本研究探討之個案公司為和新化學工業，個案公司之母公司─六和化工，為台灣相當具指標性之特用化學品貿易商，六和化工於1996年投資成立和新化學工業，本研究採用個案研究法，於訪談企業主後彙整資訊以個案的方式呈現和新化學創業歷程中所經歷的三大問題：與青島化工研究院合資關係維持問題、貿易商投資製造商的多角化問題以及客戶開發問題。
由於和新化學和六和化工分屬於製造業及貿易業，因此本研究從多角化及策略行銷的角度針對此歷程進行分析歸納，採用黃國峯(2009)提出能力/價值活動多角化策略矩陣分析，和新化學與六和化工在所需能力或是價值活動度的重疊度都不高，屬於非相關多角化，這也說明和新為何會在研發、成本及品質管理能力遇到瓶頸。而合資關係及客戶開發的問題，廣義來說都屬於和新和其利害關係人的交換問題，因此採用邱志聖(2014)策略行銷分析架構來進行分析。在合資關係的維繫上，和新以好的薪酬條件(C1)提升青島方維繫關係的意願，再展現仁慈同理心取得青島方信任；而要求青島廠員工實際出資及讓青島方擔任董事長，則提升青島方的專屬陷入成本(C4)。創業初期的客戶開發則是透過有競爭力的(C1)，取得代表性案例，進一步降低潛在客戶認知的道德危機成本(C3)；而面對B2B客戶，提供客製化的價值主張會較廣告及參展更有效降低資訊搜尋成本(C2)。最後本研究建議，和新應把資源集中於能帶來正向4C循環的研發能力上；在新領域客戶的選擇上，則建議從能力/價值活動多角化策略矩陣(黃國峯，2009)的角度來分析是否具有綜效，選定產業後則檢視現有客戶是否有該相關事業體，在有過去交易關係為基礎的情況下，會較利於降低在新領域所面臨的C3，建立第一筆代表性案例。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0102363083 |
| Creators | 鄭亦栴, Cheng, I Jan |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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