, com maior valor agregado, explorando todos os componentes do composto de marketing (preço, produto, distribuição e comunicação). O trabalho conseguiu desenvolver este plano com sucesso, identificando um público alvo e propondo um novo produto com embalagem inovadora; precificação com foco na maximização de mercado, uma arquitetura de canais de distribuição com poucos agentes e um plano de comunicação com foco nas mídias digitais e nos formadores de opinião. Finalmente este plano pode servir de guia para replicá-lo para outro tipo de produtores agrícolas que se enfrentem com as mesmas dificuldades. / Many factors affect the farmers’ business, of which two are most salient ones: price variability and the difficulty to add value to their agricultural products. One possibility to mitigate these problems is throughout a marketing strategy aiming to convert a commodity into a product with greater added value and a recognized brand in the market. Dealing with these challenges, this work proposes a Commercial Plan model to introduce a Chia seed product, in natura, in the city of Porto Alegre, with greater added value through the use of all components of the marketing compound (price, product, distribution and communication). The business plan developed successfully identifying a target consumer and proposed a new product with innovative packaging; pricing focus on market maximization, distribution channel architecture with few agents and communication plan focus on digital media and opinions leaders. It also serves as a guide for farmers that work with different commodities but face similar difficulties.